银行营销案例及分析

1、银行营销成功案例 6 则营销是深挖产品的内涵， 切合准消费者的需求， 从而让消费者深刻了 解该产品进而购买的过程。 下面，小编为大家整理关于银行成功营销 案例 6 则，欢迎大家阅读。银行成功营销案例一11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现 5 万元，柜 员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现， 该客户帐户上还有 100 多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是 否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议 客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多 6至 8倍。并告诉 客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。 客户 被打动，在看了

2、产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财 金卡将其卡上 100 余万元的存款转到了理财金帐户， 并迅速为其购买 了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。案例分析：1、柜员有敏锐的营销意识。 营销柜员从事银行临柜只一年时间， 便培养了丰富的营销经验， 敏锐的营销手段， 在发现客户还有大量存 款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉 柜员为其着想，为其理财。2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理 完成只化了 7 分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印 象。3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其 新开理财金卡， 新开卡需

3、主管授权， 客户首次理财还需客户经理为其 做风险评估， 如果在授权与证估过程中拖延时间， 客户不耐烦将极大 影响营销的成功。 好在授权与评估都在短时间完成， 为顺利挖转起了 至关重要的作用。案例启示：案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户， 更是客户对网点 员工工作效率与服务的认可， 是对这一网点服务形象的良好感知与信 赖。这一成功案例给我们如下启示：（一）、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却 日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却 是要培养敏捷营销的意识， 把住柜面的每一个客户每一笔业务， 有营 销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。（二）、

4、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操 作，会给客户良好的印象， 案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要 明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。（三）、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为 敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产 品也会让客户失去兴趣， 柜员再好的服务也难产生信任， 且因此往往 导致全盘皆输， 前功尽弃。 柜面上许多眼看成功的营销突然被扼腕折 断，大都是由于柜员一人无法完成，联网核查，业务授权，风险评估 都可能意识不到的节外生枝。 这样的失败走失的不仅是客户， 还有客 户对银行的初始印象。 因此，团队配合在整体营销中

5、的作用关乎所有， 不可小觑。银行成功营销案例二2011年 8月 19日,工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年 客户,由于正处于业务高峰 , 大堂经理正在排队机前值班 ,引导、分流 客户,见到这位客户礼貌的问了声 :您好, 请问我有什么可以帮助您的 ? 这位客户考虑一下 ,回答说: 想咨询点理财业务方面的问题 .大堂经理 问您买过该行的理财产品吗 ?客户回答从他行买过 , 但已经很长时间 啦.因为我经常在你行办理一些个人结算业务 , 看到你们的员工服务 水准和服务环境都非常让我满意 , 所以我想咨询你行代理的理财产品 . 听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客户 , 就引导客户来到贵宾 客户理

6、财区 , 并向正在坐班的网点值班主任进行了汇报 . 值班主任热 情地同客户进行了交流 ,了解到客户近期收回一笔款临时不用 , 想了 解以下该行的理财产品 ,值班主任了解到这一情况后 , 和客户就基金 的走势和投资理念进行了交流 ,同时给客户一些投资风险提示 . 在与 客户反复沟通时发现 , 客户对该行前期代理的嘉实 300指数基金很感 兴趣,也可能是客户比较了解该只基金的缘故 , 客户称以前在他行买 过200万元,收益还不错.但手续较麻烦 ,由于银行理财人员业务不熟 悉,在赎回过程中造成了一些不愉快 . 值班主任详细向客户介绍了该 行的产品 ,向客户推荐了理财金账户卡和该行快捷方便的网上银行

7、, 并向客户进行了操作演示 , 客户对该行网上银行办理业务的快捷、方 便产生了兴趣 ,当场办理了理财金账户 , 并开通了网上银行 .对客户在网上银行使用过程中经常遇到的问题 , 耐心详细的进行 讲解.客户对我们的服务非常满意 , 不但把他行的存款转入到该行金 账户上,而且通过网上银行顺利的一次购买了 1006万元基金 .二、案例分析细心的服务使客户对该行的产品和服务产生认同和信任 , 大堂经 理的引导和主任与客户交流 , 以及为客户提供的优质服务感动了客户 我们为客户真诚求实的推荐 ,赢得了客户对我们的信任 . 从成功营销 了理财金账户、网上银行开始 , 到赢得客户信任 , 成功营销 1006

8、万元 的基金产品 .三、案例启示1、加强大堂经理、 主任和柜员之间的协作和配合 , 为客户提供优 质服务的同时 ,打开营销渠道 , 全面综合性开展营销 ,使客户感到温暖 温馨的优质服务 .2、丰富的理财知识 , 获得客户的相信和认可 ,营销服务人员要熟 练掌握全面的业务知识 ,才能根据客户的需求 , 准确把握营销时机 ,推 介适合客户的该行金融产品 .3、客户的关系要做到持续维护和持续营销 .切忌着眼于眼前 ,要 长久地做好客户的后续维护工作和分层服务 . 充分让客户享受我们的 服务和关注 ,提升客户在该行的忠诚度和贡献价值 .银行成功营销案例三不经意的交流带来800多万存款 我是昆明分行的客

9、户经理XX X。六年前，我从前台柜员转入客户经理队伍，既无经验，又无 资源。参加立金银行培训中心的培训后， 我将所学积极应用到实践， 六年后，我成为全行“百佳客户经理” ，能够取得今天的业绩，和 所有客户经理一样，我付出了很多，奉献了很多。做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在 长期营销过程中 ,我养成一个习惯，一走进营业大厅，就喜欢观察在 众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样 的眼神，我总会 主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户的信 息及需求。一次，我发现一个小伙子拿着存款凭条，却长时间没有填写，而 在观察我行储蓄柜员，我主 动上前，询问是否需要

10、帮助。我猜想他 应该是第一次到我行办理业务，就帮他在叫号机上抽 了号，并细致 地告诉他办理业务的程序。没想到小伙子问我，你们行大额存现的速度快不快 ?从他的衣着 举止看，我猜想可能要存几 万元吧，因是自己辛勤所得，就特别谨 慎。对他所有的提问，我都耐心地一一解答，并给他 留了我的名片。 小伙子对我的解答非常满意，笑着说：“就凭你的热情，我会再来 的”。下午 5 点多，我突然接到一个陌生电话， 原来是那小伙子打 来的，他说现在有 800 多万现金，能不能今天存进来。我立即与 营业室经理协调，组织专门人力，以最快的速度上门服务，客 户惊 讶的表示，x x银行的服务真是细致高效啊！就这样，一次不经意

11、的 交流，为我行带来 800 多万储蓄存款。沃维咨询：银行营销案例分析客户就在身边，关键看你是否有一 颗真诚服务的心。作为一名 客户经理，一句话，一个细微的动作， 往往都能让客户做出选择。所以，我们要时刻拥有一 颗真诚服务的 心，诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼 光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐 目光。银行成功营销案例四利用“漂流瓶”活动增大粉丝量招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用 “漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶，回复之后招商银行便会通过 “小积分，微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察，在招行 展开活动期间，每捡 1

12、0 次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心 漂流瓶，此活动作用在于积累粉丝量，推广招行微信营销的知名度。利用碎片化时间提高用户体验目前银行的服务系统分为电话客服、 网上银行、 或者邮件三大系 统。以电话为例，每次用户的交互体验是要先拨打电话进行 ivr 导航， 之后便是一系列的菜单选择， 而且需要输入的内容很繁杂， 一不小心 出错了可能便会从上一级菜单重新输入， 如果输入全部正确也需要至 少一分钟时间，这样的服务体验是不完美的，用户是被动的操作，无 法实施自己的主动性。招行的微客服，可以越过中间繁琐的流程，直 接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复， 这一过程可能只需要 20 秒，而这 20

13、秒还是碎片时间，随时随地都可以办理。另一方面招 行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的， 机器的准确性是一 般客服人员无法达到的，可以做到“便捷、快速、准确”，如果将这 三个词做到了极致，便会提高平台的用户粘性。微客服节省招行人力成本银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。 电话 服务为一对一方式， 也就是说， 一个银行客服人员在同一时间内只能 处理一个客户的来访电话， 通话结束后才能自己转接下一个客户的来 访电话。然而服务过程中会存在众多客观原因， 如客户由于陈述不清 或者方言等问题会延长单位服务的时间。银行成功营销案例五一、案例经过近期,客户周女士到博山支行山头分理处办理业

14、务 , 在等待过程 中, 周女士向客户经理咨询理财方面的信息 ,并称有部分闲置资金在 他行购买货币基金 ,收益不理想 ,希望客户经理帮忙打理 .客户经理了 解到情况后 , 向客户介绍了我行的部分理财产品信息 ,并留存了客户 的联系方式 . 客户经理随后向网点主任作了汇报 , 网点主任得知情况 后马上积极跟进 ,主动打电话联系客户 , 得知客户以前常年在外地做 生意,没有多余的精力理财 , 现在因病回家长期疗养 ,希望得到专业人 士的帮助,制定理财方案 ,选择收益较高相对安全的产品 .在了解客户 理财需求之后 , 网点主任向客户详细介绍了我行关于私人银行一对一 服务及私人银行产品信息 ,并邀请客

15、户到网点作进一步沟通 , 客户欣 然同意.随后, 网点主任与市行财富顾问联系 , 介绍了客户的情况及业 务需求 , 请市行财富顾问到网点对客户进行专属服务 . 客户应约再次 来到网点后 ,网点主任及市行财富顾问与客户进行了沟通 , 根据客户 的资金情况做了详细的理财规划 , 使客户对我行的服务及产品有了全 新的认识和了解 ,并马上办理了商友卡及电子银行 , 同时承诺先签约 进行产品体验 ,如满意可开展进一步业务合作 . 随后,通过对客户不间 断地的后续跟进及维护 , 使客户不断加深对我行服务及产品的满意度 陆续从他行转入资金 , 截至目前 , 客户资产已达到 1500 万元, 成为我 行忠诚的

16、私人银行客户 .二、案例分析在工作中,客户经理要有足够的营销意识 ,把握住机遇 ,在发现目 标客户后 ,能够及时跟进做好后续维护工作 ,并在看似不能达成目标 的情况下 , 不怠慢客户 , 而是重视起来 , 及时向主管领导汇报并协调有 关部门,做到灵活机动应对客户理财需求 , 耐心、细致的为客户解答问 题, 在最短的时间内满足客户心理需求 , 并持续做好后期维护工作 , 利 用我行的优质产品持续跟进营销 , 成功挖掘潜在客户 .三、案例启示（一）要善于识别客户做好沟通 . 营销人员要有足够的沟通技巧 , 在最短时间内与陌生客户建立良好的沟通 , 在沟通的过程中不断地了 解客户的基本信息 , 如客

17、户的基本情况及客户的金融需求等 .（二）要善于揣摩客户心理做好跟进营销 . 在跟进营销的过程中 , 一定要为客户提供超价值的服务及理财理念 , 重视客户所说的每句话 业务处理一定要灵活 ,懂得变通, 在制度允许的条件下尽可能满足客 户需求.（三）要善于引导客户做好维护工作 .在给客户提供服务时 , 要给 予客户以亲切、热情之感 .一定要重视每一位客户 ,记住客户的资料与 信息, 这样对日后的维护工作带来很多便利 , 再次见面时就能够在第 一时间想到对方是谁 , 让客户感受到银行对他的重视 , 从而提高客户 的忠诚度和满意度 .银行成功营销案例六一、活动主题 : “金秋营销”本次活动以“金秋营销

18、”为主题 , 旨在向高中端客户和大众客户 表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望 , 传播银行个 人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念 . 各 行可在此基础上 ,根据本行的活动特色 , 提炼活动主要“卖点”作为 副题.二、活动时间：XXXX年X月X0X月X日.三、活动目的 :以中秋佳节、国庆节为引爆点 , 以个人高中端客户和持卡人为重 点目标群体 , 以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续 费等中间业务收入为主攻目标 , 重点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市 场及其相关市场 ,同时扩大产品覆盖人群 , 促进客户多频次、 多品种使 用, 带动个人银行业务全面发

19、展同时通过“金秋营销”宣传活动的开展,确立我行品牌社会形象 , 增强客户对我行个人金融三级服务 (服 务、社区服务、自助服务 )的认知和感受 , 提高电子渠道的分销效率 切实提升经营业绩 .四、活动内容活动主要包括以下内容 :(一) “金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动 .为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付 , 促进银行卡和自助设备各 项业务量的迅速增长 ,同时保持和提升速汇通业务竞争优势 , 促进汇 款业务持续快速发展 , 特开展以下优惠促销赠礼活动 :“金秋营销自助服务送好礼”(1) 活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳次费 用的客户 , 可持缴费凭证及存取款凭证 , 到所在地

20、的营业网点兑换价 值元的礼品一份 .先到先得, 送完为止.凭证必须是同一储蓄卡的缴费 凭证,礼品兑换后 ,我行将收回缴费凭证 .(2) 凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户 , 可获得价值元的 礼品一份 . 签约即送 , 一户一份 , 先到先得 , 送完为止 .活动礼品由各行自行购置 .金秋营销卡庆双节”（3）活动期间申请卡免收当年年费（4）刷卡消费达到一定标准 , 可凭消费交易单据和银行卡到当地 建行指定地点领取相应标准的礼品 , 领完为止 .刷卡消费达元 （含） 以上,赠送价值元礼品 ;刷卡消费达元 （含） 以上,赠送价值元礼品 ;刷卡消费达元 （含） 以上,赠送价值元礼品 ;刷卡消费达元

21、 （含） 以上,赠送价值元礼品 ;礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理 , 刷卡消费元以下 的建议为动物园门票、 公园门票、 商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的 快餐机构套餐票等 , 具体由各行自行确定 .各行应根据当地实际情况 , 积极筛选个大型商场、高档宾馆、 高档饭店等消费交易量大的特约商户 , 对当天消费达到标准的客户采 取现场赠礼的方式 , 提升活动的轰动效应 .由于活动时间为期一个多月 ,各行应合理安排礼品投放节奏 , 确 定每天各档次礼品投放数量 ,当天礼品送完即止 ; 同时各行应积极做 好异地卡客户消费赠礼工作“金秋营销速汇通优惠大放送”活动期间 , 速汇通汇款手续费优惠 %幅

22、度.二“金秋营销产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动 .以营业网点为单位开展“金秋营销产品欢乐送”优质服务及个 银产品的展示活动 . 活动主要内容有 :营业网点统一悬挂宣传横幅 , 张贴和摆放省分行下发的营销活动 海报以及活动宣传折页 （近期下发）,以新颖、丰富的视觉感染力 ,吸引 客户关注 .网点柜员统一佩带工作胸牌 ,增加员工亲和力 , 突出我行员工热 情、亲切的服务形象 .活动期间 ,网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员 , 加强动态 推介, 引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务 积极做好相关兑奖工作 .积极开展网点优质服务工作 , 提高速汇通等业务的柜台服务质量

23、 加强柜台人员与客户的交流 , 切实提升网点服务形象 .切实做好对客户的绿色通道服务 , 严格按照有关要求向客户提供 优先优惠服务 , 为客户营造良好的节日服务环境 .（三） “金秋营销产品欢乐送”社区活动 .扩大社区营销渗透面 , 密切社区关系 , 按计划稳步推进社区营销 工作.抓住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销产品欢乐送” 社区营销活动 ,稳步推进第二阶段社区营销工作 . 通过社区金融服务 网点优质服务、户外展示、 社区金融课堂、营销小分队社区宣传等各 个方面密切结合 ,全方位树立我行的社区服务形象 , 加强社区金融服 务网点与目标社区的各项联系 ,密切网点与社区客户的感情 , 稳

24、步推 进社区营销工作 .结合活动促销内容 ,确定社区目标客户 ,积极拓展相关业务量 , 切 实提升社区营销经营业绩 .(1) 积极拓展速汇通业务月、月为学生入学或新生报到高峰期 , 各行可以开展凭学生证或 录取通知书享受汇款优惠的营销活动 ,吸引学生客户群体 , 拓展教育 社区市场业务 ;对城市中汇款频率较高的人群 , 如商业社区经商人员、 外出务工群体等 , 积极开展社区营销活动 , 提高营销活动的有效性 ; 对 潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、跨区域企业 , 各行 可以通过公私联动进行一对一营销 , 争取导地代发工资等批量汇款业 务.(2) 切实促进个人储蓄存款业务月、月个人存

25、款的目标社区应确定为校园社区和批发市场等商业 社区,切实抓住学生学费缴纳以及商业交流频繁的季节特点 , 大力吸 收储蓄存款 .抓住国庆节期间股市休市的商机 , 重点营销“个人通知存款” ,抓住新生入学的时机 , 重点营销“教育储蓄存款” ,营销宣传 中要注意突出我行通知存款助理财、 教育储蓄可只分两次存入的创新 优势.国庆节期间 , 各行要做好安排 ,活动期间, 各行要安排专人值班 , 妥善处理客户投诉或满足客户的特殊需求 .() 有效发展个人汽车贷款业务以及各项个人消费信贷业务活动期间 , 各行应在汽车经销市场、家电批发市场、住房装修市 场等商业社区加强对汽车消费信贷以及我行各项个人消费信贷业务 的宣传和营销 .加强对高中端客户的营销力度 ,