2022年房产中介公司培训资料

1、培 训 资 料一、公积金贷款流程1） 签署买卖合同，缴纳首付款；2） 过户. （必需当时给房主打欠条） ，契税要依据 4000 的标准交，公积金只依据 4000 给贷款，多了没用；3） 评估. （取出新居照后拿去评估，评估值要比税费多一些）4） 公积金报件；（需要评估报告、房产证、契税证明、买房双方身份证、户口本、结婚证和买卖合同、征信报告、公积金指定银行卡及复印件）填一张表签字，回家等电话；5） 抵押. （买房双方签字，取抵押合同去房产盖章送回，等放款）6） 放款.（公积金放款放到买房账户， 买房将钱给卖方后， 撕毁欠条）；二、 房地产基础学问1、 房屋分类 :功能用途：居住用房（小区、高品

2、住宅） 、工业用房（厂房、仓库） 商业用房（门面、商场） 、办公用房（写字楼） 、行政用房（军事、学7 / 7 学习沟通文档校等单位用房）；建筑结构：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他；全部权归属：公房和私房2、 房屋结构分类跃层式商品房：上下两层楼，客厅为两层高，没有封；复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高；错层：房内高度不一样，一米以内分别；多层：是指没安装电梯的；小高层：指的是 20 楼以下的，称为小高层高层：指的是 20 楼以上的3、 房地产市场一级市场：以土地为交易主体（亦称土地市场）二级市场 : 开发商获得土地后，投入肯定的资金建设，通过有偿或赠与将产权转卖给需求者三

3、级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁4. 土地使用年限；（居住、 70 年，工业、 50 年，训练科技文化体育50 年，办公楼、综合楼、 50 年，旅行、消遣、 40 年）三、 中介流程1、接客：始终面带微笑 ，投石问路， 确认对方的需求（越具体越好）， 找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你举荐的产品产生深厚的爱好； 留意事项：肯定要具体明白客户需求，客户性质（投资仍是刚需）， 首付多少，能接受价格等；2、配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不行自我设 先陷，如有性价比高的房源，大可引导；找到合适房源后，多约两套 做对比；留意事项：有许多老业务员都会自我设陷，

4、总认为客户的需 求不会转变， 但往往都是这种自我设限与成交擦肩而过， 结果客户在别人手里买了那套房源；3、约看对自己举荐的产品要了然于胸， （面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉成效等等） ，付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性， 模糊灌输意向概念， 为逼意向做好完善的铺垫；对报价的艺术：把握好你主推的房源，在房东要求的价 格上多报一点，一般是成交价的1.025 倍（视客户情形而定） ，其他房源可以报底价或低价， 但不行以太悬殊， 影响主攻房源在客户心中的位置，报价的尾数中尽量不要带5 和 0 最好可以是到小数点后一位， 给其感觉没有仍价空间；4、带看带看前的

5、预备工作： a 你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺）b 带看套数： 一般不要只支配一套， 但最多只能带看 3 套 c 将看房状态调整到正确：治理好带看的时间，见面地点，路线支配及带 看次序的支配， 防止带看房源采光不好的时间段； 防止约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15 分钟左右到等待客户；路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈；带看顺 序：以 3 套为例，依据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，再带看好的让之眼前一亮，最终带看差的，逼其做打算；带看中的留意事项：a 带看大忌：冷场，没话和客户聊，说话也可以，但要留意水平；切记不要说

6、话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣， 有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事；如实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值；优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻 这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不行防止 的缺点也要提到，然后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）；带看后的工作：a 尽可能的将客户带回公司， 让其在会议室里面坐下来， 安心的和你谈天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，如看中该房源，首选不 要立马逼意向，只是提到， 然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子， 再把我

7、们的工作以及交易流程具体的和客户聊， 再逼其意向；你将会事半功倍； 如看不中或仍在徘徊， 就当天直接做死， 告知房子已售， 让他感觉你举荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定；b 准时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价；5、逼意向任何客户在提到钱的时候和平常说话时都是不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚心度的好方法；逼意向不是单纯的带看后的工作， 而是从接客到约看带看就要不断的重复；逼意向的时机: 正确时机是刚看完房子，对看中的房源仍处于冲动期的时候， ；许多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但假如是逼下来了， 他考虑的就是有没有帮他谈下来， 而不是考虑要不要的问题了！ 逼意向也是业务员的心态，许多业务员都是逼啊-= 逼啊- 都快胜利了， 就差一口气给松了， 导致案子不能胜利； 仍有的业务员会有心理障碍， 觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，许多资深的老业务员，常常挂 在嘴边的一句话， 客户不是被逼死的， 而是被松死的， 真的很有道理， 你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子， 他照样感谢你，反之，他