生命人寿保额分红实用教案

1、第1页/共56页第一页，共56页。应对新形势应对新形势运用新思路运用新思路采取新战略采取新战略实现实现(shxin)(shxin)新新突破突破张峻董事长在张峻董事长在20102010年计划预算工作会议年计划预算工作会议(huy)(huy)上的讲话上的讲话第2页/共56页第二页，共56页。v如何在个人业务渠道实现快速如何在个人业务渠道实现快速(kui s)(kui s)扩张，扩张，v 成为最大赢家？成为最大赢家？第3页/共56页第三页，共56页。保额分红保额分红产品产品(chnpn)至尊至尊第4页/共56页第四页，共56页。第5页/共56页第五页，共56页。第6页/共56页第六页，共56页。第7

2、页/共56页第七页，共56页。第8页/共56页第八页，共56页。第9页/共56页第九页，共56页。现金现金(xinjn)分分红红保额分红保额分红(fn hng)第10页/共56页第十页，共56页。 1905年，美国国会对保险业调查(dio ch)后，形成著名的“阿姆斯特朗报告”，美国各州立法禁止或严格限制保险公司的股权投资，保险资金运用只能以抵押贷款、债券等债权投资为主，这一传统对今天仍有重大影响，美国寿险公司一般帐户下的主要资产仍然是债权而非股权。为避免债权投资产生大量利息收入的再投资风险，保险公司采用现金红利的方式返还给客户部分利息。对股权投资的限制是美国采用现金分红对股权投资的限制是美国

3、采用现金分红(fn hng)(fn hng)方式的主要原因。方式的主要原因。第11页/共56页第十一页，共56页。现金分红(fn hng)的主要特点（Cash Dividends)流行于北美、欧洲、日本和台湾一般情况下，保险金额保持不变现金方式返还红利对资产流动性的要求：较高资产收益性：受流动性要求的制约红利形式：年度红利和（少量）终了红利红利来源：“利差”“两差”“三差”第12页/共56页第十二页，共56页。 在英国，行业自律有久远的传统，一般情况下保险资在英国，行业自律有久远的传统，一般情况下保险资金进行股权的主要目的就是获得较高的收益率，并非为金进行股权的主要目的就是获得较高的收益率，并

4、非为介入和控制产业资本，因此未受到来自于产业界和公众介入和控制产业资本，因此未受到来自于产业界和公众的压力，并在金融监管上一直享有宽松、自由的投资政的压力，并在金融监管上一直享有宽松、自由的投资政策环境。其分红策环境。其分红(fn hng)保险的分红保险的分红(fn hng)方方法采用增加保额的方式进行红利分配，通常采用年度红法采用增加保额的方式进行红利分配，通常采用年度红利和终了红利的分红利和终了红利的分红(fn hng)方式。方式。增加保额的分红方式使得英国寿险资金可以在股权和债券增加保额的分红方式使得英国寿险资金可以在股权和债券类资产之间灵活配置，并使客户类资产之间灵活配置，并使客户(k

5、 h)对分红水平形成合对分红水平形成合理的期望。理的期望。第13页/共56页第十三页，共56页。保额分红的主要特点（保额分红的主要特点（ Reversionary Bonus)1、流行于英国、南非、澳洲和东南亚、流行于英国、南非、澳洲和东南亚2、在红利的作用下，保险金额保持复利递增走势、在红利的作用下，保险金额保持复利递增走势3、通过增加保额（无需核保）的形式、通过增加保额（无需核保）的形式(xngsh)返还红利返还红利4、资产流动性要求：较低，可投资期限更长的资产、资产流动性要求：较低，可投资期限更长的资产5、资产收益性：有较高的预期，可为客户和公司带来较多的红利、资产收益性：有较高的预期，

6、可为客户和公司带来较多的红利6、管理成本：通过帐务处理进行红利派发，节省派发成本，相对、管理成本：通过帐务处理进行红利派发，节省派发成本，相对 增加客户和公司的收益增加客户和公司的收益7、红利形式、红利形式(xngsh)：年度红利和（多量）终了红利：年度红利和（多量）终了红利8、再投资风险：较低、再投资风险：较低9、红利来源：、红利来源：“全部差全部差”第14页/共56页第十四页，共56页。保额分红保额分红(fn hng)VS现金分红现金分红(fn hng)现金分红产品保额分红产品分红基数现金价值（小）保额（大）红利形式年度红利终了红利（少）年度红利终了红利（多）盈余来源可分配盈余可分配盈余未

7、分配盈余分红特点利差、两差或者三差分红全部差分红收益性只能短期投资收益，预期收益低中长短期投资结合，预期收益高收益波动短期投资，波动大终了红利平滑，波动小销售难度收益预期有限，销售难度大收益预期高，销售难度小第15页/共56页第十五页，共56页。 从源头上来看，保额分红红利来源更广，现金分红不考虑未分配盈余参与分红 从分配机制上来看，保额分红分配的不是现金，可以继续(jx)参与投资运作，会有更好的回报。 从稳定性来看，保额分红终了红利以丰补欠的平滑功能将保持客户的分红相对稳定，达到预期。保额分红保额分红(fn hng)VS现金分现金分红红(fn hng)第16页/共56页第十六页，共56页。

8、从保障上来看，保额分红产品每年保额递增，复利滚动，再加大量的终了红利，客户的身价(shnji)也水涨船高，在出险时有更多的保障 举例：客户投保10万保额两全险，10年后意外赔付。 按照现金分红方式，10年后客户拿到的是10万的保额少量的现金分红累积生息 按照保额分红方式，如果分红率为1.2，不算复利滚动，将会拿到至少11.2万保额大量的终了红利保额分红保额分红(fn hng)VS现金现金分红分红(fn hng)第17页/共56页第十七页，共56页。保额分红基数大保额分红基数大 全差分红利全差分红利(hngl)(hngl)源广源广复利滚动增值快复利滚动增值快 双重红利双重红利(hngl)(hng

9、l)更更彻底彻底以丰补欠收益稳以丰补欠收益稳 保额递增保障高保额递增保障高机制先进功能强机制先进功能强 独特优势抵通胀独特优势抵通胀第18页/共56页第十八页，共56页。1 1、保额分红、保额分红(fn hng)(fn hng)基数基数大大 分红基础分红基础(jch)(jch)不断扩大不断扩大以增加以增加保额方式分红，获取红利的本金是购买的保额方式分红，获取红利的本金是购买的保额，而不仅仅是保费保额，而不仅仅是保费分红分红现金现金分红分红保额保额第19页/共56页第十九页，共56页。 还有还有 以增加保额方式分红相当于不需体检，自动以增加保额方式分红相当于不需体检，自动(zdng)(zdng)

10、加保；加保；以增加保额方式分红我们购买的是一份不打折的保险；以增加保额方式分红我们购买的是一份不打折的保险；以增加保额方式分红是我们可以有效规避投资的风险；以增加保额方式分红是我们可以有效规避投资的风险；以增加保额方式分红可以实现保障和投资的双重最大化。以增加保额方式分红可以实现保障和投资的双重最大化。第20页/共56页第二十页，共56页。请问： 以篮球为基础分红和乒乓球为基础分红，你觉得哪个(n ge)更划算？第21页/共56页第二十一页，共56页。 第22页/共56页第二十二页，共56页。2 2、全差分、全差分(ch fn)(ch fn)红利源广红利源广 一般的美式分红，只将利差、费差、死

11、差这三差参与红利分配，而可以将保险公司可能产生利润的来源，最大限度地让客户享受保险公司的经营成果，体现了公平和客户利益至上的原则。第23页/共56页第二十三页，共56页。“全差分红全差分红”中三差以外中三差以外(ywi)(ywi)的多差有哪些？的多差有哪些？ 除利差、死差、费差外，影响盈余的各项因素的变动都有可能产生损益，从而(cng r)构成我公司分红产品的红利来源。例如，保单状态的各项变动产生的损益（包括退保、减保、质押贷款、领取变更等等）；精算评估方法与基础变动、税收政策及财务核算方法的变动产生的损益等。第24页/共56页第二十四页，共56页。（1 1）财富倍增公式）财富倍增公式(gng

12、sh)(gngsh)（7272定律）定律）假设假设A A为原始资本为原始资本财富财富A A以复利以复利10%10%的投资回报率，每经过的投资回报率，每经过7.27.2年的时间财富翻番。年的时间财富翻番。 7.2 7.2年年 14.4 14.4年年 21.6 21.6年年 A 2A 4A 8A复利滚存复利滚存(gncn)(gncn)的威力到底有多大呢？的威力到底有多大呢？3 3、复利滚动增值快、复利滚动增值快第25页/共56页第二十五页，共56页。复利复利(fl)(fl)滚存的威力滚存的威力 每年定期存下1.4万元，如此持续40年；并获得每年平均20%的投资回报率，那么40年后，他能积累(jli

13、)多少财富？1.028亿亿一个令众人惊讶的数字一个令众人惊讶的数字(shz)(shz)！这就是复利的威力！这就是复利的威力！第26页/共56页第二十六页，共56页。第27页/共56页第二十七页，共56页。4 4、双重红利、双重红利(hngl)(hngl)更彻底更彻底第28页/共56页第二十八页，共56页。折纸(zhzh)说保额分红盈余分配第29页/共56页第二十九页，共56页。 保险公司投资理财的渠道越来越多，整体资金运作的优势日益突出，保额分红产品具有调剂风险，平滑回报的独特优势，一方面可以让客户享受整体运作的丰厚回报，同时保障客户在投资市场不好的情况下，确保不受损失，得到稳定的收益。经营状

14、况好的时候多留下一些(yxi)，经营状况差的时候从以前预留的部分中提取一些(yxi)，尽量保持各年度的分红平稳，不出现大起大落。5 5、以丰补欠收益、以丰补欠收益(shuy)(shuy)稳稳下有保底下有保底(bo d) (bo d) 上不封顶上不封顶第30页/共56页第三十页，共56页。 终了终了(zhnglio)(zhnglio)红利来源于未分配盈余。与可分配红利来源于未分配盈余。与可分配盈余相比，未分配盈余的主要起到盈余相比，未分配盈余的主要起到“平滑功能平滑功能”。 在金融形势不好，投资收益不佳的年度，为保证客户仍能获在金融形势不好，投资收益不佳的年度，为保证客户仍能获得可观的年度红利，

15、公司将所有得可观的年度红利，公司将所有(suyu)(suyu)未分配盈余均平滑未分配盈余均平滑做为可分配盈余，全部参与年度红利分配。做为可分配盈余，全部参与年度红利分配。第31页/共56页第三十一页，共56页。6 6、保额递增、保额递增(dzng)(dzng)保障高保障高第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年年度年度(nind)红利红利年基本年基本(jbn)保保额额基本保额时间保额保额通货膨胀保额第五年第五年第32页/共56页第三十二页，共56页。 目前80的公司采用(ciyng)现金分红，20的公司采用(ciyng)保额分红。 不是所有的公司都能采用(ciyng)保额分红，必须是投

16、资收益相对稳健，精算技术和投资核算技术成熟的公司才能采用(ciyng)，而且必须拥有掌握保额分红技术精髓的总精算师。 保额分红的客户和公司的利益高度一致。公司股东想多拿分红，那同样的按照比例就必须多分配给客户，所以只有客户赚钱了公司股东才能赚到钱。7 7、机制先进、机制先进(xinjn)(xinjn)功能强功能强第33页/共56页第三十三页，共56页。 随着中国经济的高速发展，物价上涨，通货膨胀加剧，如果通货膨胀比较高，那么过了若干年后，当时投保的保额就显得保障不足。保额分红方式可以避免这一问题。一方面，以保额为分红基础，不仅基数较大，而且在不需要重新核保的情况下，增加了客户最需要的保险金额；

17、另一方面，保额按照年度分红以复利的形式进行累加，客户保障水平随着市场(shchng)水平不断提高，可以有效抵御通货膨胀带来的影响。 8 8、独特、独特(dt)(dt)优势抵通胀优势抵通胀第34页/共56页第三十四页，共56页。 举例： 在20年前我们买一斤肉只要7-8角钱，而现在我们买一斤肉要7-8元。意味着原来的10元在20年前可以买到10多斤肉，到现在只能(zh nn)买到1斤多肉了。物价上涨，货币贬值，钱不值钱了，这就叫通货膨胀。28年来我国的平均通胀率高达5.7%，1年期存款利率(ll)只有2.25%。10000元一年等于贬值345元！这是事实！第35页/共56页第三十五页，共56页。

18、 以鸡蛋为例，以鸡蛋为例，3030年前一个鸡蛋年前一个鸡蛋0.050.05元，今天一个鸡蛋元，今天一个鸡蛋1.001.00元，意味着元，意味着3030年前的年前的5 5分钱到今天可值分钱到今天可值1 1元钱，相差达到元钱，相差达到2020倍！其中的变化拜通货倍！其中的变化拜通货膨胀所赐；膨胀所赐； 按此推算按此推算(tu sun)(tu sun)，今天的，今天的1010万，万，3030年后应该值年后应该值200200万，不要投资，万，不要投资，仅仅只要投资能跟上社会物价水平就可以了。意味着今天的仅仅只要投资能跟上社会物价水平就可以了。意味着今天的2525万保额万保额分红产品保费，分红产品保费，

19、3030年以后要拿到年以后要拿到500500万才合理（仅为推演）。万才合理（仅为推演）。 我们的利益演算并没有夸大！我们的利益演算并没有夸大！第36页/共56页第三十六页，共56页。第37页/共56页第三十七页，共56页。公司在投资运作或者策略方面有哪些特别(tbi)的优势？ 很多人总想靠一种绝对优势去获取自信，愿望可以理解，实际上是做不到的，更多的是靠综很多人总想靠一种绝对优势去获取自信，愿望可以理解，实际上是做不到的，更多的是靠综合实力，给客户利益全方位的保证。给大家讲这样一个故事：有两个人到山里去玩，不料半路合实力，给客户利益全方位的保证。给大家讲这样一个故事：有两个人到山里去玩，不料半

20、路上突然跳出一只老虎，两人吓得拔腿就跑。一个人边跑边说：上突然跳出一只老虎，两人吓得拔腿就跑。一个人边跑边说：“怎么能跑得快一点啊，千万不怎么能跑得快一点啊，千万不要被追上要被追上”；另一个人说：；另一个人说：“我不用跑得太快，我只要跑得比你快就行我不用跑得太快，我只要跑得比你快就行”。不可能存在什么绝。不可能存在什么绝对优势，就算有这样的东西对优势，就算有这样的东西(dngx)(dngx)别人都会拷贝，更多的是利益平衡产生的长远优势。现别人都会拷贝，更多的是利益平衡产生的长远优势。现在有很多新的机遇，比如投资海外项目、投资高速公路建设等等，监管方面已经放开。对于保在有很多新的机遇，比如投资海

21、外项目、投资高速公路建设等等，监管方面已经放开。对于保额分红产品，资产配置的灵活性是我们最大的优势，在有监管的约束的时候，产品优势不能完额分红产品，资产配置的灵活性是我们最大的优势，在有监管的约束的时候，产品优势不能完全发挥，但是现在监管已经放开，资本市场好转，我们的优势就会显现。全发挥，但是现在监管已经放开，资本市场好转，我们的优势就会显现。第38页/共56页第三十八页，共56页。保额分红保额分红(fn hng)(fn hng)机制全景图机制全景图利差益利差益死差益死差益费差益费差益其他各项差益其他各项差益年年 度度总总 盈盈 余余可分配盈余可分配盈余 7070 未分配未分配盈余盈余一定一定

22、比例比例终了终了红利红利终了终了终了终了红利红利红利红利基本保额基本保额基本保额基本保额保费保费保费保费年度红利年度红利年度红利年度红利年度年度红利红利终了终了红利红利增加保额复利递增平滑回报生命特色第39页/共56页第三十九页，共56页。 “保额分红”的“三才(sn ci)理论” 不输才能赢 你有我才有 你多我才多第40页/共56页第四十页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（一）保额分红（一）第41页/共56页第四十一页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（二）保额分红（二）第42页/共56页第四十二页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（三）保额分红（三）第43页/共5

23、6页第四十三页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（四）保额分红（四）第44页/共56页第四十四页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（五）保额分红（五）第45页/共56页第四十五页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（六）保额分红（六）第46页/共56页第四十六页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（七）保额分红（七）第47页/共56页第四十七页，共56页。图说图说(t shu)保额分红（八）保额分红（八）第48页/共56页第四十八页，共56页。第49页/共56页第四十九页，共56页。第50页/共56页第五十页，共56页。一、费用一、费用(fi yong)(fi yong)更充足更充足因为保额分红的方式将会节约公司