初级销售管理培训教程

1、初级销售管理培训初级销售管理培训-献给刚刚走上管理岗位的同仁献给刚刚走上管理岗位的同仁管理理念篇管理理念篇管理的理念（一）管理的理念（一） 是通过管人达到理事的目的，是通是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目过调动团队的力量去完成企业的目标。标。理念分析理念分析 管理的核心是调动他人的力量，初做管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。者，永远不可能成功。行动方案行动方案

2、尽快转换角色，一思一行皆以调动团队尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。成功应付的成本。管理理念管理理念（二）（二） 管理是一门科学管理是一门科学 管理是一门艺术管理是一门艺术 理念分析理念分析 管理是科学，因为管理有成套的理论，管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道它的内容全部是和人打交道行动

3、方案行动方案 尽快充实理论基础，在实践中有意识的尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。和艺术。管理素质篇管理素质篇素质素质（一）：（一）：成功的思维方式成功的思维方式 日常工作心态（跨越成功）日常工作心态（跨越成功） 工作因客观因素影响而遇到困难工作因客观因素影响而遇到困难 工作中出现失误或者遇到困难工作中出现失误或者遇到困难 与老板同事相处与老板同事相处 下属犯错下属犯错素质二：时间管理能力素质二：时间管理能力 管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽管理的

4、大忌是陷入琐事缠身的陷阱，而忽略了检核、培训、与销售代表的沟通，自略了检核、培训、与销售代表的沟通，自我素质提高等重要的工作，也就是我素质提高等重要的工作，也就是“抓小抓小放大放大”。有必要的时间管理约束自己，强。有必要的时间管理约束自己，强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作，准备次日的工作，找出重点。准备次日的工作，找出重点。 KEY POINT（重中之重）重中之重）素质三：分析提炼能力素质三：分析提炼能力 如何从复杂的市场现象中找出症结所在，如何从复杂的市场现象中找出症结所在，导出市场策略，如何从销售代表的业绩报导出市场策略，如何从销售代表的业绩报告

5、和日常表现中发现制度的空白点，加以告和日常表现中发现制度的空白点，加以完善，这种对完善，这种对“事事”的分析能力可帮助主管的分析能力可帮助主管明确工作思路；对明确工作思路；对“人人”的分析能力可以的分析能力可以促进促进整个行销组织管理效率整个行销组织管理效率的提升。打工的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。因素去考虑问题。素质（四）：沟通能力素质（四）：沟通能力 对上级对上级 对职能部门对职能部门 对下属对下属管理技巧篇管理技巧篇 技巧技巧（一）（一）：集思广益集思广益 现象现象（一）（一） 在工作中我们经常会在工作中我们经常会惊奇

6、的发现，新招员惊奇的发现，新招员工经验浅薄，但冲劲工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多，老十足，点子多多，老员工以至主管，经验员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不创意不足，主动性不足。足。分析分析 专业人士经过一段时间学习、培训、实专业人士经过一段时间学习、培训、实践后会形成自己的制式思维，工作内容践后会形成自己的制式思维，工作内容和环境的固定更强化这种轨道效应，虽和环境的固定更强化这种轨道效应，虽然经验丰富，但却没了新的想法，变的然经验丰富，但却没了新的想法，变的斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带斗志衰弱，老气横秋。而新人上岗，带着自己固有的其他领域的知识

7、和体验，着自己固有的其他领域的知识和体验，面对一个崭新的工作内容和环境，加上面对一个崭新的工作内容和环境，加上“新人新人”的高昂热情，自然可以释放出的高昂热情，自然可以释放出更高的能量。更高的能量。解决方法解决方法 利用利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”，激发团队战斗力。，激发团队战斗力。行动方案行动方案 新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，新员工是企业的新鲜血液，要善加引导，激发他们的动脑能力，对好的想法及时激发他们的动脑能力，对好的想法及时予以表彰，保护新人的建议欲望。利用予以表彰，保护新人的建议欲望。利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”激发老员工的动脑意识和激发老员工的动脑意识和干劲，需要注意的是防止新员工干

8、劲，需要注意的是防止新员工“一时一时得意，忘乎所以得意，忘乎所以”告诫他们在职业和经告诫他们在职业和经验上的欠缺，这样才能防止新老员工产验上的欠缺，这样才能防止新老员工产生矛盾。生矛盾。现象现象（二）（二） 销售代表常常对主管下达的命令，企划销售代表常常对主管下达的命令，企划部推出的促销案部推出的促销案“不敢苟同不敢苟同”或者全无或者全无信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去信心，或诸多抱怨，不愿尽力主动的去执行。执行。分析分析（一）（一） 最贴近市场，最了解市场的是销售代表，最贴近市场，最了解市场的是销售代表，一切策略的执行者也是销售代表，上级一切策略的执行者也是销售代表，上级推出的方案、策略当

9、然有他的认识高度，推出的方案、策略当然有他的认识高度，但从周密性、可行性讲，销售代表最有但从周密性、可行性讲，销售代表最有发言权。发言权。分析分析（二）（二） 如果销售代表参与了计划的制定，不但如果销售代表参与了计划的制定，不但会使计划更完备，更可以激发销售代表会使计划更完备，更可以激发销售代表的的成就感和责任心成就感和责任心，销售代表执行，销售代表执行“自自己制定的计划己制定的计划”时，自然少些借口，多时，自然少些借口，多些主动。些主动。解决方法解决方法 全员管理全员管理 全员参政全员参政行动方案行动方案 建立市场信息收集渠道，及时掌握市场建立市场信息收集渠道，及时掌握市场动态，培养销售代表

10、的企划和业务能力，动态，培养销售代表的企划和业务能力，激发业务代表的动脑能力，营造激发业务代表的动脑能力，营造全员管全员管理理的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任的气氛，鼓励销售代表大胆提案，任何市场策略的制定，主管先有思路和草何市场策略的制定，主管先有思路和草案，召开讨论会让销售代表案，召开讨论会让销售代表“会诊会诊”大大家畅所欲言，修正不足，达成共识而后家畅所欲言，修正不足，达成共识而后定稿。定稿。技巧技巧（二）（二）精确沟通精确沟通 现象现象 主管下达作战指令，主管下达作战指令，销售代表却一脸茫然，销售代表却一脸茫然，不知从何下手，只感不知从何下手，只感到压力重重，自然信到压力重重，自然信心

11、不足，于是不动脑心不足，于是不动脑筋，蛮干一气，结果筋，蛮干一气，结果自然是事倍功半，大自然是事倍功半，大打折扣。打折扣。分析分析 策略本身是策略本身是不可能实现不可能实现的，必须有的，必须有细分细分的的动作描述动作描述和和任务分解任务分解来完成。销售代表之来完成。销售代表之所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执所以迷茫是因为能力、经验所限，对需执行的策略不能深入理解，对执行方法、步行的策略不能深入理解，对执行方法、步骤等也很难自发产生骤等也很难自发产生清晰思路清晰思路，没有，没有方向方向感感，自然信心不足。，自然信心不足。解决方法解决方法 SMARTSMART准则（任务描述）准则（任务描述）

12、S S：具体的具体的 M M：可度量的可度量的 A A：可实现的可实现的 R R：相关的相关的 T T：有时间限制的有时间限制的行动方案行动方案 任务描述任务描述 ：任务目的、内容；任务目标（量化）：任务目的、内容；任务目标（量化） 资源描述资源描述 ：人力资源；设备投入；资料支持；：人力资源；设备投入；资料支持；起止时间。起止时间。 过程描述过程描述 ： 任务细分，每项分任务的任务描述、任务细分，每项分任务的任务描述、资源描述。资源描述。 检核检核 ：参考：参考过程过程描述中对各项分任务设定的目描述中对各项分任务设定的目标，制定各分任务检核标准（量化）；明确检核标，制定各分任务检核标准（量化

13、）；明确检核负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时负责人、执行人，方式、结果（量化）、检核时间和复命渠道。间和复命渠道。 奖罚奖罚 ：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚：针对各分任务的检核结果制定量化的奖罚标准。标准。技巧技巧（三）：（三）：完善制度完善制度现象现象 团队没有完善的制度，工作安排、检核、团队没有完善的制度，工作安排、检核、奖罚完全是主管一人说了算，结果自然奖罚完全是主管一人说了算，结果自然是纪律松散、效率低下。是纪律松散、效率低下。分析分析 每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎、偷懒等现象之后，谎、偷懒等现象之后，首先首先应该反思的是

14、应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的机会，主管，是否是制度给了员工犯错的机会，没有没有完善制度完善制度的团队，如同没有法律的国的团队，如同没有法律的国家家 ，只会一团糟。，只会一团糟。解决方法解决方法 用制度来约束人，让用制度来约束人，让员工一举一动，无不员工一举一动，无不有法可依，有章可徇，有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，的工作中脱身出来，做到法眼做到法眼“无处不无处不在在”。行动方案行动方案 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律首先建立考勤制度，办公室、会议纪律等基本制度。等基本制度。 建立日常业务管理制度建立日常业务管理制度附注：附注： 主管

15、应能充分熟悉销售代表的主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。的初步思路。 召集业务骨干提出日常业务管理的召集业务骨干提出日常业务管理的制度框制度框架。架。 召集全体人员确立管理召集全体人员确立管理制度草案。制度草案。 于实践中不断摸索，增删修正，直至销售于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。代表的一言一行皆有法可依。技巧技巧（四）（四）：授权：授权现象现象 有些团队中销售代表似乎总是有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很笨、很懒很懒”，永远是打一鞭子进一步，总，永远是打一鞭子进一步

16、，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。分析（一）分析（一） 主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指

17、定的或者检核不的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。到位的，就懒得去做。现象现象（二）（二） 有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。气低落。解决方法解决方法 进行必要的授权，对销售代表委以一定的进行必要的授权，对销售代表委以一定的权限，提高销售代表的责任心，激发人力权限，提高销售代表的责任心，激发人力资源。资源。行动方案行

18、动方案 销售主管应在工作一段时间之后，准确销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属能力大小，性格特征，地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。结果。 同时提拔有进取心、有能力的销售代表，同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任心。和责任心。步骤分解步

19、骤分解 熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。潜力。 根据各人的实际情况委以不同的权限，根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。并做出相应的岗位职责描述。 个别解释此授权的必要性，务必说清期个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，注意望的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确每人的授权范围以避免出现位阶混明确每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。乱和管理失控。 询问意见，修正指令，表示及时支持。询问意见，修正指令，表示及时支持。 放心让部属各司其职去工作，同时加大放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密

20、切关注工作进展，多沟通、培训力度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够的自主空间，上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而激发其进取心。从而激发其进取心。 视效果调整授权范围（一丝不苟的执行视效果调整授权范围（一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩制度）。检核、督办、汇报、奖惩制度）。技巧技巧（五）（五）：培训：培训现象现象 销售代表的执行力太差，主管的指令落实销售代表的执行力太差

21、，主管的指令落实结果总是差强人意。结果总是差强人意。分析分析 企业支付有限的薪资想招到一流的销售企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整代表的整体工作技能才能提高团队的整体战斗力，主管都有自己的宝贵经验，体战斗力，主管都有自己的宝贵经验，把这些经验传授给部下，虽然要花费不把这些经验传授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。少精力，但十分必要。解决方法解决方法 培训永远是企业回报率最高的投资。培训永远是企业回报率最高的投资。 在组织

22、内部营造积极向上的学习气氛。在组织内部营造积极向上的学习气氛。行动方案行动方案 主管首先要养成学习和总结的好习惯，主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方一方面学习理论知识充实自己，另一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成实战培训资积少成多，重新整理就变成实战培训资料。料。 培训应该成为日常工作的任务，而不是培训应该成为日常工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的准备。前应该进

23、行充分的准备。 培训内容以实战经验为主，千万回避空培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的鼓励销售代表把自己的经验拿出来供大家分享。经验拿出来供大家分享。培训过程要注培训过程要注意研讨气氛，进行有效的双向沟通。意研讨气氛，进行有效的双向沟通。 对培训的内容要有考核的方法，辅以奖对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。励措施。技巧技巧（六）（六）：激励：激励现象现象 销售组织士气低糜，员工无学习欲望，销售组织士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。对主管诸多抱怨

24、，甚至时刻准备跳槽。分析 或许是对工作不满，或许是对主管的工作或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受，或许是对薪酬不满方式不能接受，或许是对薪酬不满诸诸多因素影响员工的心情多因素影响员工的心情-但是但是满腹抱怨满腹抱怨的团队只能打败仗。的团队只能打败仗。解决方法解决方法 激励激励激发销售代激发销售代表的工作动机和积表的工作动机和积极性。人受到激励极性。人受到激励程度越高，越能激程度越高，越能激发自己的潜能，员发自己的潜能，员工有好的心情，工工有好的心情，工作自然有好的业绩。作自然有好的业绩。行动方案行动方案 清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则，清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则，合理

25、量化的工作目标和督办、检核、奖合理量化的工作目标和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达到什么样的结果。如何努力，要达到什么样的结果。 好的分配机制，使优秀员工感到被重视，好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成的动力，也容易形成位阶管理位阶管理。 让员工参与决策过程，增加员工的成就感。让员工参与决策过程，增加员工的成就感。 好的培训制度会使员工在工作过程中自我好的培训制度会使员工在工作过程中自我充实和自我提升。充实和自我提升。 任何人在压力下都会更努力，设定稍高的任何人在压力下都会更努力，设定稍高的工作目标，可以激发潜能。工作目标，可以激发潜能。 诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰诚于嘉许，宽于称道，尽可能及时表彰员工在工作中的每一点成绩，告诉每一员工在工作中的每一点成绩，告诉每一位员工你非常欣赏他的优点，任何一个位员工你非常欣赏他的优点，任何一个每天被批评的员工，都不可能长久进步。每天被批评的员工，都不可能长久进步。 关心员工的生活，和他的家人、亲友保关心员工的生活，和他的家人、亲友保持良好的关系，与员工坦诚相待，多加持良好的关系，与员工坦诚相待，多加沟通，建立主