营销年终工作总结精选

1、营销年终工作总结精选以下是小编整理的，欢迎大家浏览参考。更多相关信息请关注工作总结栏目。【一】二oox年度，营销部在公司的指导下，开展了 武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩 固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。 现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问 题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几 点看法。总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决,建议仅供参考。“5个一”的成绩不可忽视1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的 调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信 誉、

2、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了 a、 b、c分类管理，其中a类包括“中联”在内的25家;b类 有94家;c类21 0家。在这690家终端客户中，我们直接 或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控 力为84 %。我们所拥有的这些终端客户，为提咼产品的市场占有 率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的 营销网络保证，这一点正是公司的上线客户一一药品供应 商所看重的。2. 培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定 的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最 短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完 全熟悉了终端业务运作的相关

3、流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层 级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层 级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又 防止了市场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着 坚定的为公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他 们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场 的人员保证。3. 建立了一套系统的业务管理制度和办法。在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及 业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，出台了 “管人”的营销部业务人员考核办法, 对不同级别的业务

4、人员的工作重点和对象作出了明确的规 范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了 “管事”的营销部业务管理办法，该 办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送 货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出 了细化，做到了 “事事有要求，事事有标准。”第三，形成了 “总结问题，提高自己”的日、周两会 机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会， 及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务 人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4. 确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯 正堂、河北华威、山西

5、亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、 玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这 些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制 定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通 过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 609 5%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我 公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售 时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。5. 创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销 售额和利润。200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了 销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周 边办事处的正常运转提供了及时的

6、、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时， 为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。“5个无”的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁 垒。1. 无透明的过程虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法， 每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像 “放鸽子” 一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了 还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人 员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行 大打折扣。2. 无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差 的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。3. 无激励的待

7、遇给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃 不饱，饿不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对 懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无 所谓的思想滋生并蔓延。4. 无监控的账款一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理 办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发, 应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未 作及时提醒和催收。另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准, 加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。5. 无充分的权力在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权， 市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有 好产品，没有好厂家

8、;有好厂家，没有好产品，加大了操作 的难度。5条建议仅供参考部门该如何转型？ “终端”怎样才能赢得公司上下一致 和重视?武汉办作为部门的一份子，怎样才能顺应这一历史 的转折？1 重塑营销部的角色职能定位。在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端 网络来提升产品销量。2. 建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖 得动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职）。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。3. 调整产品结构。产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努 力寻求10个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入既 有经费保

9、障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。 4货款分离，变被动为主动。业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户 需求为导向，按需供货。货由专人专车分送;款由对应业务 人员收回，一来可以改变“一天只给一家客户送一个品种” 的现状，提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以 避免货铺出去又收回来。5.改变待遇分配机制。在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不 封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫 富悬殊”，真正做到能者多劳，劳者多得。希望有一天，营销部能成为a公司吸引生产厂家、选 择总经销品种的最有份量的谈判筹码！【二】一、xx年1-3月卷烟销售情况分析（一）总销量同比增

10、长。全市完成销量33425箱，同比 31713箱增长1712箱，增幅，增幅位居全省第四位。长汀同比增长,连城增长,上杭增长,武平增长,漳平同比下降,永定同比下降,新罗同比下降。（二）低档烟销量同比下降。全市低档烟销量8290箱，同比8393箱减少1 03箱， 降幅。（三）销售结构快速提升，一、二类烟合计占比为,同 比提高个百分点。全市一类烟销量4376箱，同比3514箱增长862箱，增 幅,占总销量比重为,同比增长个百分点;二类烟销量3 870箱，同比358 0箱增长290箱，增幅,占总销量比重 为,同比增长个百分点；三类烟销量1367 2箱，同比 11201箱增长2471箱，增幅,占总销量比

11、重为,同比提 高个百分点；四类烟销量3216箱，同比5025箱减少1809 箱，降幅3 6%,占总销量比重为,同比下降个百分点；五 类烟销量8290箱，同比8393箱减少103箱，降幅,占总 销量比重为,同比下降个百分点。（四）省产烟同比增长。全市完成销量272 66箱，同比 2649 1箱增长775箱，增幅，增幅位居全省第二位，占总 销量比重为,同比下降个百分点。其中省产一类烟销量3524箱，同比2837箱增长687箱, 增幅；省产二类烟销量3617箱，同比3323箱增长29 4箱, 增幅;省产三类烟销量12542箱，同比10051箱增长2491 箱，增幅；省产四类烟销量53 8箱，同比28

12、08箱减少 2270箱，降幅;省产五类烟销量7 045箱，同比747 3箱减 少428箱，降幅%。（五）七匹狼品牌市场份额逾六成。七匹狼系列销量xx 4箱，同比17503箱增长2611箱 （增长绝对值位居全省第一），增幅，增幅位居全省第一位, 占总销量比重为（全省最高），同比提高个百分点。一、二类七匹狼销量7131箱，占一、二类烟销量8246 箱的； 类七匹狼销量3524箱，占一类烟销量4376箱的; 二类七匹狼销量360 7箱，占二类烟销量3 870箱的,三 类七匹狼销量12542箱，占三类烟销量136 72箱的。一类七匹狼销量3524箱，同比增长687箱，其中，软 红狼销量10 29箱，同

13、比增长87箱;软灰狼销量242 3箱， 同比增长721箱;纯典狼销量箱，同比下降箱;雅典狼销量 箱;圣典狼销量箱，同比下降箱。二类七匹狼销量3607箱，同比增长294箱，其中，红 狼销量3110箱，同比增长437箱;枣红狼销量301箱，同 比下降187箱;豪迈狼销量箱;豪运狼销量箱。三类七匹狼销量12542箱，同比增长2490箱，其中， 白狼销量629 3箱，同比增长148 5箱；古田狼销量55 88箱, 同比增长12 42箱;蓝狼销量22 2箱，同比增长89箱;金狼 销量439箱，同比减少326箱。四类七匹狼即豪情狼销量441箱，同比减少860箱。（六）省外烟销量同比增长。全市完成6034箱

14、，同比5130箱增长904箱，增幅，增幅位居全省第四位，占总销 量比重为,同比提高个百分点。其中省外一类烟销量81 1箱，同比621箱增加190箱, 增幅；省外二类烟销量229箱，同比242箱减少13箱，降 幅;省外三类烟销量1071箱，同比1130箱减少59箱，降 幅;省外四类烟销量2678箱,同比2217箱增加461箱，增 幅；省外五类烟销量1246箱，同比920箱增长326箱，增 幅。（七）条均价上升显著。1-3月全市卷烟销售条均批发价 元，同比元，增长元，同比增长，增幅位居全省第四位。 在各个县（市、区）中，新罗区条均价最高（元）且条均价同 比增幅最大（%） o1-3月份全市省产卷烟销

15、售条均批发价元，比去年同期 元增加元，增幅。1-3月份全市省外卷烟销售条均批发价元，比去年同期 元减少元，降幅。（八）百牌号烟覆盖市场3月份在我市销售的百牌号卷烟30个。1-3月份百牌 号销量32319箱，同比30802箱增加1 517箱，增幅,占 总销量比重为,同比下降个百分点。（九）超进度完成xx年省产一二类烟实现数我市省产一、二类烟占该类别的比重较高。1-3月，省 产一类烟35 24箱，占一类烟销量4376箱的;省产二类烟 3617箱，占二类烟销量3870箱的。1-3月份，省产一类烟3524箱，完成省公司要求的省 产一类烟实现数94 50箱的,超进度个百分点。3月份， 省产一类烟销量66

16、4箱，同比增长60箱，增幅,符合省 公司要求（3-12月份省产一类烟要实现10%的增长）o1-3月份，省产二类烟3617箱，完成省公司要求的省 产二类烟实现数112 40箱的,超进度个百分点。二、库存情况3月末库存为35 18箱，低于控库指标（3600箱）82箱, 其中省产烟库存14 68箱，存销比为（约8天）；省外烟库存 1 980箱，存销比为（约38天）。一、二、三、四、五类烟 库存分别为455箱、353箱、1016箱、10 00箱、695箱。三、下步工作计划（一）以网建现场会为契机，全面提升营销网络管理水 平。在去年实施四大课题攻关的基础上，今年将以深化终 端建设、完善需求预测体系、打造

17、服务品牌、加强基层客 户服务部团队建设和强化物流基础管理等五个课题创新实 践活动为载体，紧密结合建标贯标工作，突出标准化、系 统化、信息化、高效化，全面开展网建现场会筹备工作， 建成具有“科学合理、简单高效”鲜明特色的卷烟营销网络，初步实现经营效益型网建向管理效益型网建转变。1. 突破终端今年的首要任务是“终端突破”，力争通过强化终端建 设形成客户服务体系化、差异化和品牌化，具体要做到 “三个更加”（即客户服务更加有效、营销管理更加到位、 服务窗口更加文明）和“三个更有”（即营销指导更有意义、 终端延伸更有实效、客户关怀更有特色）。2. 系统集成今年要在网上订货、e化管理的基础上，与中软海晟公

18、 司加强合作，结合“三个更加、三个更有”终端突破活动, 把握整合、共享和协同三个关键点，以统筹规划、分步实 施、逐级集成为原则，打造“电子商务、网上管理、物流 管理”三个信息平台。3. 建标贯标今年将按照市局建标贯标工作要求，以化繁为简、突 出实效为原则，注重对接，把握关键，突出治本，扎实推 进建标贯标工作。4 .形成体系今年将以终端突破为基础，以三个平台为依托，结合 建标贯标工作，全面开展五个体系建设。一是实施“菜单 式”客户服务模式，打造客户服务体系；二是试行“接触点 营销”模式，构建工商协同品牌培育体系；三是健全专销协 同客户管理模式，完善控制市场体系；四是推行网上管理模 式，探索建设科学合理管理体系新途径;五是着力打造专业 化物流运作管理体系。（二）科学把握卷烟投放节奏，提高卷烟经营水平