东北皮革交易中心项目商业计划书

1、1 东北皮革交易中心项目商业计划书沈阳海一角实业有限公司2005 年 2 月2 目录第一章公司介绍一、公司经营宗旨二、公司简介三、公司战略发展目标五、公司管理队伍状况六、协作及对外关系第二章市场分析一、行业分析二、项目的目标市场三、目标客户利益点分析第三章竞争性分析一、主要竞争者 - 广宜街皮革市场二、竞争策略第四章经营与服务一. 场内设施分类及定位二. 永续经营三、“全程式 ”服务定位第五章市场与销售一、销售策略二、目标客户销售策略三、定价策略第六章财务计划一、收益来源二、收益估算三、项目成本四、资金来源五、资金使用计划第七章 结论3 东北皮革交易中心项目商业计划书第一章公司介绍一、公司经营

2、宗旨东北皮革交易中心的经营宗旨是：以经营商业的心态操作商业地产，以传播品牌，扩大影响，展览会为依托、打造以交易为主功能的超体量多元化国际皮革交易展示平台。二、公司简介东北皮革交易中心成立于2004年 11 月，坐落在沈阳市于洪区微山湖街 65 号，一期建有42000 平方米的交易大厅， 40000 平方米的仓储。公司现有员工50 人，是集交易、产品展示、信息交流、仓储货运及其它配套为一体的多功能皮革交易中心。公司的注册资本： 4000万元；公司的注册地址： 沈阳市于洪区微山湖街65 号。公司的法定代表人： 孙士明先生公司的经营范围： 专业市场开发、运营；家具、建材、皮革、布艺、鞋料制品批发零售

3、。三、公司战略发展目标东北皮革交易中心是一个将优势资源整合的专业展示与交易平台，以交易功能为主，以大品牌为导向，中小品牌为支撑将各皮革厂及其经销商引市场。通过在社会大众中宣传推广，吸引眼球，吸引注意，为品牌建立形成坚实的群众基础。通过大众媒体全方位宣传，提升东北皮革交易中心崇高形象和影响力。五、公司管理队伍状况公司的最高权利机构为股东大会，下设董事会。 由公司总经理负4 责全面的经营管理工作，总经理下设工程副总经理、物业副总经理、营销总监、财务总监等负责管理公司的各职能部门。董事长 孙士明先生专业：工商管理学历：mba 职称：年龄： 40岁工作经历：1986 年温州士明家具厂董事长；1995

4、年温州市海一角装潢家私有限公司董事长；1998 年温州银河装饰有限公司董事长2001 年浙江裕隆化纤有限公司董事长2002 年中外合资均得利皮革有限公司董事长；2004 年东北家具皮革交易中心董事长社会兼职和获奖情况：温州市瓯海区优秀青年企业家温州青年企业家协会副会长龙湾装潢家具协会会长温州龙湾区政协委员沈阳市温州商会副会长、温州市龙湾十大优秀青年企业家总经理 张俊晖先生专业：工商管理学历：mba 职称：年龄： 28 岁工作经历：1996今温州百得利制革有限公司董事长温州鞋料商会副会长2004 年今东北家具皮革交易中心总经理5 营销总鉴刘晓遇先生专业：管理工程学历：大学职称：年龄： 34 岁工

5、作经历：1996.8-1999.7 大连德商产业投资有限公司经理1999.7-2000.6 大连银龙房地产有限公司项目经理2000.7-2002.12 台湾新富邦房地产代理公司营销总监2003.3-2004.3 沈阳精华名仕房产顾问有限公司项目经理2004.3- 今：东北皮革交易中心营销总监工程部经理叶远平先生专业：建筑电气学历：大学职称：高级工程师年龄： 41 岁工作经历：1990-1993 深圳剑桥设计装饰工程公司项目经理1999.7-2000.6 深圳南利装饰公司工程部经理2000.7-2002.12 蛇口建筑工程公司项目经理2003.3-2005.8 温州大成工程建设监理公司总监200

6、5.8- 今：东北皮革交易中心工程部经理。物业经理董俊珍女士专业：工商管理学历： mba 职称：年龄： 42 岁工作经历：1981-1987 中国人民解放军11022厂劳资人事科科员、科长；副总经理胡杰先生专业：机械制造学历：硕士职称：教授级高级工程师年龄： 42 岁工作经历：1988-2001：辽宁省纺织科学研究院、纺织工业非织造布技术开发中心院长助理、总工程师；2001-2002：温州贝普科技有限公司副总经理2002-2003：沈阳东荣机械有限公司常务副总经理；2003-2004：三一重型装备有限公司技术总监2004-今：东北皮革交易中心副总经理6 1978-1998 沈阳市儿童食品厂劳资

7、人事科科长；1998-20058 东宇置业有限公司物业管理公司总经理。2005.8- 今东北皮革交易中心物业经理六、协作及对外关系公司与许多客户建立了具有战略意义的合作关系，与中国皮革 、 西部皮革、 北京皮革、 浙江皮革、温州大学美术与艺术设计学院、 温州职业技术学院、 浙江工贸职业技术学院等签订了长期合作意向书，他们将长期向东北皮革交易中心动态发展和运营提供媒体宣传推广、技术与设计方面的支持。项目运作过程中我们先后聘请香港联创、沈阳动力火焰广告策划公司对项目进行全程策划。 建立了重要的互惠协作战略伙伴关系，使得行业中的更多资源成为我们业绩提升的有效资源。第二章市场分析一、行业分析沈阳是辽宁

8、省省会城市， 更是进入东北的门户， 是东北地区的经济、文化、交通和商贸中心，中国工业重镇和历史文化名城。2003年，中央政府提出“振兴东北，沈阳先行”的战略。以沈阳为中心150 公里半径内，钢都鞍山、煤都抚顺、煤铁之城本溪、煤电之城阜新、石油之城盘锦、轻纺之城丹东、化纤之城辽阳、粮食基地铁岭以及营口港组成了世界罕见的城市群。东北三省目前有皮革企业5000 多家，每年的交易额高达150 亿元，生产的皮革产品不仅销往中国各地，而且远销美国、俄罗斯、东欧、东南亚等国家和地区， 加上近几年来不少世界著名的皮革品牌在东北建立生产和加工基地， 令沈阳成为国内外皮革商家云集之地。有关专家分析，到 2008

9、年，东北地区皮革企业将达到6500家，年交易额将达到 200亿元。二、项目的目标市场本项目标客户共分三大类：1. 商铺投资客只投资不经营( 销售期客户 ) 2. 自营业主买商铺做经营(销售期客户 ) 3. 经营租户租用商铺经营( 招商期客户 ) 招商针对目标客层： 温州、 广州等专业皮革市场及大型皮革类经销商、行业龙头企业、广宜街经营业主及沈阳周边专业类市场。招商共分两个层面： 实现市场主控部分招商； 实现投资客层铺位招商。销售针对目标客层： 全国皮革类经营业主，重点温州业户、广宜街业户 投资客：温州等地投资客层；沈阳本地投资客源；辽宁8城市投资客源。 三、目标客户利益点分析虽然自营业主、租客

10、、投资客都是发展商第一客层，但利益点各不相同，所8 以在营销手段上就要有针对性的解决，才会起到效果， 并且发展商必须能看到第二客层， 这是支撑第一客层生存的根本，也是第一客层最为关注的重点，有效解决第二客层，为第一客层开拓更大市场份额，才是影响第一客层最敏感， 最易被打动的神经， 也是永续旺场经营的保障。 第三章竞争性分析一、主要竞争者 - 广宜街皮革市场1、基本情况建于 1990年， 于 1991年开始招商营业，市场经过两年的运行期，才被经营业主认同。占地面积： 4000 平方米建筑面积： 20000平方米建成时间： 1993 年建成开业档口数量： 465 个配套设施：设有客、货电梯，400

11、0 平方米仓储库房， 3000 平方米停车场。经营范围：皮革鞋料、制鞋辅料、鞋用五金配件、化工原料、制鞋机具等进货渠道：意大利、俄罗斯、泰国、南韩及我国的台湾、香港、内蒙、河南、河北、广东、山东、江浙、辽宁等二十多个省市地区。辐射范围：商品主要销往内蒙、辽宁、吉林、黑龙江等地，年成交额均在 5 亿元以上。位置和交通：大东区小北街，距望花货运站一千米9 2、业态分布和经营情况楼层经营业态铺位数面积租赁价格出售价格经营率1f 鞋革、鞋布137 5 m2-12：m2694-1000元/m2/月4-5 万元/m2实用面积。88% 2f 真皮、辅料158 10 m2左右3-5 万/个/ 年新 铺 只 租

12、 不售，面积未定。54% 3f 辅料专区170 3 m2-7 m2150-2000 元/个/ 月只租不售。100% 另有，外周边门市有约60 个左右，面积： 7-20 m23、产权情况该大厦一层全部铺位产权都归个人所有，其他经营业户均为租赁户。2004 年 12 月份，新推出一层17 个铺位，位置在靠近北门的地方，面积在 912 平米，售价为 4045 万/ 个，价格比 2003 年贵 2万元/ 个。二层新装修的 18 个铺位及三层归工商局管理，铺位只租不售，其他铺位产权已经卖给个人。二层新装修的18 个铺面积没有最终确定，初步预计最小面积为16m2 ，目前排号租赁的客户已达70 多人了。三层

13、工商局进行了新装修， 于 2004年 11 月上旬采取竞标租赁的方式进行出租，起拍租价450 元/m2，由于气氛较为火爆（有人哄抬价格），铺位最高价为 8600元/m2/月。四楼目前还没有规划，只是各种办公、收费及招商的场所。4、经营费用情况1）租金广宜街皮革市场由于垄断市场经营，租金价格已从2000 年的 210 万元/ 个升到 6 万元/ 个，仅四年时间增长来了300，特别是在 2004年，由于商场垄断经营，不断的哄抬价格，使商场租金最高达到9 万元/ 个，经营商家为能在商场继续经营，不得不承担高昂的租金。2）相关费用一层、二层按每个铺位6 平米标准计算国税地税： 1000元/月/ 个管理

14、费： 1050元/ 月/ 个（2003年，900 元/ 月）采暖费： 500元/ 年/ 个三层管理费为 200元400元/ 月/ 个的国税和地税。按 6m2一个铺，每年的费用合计：25100元/ 年由于各种费用使经营业户不堪负重，租金不断上涨， 一些小的经营业户已经难以运作，利润被重重剥削，经营业户怨声不断，但为了生计，仍在苦苦支撑，他们对新市场的出现极为关注。二、竞争策略11 1、竞争者存在的不足1） 、广宜街皮革市场由于10 多年没有发展，在管理上、配套上、环境上不能满足经营业户的需求，行业呼唤新的市场出现；2） 、经营业户对租金不断上涨，经营成本太高，利润越来越小，有心离开广宜街；3）

15、、由于市场动迁的传闻、消防问题、货物交通问题、仓储问题等原因经营业户对目前市场发展前景普遍没有信心；4） 、广宜街温州经营业户饱受欺压和内讧，迫切想另寻新市场发展；5） 、广宜街客户经历过市场租售价格的变化，对购买铺位接受力强。2、我们将采取以下竞争策略：大规模大体量：东北地区最大的皮革交易展示平台。品类全价格低：东北亚地区皮革类品种最全、经营种类最多的交易中心。前瞻业态组合：专业市场的一次变革、市场不再是单调的交易批发市场，而是提供产品研发、商品展示、信息交流等多元化展览交易平台。政府大力支持：政府重点招商项目，拥有多项优惠政策。星级配套标准：建成后的标准配套， 将成为东北亚地区首屈一指的行

16、业标尺。强大资源平台：开发商凭借在业内的影响力和对政府及各商会、协会的号召力，形成强大资源联盟。第四章经营与服务12 一. 场内设施分类及定位 （）商铺功能定位结合展示的特点，在商铺的位置上除了普通商铺外，应另外设立特装商铺。普通商铺：以 11-12 平方米使用面积为基本单元划分。同时也可根据实际情况做灵活调整， 如将一些位置条件较差的商铺面积减少到10 平方米以下，目的是降低总价，保持吸引力，再如结合皮革行业要求，将部分商铺扩大到40 平方米，提供展示厅办公室的商铺形式。特装商铺：设立这部分商铺，是为考虑到国际品牌、龙头品牌讲求形象包装，开放式、个性化装修商铺对其有一定吸引力，同时特装商铺的

17、点缀提高了场馆档次，丰富了场馆设计。（）展览推广区功能定位推广区是商业项目必不可少的重要区域，不管什么行业的专业市场在做营销推广工作时均需采用一定的活动场地配合。 只是在面积的确定和位置上，可根据不同需求而灵活变通。室外活动广场：位于东北皮革交易中心的正门前方，用于举办各类活动，吸引人流。室内展示舞台：位于东北皮革交易中心的中庭，适合产品展示、推广、宣传活动，并带动一层经营效果。（）办公洽谈区功能定位满足经营、批发业户对会议、洽谈的特殊需求，建议设置于市场二楼功能区内。（）设施配套功能定位商务中心 ：对传真、打字、复印、上网等，提供上门服务，市场内自助设备，保证各种需要；13 货运：设立长途货

18、物转送区、短途货物转送区，成立专业性的快递机构；餐饮中心：除快餐经营外，还应满足部分业主、客户的其他需求。功能服务：银行、税务、质检、工商、货运等部门、行业协会办事处；二. 永续经营 根据东北皮革市场所在区位，结合行业内实现情况，东北皮革交易中心的功能定位为：大型现代化以皮革及辅料为主的展览交易中心， 是传统批发市场的后续发展延续。展览中心与批发市场的主要区别在于：(1) 大型：东北皮革交易中心总建筑面积达20 万平米，组成一个有机的整体；(2) 现代化：东北皮革交易中心内部商铺组织科学流畅，装修档次较高；配套设施先进安全，服务周到；经营管理水平先进；这从视觉上区别于一般的批发市场陈旧混乱的形

19、象，博得经营商家的青睐，取得消费者的信任。(3) 展览交易：和批发交易市场相同的是，展会市场仍然是以交易为主要目的，不同的是，突出了”永续的展览盛会 ”身份，更重要的是本案在规划上具备了除商品交易以外的更多功能如：展示中心、研发中心、培训中心等而这些将成为支撑本案重要因素。(4) 中心区域：本案目标定位是：成为辐射东北地区相关行业的汇聚地，成为行业内关注的焦点， 这也是展览中心比批发市场更加综合的区别所在。14 三、“全程式”服务定位 本项目服务定位：满足租户和消费者两方面客层的需要，通过明确这个定位，使两者相辅相成、互相促进。为此东北皮革交易中心应为两方客户提供更加尽心尽力的服务：一方面：可

20、以带动提高租户的积极性， 使东北皮革交易中心的各届订货会得以高质量举办，从而吸引消费者的视线和热情；另一方面：吸引大量专业消费者参与到各项活动中，从而吸引更多、 更高水平的商家加盟东北皮革交易中心。(1). 租户：提供良好的经营环境；东北皮革交易中心必须给租户提供良好的经营环境，安排多方面的服务项目， 包括充分考虑各产品类别的搭配和组合、审查承租商的资信情况；负责整个东北皮革交易中心的统一经营、统一管理，策划商场的整体促销、定期推广、广告宣传、举办促销活动等，提高东北皮革交易中心的经营水平和吸引力，同时保障各设施的正常运作，保证租户的正常经营活动和财产安全。(2). 专业消费者：提供便利的交易

21、环境和”全程式”的相关配套服务；“全程式”服务的配套有如下内容：各专业商业部门服务，包括：工商办理、税务办理以及质检审核专线服务等。行业协会合作扶持，如温州商会等。并且可提供展示推广、行业信息咨询等服务。停车场、货运服务；洽谈会议服务，专业批发行业需要经过洽谈、会议的过程，15 因此，东北皮革交易中心应提供会议室来满足行业需求；转送服务；专业管理公司负责日常保洁、保卫等服务；适当配置生活设施，如餐饮、银行等，既满足生活需求，又能增加收益。所有这些服务都是为了实现把东北皮革交易中心打造成”全程式”展示、交易、增值服务供应基地的经营目标。四、物流中心的模式和功能1、物流中心运行模式为吸取目前沈阳市

22、内各大批发市场物流配套管理混乱，货站分散、无照经营、占道经营、配送线路垄断、信誉低下，所造成的物流市场竞争无序、运价混乱、运输无时限、货物丢失等这一经验教训，沈运集团本着高起点、高标准、高要求的原则出发，拟将物流中心建设成：1） 、全权委托专业物流公司运用现代物流管理理念、以iso9000质量体系为保证、凭借良好的企业信誉、优秀的专业人才、丰富的业务经验、广泛的物流网络、多方的合作关系、雄厚的实力基础和先进的管理水平，构建一个以皮革市场为中心、辐射东蒙及日、韩、朝、俄罗斯等地区的、多功能、全方位、封闭式的大型物流中心。2） 、将物流中心建设成整体布局统一规划、业务经营统一管理、人力、车辆统一调

23、配、费用统一结算、价格公正合理、竞争公平有序16 的现代化商品物流基地。3） 、全部进站经营，防止“站外设站，马路经营“，形成仓储管理体系唯一、物流配送管理体系唯一、安全物业管理标准唯一的，为业户营造一个安全、和谐、稳定的“物流之家”。4） 、全面采用 it 信息化管理，实现仓储管理、配送管理、结算管理、安全、物业管理等全程监控、管理。2 物流中心的功能物流中心建设成集仓储、运输、配送、包装、信息配载、结算、食宿、停车等多种服务；集商流、物流、信息流、资金流为一体的综合性大型物流中心。 通过提升为客户提供物流服务软环境，科学有效的作业组织和现代管理手段，为广大业户提供物流服务， 树立良好的品牌

24、形象。第五章市场与销售一、销售策略营销节点策略第一阶段：1. 先期以一层商铺销售为主，一、二层商铺同期招商；2. 二层商铺只针对意向自营业主销售，并划定区域；利益点：一层销售可实现首批开发回笼资金；二层出租也可回笼开发资金；意义：17 1. 销售力集中，使客户不至于选花眼，否责客户会认为销售铺位很多，产生等待、观望心理。不利于销售进度及销售节点掌控。另外即使销售、招商效果不好，也可保证一层开业。2. 集中火力招商、确保实现满场招商开业；3. 由于二层只针对自营类客户销售，所以开发商在开业初期拥有大部分主控权，对开后运营管理及旺场经营提供保障。同时，使投资客及自营业主对未来增强信心；第二阶段：实

25、现二层全部销售1. 根据一层销售情况、招商情况，二层销售可以在市场需求增加时即刻推出。2. 如果开发商资金允许，最好在市场开业旺场经营几年后出售意义：1. 如果一层销售好，市场需求大马上可以实现销售；2. 市场好可以更可加价销售，如果市场旺场经营几年后售价会是现在的几倍或十几倍；二、目标客户销售策略1、投资客销售策略：目标客群：投资客，首批实现销售回款的客层，并且易产生热销的群体。销售策略：全部100% 返租，此客层不可能成为经营类业主，其目的只在投资回报。销售政策： (1). 10年 10% 返租： (二级商铺区 ) (2). 年带租约商铺： (三级商铺区 ) (3). 年加价 20回购：

26、(三级商铺区 ) 18 (4). 年 10返租 (三级商铺区 ) 其中(2)/(3)可以同时享受； (3)/(4)可以同时享受折扣建议：一次性 98 折，按揭不打折；一次性购买 5 个以内商铺 95折，按揭 98 折；一次性购买 5 个以上商铺 92 折，按揭 95 折；2、自营业主销售策略目标客层：自营业主，稳定而持久的客户群，市场运营的主体。策略建议：对于行业龙头及行业内有较高影响力的业主可加大优惠政策力度。优惠政策：免三年工商管理费及税费免一年物业费免五年电梯费广告牌免费使用一年（大客户）免收半年仓储费，大客户可免一年仓储费提供国际皮革类市场信息3、招商策略 建议招商共分两大主力阵地：(

27、1). 温州专业类市场招商(2). 广宜街市场及周边专业类市场招商策略建议：(1) 成立专业招商团队，长驻温州现场招商。(2) 挖掘行业资源及政府、各商会力量协作招商。19 (3) 通过新闻媒体，举办项目新闻发布会，项目招商说明会，扩大招商影响。(4) 通过当地主流媒体、行业权威杂志，宣传项目优势，突出项目是东北最大、 最具影响力、 建成后是辐射东北三省及至东北亚地区的皮革交易中心，树立品牌形象强势招商。( ) 以东北市场份额和本案市场影响力招商。( ) 以超低租金与丰厚优惠政策支持招商。( ) 先期对皮革节造势在政府的配合与宣传下以国际皮革节为基点，借势而起一举招商成功。( ) 首批招商重点以皮革业巨头、行业品牌企业为主。尽可能收索具有行业影响力的商家。( ) 在沈阳举办盛大的主力商家加盟的签约仪式，为沈阳招商、销售造势。 三、定价策略价格策略参考原则：1、地区同类市场价格情况；2、区域专业市场价格情况；3、行业市场特征；4、开发商成本及预期价位项目价格策略租价：一楼租金 100元/ 平米，租三年免一年，实收35 元/ 平米二楼租金 70 元/ 平米，租三年免一年，实收20 元/ 平米20 项目定价销售价格按照市场定价惯例，实收售价市场现时实收年租价 x 回本年限则本项目一楼基础均价为：30 元/月? 平米 x12月/ 年 x10年3600元/平米按