白酒市场营销方案

1、白酒市 场营销 方案 篇一：白酒 营销 策划方案范文 白酒 营销策划方案范文白酒市 场竞争日 趋激烈，但 纵观白酒市 场的运作，大部分企 业仍处于粗放式状 态，很少 进 行精耕 细作。 这为白酒企 业的运作留下了有效的空 间，只要有企 业能在 这方面多下功夫， 在市 场运作的各个 环节进 行精耕 细作，一定能 够取得可喜的成 绩，获得巨大的收 获。根据 笔者近几年的市 场工作经验 ，借鉴其他行 业的运作手法，特制定本白酒 营销策划方案，以 供市 场参考运作。白酒 营销策划方案一： 铺货 ：实行地毯式 铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品 等，在新 产品、新品种上市 时，实行地毯式 铺货

2、 方式是一种很有效的 营销 策略。在 产品入 市阶段，企 业协 同经销商主 动出击，将 货物送达 终端，通 过实 行地毯式 铺货的方式迅速提 升终端的铺货 率。（一）地毯式 铺货方式白酒 营销策划方案的特点： 1 1、集中 营销 策划。集中人力、物力、 财力实行地毯式 营销策划 铺货，其气 势宏大， 对每一片区域的短期影响力很 强，容易 让终 端客 户和消费者记住所推广的 品牌 。 2 2、快速 营销策划。 实行地毯式 铺货 ，铺货时间 非常集中，高效、快捷地在目 标区域开 拓批 发商、零售商，一个目 标区域市 场完成 8080 的铺货 一般不超 过 3030 天。 3 3、密集 营销 策划。

3、采用地毯式 铺货方式白酒 营销 策划方案 ，在目 标区域市 场密集开拓食 杂 店、夫妻店、中小型超市、 连锁店等零售店和酒店、餐 饮店，即一个 门店挨一个 门店，铺 货不留空缺，从空 间上达到密集型覆盖。 4 4、系统营销 策划。 实行地毯式 铺货 期间，工作 系统而细致，且要求一步到位。（二） 实施地毯式 铺货成功的白酒 营销 策划方案关 键： 地毯式 铺货只能成功，不能失 败。 如果 铺货失败，将会打 击业务员 和经销 商推广 产品的积极性，增加后 续工作的 难度。要使 地毯式 铺货能成功，必 须做好以下几点。 1 1、认真挑 选经销 商 要在短期内迅速将 产品铺到 零售 终端，必 须有经

4、销商的 协作，以 经销商为主，同 时厂方配合 经销商主动出击，充分 发 挥经销 商的网 络优势 。 经销商要有吃苦耐 劳的实干精神，要有 销售经验 丰富的 业务员 。具 备送货服务的车辆，以保障 营销策划运 输服务。 挑选经销 商时，要选择 有终端经营 意识， 有发展愿望的成 长型经 。销商。营销 策划不能 选择坐等顾客上门的“坐商” 、2 2 制定明确的 铺货 目标和计划 在“铺货”之前， 应由业务员进 行踩点调查，掌握目 标区域批 发市场和零售 市场的特征，包括 产品批零差价， 货款支付方式，同 类产品的促 销方法，消 费趋势 及其共 性等，掌握 铺货对 象的分布状况。 根据调查结 果，制

5、定 详细 的铺货目标与计划， 让业务员 有章可循。具体明确如下项目：A A、要在哪一块区域铺货；B B、要花多少时间；C C、要铺多少个点;D D、铺货率要达到多少；E E、终端店的宣传要达到什么标准；F F、给各级客户的供货价格和 铺货优惠方式是什么；G G、预估铺货产品的数量；H H、制定出具体的广告和促 销计划。在 制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法 则： “铺货目标”不能笼统，必须 具体明确。 明确。女口：超市铺货_家；酒店_家；二批_家;县级网点家;公关直销单位个等等。 可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目 标可以实现。 目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。

6、在第一次 “铺货”时，着重点是 “铺货面” 而不是 销量，考核的主要 标准是成交数量（客 户 。以此来制定 对业务员 的奖惩制度，提高 其工作的 积极性。数量） 时间表。确定各 类客户“铺货”完成的具体 时间期限。 3 3、铺货 人员的选拔、 训练铺货人员应具有丰富 经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的 口头表达能力。 在铺货前， 对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生 副作用。 仔细研究分析 铺货过程中可能遇到的各种困 难，制定相应的应对措施。可采取人 员讨论和情景演习两种方式 进行训练。 4 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式 铺货要做到 统 筹安排、分工明确、统一

7、指挥。具体项目如下：5 5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案O车 辆统筹安排O货源的调度、产品出入库控制管理O向客户详细解说、介绍O收款、欠条 登记O售点广告张贴O争取最佳货架位置O试用样品O赠送促销物品O口头调查OT解竞品的情况O搬卸货物O填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表O铺货的验收工作 6 6、 白酒营销策划方案制定 “铺货奖励”政策 为调动终 端客户的积极性，减少 铺货阻力，需要制 定相应的铺货奖励政策。 “铺货奖 励政策”既要有吸引力，又要避免 负面作用， 维持好价格 秩序。 铺货奖励政策”有两个方面的内容： A A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一 定数量的免 费产品或

8、物品； B B、 业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定 “铺货奖励 政策 ”时要注意的 问题 ：铺货奖 励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶 ”活动的本意是激励零售商，提高零售店的 “铺货率”有些大客 户可能会大 量进货以赚取赠品利益，从而使活 动背离了企业的初衷，白白地增加了促 销成本。，为 防止批发商降价“倾销”铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品 为佳。避免造成低价出 货的印象 在面向零售商以 优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通， 不要给零售店造成 “低价位”的认识误区，否则会给经销 商以后出 货工作带来障碍。协调好经销

9、商铺货奖励政策是通 过经销商来执行的，要求 经销商要有远见，不能侵占促 销品，使其落到 实处。 7 7、地毯式 铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣 传， 以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使 铺货工作顺利进行。广告以成本 较低的店面横幅、跨 街横幅、巨幅等 为主。 8 8、做好铺货的后期服 务与跟踪管理 货铺到位以后， 产品进入了客 户的仓库。为了能进入正常的 销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回 访一般在 第一次后三四天内。 回访的目的是 销售动态， 让客户感到你的关心，也 给客户鼓劲加油。 看看消 费者和零售商 对产品的反映，找出存在的 问题和不足， 为以后推广思路的 调整

10、找到 根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每 类产品都有多家 产品， 店主很难关照到每一个 产品，因而需要 业务员主动出击。每个点每周至少理 货一次，好的 点每两三天理一次，要把 产品摆放得整整 齐齐，将 产品摆放在最醒目的位置，和 货架端头、 与视线等高处等，增加 产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的 销量增 加。 如果铺货以后，对其不再理睬， 这货就等于白 铺了。一方面零售商很反感，好 卖找不 到人进货，不好卖找不到退 货。另一方面，如果下次 该产品还去铺货，肯定会被 该零售商 拒之 门外，等于自己 给自己断了退路。白酒 营销 策划方案二：促 销：常

11、年不断，花 样翻新 通过形式不同，常年不断的促 销活动，增加 产品销售量，提高市 场占有率， 为企业和商家 创造更多的利 润。 促销的分类：促 销分为常规性促销、特殊渠道促 销和传统节 日主 题促销 三大类 A A、批发商、零售商、超市、餐 饮业，其业主关心的是 经营利润，对其促销应从利 益方面考 虑。通过对市场进行调查，了解其 经营其它品牌的利 润，然后制定具体的促 销政 策，使其 经营 本产品的利益大于其它同 类产品。形式上可采取 赠送当地市 场上较为畅销 的 与本产品有关 联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采 购，可同商家 协商， 获得最低价格，从而降低促 销成本。如啤酒、 饮料、

12、 香烟、电器等。B B、消费者促销在于让消费者获得意外的收 获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动， 让消费者在消费时参与到活动当中，增 强其记忆力， 带动二次消 费。C C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通 过服务员或营业员向消费者推荐，因此需 要对服务员与营业员给予一定的好 处和加强感情建设。方法可采取 赠送实用或有收藏价 值 的小礼物，开展 销售竞赛活动等。特殊渠道促 销：指对机关、企事 业单位的团购、会议、 宴席等的促 销 对机关、企事 业单位可采取 赠送贵宾卡、免 费消费等形式，达到公关、引 导 消费的目的； 宴席促销可与相关的 专业酒店、婚 纱影楼等 联合开展， 树立宴席用

13、酒第一品 牌的形象。 传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主 题的促销活动，提高 产品知名 度和品牌形象白酒 营销策划方案三：广告宣 传方案 采取伴随式、 实效性广告策略，使之充分地 为产品的销售服务。 分产品导入期、成 长期、成熟期 1 1、在人流量比 较大的街头、餐饮业 比较集中的地方 悬挂布幅广告。地 级市场一般在 10102020 张较为 适宜。统一设计、文字、色彩、 图案统一。 2 2、在各餐 饮店（零售店、批 发店等）悬挂布标广告， 统一文字、图案、色彩等。3 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 POPPOP 广告，位置要 显眼，在 店外都能一目了然。 4 4、在餐 饮销售终端各餐

14、桌上 摆设产品样品， 陈放宣传小册子。 5 5、 印制代有日 历，当地火车时刻表，常用 电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各 销 终端做“X酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向 终端铺货时同时 进行。 6 6、电视、 电台、 报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这 一宗旨，每次 发布都要有 鲜明的主题和活动内容。因此，第一年的广告 发布要围绕各次促 销活动来进行，使其在 传播过程中不 显得空洞。形式上以成本低而范 围广的媒体 为主。篇二：白酒市 场销售方案白酒市场销售方案 我于一九九零年从事白酒 销售行业，曾经做过河套酒、金 骆驼酒、鄂尔多斯酒，

15、在不同省 市区域做销售代表，经过这么多年的市场经营和销售经验总结，针对公司青稞酒的市 场分 析。青稞酒是一个具有民族特色的 风味保健性白酒，它 蕴含着白酒的健康之本，回 归自然生态 型，其实青稞酒在国内市 场早闻其名，只是离消 费者有些距离，这主要源于公司 对产品没 有进行实施市场动作。中国是个白酒生 产基地，要想在 这竞争激烈的白酒市 场快速发展，成为白酒的佼佼者，占 有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣 传 及一系列的售后服 务，根据我个人的理念 总结具体实施方案。一、我准备先加入你的公司，我 们齐心协力共创业绩，加强我们市场销售实力，以你为核 心，

16、将开始分配 实施运作市场销售方案，我应以你的角度来考 虑市场我们作为一个省级代 理商，应该有我们自己的销售策略，市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声 誉，这对市场运作有很大的推 动力和影响力，只有提高自我的 销售水平和营销理念，才有 实力技配市场。二、市场网络 我们以城乡包围省市的模式来运作，挑 选部分有能力的 业务代表将从我国周 边区域开始动 作，这就是让老百姓的口啤 为我们的企业及产品作宣传，因为乡镇地区人口集中，追 时尚 风，所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市 场网络链。三、广告。同 时我找几家大型店面做 试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣 传广告 是我们市场销售

17、的主力，所以我以自我的广告模式 银碗哈达，青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞， 让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时，也 加深了消费者对公司产品的印象。四、销售配货服务 我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源，让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家 喻户晓。五、代理 在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市 场动作模式成熟 产品，首先我 们应了 解我们代理商是否有 销售能力和市场运作经验，有哪些独特 经营模式，选青稞酒做代理的 目的和其中的含义。做为我公司来说无论选什么样的代理商，最 终的结果是 让我们产品有永久的市 场，最大供

18、不 应求的销量，而不是只 选一个外行来代替 卖些相 应的 产品给对方去做 试验，这样 的市场定不会成功，反而会影响公司的声誉，所以我 们在选代 理商一定把握好 这些关 键的现实问题 。我们公司企 业能做到以上 经营模式，一定会有 辉煌的市 场前锦，成为白酒市 场的骄傲，能 在短 时间内红遍国内白酒市 场，成为一个新的白酒知名品牌。篇三：市 场营销 方案- -白酒营销策划方案范文市场营销 方案 - -白酒 营销策划方案范文如何面 对省严峻的竞争态势 和日趋复杂的竞争环境，改 变我们长 期以来的白酒 销售模式， 始终保持进攻的 态势，用最短的 时间 和最便捷的方法 实现销 售收入的全面增 长，将成

19、 为今 后的 营销工作的重中之重。 为了进一步帮助酒 类企业巩固和有效的开 发市场，快速形成市 场主打 产品， 实现产 品销售飞跃式发展，现就提出如下策划，供大家商榷：一、 销售运作平台公司 设置专门 机构负责新产品的市 场调 研、开 发、制定 营销策略、 销售方案，用市 场经济 观念全面打造白酒第一 终端网络。配 备市场管理和 财务 人员，打破 传统 的用人机制，从社 会上招聘若干名 业务精英。确定区域市 场业务 代表、 业务主管、 业务主任、 业务经 理，组 成专业 的营销团队 ，建立重点市 场销 售分 队，对客户实行专人管理， 对单品实行承包 销售， 在新 产品上市前完成 营销团队 的组

20、合。二、 销售产品的 设计由于老 产品的价格透明、 结构老化， 难以满足消 费者的需求，也 难以支撑高昂的 营销费 用， 产品无法形成市 场优势 ，因此，需要开 发组 合产品。1 1、按白酒的香型来开 发，力求 产品个性化明 显，使其成 为主打品牌。、按白酒的度酒开 发产 品，形成高中低度系列 产品。3 3、有针对 性的开 发产 品, ,在销售过程中不断 进行市场调查 ，跟进产 品，达到 产品结构的最 佳组 合。4 4、按市 场价格来开 发产品, ,建立合理的 产 品价格体系 三、网 络系统 建立对原有的 经销 商网络进行有效的整合，先帮助原有的 经销商进行助销，掌握第一手 资料， 摸清市 场

21、底细。为下一步 营销工作打好基 础。新 产品上市工作可按下列步 骤向市场推进。1 1、确立主攻市 场，建立可行的 县级目标市场，制定市 场开发规划。 销售人员直接为一级 商服 务，由一 级商对业务 人员进行考核，在 销售区域市 场选择 信誉良好的酒店、商超、商 店， 对产品进行全面集中 铺市。打造 样板市场，力争市 场的铺货 率达到 8%8%以上。通 过一 个月的 铺市后， 强化和筛选 客户，确定一、二 级客户，建立和完善客 户的档案。、对一级经销 商管理的下 线客户由业务 人员协助管理， 实行一、二 级客户供货卡管理制度 对一、二 级客户印制并 发放供货卡。目的是掌握与控制市 场货 物流向，有效的控制市 场砸 价、 窜货，彻底杜绝假货的出现。3 3、对一、二 级经销 商的奖励政策 进行合理的区分，保 护一级经销 商，扶植和支持二 级客 户。视业绩 大小 奖励二级客户。4 4、对客户采取晋 级管理的 办法。当二 级客户业绩 达到或超 过一级经销 商时，二 级客户可 以直接晋升 为一级经销 商，享受的待遇随之 变化。最 终形成 强大的、具有拓展能力的 销售一、二