关键业绩指标

1、关键业绩指标关键业绩指标目录目录店铺管理是数据管理店铺管理是数据管理关键性指标分析关键性指标分析影响生意之影响生意之“大气候大气候”与与“小气候小气候”大气候：产品大气候：产品(设计、价格、质量、面料、断货）设计、价格、质量、面料、断货） 竞争对手（价格、面料、质量、推广）竞争对手（价格、面料、质量、推广） 环境位置（交通、修路、推广环境位置（交通、修路、推广) 时间、天气（周末、节假日）时间、天气（周末、节假日）小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识） 货品（畅滞销款、销售分析、陈列）货品（畅滞销款、销售分析、陈列） 货场（

2、气氛、灯光、音响、整洁）货场（气氛、灯光、音响、整洁） 管理（推广、跟进、变化）管理（推广、跟进、变化） 店铺管理必须包括的三元素店铺管理必须包括的三元素店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为它仅仅是个数字而已。店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为它仅仅是个数字而已。 店铺管理三大元素：店铺管理三大元素：生意目标生意目标 店铺全面提升店铺全面提升服务目标服务目标 运作目标运作目标店铺关键业绩指标分析店铺关键业绩指标分析效能提升的效能提升的TKM模型模型Target有效目标KPI关键考核指标Message信息管理 主要店铺表现指标主要店铺表现指标生意生意本店本店地区平均地区平均1.总销售额总销售额

3、每月每月每月每月2.同比同比每周每周每周每周3.分类货品销售额分类货品销售额每月每月每月每月4.坪效坪效每月每月每月每月5.畅销畅销10款款每周每周每周每周6.滞销滞销10款款每周每周每周每周7.连带率连带率每日每日每日每日8.客单价客单价每周每周每周每周9.平均单价平均单价每周每周每周每周10.人效人效每周每周每周每周11.货品流失率货品流失率每月每月每月每月KPI关键考核指标关键考核指标KPI（Key Performance Indication) 即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数

4、进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标， 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。促进店铺生意提高的关键密码促进店铺生意提高的关键密码反馈店铺生意状况的关键指标反馈店铺生意状况的关键指标分析生意的重要数据分析生意的重要数据制定生意提高行动的重要依据制定生意提高行动的重要依据生意分析的三把金钥匙生意分析的三把金钥匙与往绩比较与往绩比较/同比同比单价比较单价比较/平均单价平均单价件数比较件数比较/连带率连带率目

5、录目录店铺管理是数据管理店铺管理是数据管理关键性指标分析关键性指标分析主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表主要店铺表现指标现指标启示启示行动行动 总销售额总销售额 1.了解生意走势了解生意走势2.为员工订立目标为员工订立目标3.比较各分店销售情况比较各分店销售情况1.每天定期跟进，每周总结每天定期跟进，每周总结2.激励员工激励员工3.店铺主管员工及货品组合店铺主管员工及货品组合每日跟进每日跟进每日跟进每日跟进周会总结周会总结周会总结的关键周会总结的关键找出影响业绩找出影响业绩的因素的因素衡量问题的衡量问题的轻重缓急轻重缓急评估解决方案评估解决方案是否使用是否使用确定本周改进确定本

6、周改进业绩的方案业绩的方案发现问题并发现问题并寻找解决方案寻找解决方案想出解决想出解决方案方案激励员工激励员工激励员工激励员工双因素理论双因素理论 （满意区域）（满意区域） 工作兴趣工作兴趣 成就成就 得到认同得到认同 获赞赏获赞赏 责任责任 升职升职 （不满区域）（不满区域） 工作环境工作环境 薪资薪资 公司制度公司制度 安全感安全感 人际关系人际关系人员激励硬件激励软件激励人员激励硬件激励软件激励脑力风暴：想一想作为店长怎样激励员工呢？脑力风暴：想一想作为店长怎样激励员工呢？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现主要店铺表现指标指标启示启示行动行动分类货品销售分类货品销售额额

7、1.了解各类货品的组合与销售了解各类货品的组合与销售情况情况2.了解本店了解本店/该区消费者取向该区消费者取向3.得知本店销售的特性得知本店销售的特性1.重新编写订货组合重新编写订货组合2.低种类在店内促销低种类在店内促销3.将漫流种类加强配搭将漫流种类加强配搭脑力风暴：如何提高店铺销售额低的分类别货品的销售额？脑力风暴：如何提高店铺销售额低的分类别货品的销售额？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺表现主要店铺表现指标指标启示启示行动行动坪效坪效（每天没平米的（每天没平米的销售额）销售额）例：店铺月度评例：店铺月度评笑笑=该店当月销该店当月销售额售额/店铺营业面店铺营业面积积/天天

8、1.分析店铺面积的生产力分析店铺面积的生产力2.存货数量与销售对比存货数量与销售对比3.了解店铺销售真实情况了解店铺销售真实情况1.确定店铺生产力而调整策略确定店铺生产力而调整策略2.检讨生产力低的原因检讨生产力低的原因员工技巧员工技巧陈列不当陈列不当种类太少种类太少配搭不齐配搭不齐脑力风暴：面积不变如何改善坪效？脑力风暴：面积不变如何改善坪效？商品组合商品组合零售存货零售存货过往销售过往销售地区客人要求地区客人要求店铺销售能力店铺销售能力颜色颜色尺码尺码款式款式商品组合应考虑的因素商品组合应考虑的因素店铺位置店铺位置顾客的货品诉求顾客的货品诉求所在商圈：大类占比所在商圈：大类占比店铺类别店铺

9、类别店中店、专卖店店中店、专卖店货品推广货品推广销售预估销售预估库存量库存量做好陈列必须掌握的数据做好陈列必须掌握的数据店铺库存状况店铺库存状况未来上货状况未来上货状况商品生命周期商品生命周期每周销售数据每周销售数据把握历史数据把握历史数据转场留意事项及原则转场留意事项及原则留意天气、人流、货量留意天气、人流、货量、报表，从每款的百分比作为转场的依据，定期跟进，分析怎报表，从每款的百分比作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天生意。样做好每一天生意。留意是否有帮客人配搭，转场结束后留意该货品是否升降，可否拉平金额数、并安排留意是否有帮客人配搭，转场结束后留意该货品是否升降，可否拉平金额数、

10、并安排同事站此位再获取反映。同事站此位再获取反映。找出店铺的死角，多放一些特价货品带旺该区款式。找出店铺的死角，多放一些特价货品带旺该区款式。周一至周五可大量尝试转场，周六周日可把好卖货品面积放大。周一至周五可大量尝试转场，周六周日可把好卖货品面积放大。计划货品展示的原则计划货品展示的原则订立主题订立主题主推货品的库存主推货品的库存货场百分比分析货场百分比分析因应货品特性做展示依据因应货品特性做展示依据利用相关的货品做配搭利用相关的货品做配搭整体颜色搭配整体颜色搭配主推货品销售主推货品销售效果评估效果评估销售销售行动行动报表分析报表分析运用陈列图运用陈列图订主题主款订主题主款销售技术销售技术F

11、AB销售法销售法 F（Features）产品特性）产品特性 A（Advantages）产品优点）产品优点 B（Benefits）产品好处）产品好处USP销售法销售法USP 独特独特销售销售卖点卖点价钱价钱售后服务售后服务品质品质颜色颜色优惠优惠保养保养效果效果/好处好处材料材料设计设计/款式款式用途用途独特销售点独特销售点主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动畅销畅销10款款滞销滞销10款款 1.热卖原因热卖原因 2.滞销原因滞销原因 1.检查库存，准备补货检查库存，准备补货 2.准备替代品准备替代品 3.安排滞销货品促销安排滞销货品促销 4.

12、增强销售技巧增强销售技巧脑力风暴：想一想如果使畅滞销货品销售平衡，提高滞销货脑力风暴：想一想如果使畅滞销货品销售平衡，提高滞销货品销售？品销售？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动连带率连带率（销售件数（销售件数/交易交易次数）次数）1.了解货品搭配销售情了解货品搭配销售情况况2.客人的消费心里客人的消费心里3.检讨附加销售技巧检讨附加销售技巧1.比率低时立即提升比率低时立即提升 2.检讨检讨货品搭配货品搭配 3.检讨促销政策，鼓励多买。检讨促销政策，鼓励多买。 脑力风暴：针对人、货、场怎样提高连带率？脑力风暴：针对人、货、场怎样提高连带率？

13、主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动客单价（销售额客单价（销售额/交易次交易次数）数）1.消费者承受能力消费者承受能力2.货品与客人能力匹配货品与客人能力匹配3.平均单价作为店铺货品平均单价作为店铺货品参考。参考。1.增加平均单价货品增加平均单价货品2.高价位做特殊陈列高价位做特殊陈列3.低价位货品吸引实用性低价位货品吸引实用性客人客人4.最大限度发挥最大限度发挥VIP客人价客人价值值脑力风暴：作为店长的您怎样提高客单价？脑力风暴：作为店长的您怎样提高客单价？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动

14、行动平均单价（销售额平均单价（销售额/销销售件数）售件数）1.顾客的消费能力顾客的消费能力2.员工的销售技巧员工的销售技巧1.增加单价高的货品量增加单价高的货品量2.特殊陈列特殊陈列3.加强员工销售能力加强员工销售能力商品价格带的定制方法商品价格带的定制方法价格线价格线 一系列货品的价格表象一系列货品的价格表象价格带价格带 各价格货品的交集区域各价格货品的交集区域主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示主要店铺主要店铺表现指标表现指标启示启示行动行动人效（每人每天销售人效（每人每天销售额额店铺当月人效店铺当月人效=当月当月总销售额总销售额/该店全体人该店全体人员）员）1.产品知识及销售技产品知识及销售技巧巧2.员工与货品匹配员工与货品匹配3.排班合理性排班