铁路货运市场营销策略研究

1、【摘 要】近年來，随着我国经济的迅猛发展，人民生活水平显著提 高。铁路货运作为我国经济的命脉，其肩负着重大的历史责任。铁路 货运市场营销在整个铁路运输运营工作中有着关键性的作用与地位， 其对整个货运市场竞争力的有效加强有着很强的推动效果。本文将针 对铁路货运市场营销策略作简要研究。【关键词】铁路货运；市场 营 销；策略研究随着时代的发展与进步，铁路货运改革工作的有效实施迫在眉 睫。为了使其能够全面适应市场的li新月异的变化形势，大力实现铁 路货运市场营销策略的改革优化，实现突破性进展，是目前铁路货运 部门所面临的一项巨大挑战。1.强化铁路货运市场营销工作的必要性就冃前的情况而言，整个铁路系统相

2、关管理体制的改革逐渐步入 了攻坚时期，铁路货运改革作为铁路运输系统改革中的难点，其的重 要地位不容忽视，由此可见，做好铁路货运改革工作是我国铁路运输 体制完成革新的首要任务。细化來说，铁路运输收入的最主要来源就 是铁路货运收入，为了保证货运市场的有力扩展以及实际的收入的有 效增加，就需要保障铁路货运的高校运行，这主要是因为实际的铁路 建设基金是比较依赖货运的，即基金量的多少主要是由铁路货运量的 人小所决定的。由此可见，铁路货运市场营销工作对我国铁路事业的 建设与发展有着直接的影响。与此同时，还应该时刻关注铁路货运市场营销工作的复杂性以及 艰巨性，将货运与客运相比较可以知道，当今铁路货运市场营销

3、工作 还是存在这很大差距的，究其原因主要时因为铁路货运改革之路所血 临的相关挑战更为复杂，实际矛盾更加深化，造成改革难点重重。从 日常的货运工作中可以看到，由于其会受到运输组织以及运输能力、 管理体制等等多方原因的制约，导致铁路货运市场营销工作困难重 重。铁路货运市场营销工作有着很强的复杂性，其需要经历-个由量 变到质变的过程。因此，为了顺应时代发展的需求，加快铁路货运改革是必需的， 这就要求应该努力强化市场营销丁作，实现整个铁路货运市场的积极 开拓，从根本上增加铁路货运的具体收入。2.策略分析2. 1产品策略（1）开发新产品开行固定线路，欠轴运行的快运直达列车。由于货流随时都会发 生变化，快

4、运直达列车很难兼顾满轴编组和始发正点两方面的要求， 为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延吋送达，赢得货主 信誉，铁路可以实行快运列车的欠轴运行。为了避免列车欠轴运行的 损失，应在运力资源较充足论文网www. uuubuy. com的铁路局组织开行这种列车。开行季节性快运直达列车。对运输安全、质量和时效性要求高的 物资，如鲜活、土特、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊 需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车。开行集装箱快运班列。集装箱运输由于其包装固定、安全性好， 适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易于实现“门到门”运输 等优点，是目前实现货物快速运输需求应用

5、最广泛的运输方式，也是 世界各国大力发展的运输方式。开行城际夕发朝至货运班列。城际货运班列是指运行于两城市之 间的小编组、高密度快速货物列车引。将城际班列与阶梯班列、管内 集结货流的班列联系在一起，以扩大短途运输量。(2) 优化现有产品可以建立承包方组织货源、保证路方收入，路方组织运输、保证 运输质量的包租运输机制；建立承包方满轴交费，路方可欠轴开行， 保证正点运行的机制，密切班列与市场的联系。现行班列的车流集结 时间和车列高密度开行间的矛盾比较突出，对此可采取管内班列线与 跨局班列线紧密衔接的运行模式，也可以与其他运输方式合作，组织 公铁、海铁多式联运和国际联运，实现一票到底的门到门服务。2

6、. 2分销渠道策略(1) 增设服务网点在有意向选择铁路运输的企业密集区、大型企业、高新产业开发 区等地增设服务网点，通过提供方便和服务客户争取货源，并促进和 完善铁路运输网络功能的延伸。(2) 实施人客户战略组织各铁路局对主要货运企业进行调查摸底，建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。(3) 大力发展联合运输。方血可将各地零散货物集零为整，运到货场统包装编组发 运；另一方面可将批量运达的货物化整为零，分运到各处，实现乡乡、 镇镇通火车的局面，促进和完善铁路运输网络功能的延伸，最大限度 地争取货源。(4) 积极开展电了商务营销借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完

7、善铁路货运营 销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象 的需求，满足社会运输需求。(5)加快铁路货运物流化 通过整合 货运业务，将铁路货运作业、装卸、包装、保管、仓储、流通加工、 配送等业务进行整合，将单一的、各自分散的业务整合成过程优化的 完整的供应链，逐步转变为以铁路运输为核心优势的现代化物流企 业。2. 3促销策略现如今，市场竞争日趋激烈，当铁路企 业面临如此大的挑战时应该及时采取各种促销手段来进行铁路运输 优势的有效宣传，其中包括铁路运输的经济、安全、舒适以及准时等 等多方面优势，从而为铁路货运塑造出优良的社会形象，使其能够在 行业领域中脱颖而出，被更多的优秀企业熟

8、识并且信任，这样可以在 铁路货源的同时实现铁路口身产品的稳步销售，使得铁路货运市场的 实际市场占有率大幅度提升。与此同时，还可以进行企业厂员派驻， 使其能够及时获取最新的企业需求信息，充分掌握相关企业的生产、 运营以及销售、库存情况，方便铁路部门为企业的具体运输方案进行 量身定做，针对那些长时间内运输情况都是不特别紧张的地区或者是 相关方向范围内，可实行包运行线以及包车位、包车组的相应货运运 输政策，这样可以实现铁路货运能力的充分发挥。除此之外，应该加 大铁路货运促销宣传为度，将广告效应发挥到极致，强化员工销售， 提升服务质量，实现铁路承运工作的优质化开展，同时，还要通过新 闻等媒介来强化铁路货运宣传，相关单位可以努力投身于一些社会公 益赞助活动，加大信任运输的倡导力度，并瞅准时机，利用相应的市 场机会开展大范围的产业推广，为铁路货运的光辉形象添砖加瓦。综上可知,为了充分实现我国的铁路可