供应商采购战略管理与大客户销售技巧讲义

1、供应商采购战略管理与大客户销售技巧主讲人：宫迅伟主讲人：宫迅伟中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域：采购与供应链丰富的理论基础：上海交通大学自动化学士、吉林大学国际贸易专业进修天津财经学院经济管理专业研究生中国人民大学MBA个人简介实战的企业经历：20年的跨国际工作经历-曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解15年的500强采购经历-先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理

2、；个人经历真实的荣誉称号：中国物流采购联合会专家中国机械工程学会物流分会理事美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定授权培训师上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权培训师德国莱茵公司高级咨询顾问在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模的卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖个人荣誉课程目标CONTENTS如何提升采购竞争力？01020304如何处理集中采购与分散采购的矛盾如何管理供应商如何预防采购腐败目 录如何提升采购竞争力？为什么要提升“采购力”？如何给采购定绩效指标？采购有那么重要吗？3个数据告诉你！500强公司是如何降低采购成本

3、的？10种方法！如何用供应链与对手竞争？供应链竞争的新手段？供应链金融！如何提升采购竞争力？产品外包的两个核心是什么？采购业务也可以外包吗？为什么外资公司喜欢租赁？战略采购是虚的吗？案例：飞利浦战略采购步骤问题及诊断CONTENTS如何提升采购竞争力？01020304如何处理集中采购与分散采购的矛盾如何管理供应商如何预防采购腐败目 录如何处理集中采购与分散采购的矛盾如何处理集中采购与分散采购的矛盾CONTENTS如何提升采购竞争力？01020304如何处理集中采购与分散采购的矛盾如何管理供应商如何预防采购腐败目 录如何管理供应商CONTENTS如何提升采购竞争力？01020304如何处理集中采

4、购与分散采购的矛盾如何管理供应商如何预防采购腐败目 录如何预防采购腐败问题及诊断做为企业高层决策者，如果您在思考1、如何预防采购腐败？2、如何定采购绩效指标？2、如何处理集中采购的矛盾？3、采购谈的价格不放心？4、供应商质量、交货问题不断？5、采购如何影响企业发展战略？01020304我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）目 录 / contents我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践战略采购是故弄玄虚吗？公司高度看竞争策略看不仅仅成本面向长

5、期未来供应商都是伙伴吗我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践为何要战略采购三个数据提升战略采购的地位如何把企业战略展开采购战略兼并重组企业集团的战略采购方法基于供应链管理的八种战略采购策略外包管理的两个核心是什么我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践购买租赁决策与成本控制企业竞争三角形与战略采购采购的四个阶段，战略是高级阶段案例:-吉利是如何生存的-利浦怎样进行战略采购管理01020304我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）目 录 / con

6、tents如何实现常规采购向战略采购转型如何实现常规采购向战略采购转型01020304我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）目 录 / contents如何保证采购战略有效执行（具体操作方法） 如何保证采购战略有效执行（具体操作方法） 如何保证采购战略有效执行（具体操作方法） 01020304我们战略采购了吗？ 战略采购理论与实践如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）研发采购如何与

7、研发先期采购策略融合（针对研发过程）目 录 / contents研发采购如何与研发先期采购策略融合 如何处理产品开发阶段的采购VA/VE与成本控制ESI供应商早期参与采购技巧如何与供应商建立协同工作模式采购如何与开发协同采购如何与销售协同研发采购如何与研发先期采购策略融合 如何实施目标成本管理采购如何与生产部门协同市场研发供应生产质量销售案例：-DAEWOO公司如何保持低成本-TOYOTA的供应链管理策略目录CONTENTS一、采购喜欢什么样的销售Part 1二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）Part 2三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单）Part 3四、应收账款催收技

8、巧12招Part 4五、实例演练：客户具体案例展开讨论Part 5一、采购喜欢什么样的销售销售人员基本素质（人怎么样？）如何拜访客户（准备与流程）拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）二、二、采购什么时候需要你（如何开发大客户）l采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）l采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）l采购的供应商开发策略l采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）l采购流程不同阶段与销售的跟进策略lESI早期参与与销