精华资料发卖技能及现实案例剖析ppt课件

1、销售技巧及案例分析北京经纬盈和贸易开展Human,Resources目录 一、服装销售技巧 ,1、营业员的职责 ,2、了解客户的条件 ,3、向顾客推销本人 ,4、销售者的销售方式 二、服装销售中问题经典应对 ,1、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ ,2、他们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，他看这边有线头啊？ ,3、这种面料不太好，容易变形，刺人！ ,4、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 ,5、这款衣服会缩水吗？会掉色吗？ ,6、他们的衣服怎样这么花呀！他们的衣服怎样穿起来这么紧啊？ ,7、他们的款式好少啊！ ,8、太贵了！ ,9、穿着不适宜 ,10、人家一线的牌子都打折，他们为什

2、么不打折呢？ ,11、怎样这么贵，可以打折吗？ ,12、老客户都没有优惠吗？ ,13、买一件，不打折，好；那我买4件您怎样也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 ,14、我怎样从来没有看见过这个牌子？ ,15、我只是随意看看 ,16、某某某同他家比，哪家更好？ ,17、人家都打6折，他们为什么不可以？ ,服装销售的技巧营业员的职责 一、服装营业员销售职责, ,1、熟习本人店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适宜什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。 ,2、掌握顾客心思，这一点是最难的，经过顾客进店时的穿着和进店后的阅读，判别出顾客想要什么样的衣服。 ,3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客

3、选到不仅本人称心，包括周围朋友都要称心的服装。 ,4、添加本人的知识面，多掌握与本人义务有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 ,5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的效能。服装销售的技巧了解客户的条件1 二、了解客户的条件 ,在推行本人的产品时，潜在的用户往往会出现各种心思变化，假设推销人员不仔细揣摩用户的心思，不拿出“看家功夫，就很难摸透对方的真正意图。 ,如何对不同的用户进展产品推行，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢，从而能起到事半功倍的效果。 ,1、自命非凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总

4、用一种不以为然的神情对待，这类型人普通经济条件优越，以知识分子居多。 ,对策：这类人喜欢听恭维的话，他得多多赞誉他她，迎合其自尊心，千万别讪笑或批判他她。 ,2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，疑心一切，耐心特别差，喜欢教训人，经常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟他“唱反调。 ,对策：面带浅笑，博其好感，先成认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“要挟而再“拍马屁，宜以不卑不亢的言语去打动他她，博其好感。当对方在他面前自觉有优越感，又了解了产品的益处时，通常会购买。 ,3、犹疑不决型： ,有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，心境多变，很难预料。 ,对策：首先要获得对方的信任，这类型的人在冷静思索时

5、，脑中会出现“否认的意念，宜采用诱导的方法。服装销售的技巧了解客户的条件2 4、小心谨慎型： ,这种类型的人有经济实力，在现场有时坚持沉默察看，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，普通在现场呆的时间比较长。 ,对策：要迎合他她的速度，说话尽量慢下来，才干使他她感到可信，并且在讲解产品的功能时，最好用专家的话或真实的现实，并同时强调产品的平安性和优越性。 ,5、贪小廉价型： ,希望他给他她多多的优惠，才想购买，喜欢讨价讨价。 ,对策：多谈产品的独到之处，给他她赠产品或开免费检查单，突出卖后效能，让他她觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 6、来去匆匆型： ,检查时匆匆而过，总说他

6、她时间有限，这类型人其实最关怀质量与价钱。 ,对策：称誉他她是一个活的很充实的人，并直接说出产品的益处，要抓重点，不用拐弯抹角，只需他她信任他，这种类型人做事通常很直爽。 ,7、经济缺乏型： ,这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 ,对策：只需可以确让他她对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他她的购买愿望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心思，也可以让他她分批购买。服装销售的技巧向顾客推销本人 三、向顾客推销本人 ,在销售活动中，人和产品同等重要。据调查统计，71的人之所以从他那里购买，是由于他们喜欢他、信任他。所以导购员要博得顾客的信任和好感。 ,导购员

7、需求做到以下几点： ,1浅笑。 ,浅笑能传达真诚，诱人的浅笑是长期苦练出来的。 ,2赞誉顾客。 ,一句赞誉的话可以留住一位顾客，可以会促成一笔销售，也可以改动顾客的坏心境。 ,3注重礼仪。 ,礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 ,4.注重笼统。 ,导购员以专业的笼统出如今顾客面前，不但可以改良义务气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业笼统是指点购员的服饰、举止姿态、精神外形、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的觉得。 ,5倾听顾客说话。 ,缺乏阅历的导购员常犯的一个缺陷就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品引见，直到顾客厌倦。仔细倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方

8、法之一。顾客尊重那些可以仔细听取本人意见的导购员。服装销售的技巧销售者的销售方式 六、销售者的销售方式 ,1、推荐时要有自自信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有自自信心，才干让顾客对服装有信任感。 ,2、适宜于顾客的推荐。对顾客提示商品和进展阐明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适宜的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 ,4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、质量等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 ,5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意察看顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 ,6、准确地说出各类服装的优点。

9、对顾客进展服装的阐明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 ,7、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场所Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买顾问，有利于销售胜利。 ,8、重点要简短。对顾客阐明服装特性时，要做到言语简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 9、详细的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一概，只说：“这件衣服好，“这件衣服他最适宜等过于简单和笼统的推销言语。依销售对象不同而改动说话方式。对不同的顾客要引见不同的内容，做到因人而宜。 ,10、营业员把握流行的动态、了解时髦的先锋，要向顾客阐明服装符合流行

10、的趋势。服装销售中问题经典应对1 一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？ 错：不好意思，假设不是质量的问题，我们公司是不给退的！ 错：不好意思，这不是我们的问题，没有方法退！ 错：不会短啊！不会长啊！颜色很美观啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！ 错：之前您怎样不说呢？ 错：要不帮您改一下！ 对：假设还有周旋的空间 您是觉得面料长短、颜色什么地方让您不称心呢？探询缘由 是这样的：其实这颜色优点是-长短之所以如此设计是-所以当您穿的时候特别显得-卖点的重申和导入 对：假设没有周旋的空间，只能以换货处置 这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢

11、什么样的面料长短、颜色、款式呢？转化到换货上去处置 对：真的是很负疚！ 由于您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您通知我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您引见，这些都是我们今年的新款，里面一定有您适宜的，您喜欢的是-服装销售中问题经典应对2 二、他们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，他看这边有线头啊？ 错：这是正常的 错：这种小问题难免的 错：哦，只需剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：如今的服装都这样，这算是普遍景象，处置一下就好了！ 对：谢谢您通知我这个情况，我会马上跟公司反映，立刻做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请- 对：哎呀！没关系，我来处置一下，

12、我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请-服装销售中问题经典应对3 三、这种面料不太好，容易变形，刺人！ 错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！ 错：怎样会呢！不会的！ 错：这种面料不会有这种问题的！ 错：您说的应该不是这种面料 错：里面穿的时候多加一件就可以了 对：不好意思，请问一下，是怎样回事呢？ 探询缘由，是不同面料、洗涤方式错误呵斥、平常保养不到位等等 是这样的，-根据问题解释缘由 对：面料不太好？ 这问题我想了解一下，由于我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种情况吗？ 对：假设面料本身确实会产生这种问题 是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种

13、面料，由于我们这种面料的优点是-所以客户在保养和穿着上最好可以-服装销售中问题经典应对4 四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！ 错：普通正常洗涤的话应该不会！ 错：您是怎样洗的？ 错：这种情况我到是没有遇到过！ 错：怎样老是出这种问题1 错：唉！真是费事！ 对：正常褪色 其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特征，所以采用某种面料采用某种特殊的染色技术，因此有些掉色是正常的，这样会让颜色看起来更自然，所以您放心这是正常情况，假设真是质量问题，我们一定会效能您到位的很谢谢您把这种情况通知我！真是负疚呵斥您的困扰，我会立刻向公司报告，来，您！ 对：换货

14、这边请稍坐一下，我马上帮您处置！ 对：不换货，探询缘由 哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休憩一下，我们再来了解一下情况！您这褪色的情况是怎样发生的呢？服装销售中问题经典应对5 五、这款衣服会缩水吗？会掉色吗？ 错：不会的！我们这布料不缩水！ 错：他洗的时候留意一下，不要机洗就不会了！ 错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会 错：放心吧，会缩水一定会跟您讲 错：不会 对：这一点您可以放心，由于这是-面料，所以不会出现这样的情况，您可以放心的穿。 对：是的！这一点确实是要留意一下，由于-面料它的优点是-而要留意的就是在穿的时候要留意-在洗的时候要留意-这样不仅不会有缩水的问题，穿起

15、来还特别的艳丽美观。 对：这一点您放心，只需不机洗，这种面料是不会缩水的！服装销售中问题经典应对6 六、他们的衣服怎样这么花呀！他们的衣服怎样穿起来这么紧啊？ 错：不会的！怎样会花呢？ 错：这是今年最流行的花样！ 错：您可以看看其他款 错：您穿起来很美观呀！可以您本人不习惯吧 错：这种花样应该还好 错：我们的风格就是这样的 对：是的！这个花样确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别美观，由于您的肤色-风格-所以您穿起来时髦感特别的强。 对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色-风格-特别显得大气，很引人留意。 对：这是今年最流行的花样，时髦感比较

16、强，可以您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！服装销售中问题经典应对7 七、他们的款式好少啊！ 错：怎样会少呢？不少了 错：您想要什么款 错：我们这儿曾经算多的了 错：您先看看有没有适宜的 错：曾经卖的差不多了 错：新货过两天就到了 对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有本人的特征，我来帮您引见，您喜欢什么样的款式？ 对：我们这儿的款式确实不多，由于我们老板喜欢比较有特征的衣服，不过有几款我觉得非常适宜您，来这边请，我帮您引见，您想先看上衣，还是- 对：呵呵！我们这儿的特征就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有本人的特征！服装销售中问题

17、经典应对8 八、太贵了！ 错：这样子还嫌贵 错：我们这里是不讲价的 错：多少钱才肯要 错：不算贵，曾经打折了，比原价优惠多了 错：我们如今搞促销活动，多买多送，也不会太贵 错：这是进口面料 对：假设单看标价的话，确实会让人有这种觉得，只是我们的价钱会略微高一些的缘由，是由于我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？ 对：假设单看标价的话，确实会让人有这种觉得，只是我们的价钱会略微高一些的缘由，是由于我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，假设买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。服装销售中问题经典应对9 九、穿

18、着不适宜 错：其实您的身体穿起来特别美观！ 错：什么地方不适宜？ 错：不会啊，挺好的！ 错：可以您看不习惯，其实挺好的！ 错：那您要不要试下另一套？ 错：怎样会不适宜，我觉得非常适宜啊！ 对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您引见 对：探讯问题点 是什么地方让您觉得不适宜呢？我来帮您处置一下 对：假设可以处置 原来如此！这部分我们可以帮您修正一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别-加上赞誉 对：假设无法处置 原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回称心，您请稍等一下，我帮您拿过来。服装销售中问题经典应对10 十、人家一线的牌子都打折，他们为什么不打折呢？ 错：沉默不语 错

19、：没方法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊 错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？ 对：其实打折的缘由很多，比如说库存、节庆、过季商品都可以呵斥折扣，而我们公司会要求全国维持赞同价钱的缘由是希望对每个客户担任，希望每个客户不论什么时候到店里买东西，都不用担忧由于价钱不一致而觉得本人上当上当！ 对：主要是每个品牌战略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价钱，这样心里会更温馨一些！服装销售中问题经典应对11 十一、怎样这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣 错：当季产品不打折 错：目前

20、没有折扣 错：打折可以要再过一阵子 对：假设单纯看标价，确实会让人有这种觉得，只是我们价钱会略微高一点的缘由，是由于我们的设计、做工、售后-做得很好，而且质量方面又有保证，-再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适宜不适宜也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很负疚，由于我们除了在促销期间有优惠，之外都是一致价钱的，不过-转往贵宾卡或卖点服装销售中问题经典应对12 十二、老客户都没有优惠吗？ 错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没方法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的 对：呵呵！很谢谢您这么长时间的支持，不过这一点请您一定要体谅，由于我们更希望在价值

21、和质量上可以有更好的,，真正对老客户担任，这样您才会对我们品牌更称心。 对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常负疚，不过您放心，我们公司在定价上不断都是很诚信的，所以价钱一定很实惠！服装销售中问题经典应对13 十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎样也不打折呢？要不打折我就买一件算了。 错：不好意思，这不是多少的问题！ 错：我们新货确实没有折扣 错：您穿起来美观最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实曾经很廉价了 错：不要这样嘛，他知道我们也很难做的 错：那您思索思索吧 对：是的！假设我是他的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧-加上赠品或是贵宾卡的处置方式 对：哎呀！这样真的是太惋惜了

22、！由于我这几件都特别适宜您，少了哪一件都惋惜！这样吧，我尽力帮您恳求看看，请您稍后让客户知道他在为他处置 真的是很负疚，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，假设穿起来不美观的话再廉价您可以也不会思索，最重要的还是您穿起来加上卖点和赞誉，这些衣服没有穿在您身上多惋惜啊！服装销售中问题经典应对14 十四、我怎样从来没有看见过这个牌子？ 错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可以他没有留意吧 错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可以吧 对：那真是惋惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做引见！ 对：哎呀！真不好意思，这我们得检

23、讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有时机跟您引见我们的品牌- 对：哎呀！那真是惋惜，我们的品牌曾经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特征是- 对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚刚进到商场里，所以以后还需求您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格-服装销售中问题经典应对15 十五、我只是随意看看 错：那您随意看看 错：没关系 错：您先看看，喜欢可以试戴 错：有几款新款不错的 错：好的 错：哦 对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎样帮本人挑一个最适宜的产品，您普通比较留意的是哪一类的衣服？ 对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需求的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适宜您的产品。来，我帮您引见- 对：好的！没有关系，如今多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不论客户买不买，我们专业的效能是一样的，您普通比较喜欢什么样的衣服呢？服装销售中问题经典应对16 十六、某某某同他家比，哪家更好？ 错：各有特征，看客户的喜好 错：这很难说 错：我不太了解其他的牌子 错：都不错 错：他们就