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文档简介

1、1.针对目标消费群:对于州县的消费群体,山花的主要潜力目标消费群是年轻人、儿童,所以在布点上,一是选择人潮涌动的地方,如州县的主要商业街道,或交通集散点周边设点;二是在年轻人和儿童经常出没的地方布点,比如学校和休闲街道;三,大型、高档社区则作为对现有中老年消费群体和家庭消费的主要参考标准。2.着眼于今天和明天:专卖店布点的另一大原则,是一定几年不变。所以对每个点的开与否,都通过一个月左右的考察,再作决策评估。重点考察是否与城市规划发展相符合,是否会出现市政动迁和周围人口动迁,是否会进入城市规划中的红线范围。进入红线的,坚决不碰;老化的商圈,坚决不设点。有发展前途的商街和商圈、新辟的学院区、住宅

2、区,是布点考虑的地区。3.讲究醒目:店面、店招和店内陈列形象是吸引消费者注意力的第一要素,也是体现其经营宗旨的直接表现。所以布点必须要醒目,形象上也要突出,便于顾客寻找,也吸引人。4.不急于求成:黄金地段黄金市口,业主往往要价很高。当要价超过投资的心理价位时,不要急于求成,而是先发展其他地方的布点。通过其他的网点的成功,让“高价”路段的房产业主感到山花的引进,有助于提高自己的身价,于是再谈价格,重新布点。5.优势互动:布店开店选择好的“邻居”,如果邻居不少是牌誉较高的,在当地是非常有影响的饮食、副食店,则可以为专卖店带来相当的人气和可信度,起到优势互补的作用。陈列生动化控制要点陈列生动化控制要

3、点1.店内外各种展示手段要有序配合,保持格调与诉求方面的统一性,以形成一种整体氛围,但注意不可过多、过滥。2.生动化展示要与促销活动和媒体广告要求保持高度一致。3.注意规范化放置及整洁。4.生动化展示手段及内容要根据竞品市场行为的变化而相应的变化。5.将现场销售人员纳入生动化展示的一部分,销售人员的着装、肢体语言、推销用语都要有鼓动性。垂直集中垂直集中垂直集中不仅可以抢占消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们习惯视先上后下再左右。垂直集中符合消费者习惯,使产品层次感更强、更有气魄。上轻下重上轻下重将重的、大的产品摆在下面,小的、轻的产品摆在上面,便于消费者拿取,也符合消费者的审美

4、观。统一性统一性所有陈列在货架上的产品、标签必须将中文商标正面朝向消费者,可达到整齐划一、美观醒目的展示效果,商品整体陈列的风格和基调要统一。价格醒目价格醒目标示清楚、醒目的价格牌,是增加购买的动力之一,既可以增加产品陈列的宣传告示效果,又让消费者买的明白。还可以写出特价和折扣数字,刺激消费者购买。 专卖店三集中的陈列原则专卖店三集中的陈列原则 品项集中 规格集中 口味集中店长店员1-2名后勤业务员2-3名日常销售店面维护市场开发分销业务报货理货财务工作后勤支持市场开发客户维护促销工作送奶上户业务是品牌服务和产品质量的最直接体现,服务质量的好与坏是业务开展成败的关键,一旦消费者产生不满情绪,则

5、不会再购买本品牌,同时产生的负面效应将是破坏性的,因此,一定要做到: 专员征订:由经过培训的专门征订人员负责此项业务的开展,一方面专员征订:由经过培训的专门征订人员负责此项业务的开展,一方面展示专业的牛奶品牌形象,另一方面能够保证征订的成功率;展示专业的牛奶品牌形象,另一方面能够保证征订的成功率; 专时征订:每个星期都要安排出固定的时间段来开展此项业务,业务专时征订:每个星期都要安排出固定的时间段来开展此项业务,业务量的逐步累积,使得成果稳步提高;量的逐步累积,使得成果稳步提高; 专人负责:在已经征订的业务中,一定由专门负责投递和处理日常维专人负责:在已经征订的业务中,一定由专门负责投递和处理

6、日常维护工作,确保服务质量。护工作,确保服务质量。 上门订奶上门订奶 避免使用门铃,敲三下门,声音要轻。 尽量不到用户家中,敲开门后, 话述:“对不起,打扰一下,我是三联公司的订奶 员,这是我们的宣传单请看一下,我们会每天把新 鲜的牛奶送到你家中。” 分析: 消费者回答“不订” 话述:“如有需要,请打我们宣传单上的电话,打扰 了老师,再见!” 如果消费者拿着宣传单不走时, 话述:“咱公司是贵州省最大的专业乳品加工厂家, 喝咱们牛奶,放心。” 没有回应,沉默3-5秒钟,说:“你们有什么品种?” 话述:“我们有种产品可供你选择,您想给谁订?” 直接进行人群细分,进入产品区隔教育,进入品牌区隔教育

7、消费者:“我不订经常买”,进入订奶好处宣传。 注:在城市里最好不进门。 订奶比买奶好的宣传要点:订奶比买奶好的宣传要点: 1、坚持每天喝奶效果要好,人每天都要新陈代谢,消 耗能量。每天喝奶可以补充人体所流失的物质,也是现代高质量生活的一种表现; 2、方便,我们每天都给你送到家中,风雨无阻; 3、质量有保证,第一时间送到新鲜。时间长的牛奶中 的维生素损失了,蛋白质、脂肪变性了,营养价值 大打折扣。店长制定月/周开发计划办事处经理确认业务员开发二次开发深度开发山花牛奶消费者客户名单整理分析总结修改计划通过计划开发成功开发失败报至店长作为计划制定依据商超渠道是未来的消费者购物的发展方向,前期作形象的

8、意义重于卖产品,具体标准参照商超渠道工作流程和现代渠道考核标准,对于州县商超业务的开发重点在于:重点客户开发:重点客户开发:重点客户即本区域的明星客户,开发本类客户的意义是能够带动其他客户的积极参与;以点穿面的布局:以点穿面的布局:每个类型的超市以明星客户为点,普通客户连成平面,合理开发;成活率是成功标准:成活率是成功标准:商超开发的成活率是考核标准,没有成活的,不算业绩;专业队伍:专业队伍:培训、锻炼出专业的商超队伍,了解行业动态,对本品牌产品优缺点了如指掌,有单独维护客户的能力,熟悉全程促销活动,专业队伍是打硬仗的基本保证。一、管理原则:动态管理:建立客户经营、交易情况档案,不定时维护突出

9、重点:对于重点客户,进行重点管理和区别优惠灵活运用:对于厂家的渠道政策和促销政策灵活运用以达到效益最大化二、分析方法: 交易状况分析(1)与本公司交易分析(2)品项的销售构成分析(3)周转率的分析(4)交叉比率分析 客户等级ABC分析 客户信用分析 品牌优势:山花是贵州省第一大液态奶品牌,人脉资源好,政府资源可靠 产品优势:新鲜的巴氏奶是消费者的饮奶最终需求,发展潜力有保证,现在蒙牛和伊利这样的大品牌也在积极地发展巴氏奶,低温奶的增长已经放慢了。 渠道优势:山花的配送能保证当天生产当天到,保证新鲜,消费者愿意喝。 返利优势:除了定期参加店庆等促销活动,山花还对各地区的超市卖场按排名给予优惠的返

10、利; 广告支持:定期的媒体广告,终端促销,市场教育支持产品大卖。分销能力高低是加盟伙伴在初期能否迅速发展、打开局面的必要能力之一。着手建立加盟伙伴自己的分销渠道也是主要工作内容之一。此处的分销能力仅仅是指加盟伙伴的发货能力和二次配送能力。区域月(周)发货计划确定到货信息反馈开发货单开调度单和装卸单提货出库运输区域月(周)发货计划调整 店长月(周)发货计划调整终端要货申请发运通知 月 (周)发货计划信息收集月(周)采购计划月(周)要货计划山花专卖店奶点商超酒店餐饮子奶点山花牛奶配送中心山花牛奶消费者奶点实行标准化服务山花专卖店推广的“CHAMPS”冠军计划将是取得成功业绩的主要精髓之一。其内容为

11、:C:Cleanliness保持美观整洁的店面;H:Hospitality提供真诚友善的接待;A:Accuracy确保准确无误的供给;M:Maintenance维持优良的设备;P:ProductQuality坚持高质稳定的产品;S:Speed注意快速迅捷的服务。C:Cleanliness保持美观整洁的店面: 店面整洁 产品外包装整洁 生动化陈列 人员服装整洁统一 宣传物料整洁 运输工具整洁H:Hospitality提供真诚友善的接待: 销售人员的主人翁意识 对消费者有耐心 保持微笑服务 使用文明用语(欢迎光临和谢谢惠顾必须有) 轻声询问 善意引导消费者购买A:Accuracy确保准确无误的供给: 送奶上户时明确消费者的定购品项,保证无差错供给 在销售中避免为消费者拿错产品,导致消费者抱怨 树立认真负责的工作态度M:Maintenance维持优良的设备: 维护和爱惜公司配发的物料和设备,并保持设备正常工作 学会建立科学的配送

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