国内外花卉苗木营销模式浅析

1、国内外花卉苗木营销模式浅析目前，全世界花木（花卉、苗木）生产消费供应链可分为三大板块： 美洲板块、欧洲非洲板块和亚洲板块。美洲板块的花木在哥伦比亚、厄瓜 多尔等南美国家种植，销往美国和加拿大等北美国家；欧洲板块的花木在 非洲和荷兰种植，销往欧洲特别是西欧和北欧的一些国家；亚洲板块是日 本、中国、泰国、马来西亚、韩国、印度种植花木，日本为主要消费国， 另外中国的消费量也与h俱增。从苗木营销模式来看，国内外存在差别， 具体如下。一、国外营销模式欧美各国花卉及苗木消费的主要对象都是市民个体，这点与我国区 别很大。在生产方面，标准化程度很高，物流很发达，信用程度很高，其 主要营销模式有以下几种。1园艺

2、超市及花店现代链以大型超市为主要销售渠道，广泛存在于欧美发达国家。具体 销售环节为：生产商一园艺超市一消费者。现代链的特点首先是供应链短, 花木新鲜程度有保障；其次是超市对花木甜质可以充分把关；再就是销售方式的很多改革，如配送保鲜剂等。传统链主要是通过批发商再到花店，日本是典型的传统链销售为主的 国家。传统链的销售环节为：生产商一拍卖市场一进出口商一批发商一花 店一消费者。传统链销售环节较多，若要保证品质的新鲜程度和一致性， 就必须要有高效的物流和严格的管理，否则就很难确保消费终端产品的质量。2拍卖市场h前全球最著名的花卉拍卖市场是荷兰的阿斯米尔(aalsmeer)拍卖 市场。阿斯米尔花卉拍卖

3、行是荷兰5000家经营花卉、盆栽公司组成的联 合体，这些种植商必须按规定，将自己的产品交拍卖行出售，并从经营额 中拿出1%作为佣金上缴拍卖行，用于拍卖行进一步开发及支付人员工资。 产品的买方，即购买花卉的经销商，他们在拍卖行登记注册，但不是拍卖 行的成员，他们使用拍卖行高度信息化的组织系统，并在成交额屮拿出一 定比例的款项交付拍卖行作为服务费。3电子交易以丹麦为例，丹麦是欧洲第二大盆花生产国，盆花供应量占欧洲盆花 总量的五分之一左右，仅次于荷兰。danp0t是丹麦唯一的盆花电子交易公 司，运行这一电子交易系统的公司为股份制企业，由丹麦盆栽协会、丹麦 种植者销售协会以及贸易公司共同组建，系统会员

4、交纳的费用就是公司的利润来源。会员有三部分：一是盆花牛产商。目前，丹麦盆花生产商几乎都是danp0t系统的注册会员，会员可以 把产甜信息发布到danpot系统：二是花卉经销商。经销商登陆到这个系 统后，就可以看到不同生产商出售的产品信息系统提供完备的查询功能， 既可以按产品类别查询总的供应情况，也可以搜索不同的生产商。经销商 根据需要在网上下订单，还可根据订货量选择包装箱和派送方式；三是物 流合作伙伴。danpot电子交易公司有专业的物流合作伙伴，经销商的派送 业务从受理开始一直到产品到达指定目的地，期间的进程都可以随时通过 系统在线查阅，类似于目前我国的快递业务。二、国内营销模式1花卉及盆栽

5、观赏植物目前，国内花卉及盆栽植物的主要对象为个人消费者。从销售的形式 来看有以下几种。(1) 花卉拍卖市场我国上世纪九十年代末引入了花卉拍卖市场模式，然而现在除昆明国 际花卉拍卖交易中心仍在运行外，其它市场均放弃了花卉拍卖形式。花卉 拍卖在我国的尴尬境地与我国的市场理念、市场机制和文化氛围息息相 关。鉴于目前我国的经济现状和市场体制，花卉拍卖市场要保持适度发展, 有待今后一步步地完善。此外，有些花卉公司还专门成立了自己的拍卖市 场，主耍进行口产花卉的销售。(2) 花卉交易市场 这种营销模式是以个体营销商为主，他们从不同的生产商获取货源, 进行销售，从中赚取利润。我国目前各地都有相当规模的花卉市

6、场。花卉 市场采取的是建场招商、摊位出租、经营和管理分离的方式，租赁各方没 有共同的利益驱动，使市场组织化程度低，管理混乱，专业化分工欠缺， 辐射半径小，集散能力弱，信息流通不畅。管理者一般不能准确把握市场 供求状况，不能从宏观上指导花卉经营者，经营者z间不正当竞争现象突 出。(3) 私人花店私人花店是分散在各个消费终端的零售商，属于传统链范畴，目前仍 是花卉产品流通的主要渠道。花店能迅速了解消费者的偏好与需求，经营 形式多样，顾客能够便捷的购买商品，售后服务也更为到位。零售店在很 大程度上刺激了花卉的消费，但随着人们生活水平的提高，消费者很难在 花店买到齐全的新品种，而且消费者对购物环境也提

7、出更高的要求，未来 花店将在一定程度上被超市等现代链代替。(4) 超市、卖场零售冃前国内很多大型超市内都有出售鲜花的摊位，也就是店屮店，花卉 生产商与超市合作进行花卉销售。超市零售模式销售的关键在于价位低、 购买方便，在一定程度上促进了花卉的销售。(5) 园艺超市园艺超市不同于花卉市场，其采购经营由超市统一管理，可以把握市 场走向，避免无序竞争，杜绝了花卉交易市场商品质量高低不齐、销售和 服务不成体系、购物环境脏、舌l、差等现象。园艺超市通常直接到产地进 货，属于生产者一零售商一消费者的物流形式，专业化程度更高，购物环境较好，产品门类齐全，目前做得较好的有北京世纪奥桥和上海溢柯花园。(6) 网

8、上交易与英他行业发展相同，中国的花卉也走上了网上直销的道路。各大电 子商务网站都提供花卉的交易服务，包括花卉预定、网上订花、网上送花 服务等。网上直销的本质在于速度和效率的革命，在价格、渠道、促销服务、沟通等方面具有明显的优势，能使消费者以比较低的价格、更为便捷的方 式购买到满意产品的服务。对于花卉生产者来说，能够及时了解客户信息, 调整自己的产品结构，降低了中间环节的费用，还减少了库存、市场推广 费用，小企业同样可以把产品销售到世界各地。但消费者在网上买花只能凭商家提供的价格和一些参数进行选择，而 我国花卉标准体系混乱，商家发布的花卉产品并无标准可循，这就大大降 低了网上购花的可靠性。再加上

9、国内尚未有专业花卉物流体系，故网上直 销的只限于一些近距离的运输和便于运输的产品。2绿化工程用苗国内绿化苗木市场很大一部分是用于工程绿化，因此采购苗木的主体主要是绿化公司及一些大型企事业单位。具体销售模式有以下几种。(1) 苗木交易市场苗木交易市场以个体营销商为主，与花卉交易市场类似，有时两者也 在同一个市场，如浙江萧山花木城、江苏夏溪花木大市场。苗木交易市场 提供了一个苗木流通的大平台，实现了产销分离，同时有能力提供人单,解决了花农卖花难的后顾之忧，在很大程度上促进了当地苗木业发展。与花卉交易市场一样，苗木交易市场需加强规范化管理和信息化建设。(2) 苗木经纪人经纪人形式在某些地区较为普及，

10、如江苏、河南、浙江、辽宁等地， 在辽宁省，经纪人每年销售的花卉产品已占到全省花卉销售量的近一半。 经纪人模式与传统的销售模式一样存在着成本较高，生产者利益被重新分 配，另外在一定程度上信息流通也不通畅。随着新的营销模式的出现，经 纪人模式会h渐淡出市场，但在目前市场化程度还不太高的情况下，经纪 人还会起到一定的作用。(3) 苗木配送公司苗木配送公司属于流通领域，其核心竞争力就体现在产甜的质量和服 务的细节上。这些企业的一个共同特征是自己有一个面积比较大的苗圃做依托，再联合一些屮小苗组成一个供应系统，以实现跨区域、多品种的苗木供应。对于苗木质量，要冇一套严格的质量保证体系，同时提供一整 套的优质售后服务。比如浙江绿源苗木配送公司，目前自有订单苗木基地5000亩，并依 托萧山的苗木产业优势，有苗乡15万亩苗木基地及众多加盟单位为稳定 的供应渠道，销售覆盖整