在全市招商引资培训班开班仪式上的讲话

1、在全市招商引资培训班开班仪式上的讲话市政府市长*(201* 年 4 月 11 日)同志们：今天，我们专门抽出半天时间，举办全市招商引资培训班，主要目的是通过系统学习培训，切实增强广大招商干部学习政策、掌握方法的主动意识，不断提高做好招商引资工作的能力和水平。等下，市商务局、经开区管委会、工信局、国税局等部门负责人将为大家讲授招商引资相关业务知识，每个课程的时间虽然不长，但内容丰富，只要大家用心学习、用心领悟，就一定会有收获。利用这次机会，我对如何提高招商引资工作水平提几点希望和要求。第一，要正确研判形势。 国际金融危机爆发五年来，世界经济形势一直复杂多变、跌宕起伏，特别是国内实体经济下行压力加

2、大，个别招商干部对做好当前招商工作显得信心不足。关于当前宏观经济形势对我市招商的影响，我想大家要从两个方面看： 一方面，市场变化莫测之际，恰是充满无限商机之时。从事招商工作的同志研判招商形势要善于拨云见日、 洞察时机。当前在复杂多变的宏观经济形势下，生产要素的流动和再配置持续加速，孕育着新一轮产业转移和转型的重大变革。最近商务部的调查显示，后金融危机时代由于产业结构调整倒逼，无论是国外向国内的产业转移，还是国内东部向中西部的产业转移，其进程大大加快。 *作为海西、 珠三角、长三角的共同腹地，在波诡云谲的经济环境中，利用自身的区位优势，迎来了更广阔的的产业承载空间，近几年来瑞洽谈、考察的客商大幅

3、增加，尤其是有抱团转移意向的明显增多。因此，在当前经济形势复杂多变的时候，恰恰为我市招商引资带来了无限广阔的空间；另一方面，加快振兴发展之际，恰是凸显* 优势之时。 在区域同质竞争日趋激烈的形势下，苏区振兴发展的重大机遇无疑给*招商引资注入了强劲动力。*不仅享受了执行西部大开发等含金量非常高的普惠型政策，而且将通过瑞兴于经济振兴试验区的先行先试、经济开发区的升级，在赣南区域经济布局中占据更加重要的战略地位。熟悉招商的同志都知道，招商讲究的是品牌效应、集聚效应，讲究的是资本流动的政策导向性，比如天津滨海新区、深圳前海、福建平潭、珠海横琴岛等区域的发展，资本就是冲着区域利好政策、产业集聚等条件来的

4、。可预见的是， 随着政策效应的放大、 品牌效应的叠加， 资本向 *的聚集度必将越来越高。第二，要做足招商储备。 招商引资是一门系统的科学，招商人员不仅要懂经济、会沟通，而且要了解项目、精通政策、掌握规律，做一个内行人。 作为一个合格的招商人员， 要做足“三种储备”：一是经济常识的储备。 招商人员主要和企业界人士打交道，但目前我们许多党政干部善于抓农村工作、业务工作，对经济常识、经济规律还不熟悉，和客商一开始接触就摸不到门道，缺乏共同的语言。大家要从最基本的基础知识、经济常识学起，迅速转变工作角色，尽快掌握和企业界人士打交道的基本经济知识储备； 二是沟通艺术的储备。 招商引资工作从某种程度上说就

5、是一门沟通的艺术，招商的目标就是通过良好的沟通，让我们最大程度地了解客商的实力、客商的意愿，也使客商最大程度地了解政府的政策、当地的环境。在这个互动过程中，如何沟通非常关键。有些同志可能会说沟通是领导干部的长处，但我们不是和官员、群众打交道，是和企业家打交道，和企业家沟通也是一门新学问； 三是产业知识的储备。 俗话说，“知已知彼，百战百胜”，招商引资要做到这一点，就必须苦练内功，做足产业知识储备，做一个行业领域的“专家” 。 目前，招商人员要抓紧学习西部大开发的有关政策，吃透政策、用好政策、用活政策，重点掌握税收减免、产业规划、项目扶持等方面的优惠措施，等等。第三，要提高谈判能力。 商场如战场

6、，商务谈判是一场没有硝烟的战役。掌握谈判技巧，用商业的思维把握利益的对等和平衡，才能实现合作共赢。关起门来讲，以前由于我们缺乏谈判的意识、能力，很多招商人员有时候还会被客商牵着鼻子走，导致牺牲了一些不该牺牲的利益，这方面的教训一定要汲取。今后，市商务局、招商服务中心要经常举办提高谈判能力的培训，有目的地培养一批谈判专家、谈判能手，形成一个由领导、学者等人员组成的高水平的谈判团队。各专业招商分队要经常加强招商人员的业务知识培训，提高商务谈判能力，重点培养语言表达、人际沟通、社交公关能力，掌握经济情报，熟悉营销技巧，具备谈判艺术；要抓紧建立一套科学规范的招商引资谈判系统和机制，特别要在确保不牺牲环

7、境代价、长远利益去换取短期利益上建立反约束机制， 政府和企业既是朋友，也是对手。作为招商人员，要清醒认识什么样的企业可以让利、清醒认识什么利可以让、清醒认识如何给企业让利。有时候和企业谈判是一个艰苦的拉锯战， 其核心就是利益的分配和维护。总之，在谈判过程中，事关长远利益、重大利益的事情，一定要通过有理有节、有分有寸、有进有退地去维护。第四，要具备蚂蝗精神。 当前的招商引资竞争异常残酷，在中部地区外部条件同质的情况下，各级干部要发扬锲而不舍的蚂蝗精神，对大项目、好项目，有机会紧紧抓住机会，没有机会创造机会，不要怕丢面子、怕吃苦，像蚂蝗一样紧贴不放、咬住不松，力促项目尽快落户。 首先是“盯，”得到

8、客商信息就要紧盯不放，马上了解客商的企业情况和投资意向，尽可能掌握客商及其项目的相关信息。了解客商最关心的问题是什么，是土地价格、运输成本、还是社会治安、投资环境，对客商的情况了解越多，洽谈就越有把握。 其次是“粘，”要想方设法通过熟人的熟人，客商的朋友，通过各种直接的、间接的关系牵线搭桥去认识、结交客商朋友。在从事招商工作，特别是上门招商的时候，一定要转换角色。在家当领导，是别人求你；出门搞招商，是你求人家，所以一定要扑下身子、放下架子。出门在外，要忘记自己的领导身份，把自己看成普通干部群众，去适应打的士、吃盒饭、住旅馆的生活。要把政府官员和投资商人摆在同等位子， 待人接物不卑不亢， 真诚热

9、情， 主动“粘”住客商，与客商交朋友。 最后是“跟，”已经结识的客商和有意向的项目，要落实专人跟踪问效，定期不定期联络，发一个短信，打一个电话，送一张贺卡，保持联系不断、才能感情不淡，及时掌握对方思想动态，一有机会就上门拜访，深入洽谈，与客商联系越多、时间越长、感情就越深，成功的可能性就越大。第五，要倾心倾力服务。 现在，招商引资的竞争日益激烈，实际上已经不是在“招商”，而是在“抢商。”在各地优惠政策都已顶格的今天，招商引资的竞争早已不仅仅是政策的比拼，而是招商环境、办事效率的综合竞争。作为招商一线的干部，在为客商搞好服务方面， 要当好“三员：”一要当好客商的讲解员。 客商对我市招商环境的了解

10、，招商队员是第一扇窗口。从事招商工作的同志在向客商推介环境的时候，要注意讲究方法和艺术，既不能夸夸其谈，也不能妄自菲薄；既不能随便承诺，更不能毫无原则； 既要让客商全面真实地了解 *，更要通过讲解让客商动心、动情关注 *，给客商留下好印象； 二要当好客商的联络员。客商无论是考察 * ，还是投资 * ，牵涉到的事情方方面面，需要打交道的对象很多，需要沟通联络的环节也很多。招商队员要把客商的事情当做自己的事情、分内的事情，帮助客商上上下下搞好联络，里里外外省去麻烦，让客商感到办事顺心、投资舒心； 三要当好客商的服务员。要把招商引资当作崇高事业来做，放下架子搞好服务，以身作则做好创优环境的表率。特别是客商引进来以后，招商干部积极做好后期服务工作，不管是大事还是小事，跟你有关的事还是无关的