标准推销流程

1、斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 培训人：张善忠报告时间：2010年8月斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖王牌营销员的标准推销流程 目标决定成就目标决定成就 态度决定命运态度决定命运 行动带来收获！行动带来收获！ 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖开题：恍然大悟 推销原来如此简单！推销原来如此简单！ 原原來來如此如此!是指是指學習學習者的一者的一種種自我自我發現發現, ,而而自我自我發現發現是一是一種種最能最能記憶記憶得住的得住的經驗經驗! !斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的

2、水 活的水产养殖活的水产养殖请您谈一谈 您拜访客户的经验？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 专业销售新模式：建立信任发现需求说 明促 成40%30%20%10%斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第一步：不打无准备之仗 拜访前的准备拜访前的准备斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖1、谁是准客户 我的准客户的画像：我的准客户的画像： (4W1H) 谁谁 Who 做什么做什么 WhatWhat 什么时间什么时间 WhenWhen 什么地点什么地点 WhereWhere 如何，多少如何，多少 H

3、owHow斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖1、我的准客户的区域分布在哪里？、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？行业分布在哪里？2 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产 规模、效益状况、经营模式是什么？规模、效益状况、经营模式是什么？3 3、他们通常如何接受信息？、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？信任什么样的资讯来源？4 4、他们经常去哪里？关心什么？、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？与什么人参加什么样的活动？5 5、他们的价值观是什么？、他们的价值观是什么？斯特佳

4、斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖2个性化客户档案建立1 1、从认识的人中发掘、从认识的人中发掘2 2、生意往来、行业协会等、生意往来、行业协会等3 3、从产品周期中寻找、从产品周期中寻找4 4、利用顾客的名单或同质市场、利用顾客的名单或同质市场5 5、从报纸、资讯、潮流中寻找、从报纸、资讯、潮流中寻找6 6、了解产品服务和技术支持人员、了解产品服务和技术支持人员7 7、与、与1 1米距离的人交流米距离的人交流8 8、借助专业人士的帮助、借助专业人士的帮助9 9、电话、信封、邮件等、电话、信封、邮件等斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水

5、产养殖3、目标市场开发 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。教育背景、工作经历等专门市场。 如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）中分析目标市场） 问题：问题：1、您的产品细分市场是什么？、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？、您的目标市场是什么？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖销售漏斗25%50%75%斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料

6、 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖王牌营销员评估测试：王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？我适合做一个优秀营销员吗？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖如何组建你的客户关系网络 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。 要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。 担当起重要的协助他人的自信角色担当起重要的协助他人的自信角色斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖5、发挥关系网络的效用（1 1）保持联络，适当传递有价值的信息）保持联络，适当

7、传递有价值的信息 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时 寄出一张贺卡。寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出。并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、午餐或电话问候。路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖（2 2）请求帮助，）请求帮助，人们

8、乐于助人，举手之劳人们乐于助人，举手之劳（3 3）主动帮助别人：）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的要助人而闻名，而且你提供的 是一流的优质服务。是一流的优质服务。（4 4）跟进工作：）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电谢谢别人的帮助，行动起来，打电 话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺（5 5）网络评估）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确评估你的投入与产出状况筛选名单确 保最新有效的信息。保最新有效的信息。（6 6）把网络变成生活中的一部分）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边：随时随刻与身边1 1 米的人交谈，看你能帮

9、他什么米的人交谈，看你能帮他什么 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖6、各项准备工作为了消除拜访的恐惧：为了消除拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖作业：1、我的主要客户来源有哪些？、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系、我将怎么做才能发挥客户关系 网络的真正作用？网络的真正作用？5、我们的准备工

10、作经常忽视什么？、我们的准备工作经常忽视什么？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第二步：目标决定成就 目标与计划的制订目标与计划的制订斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖為何要設定目標？1 1、提供明確的方向、提供明確的方向2. 2. 易于计划易于计划, ,可研究出事半公倍的达成方法可研究出事半公倍的达成方法3. 3. 易於檢討分析易於檢討分析4. 4. 成長的原動力成長的原動力斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖什么是目标与计划？愿意做的愿意做的能够做的能够做的与现实结合紧密的与现实结合紧

11、密的斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖目標設定的標準1. 1. 明明 確確 性性2. 2. 實實 在在 性性3. 3. 挑挑 戰戰 性性4. 4. 沟沟 通通 性性5. 5. 衡衡 量量 性性6. 6. 时间限制时间限制 注意注意: :去去ABCABC减肥院减肥院 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖人生规划：1年年5年年10年年个人发展个人发展事业经济事业经济兴趣爱好兴趣爱好服务社会服务社会斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖付出与回报：月财务支出月财务支出 年支出年支出月收入目标月收入目

12、标 年收入年收入月业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩月客户数量月客户数量 成交量成交量 每天销售活动量每天销售活动量 成交率成交率斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖每日销售活动记录、计划序号序号 时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访再访明天拜明天拜访计划访计划斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 指标目标 达成 差距 原因分析 改进措施时间拜访量销售量（额）斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第三步：标准销售话术 约访的约访的“

13、太极行销太极行销” 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖电话约访（1）必要性：）必要性： 客户不在，结果浪费时间客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通信函资料可做一个预先沟通斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖（2）电话约访前的准备 放松、微笑放松、微笑 热诚的信心热诚的信心 名单、号码、笔、纸名单、号码、笔、纸 台词练习熟练台词

14、练习熟练 台词、拒绝话术大纲台词、拒绝话术大纲斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词。编写电话约访台词。 如何处理电话约访的拒绝问题？如何处理电话约访的拒绝问题？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式开场的九种方式 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖1、二八定律和第一印象：、二八定律和第一印象： 购买行为购买行为80%受人情绪影响受人情绪影响 80%的购买是因为信

15、任销售员，而不是公司的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。产品和价格。 老客户会反复购买甚至不惜麻烦。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 创造良好的第一印象：创造良好的第一印象： 服饰服饰 举止举止 交谈交谈 资料资料 其他其他斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖開場的方式 1 1、赞美、赞美 2 2、訴諸自我、訴諸自我( (得意得意) ) 3 3、引發好奇心、引發好奇心 4 4、演出、演出/ /表演表演 5 5、引证、引证 6 6、惊异的敘述、惊异的敘述 7 7、發問、發問 8 8、提

16、供服務、提供服務 9 9、建议创意、建议创意斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖练习：针对个案写出您下次拜访的开场白斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问鉴定需求的连环发问 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖调查显示调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求找、发现客户的需求现代营销观念以现代营销观念以为中心，以为中心，以为为导向导向救母亲、儿子、妻子？调查救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？什么叫购买需求

17、？天下第一难寻找需求斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖1 1、需求分析：、需求分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖探索與鑑定需求1. 1. 需求是什麼需求是什麼 ? ? - 發展觀 - 種 類2. 2. 探索探索/ /鑑定需求的工具鑑定需求的工具 ? ? 3. 3. 如何擴大如何擴大/ /提高客戶的需求提高客戶的需求 ? ?斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖需求的概念 NEEDS

18、NEEDS WANTS WANTS 需需 求求 表面需要表面需要斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖需求的意義* * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生而產生. .* * 差距愈大差距愈大, ,需求愈高需求愈高現 況理 想差 距(不足)(缺失)斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖头脑风暴会头脑风暴会：1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最 希望达成的目标是什么？4、我们能够帮助客户什么？斯特佳斯特佳 活的

19、饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖询 问开放式询问了解目前的状况及问 题点了解客户期望的目标了解客户对其他竞争 者的看法了解客户的需求封闭式询问获取客户的确认在客户确认点上发挥自己的优点引导客户进入你要谈的主题缩小主题的范围确定客户需求的优先顺序斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖開放式問句（open question）探究（probe） 讓個案澄清和探索其想法和感覺，當助人者使用讓個案澄清和探索其想法和感覺，當助人者使用這些線索，他們要的不是從個案那裡得到明確的這些線索，他們要的不是從個案那裡得到明確的答案，而是想要個案探索任何進入腦海中的

20、。答案，而是想要個案探索任何進入腦海中的。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖為何使用開放式問句和探究有四種種類的開放式問句和探究各根據不同的理有四種種類的開放式問句和探究各根據不同的理由來使用，它們都是探索階段的基礎。由來使用，它們都是探索階段的基礎。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 第一第一: :當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡當個案開始助人晤談、漫談、含糊不清楚或卡 住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別住時，使用可以澄清或聚焦的開放式問句是特別 有用的。有用的。 第二第二: :關於想法的開放式問句可用於

21、使個案說他們所想關於想法的開放式問句可用於使個案說他們所想 的事情或表達非理性的想法。的事情或表達非理性的想法。 第三第三: :關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的關於感覺的開放式問句使用於表達或經驗特定的 感覺。感覺。 第四第四: :當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的當個案正在含糊籠統地談論問題時，關於例子的 探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更探究是需要的，提供特定的例子可以讓助人者更 了解個案正在說些什麼。了解個案正在說些什麼。 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖

22、如何問開放式問句與探究 聲音的語調要低，表達出關心和親近，說話的聲音的語調要低，表達出關心和親近，說話的 速度應該要慢。速度應該要慢。 開放式問句應該短而簡單。開放式問句應該短而簡單。 必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。必須選擇最重要或最顯著的議題來聚焦。 助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。助人者應將開放式問句的焦點放在個案身上。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 助人者應避免封閉式問句。助人者應避免封閉式問句。 助人者應該避免為什麼的問題助人者應該避免為什麼的問題 。 助人者應該注意個案對問題反應的文化差異助人者應該注意個案對問題反應的文化差異 。

23、斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖開放式問句和探究的效果 使用以下的使用以下的3 3點式量尺，評估開放式問句對個案點式量尺，評估開放式問句對個案 的影響：的影響： 1 1、如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反如果開放式問句沒有幫助，個案將不會做反 應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當應，或者只做些微或敵意的反應。例如，當 助人者一直問著同樣的問題助人者一直問著同樣的問題 例如例如：你的感覺怎樣？），個案通常覺得你的感覺怎樣？），個案通常覺得 懊惱挫折。懊惱挫折。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 2 2、如果開放式問句

24、至少是中度有幫助的，個案如果開放式問句至少是中度有幫助的，個案 繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒繼續說，但一直重複或重述同樣的事，而沒 有探索新的事情。有探索新的事情。 3 3、如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可如果開放式問句是非常有幫助的，助人者可 以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的以探索更深入的想法和感覺，或澄清問題的 重要觀點。重要觀點。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖使用開放式問句和探究時， 助人者經驗到的困難 一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問一個普遍性困難是，助人者重複問某種形式的問 題，常常是你的感覺怎樣？的問題，許多個

25、題，常常是你的感覺怎樣？的問題，許多個 案繼續聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以案繼續聽到相同的問題而覺得生氣，所以就難以 做回應。做回應。 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放當助人者感到焦慮時，助人者易於過度使用開放 式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿式問句，助人者可能不當地使用開放式問句來滿 足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他足其好奇，焦點很容易地就從個案身上轉移到他 處。處。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活

26、的水产养殖活的水产养殖斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。掌握客户真正的想法。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 连环发问：连环发问： 医生是怎么工作的：医生是怎么工作的： 询问询问 检查检查 诊断诊断 处方处方 医生与推销员的行为方式有何不同？

27、医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖服饰、举止、言谈、重点、信赖 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 销售医师学说：销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师，销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过通过 认同赞美认同赞美 建立对方的信赖度，建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出 处方处方问题的解决方案，其中包含产品。问题的解决方案，其中包含产品。斯特

28、佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖接触两阶段：接触两阶段：1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任寒暄赞美，收集资料，建立信任2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求连环发问，检查探测，寻找需求斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖连环发问：连环发问： 象记者一样准备问题象记者一样准备问题 象律师一样引导问题象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法：苏格拉底谈话法： 先

29、谈相同一致的，慢慢过渡到先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。不致的问题。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖连环发问的技巧：连环发问的技巧：1、预设、预设2-3个目标靶（需求点）个目标靶（需求点）2、用开放式问句让其滔滔不绝。、用开放式问句让其滔滔不绝。3、用封闭式问句让其回答、用封闭式问句让其回答“是是”4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 连环发问练习：连环发问练习： 以某个准客户为例，假设他的需求点，设计一以某个准客户为例，假设他的需求

30、点，设计一 套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑套连环发问的问题，要求环环相扣，有逻辑 性，最后击中需求点。性，最后击中需求点。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第六步：产品展示说明 FABE法则法则斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成.斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料

31、活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 把握说明时机把握说明时机 产品说明导入产品说明导入 了解客户的购买模式了解客户的购买模式 导入促成话术导入促成话术斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至， 说明你是专家说明你是专家 把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜说明你是傻瓜斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 说明公式：说明公式： 特性特性+ +功效功效+ +利益利益+ +证明证明 介绍特色介绍特色 强

32、调功效强调功效 带来利益带来利益 联系客户联系客户 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖展示说明的方法 口谈、笔算口谈、笔算 看图说话看图说话 项目计划书项目计划书 现场演示现场演示 实物展示实物展示 多媒体展示多媒体展示 老客户证言老客户证言 相册、图片相册、图片 报刊、影视报刊、影视 试验试用试验试用斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 练习：练习： 请分析我们产品的核心价值是什么？请分析我们产品的核心价值是什么？ 能给客户带来哪些利益和好处？能给客户带来哪些利益和好处？ 请以说明公式为模

33、式，编写某一主导产品的说请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演反馈评估。明台词，并与伙伴一起演反馈评估。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第七步：挑剔的是买主 拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 拒绝：拒绝： 与生俱来的对推销的抗拒，与生俱来的对推销的抗拒， 正常而自然的自我保护心理防卫正常而自然的自我保护心理防卫 对陌生人和不了解事物的习惯反应对陌生人和不了解事物的习惯反应 行销是从拒绝开始的，行销是从拒绝开始的， 拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样

34、自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖什麼是反對意見?一種一種 對立對立 、 不同意不同意 或或 不喜歡不喜歡 的感覺或表達。的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見若沒有反對意見, ,就沒有就沒有 接納接納 或或 承諾承諾 。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。喝彩的是看客，挑剔的是买主！喝彩的是看客，挑剔的是买主！D1斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖反 對 意

35、 見 1 1、可解決的、可解決的 : 習慣性的反對習慣性的反對 逃避決策而反對逃避決策而反對 需求未認清需求未認清,摸不著邊摸不著邊 期望更多資料期望更多資料 抗拒變化抗拒變化 利益不顯著利益不顯著 2 2、具有實際困難、具有實際困難: 沒有錢信用不夠沒有錢信用不夠 不需要產品不需要產品( (或服務或服務) ) 無權購買無權購買,找錯人找錯人斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖拒绝原因：拒绝原因： 不需要不需要 20% 不适合不适合 10% 不着急不着急 10% 其它其它 5% 不信任不信任 55%说明：大部分的拒绝原因是因为不信任，然后是未找到需求点。斯特佳

36、斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖异议处理技巧 忽视法（一笑而过法）忽视法（一笑而过法） 优点补偿法优点补偿法 太极法（回转法）太极法（回转法） 反问法反问法 是的是的如果如果（间接否定法）（间接否定法） 直接否定法直接否定法斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖排除障碍的总策略 避免争论避免争论 避开枝节问题避开枝节问题 既要排除障碍，又要不伤感情既要排除障碍，又要不伤感情 把握排除障碍时机把握排除障碍时机 先发制人排除障碍先发制人排除障碍 莫对可能买主的心理障碍大做文章莫对可能买主的心理障碍大做文章斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料

37、 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖處理反對意見的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉乾坤法扭轉乾坤法 重探法重探法 誘導法誘導法 意見支持法意見支持法 實證法實證法D5斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖练习 想一想：想一想： 您的客人可能有的反您的客人可能有的反对意见？对意见？ 您会如何处理？您会如何处理？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖第八步：干净利落的收场 促成的八个时机促成的八个时机 斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖 定义：定义： 帮助及鼓励客户作出购买决

38、定，并协助其完成帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成 手续。手续。 促成交易是行销终极目的促成交易是行销终极目的 即：即：临门一脚临门一脚 该出手时就出手该出手时就出手斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖1 1、促成的恐惧、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量；促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。心理战，东风与西风。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖2、促成的信号：、促成的信号： 客户表情变化

39、客户表情变化 客户动作变化客户动作变化 客户提出的问题客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？问题：还有哪些客户成交信号呢？斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时；当你的客户觉得他有能力支付时； 当你的客户与你的看法一致时；当你的客户与你的看法一致时； 当你的客户关注的问题，得到圆满解决时；当你的客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你的客户询问售后服务事宜时；当你的客户询问售后服务事宜时； 当你的客户询问货款支付方式时；当你的客户询问货款支付方式时； 当你的客户提出的重要异议被解决时；当你的客户提出的重要异议被解决时； 当你的客户同意你的建议书时；当你的客户同意你的建议书时； 当你的客户同意你总结的产品利益时。当你的客户同意你总结的产品利益时。斯特佳斯特佳 活的饲料活的饲料 活的水活的水 活的水产养殖活的水产养殖3、促成的