销售保险论文范文-试谈银行保险该不该戴“紧箍咒”word版下载

1、销售保险论文范文:试谈银行保险该不该戴“紧箍咒” word版下载银行保险该不该戴“紧篩咒”论文导读：本论文是一篇关于银行保险 该不该戴“紧箍咒”的优秀论文范文，对正在写有关于销售论文的写 作者有一定的参考和指导作用，论文片段：的老年人，60岁以下的消 费者一样可能会被忽悠；新规只保障了低收入人群不被忽悠，如何保 障中高收入人群的权益，依然没有在限售令中得到体现。可见，遏制 银保销售人员的忽悠冲动才是根本办法。惩处不力是主因 事实 上，在过去儿年里，银监会、保监会c下发过多个整治银保产品乱象 的文件，相关的整治行动更是进行了好几轮，然而银保乱“儿子啊，我们家那笔5万元的3年期存款到期了，今天我去

2、银行 续存的时候在柜台碰到个挺热心的小伙，他说现在物价高，把钱存银 行不划算，不如买理财产品，利息要比银行高2%,每年年底还有分 红，还送保险。关键是和存款一样没风险，我说这个是存儿年的呢？ 他说啥时候要就能啥时候取，我觉得这个真是挺划算的，就买下了。” 电话这头，年逾七旬的老父亲向儿子诉说着“银行存款奇遇记”。“哎，爸，你上当啦！你没看报纸天天在报道吗？你买的这是 保险，不是储蓄，要投保很长时间呢！”电话那头，儿子心急如焚地 埋怨道。四大限令防忽悠这儿年来，类似这种“存单变保单”的销售误导行为儿乎在全 国各地天天上演，由此引发的纠纷和诉讼也屡见报端。据中国保监会 数据，2012年，人身险公司

3、销售误导投诉共计2979个。新型寿险产 品的误导投诉占到总量的69. 65%。从销售渠道看，银邮代理1385个, 占销售误导投诉的46.49%,银邮代理的投诉量已超过个人代理的投 诉量。正是由于银保渠道投诉率迅速上升，已成为保险市场健康发展 的一大毒瘤，因此“315”刚过，为了规范保险市场，化解银保销 售误导的理由，中国保监会向各家保险公司下发了关于规范银邮保 险代理渠道销售行为有关理由的通知征求意见稿，其中对银保产品 的销售对象、销售产品等提出了严格要求。新规主要集中在四大限令。一是银保销售对象年龄上的限制， 即不得向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向60岁以上老人销 售期缴产品等。二是

4、对银保销售起点进行限制，规定期缴产品年缴保 费原则上不超过客户年收入的20%,崑缴产品保费原则上不得超过客 户的年收入。对于起售金额，原则上克缴不低于5万元，期缴不低于 1万元。三是限制了低风险承受能力消费者的购买范围，即对农村和 城镇低收入居民，原则上不能销售分红型、万能型、投资连接型、变 额型人身保险产品。而应以保单利益确定的普通型保险产品为主。四 是大幅延长了一年期及以上银保产品的犹豫期规定。以前的规定是犹 豫期不短于10天，如今要求延长到不短于20天。只因忽悠太狛狂社会上对于保监会这一系列“一刀切”的新规是怎么看的呢？ 除了将犹豫期延长到20天明显有利于保障消费者权益而受到普遍认 同外

5、，其他三条限售令则褒贬不一。大部分网民都对此表示支持，认为乱象丛生的银保销售市场必 须下“杀招”才能整治。四大新规招招都极具针对性，有利于减少销 售误导，规范银保市场。“如果每张保单都以更高的利益作为卖点 在银行网点推销给无知的老人，中国保险业将万劫不复！丢掉了诚信, 保险业就失去了存在的根基！支持监管！”大童保险销售服务有限公 司副总裁蒋铭在微博上表示。事实上，由于银保产品销售误导现象不断被媒体曝光，许多弄不清楚银保产品是怎么回事的消费者都不愿意购买此类产品，如今中 老年人成为了银保产品的主要销售对象。因为年轻人大多通过网络等 其他渠道办理各类银行业务，去银行柜台办理业务时一般也是目的明 确

6、，来去匆匆，根本没时间也没兴趣听理财柜台的销售人员介绍银保 产品。相比之下，许多退休中老年人有较多闲余时间，又缺乏接收专 业理财知识和信息的可靠渠道，岀于对银行的信任感，往往更愿意倾 听也更愿意相信银行工作人员提出的“专业理财倡议”。在片面的宣 传和诱导下，他们很容易得出“买这个比存款更划算”的判断，进而 在不明就里的情况下买了银保产品。而一旦当他们发现收益率不如宣 传的那么高，或者当他们需要取钱时突然被告知需要扣除一大笔违约 金时，才恍然大悟自己上当受骗了。从保险理论上说，老年人购买保险的成本极高，高到保险成本 可能比保险收益还要高。因此几乎没有什么保险公司会开发针对老年 人的保险，因为这类

7、保险不是保费高的离谱而乏人问津，就是很容易 亏本。然而在利益趋势下，银保产品销售人员却规避了相关规定，让 真正掏钱购买保险的老年人只充当“投保人”，而让他们的子女做 “被保险人”，等于老人花钱给子女买保障，最终享受到保险权益的 是子女，而当老人自身出现疾病或身故等需要保险理赔的情况时，却 无法得到理赔。更糟糕的情况是，假如老人有不止一个子女，而被保 险人却只是其中某一个了女的话，就意味着老人提前对自己的部分财 产进行了分配，这种做法更容易引起不必要的家庭纠纷。更何况，在利益的驱使下，目前银保渠道销售的保险产品几乎 都是分期缴费、保障期限较长、保费较高且可返还的投资型保险，这 类产品不同于消费型

8、保险，除了保障功能外，更主要的产品功能在于 满足消费者子女教育、婚嫁、购房、养老等十几年甚至更长时间的人 生规划需要。然而对于六七十岁的老年人来说，这些需求都已不复存 在或已没有足够的时间去规划积累，因此根本没必要买这类保险。把 这种保险卖给老年人，既违背相关规定，又违背理财原理，可以说是 昧着良心赚钱。新规细节待商榷不过也有不少专业人士表示，尽管银保销售误导现象亟待整治, 但不应该一堵了之，一刹到底，这样的做法过于粗暴，可能会直接导 致银行保险急剧下滑和萎缩。而且新规在操作层面存在一定难度和潜 在漏洞。比如如何确定消费者的年收入？如何确定消费者是不是农村 和城镇低收入居民？全国各地收入水平相

9、差巨大，如何确定多少收入 才算“低收入”呢？这些细节理由还需耍作出详尽解释，否则很可能 在执行过程中被架空。又如“期缴不低于1万元”的规定，对于大中 城市的客户或许还能满足，但对于小城市和农村地区消费者而言，这 一限制似乎过于严格了。比如10年期缴费的，每年可能不到1万元。 有些长期保障型产品的年均保费也可能只有几千元，这个规定也限制 了一些真正需要保障型产品的消费者的消费权。因此如果能在期缴规 定中再区分短年期缴和长年期缴，或是限定总期缴保费额的话，就会 更加合理了。更重要的是，“堵”只能暂时解决突出理由，并不能解决根本 理由。事实上，被忽悠的不光是60岁以上的老年人，60岁以下的消 费者一

10、样可能会被忽悠；新规只保障了低收入人群不被忽悠，如何保 障中高收入人群的权益，依然没有在限售令中得到体现。可见，遏制 银保销售人员的忽悠冲动才是根本办法。惩处不力是主因事实上，在过去几年里，银监会、保监会已下发过多个整治银 保产品乱象的文件，相关的整治行动更是进行了好儿轮，然而银保乱 象却始终没有得到彻底根治。理由在于监管机构的处罚力度太轻。比 如保监会去年出台的人身保险业务经营管理规定对违反人身保险 业务经营管理规定的直接责任人、直接责任主管、业务员罚款最高限 额均不超1万元。对于许多业务员来说，做成几笔银保生意的佣金提 成都不止1万元，更不要说上面的领导了，这样低廉的违规成本显然 不具震慑

11、作用，难怪保险违规处罚被人讥讽为“搔痒痒” o除了罚款，吊销执业资格也是很重要的处罚手段。然而按照规 定，“同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存 在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取 消其执业资格” o也就是说，银保销售人员只有忽悠过客户两次而且 都被查实的情况下才会被取消执业资格。而除销售误导之外，其他销 售违规行为，则只有“情节严重的，依法吊销其销售资格”。可既然 保险销售行为是一种行政许可，凡涉及违规吊照的事项均应详细列 明。“情节严重”的提法过于原则、笼统，执法时亦难奏效。正所谓乱世用重典，想要治理银保误导乱象，必须出台更加严 厉的惩处规定，让

12、推销人员忽悠所付出的代价远远超过忽悠带来的利 益。理财贴士：银保产品营销员不会告诉你的秘密所谓银保产品，是指由银行、邮政以及其他金融机构与保险公 司合作，通过共同的销售渠道向客户提供的产品和服务。对于银保产品，有几点特别值得消费者注意。首先，一些消费者以为，银保产品在银行销售，自然就是银行 的理财产品。因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点 时，出于传统心理上对银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询 问就贸然购买。但实际上，银保产品本质上是保险产品而不是银行理 财产品，这份保险合同与银行无关。如果合同在执行过程中出现了理 由，比如要退保或理赔，投保人还是要找保险公司解决。因此，消费

13、者在签字前一定要仔细阅读保险合同，千万不能出于对银行的信任而 只听信销售人员的一面之词就贸然签字。其次，银保产品不是许多人想象的“存点款，顺便送份保障” 那么简单，银行保险还是普通保险，保险的特性决定了银保产品需要 长时间坚持投资。过去银保产品期限多为1年期、3年期，而现在已 有5年期、10年期的产品，这就要求把保险产品当做储蓄来购买银行保险该不该戴“紧箍咒”论文导读：本论文是一篇关于银行保 险该不该戴“紧箍咒”的优秀论文范文,对正在写有关于销售论文的 写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：的消费者，在购买前一定得想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年 不用。因为如果中途退保，肯定会面对一笔不小

14、的违约损失，这也是 银行保险和银行储蓄的最大区别之一。因此在购买银保前，一定要问 清楚，假如中途退保能拿回多少钱？最好能看到每年对应的现金价值 表后再作决断。第三，银保产品不是储蓄，不能100%保证本金安全，也不能保 证绝对收益。比如银保中有一个常见险种，一次性缴费的分红险产品。 工作人员会通过宣传资料的掩饰，告诉消费者在“高中低”三种情况 下，投入的保费会有一个怎样的累积效果。实际上，分红部分并非保 证收益，分红会受到资本市场走势、保险公司管理水平、投资策略等 许多因素影响，每年实际分红很可能并不像宣传资料上写的那么高。 而且每年分红值通常都是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率 得出的结果。比如一份5年期分红型两全保险，产品本身内含年收益 率为1.8%,第一年分红收益率预计约为1.7%,合计收益率一般会低 于3. 5%o分红水平的不稳定及低分红率的理由也成了分红险投诉的 重灾区，消费者在购买这类保险前，在心理上应对宣传资料上承诺的 收益率打个折扣，适当降低预期收益率。第四，银行理财柜台工作人员推销时，总喜欢将储蓄、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起，向消费者进行比较式的介绍, 从而突出银保产品在收益率上的优势。银保产品虽有投资获利的特 征，但归根到底还是保险，保险与基金、银行理财产品等纯粹投资品 有本质区别，消费者不能单纯看收益率做决策，而应