从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售指标的管理

1、从销售指标的分解及达从销售指标的分解及达成谈如何有效进行销售成谈如何有效进行销售指标的管理指标的管理 连锁店管理中心连锁店管理中心课程目标：课程目标： 1 1、掌握连锁店销售指标的管理、掌握连锁店销售指标的管理2 2、掌握连锁店的店面销售分析、掌握连锁店的店面销售分析第一部分第一部分销销 售售 指指 标标 的的 管管 理理一、什么是销售指标？一、什么是销售指标？ 在某一时间段内，连锁店所要达在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。成的销售目标。 销售指标的管理销售指标的管理二、连锁店有哪些销售指标？二、连锁店有哪些销售指标？ 年度销售指标年度销售指标 月度销售指标月度销售指标 重大促销活动的

2、销售指标（五一、十一、店庆等）重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等） 品类促销指标（手机节、彩电节等）品类促销指标（手机节、彩电节等） 短期促销活动指标（海信推广周、短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188MOTO V188短短促等）促等）销售指标的管理销售指标的管理三、销售指标设定的法则三、销售指标设定的法则销售指标的管理销售指标的管理S S：Specific Specific 具体的具体的M M：Measurable Measurable 可可衡量的衡量的A A：Achievable Achievable 可可达成的达成的R R：Result-Orientated Resul

3、t-Orientated 以以结果为导向的结果为导向的T T：Time Bound Time Bound 有有时限的时限的销售计划设定的类型：第一种第二种第三种草案 定案 草案 定案 草案 定案店计划品类计划品牌计划 例：苏州人民路店例：苏州人民路店20052005年年7 7月销售月销售计划为计划为37003700万，作为一个店长如何万，作为一个店长如何对这个负责，确保任务的达成？对这个负责，确保任务的达成？如何合理管理销售指标如何合理管理销售指标7 7月销售月销售计划计划37003700万万空调空调( (孙孙) )：18501850万万海尔：海尔：278278万万张：张：8888万万店长：李

4、店长：李1 1、计划分解、计划分解商场督导商场督导品牌品牌销售人员销售人员彩电彩电( (胡胡) )：333333万万音像音像( (刘刘) )：7474万万冰洗冰洗( (张张):):444444万万小家电小家电( (王王) )：370370万万通讯通讯( (顾顾) )：333333万万电脑电脑( (徐徐) )：111111万万数码数码( (蒋蒋) )：185185万万美的：美的：240240万万春兰：春兰：166166万万华凌：华凌：9393万万刘：刘：7575万万胡：胡：5050万万万：万：6565万万分解的依据分解的依据店店总总指标指标去年同期的销售数据去年同期各品类的销售占比上月各品类销售

5、占比店店各各品类品类指标指标苏州苏州人民人民路店路店0505年年7 7月月总指标总指标37003700万万0404年年7 7月销售月销售38003800万万0404年年7 7月各品类的销售占比月各品类的销售占比（空调（空调5858、彩电、彩电8 8、音像、音像1 1、冰洗冰洗1212、小家电、小家电8 8、通讯、通讯1010电脑电脑2 2、数码、数码2 2）0404年年6 6月各品类销售占比月各品类销售占比（空调（空调4848、彩电、彩电1111、音像、音像2 2、冰洗冰洗1313、小家电、小家电1212、通讯、通讯1111电脑电脑1 1、数码、数码2 2）店店各各品品类类指指标标0505年年

6、6 6月各品类的销售占比月各品类的销售占比（空调（空调4545、彩电、彩电1010、音像、音像2 2、冰洗冰洗1414、小家电、小家电1010、通讯、通讯1313电脑电脑2 2、数码、数码4 4）空调空调5050、彩电彩电9 9、音像音像2 2、冰洗冰洗1212、小家电小家电1010、通讯通讯9 9电脑电脑3 3、数码数码5 5品类品类销售销售任务任务去年同期各品牌的销售占比去年同期各品牌的销售占比事业部销售指导书中事业部销售指导书中明确的各品牌销售占比明确的各品牌销售占比各各品牌品牌销售销售计划计划0505年年7 7月月销售销售任务任务18501850万万空调空调去年各品牌销售占比去年各品牌

7、销售占比（海尔（海尔1313、美的、美的9 9、春兰、春兰1010、华凌华凌1010、飞达仕、飞达仕8 8）0505年集团要求主推美的、海尔年集团要求主推美的、海尔控制飞达仕的销售控制飞达仕的销售海尔：海尔：278278万万美的：美的：240240万万春兰：春兰：166166万万华凌：华凌：9393万万海尔海尔1515、美的美的1313、春兰春兰9 9、华凌华凌5 5海尔空调海尔空调销售销售任务任务278278万万销售销售人员人员的能力的能力张：张：8888万万刘：刘：7575万万胡：胡：5050万万万：万：6565万万个人指标个人指标胡：胡：5050万万空调空调周周天天根据气温、节庆根据气温

8、、节庆等合理安排等合理安排周中销售：周末销售周中销售：周末销售4.54.5：5.55.52 2、指标的跟进、指标的跟进日跟进周跟进月跟进附表：附表：连锁店月度销售计划分解连锁店月度销售计划分解及完成情况跟进表及完成情况跟进表指标执行中的控制指标执行中的控制Plan(Plan(计划计划) )Do(Do(执行执行) )Check(Check(检查检查) )Action(Action(行动行动) )PDCAPDCA3 3、考核、考核销销售售人人员员督督导导店店长长品牌品牌品类品类店店整体整体 公司交给我本月度销售任务公司交给我本月度销售任务为为100100万，为公平起见，我平均万，为公平起见，我平均

9、分给五个销售人员每人分给五个销售人员每人2525万。万。请问你的看法及理由。请问你的看法及理由。讨论一：讨论一：第二部分第二部分连连 锁锁 店店 销销 售售 分分 析析什么是销售分析：什么是销售分析： 销售分析是指对于某一时间段的销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。销售活动的总结。销售分析的类型：销售分析的类型：按时间分：按时间分：周周销售分析销售分析月销售分析月销售分析季度销售分析季度销售分析年度销售分析年度销售分析阶段性促销阶段性促销 活动销售分析活动销售分析短期促销短期促销 活动销售分析活动销售分析按类型分：按类型分：市场销售分析市场销售分析店销售分析店销售分析品类销售分析品类销售分析品牌销售分析品牌销售分析具体型号销售分析具体型号销售分析销售分析的要点：销售分析的要点：销售计划完成率销售计划完成率环比增幅环比增幅同比增幅同比增幅各品类销售占比各品类销售占比各重点品牌销售情况各重点品牌销售情况促销活动效果评估促销活动效果评估竞争对手销售情况分析竞争对手销售情况分析竞争对手促销活动评估竞争对手促销活动评估市场情况