药店会员管理技巧及管理制度

1、 药店会员管理技巧及管理制度一、重视会员管理，重视会员开发现在会员制几乎所有的店面都在搞，没有形成科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，另外，即使会员也要进行分析来区别对待，根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务，而不是将会员统统看作一个人来对待。其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。谈到管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可

2、以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，促进会员的消费。一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如只要在本店消费的顾客就可免费入会等等方式来发展会员，让有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。二、建立会员档案，并完善档案会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌

3、握会员的信息，药店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升药店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为四部分：会员的个人基本信息、会员的消费信息、会员的职业信息、会员的生活习惯，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程度，使药店可以开展针对性的营销工作。具体如下：1 、会员的个人信息。姓名：首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼，即可以体 现对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确送达。性别：现在药店的会

4、员基本是女性，但随着市场的进一步成熟，男性顾客的比重也会越来越大，做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。年龄：年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于药店的需求点是不一样的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量大，年龄偏大的会员则对功能性的药店需求较多，这样药店根据会员的年龄更方便于店内经营品牌的针对性推介。联系方式：手机、固定电话，甚至邮箱等等，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道的联系才能与会员建立有效的沟通渠道，增进与会员的相互沟通。会员生日：记录会员的生日，并在会员生日的当天进行问候或提供小礼品或优惠购物，是打动顾客的很好的办法

5、，每个人都渴望被关心和重视，记住会员的生日就是对她们来说就是莫大的关注，会拉近会员与药店的距离，增加她们的忠诚度。家庭住址：药店的顾客通常都是距离店面比较近的顾客，通常分布店面周围 15分钟的路程之内。准确的记录住址，药店就可以将会员会刊及一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上，加深会员对于药店的认识。同时根据会员地址的分布，列出会员分布的区域，来针对性的开展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话，药店就应该加强在该区域的宣传与推广工作。过往病史：了解顾客的用药情况，避免出现药物相克。过敏病史：了解顾客的过敏反应，避免诱发过敏反应，引发健康危机。2 、会员消费信息：会员的个人

6、信息使药店对于会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同的方案去更好的服务于会员及引导消费。但会员消费药店的品项、品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以药店记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息有这些：购买的产品：如会员购买产品的种类、品名、价格等等，由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，药店就可以更好的引导会员消费。消费的金额：记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日后进行会员积分和返利的依据。消费的时间和频率：可以分析会员的消费的消费规律，方便

7、店员进行跟进。反馈的信息：纪录会员对药店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息，便于店面 对于各类服务模式的优化与改进。3、会员的职业信息工作单位和职务：从工作单位和工作职务可以基本判断会员的经济收入和消费潜力，对日后针对性的销售工作打好基础。健康状况：会员的健康状况可以判断定出会员购买的品类方向，同时提醒店员对过敏体质的顾客推荐产品要慎重，避免不必要的麻烦，另外通过会员的健康现状和使用产品后的健康状况的对比，可以让会员更加能感受到使用产品后的效果。4、会员的生活习惯个人喜好：掌握会员的喜好，便于药店在服务跟进时，能够深投其所好，打动会员，也增加会员对药店及店内经营品牌的忠诚度。养生保健需求

8、：会员对健康的理解程度的关注程度，决定药店在做关联销售的品类延伸方向。药店对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将会员资料留下，很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄，会给自己带来不良影响。会员基本档案建立时一开始会员可能会只留下简单的信息，药店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务会让会员信赖药店，这样才能完善其它的基本信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作效率低甚至无效。会员档案的建立使药店可以准确的掌握会员的基本信息和消费情况，从而能更好的开展工作。三、对会员进行分类，并进行管理建立会

9、员档案是会员管理的第一步，要让跟进服务更针对性，药店要在会员档案的基础上，进行分类。俗话说“物以类聚，人以群分”，如按年龄和收入划分顾客群，因为不同年龄和收入的顾客需求各不相同。根据不同的目标消费群体，根据会员的特点进行有效分类，掌握好哪些是忠诚会员，哪些是一般会员，哪些是低效会员，分类之后再根据各类型的会员开展工作，把低效会员培养成一般会员，把一般会员培养成忠诚会员，只有这样，药店的生意才会越做越好，越做越大。1 、根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类会员群体细分，不同年龄段的会员对于产品的需求是不一样的，不同收入的会员对于品牌的产品质量及价格的需求点也是不一样的，在促销模式上，如果

10、按年龄和收入划分会员群， 不同年龄和收入的会员顾客对的需求各有特点，年纪大、收入低的，大多都喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠，买赠与特价对她们具有很大的吸引力；而年轻、收入高的会员大多喜欢各种积分馈赠品，买赠与积分赠品方案比较受欢迎。2 、根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类如果按照购买习惯来区分的话，经常买保健类产品的顾客一般希望自己的健康能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买化妆品的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合药店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。3 、根据会员消费金额，忠诚度分类（如钻

11、石卡类、金卡类、银卡类等等）会员对于药店、品牌越熟悉，对于品牌越信赖，忠诚度越高，消费金额一般也比较高，就能为药店创造更大的经济效益，店面中的大部分销量和利润是由忠诚会员创造的。由此可以根据会员消费金额和忠诚度，来给会员进行分类，钻石级的为重点会员，金卡级的为一般会员，银卡级的为低效会员，分侧重进行工作，适度的引导会员，把会员由低至高的进行培养。药店通过顾客及会员的细分，对顾客进行差异化分析，从中识别出大客户；掌握新顾客的增长率是多少；老客户的流失率是多少；系统分析各类会员资料，了解不同会员的需求变化情况，及时调整店面经营方案，有效防止顾客的经常性流失，对不同类型的会员进行分类管理，对不同会员

12、采取不同的方式来管理，这样才能提高会员管理的效率。四、服务和跟进会员针对药店会员，药店要将老会员和新会员进行区分，根据入会时间长短进行电话、短信、网络、邮寄、活动跟进，避免会员流失，同时吸纳更多的新会员；要建立周、月、季和年度的服务标准，定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品会员联谊活动等形式，增加会员该店的认同感，做好定期的客情沟通，调整销售的侧重点，提高会员返店的几率与成交的额度，增加消费频率，开拓新客源。1 、店内跟进的方法在店内针对会员有会员特享、积分奖励、礼品赠送、免费检测、免费健康培训等优惠，在会员来到店后，热情接待，提醒会员可以享受的优惠，让会员感受到可以享受到会员的

13、价值感。2 、电话跟进服务方法电话当中与会员与会员的沟通是语言的沟通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握电话跟进的诸多运用。 A、3+3+3式电话跟踪服务。此服务即顾客第一次在药店店购买产品以后，在 3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对药店店的好感，为成为会员奠定基础。在 3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些健康知识，同时邀请顾客光临药店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在 3个月后再一次与顾客通电话，

14、询问健康状况，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。B、会员生日跟进：会员过生日是客情推进的是重中之重，通过问候和会员生日特惠等方式来体现药店对她的尊重。一声问候，一个祝福，换来的可能是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。C、活动电话通知：重大节日、店庆、促销时首先要想到会员，从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通，使会员感觉店员象老朋友一样，才会经常地光顾，忠诚度就自然也就更高些。在与会员电话沟通时，要想效果好，就要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护

15、作用举足轻重，以电话回访的时间为例，打电话应在上午 11-12点或下午 4-5点最好，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在 3分钟即可，最后做好回访记录。3 、短信跟进：短信跟进因为跟进方式快速而全面，通过短信群发可以让众多会员在同一时间段都接收到短信，节约沟通的时间，提高效率，因而短信跟进是会员跟进的一个好方法。主要跟进体现在定期的问候短信，天气变化的关心短信，节日问候短信，生日祝福短信，活动通知短信，健康保健知识等等。4 、店外活动跟进服务方法店外活动通常包括店外促销活动，会员联谊会，专业培训讲座，会员俱乐部集

16、体活动（如春游）跟进服务，店外活动可以将会员聚集在一起，感受会员团队的凝聚力，通过会员间的相互影响而提升会员的参与度与忠诚度。这是会员享受到产品之外的高附加值。做直销的深谙此道，经常搞这样的聚会，效果非常好，这样通过文化会将会员凝聚在药店，忠诚度高了，影响力大了，销售额自然也就会水涨船高。5 、邮寄跟进：跟进会员时，语言与短信文字沟通的频率可以提高，但是会员对产品没有直接的接触，俗话讲：眼见为实。通过会员邮寄专题调查自测问卷，促销 DM，健康知识专题，即增进了会员与店面之间的沟通交流，增加她们对店面的感情，充分的了解产品，同时又对其他的顾客产生一定的感染力，同时邮寄品的保存时间长，长期下去会对

17、会员产生比较大的影响 力。6 、网络跟进：随着网络的普及，药店在网上建立会员俱乐部，论坛，或是会员 QQ群，并将喜欢网络的会员吸引过来，网络上针对会员还可以邮发电子邮件，网络上可以有更多的沟通，这是电话短信邮寄等方式所无法比拟的。随着网络技术的日益成熟以及会员使用网络者与日俱增，网络跟进方法将会应用的越来越多，也会越来越具有影响力。药店的会员跟进服务，方法可以灵活组合，只要能给到会员更多的服务，就能真正打动会员。但有一点值得注意，那就是在跟进的时候，要根据顾客的意愿，讲究技巧，尽量不要打扰会员顾客的正常生活，否则引起她们的反感，会适得其反。五、会员管理五大技巧1 、会员分类只要将会员的基本资料

18、输入电脑，系统能将药店顾客进行分类，有几种不同的优惠待遇，系统就能将其分为多少种会员类型，如对顾客分为：钻石卡会员、金卡会员、银卡会员等等。软件系统可以支持任意多的会员类型，而且名称完全可以自定义，并能做到增加会员类型与改名不影响原设定政策。2 、会员优惠政策对于不同的会员类型，在药店消费的优惠待遇可以有所不同，比如金卡会员可以享受 8折产品购买优惠，银卡只能享受 8.5折产品购买优惠。软件系统可以对任意一个品牌、任意一个系列、任意一个产品进行优惠政策的设定，非常适合活动时期优惠政策的设定。避免了营业人员计算的麻烦，除此之外，系统还可以选择优惠标准：以产品优惠为准（所有会员均享受此优惠），还是

19、以会员优惠为准，或者是两者相乘（即折上折）、两者取大、两者取小。灵活方便。3 、会员资格的自动认定一般享受某一会员资格的顾客，也相应的需要达到一定的条件，这也是判断此顾客是否可以成为药店某类会员，并享受此类会员优惠待遇的标准，比如消费累计达到多少、或者是特殊身份的顾客，设定好以后，软件就可以自动准确地认定会员级别。排除人为干扰。4 、为会员提供“一卡通”消费成为药店某类会员的顾客，一般店家会赠一张相应的会员卡给她，她在店内的所有消费活动都可以仅凭这张卡来实现。会员身份 顾客拿的是什么卡，电脑会自动识别，并结合顾客所消费的项目，自动计算或判断顾客可以享受的优惠折扣。所以这既是身份的象征，也是优惠

20、标准的依据。5 、会员消费档案1 ）会员消费记录与统计顾客什么时候办的卡，什么时候消费了什么产品、支付了多少钱，一共消费了多少次，这些记录与统计数据电脑都将自动出具报表。这些记录随时都有据可依，并可以对一个顾客或一群顾客进行统计，得到相应的报表，电脑的记录准确而查询便捷，可以大大节省人力，让药店能简单明了了解项目卡的消费与服务情况。2 ）会员购买产品、服务消费记录与统计电脑可以对会员的消费情况进行记录与统计，如顾客在什么时候购买了产品（或者服务），原价是多少，折扣是多少。也可以对一个顾客或一群顾客进行统计，得到相应的分析报表。药店会员管理制度（以各药店为例）一、会员准则：1、会员必须遵守本药店

21、的各项会员制度。2、王曲同心大药店保留对会员卡的最终解释权及修改权。二、会籍管理说明1、顾客在本店药店一次性购药满 20元即可免费办理会员卡一张，成为我药店尊贵的会员。2、获得入会资格的会员持购药小票及本人有效身份证件，到收银台办理会员3、在我店每消费 1元积 1分（特价、限量、促销药品不积分）。4、您如办理退换货手续（请在够药当天下午 6点前，拆零药品不退换），消费积分卡。每人限办一张。将作相应的调整。5、购物交款时请出示会员卡，以便记录相应的积分。6 ,本卡长期有效，卡内积分有效期止每年 12月 31日。卡内积分过期制动归零。三、会员权益1、逢每月（农历）8日、18日、28日为会员日可享受

22、 9.5折，其余日期 9.8折（特价，限量，促销药品不打折），积分达到 100分送本店代金券 5元（只限在本店购买药品时使用，不对换现金，不找零），兑奖后的余分继续累加。2.会员每年消费金额达到 5000元者，免费提供市级医院健康体检一次和健康开心旅游一次（在规定时间内统一安排过期作废不再补办，只限持卡者本人）。3、持卡会员可享受免费送药等各项服务，同时参加会员联谊、娱乐、座谈等各项活动。4、本店会员可定期收到公司各项优惠活动通知及促销海报，优先参加公司的各项促 销活动。5、不定期的促销活动将为会员提供更多特惠药品。四、补卡说明：1、丢失补卡：请妥善保管会员卡，如有丢失，请及时联系本店挂失，挂

23、失前的积分减少不做补偿。续办新卡需支付 2元工本费，原卡所登记的有效身份确认后，原卡剩余积分自动转入新卡，同时原卡做废。2、损坏补卡：会员需持旧卡到本药店重新办理，以旧换新，交纳折扣工本费 1元。3、如您的地址、联系方式等个人资料发生变化，或有个性化的健康服务要求、咨询，请及时通知我们。以便于我们为您提供的服务能及时到达。五、其它本着为您提供更好会员服务的原则，王曲同心大药店会员管理中心会不断完善会员服务项目，具体修订项目会在门店内和王曲同心大药店网站上（）公布，并在三日后正式生效实施。如不接受所修改的内容，会员可以立即放弃自己的会员资格。否则，视为接受服务条款的变动内容。王曲同心大药店使用说

24、明：1、拥有此卡即成为本公司尊贵的健康会员，享受会员的一切权益。2、到本药店购药，结帐前出示此卡即可自动累计积分，兑奖后的余分继续累加。 3、凭本人身份证办理此卡，如有遗失请办理挂失及补办事宜。促销商品不参加积分。4、不定期的买赠活动、特价5、积分优惠详见店内王曲同心大药店健康会员管理制度。6、本卡长期有效，卡内积分有效期止每年 12月 31日。卡内积分过期制动归零 7、王曲同心大药店保留对会员卡的最终解释权及修改权。罗欣药品批发超市会员章程一、成为会员的条件临沂罗欣医药集团的会员分为普通卡会员和金卡会员两类。1、普通卡会员：凡在临沂罗欣医药集团药品批发超市一次性购买罗欣产品金额达 500元以

25、上或其他原价商品 1000元以上者均可办理一张普通卡。 2、金卡会员：普通卡会员如果累计积分达十万分值以上（含十万元）或每年一张罗欣会员金卡。交纳 1000元会费者均可办理3、必须有国家认可的合法资格证件，符合罗欣医药集团入会资格的药品经营企业、医疗机构均可办理。4、需交购进人员免冠彩色照片两张，身份证复印件一张。二、会员权利1、普通卡会员-一般会员权利：（1）每年享受 2次本超市为您提供的专业讲座培训的权利； （2）每年有一次免费参加“临沂罗欣医药集团之旅”的活动权利；（3）罗欣医药集团为其建立会员档案，可以累积积分递增至金卡会员的权利。（4）累计积分达到兑现标准后可优先获得临沂罗欣医药集团

26、各类奖品的权利。高级会员权利：2、金卡会员（1）每年享受 6次本超市为您举办的专业讲座培训活动的权利。（2）可以免费参加罗欣医药有限公司举办的各类新药推广讲座培训会的权利；（3）每年有一次免费参加“罗欣医药集团之旅”的活动权利；（4）罗欣医药集团为其建立会员档案，可以累积积分享受金卡会员的最高优 惠政策权利。（5）优先参加临沂罗欣医药集团组织的各种会员活动； （6）优先获得各种新产品信息。（7）优先获得临沂罗欣医药集团的等级兑现活动中的各类奖品的权利。 3、会员积分：按超市商品制定分值计算。三、会员卡的办理1、客户在超市一次性购进罗欣产品500元以上或其他原价商品1000元以上者，可持当日购进

27、票据在超市指定地点办理“临沂罗欣医药有限公司会员卡”沂罗欣医药集团会员手册”一份。及领取一本“临2、在办理会员卡时客户需填写一份“临沂罗欣医药集团会员档案表”，且会3、客户的档案应准确、4、超市会员金卡的办理：普通卡会员的为金卡会员。也可每年交纳 1000元会费就可以成为员手册上登记该会员的会员卡号、单位及持卡人姓名、编号等资料。及时的录入，档案留超市存档，手册客户自留。累计积分达到十万分值时，自动转金卡会员。5、超市办卡人员必须严格按规定要求办理会员卡。不得重复办理，也不可冒名办理。每单位仅限一卡。6、持卡单位的购进人员如有变动，须提供人员变更证明，并在变更之日起前 15日通知药品超市做好变

28、更准备。会员卡积分返利制度7、会员卡最终解释权归罗欣药业集团所有。一操作方法1会员卡也是积分卡，每次出示会员卡付款时进行积分。1元积一分，以成交额计算,发生退货、退款时减去所积之分。二返利方法2每12000分以上赠价值 20元奖品一份。25000分以上赠价值50元购物卡一张。 310000分以上赠价值 100元购物卡一张。三积分方法1累计积分不限时间,满 2000分以上时由前台打电话通知顾客带上会员卡、身份证到前台处领取赠品一份。2领取了 2000分以上和 5000分的赠品和购物券后此积分仍然有效,如果继续购物积分仍然累计。累积到 10000分时赠送价值 100元的购物卡一张。3当积分累积到

29、10000分领取奖品后,原积分则不再累计.重新开始累计积分。4如果会员一年有 12个 10000分积分,年终春节期间,公司再赠送一张 500元的购物卡一张。由店长授权其为黄金会员。店长届时将解释黄金会员的定义。5每月将积分已达 2000分以上的顾客名单张榜公布。6用积分获赠的购物卡消费不作积分之效顾客办理会员卡须知1.当日一次性购物 30元(含 30元)以上者,凭购物小票即可获得会员卡一张(此次消费不积分)。2.若会员卡丢失,概不挂失,按规定需交 3元工本费重新办理。3.若会员卡出现消磁或折断，第一张免费换卡，以后换卡将相应的交纳 3元工本费。4.购物付款前需先向收银员出示会员卡方可积分。 5

30、.每张小票满 1元积一分，多张小 票不累计。6.顾客可持会员卡在规定的店铺进行积分查询 ,积够 1000分可拿办卡人身份证兑换 20元现金或同等价值的商品。7.团购 1000元以上的会员,团购优惠和会员卡积分只能择其一 ,即如果享受了团购优惠,就不能进行会员卡的积分。8.会员享受了超市的买赠活动,就不能享受积分。 9.必须确保收银机在网络状态下会员卡方能正常使用。10.最终解释权归超市。会员积分卡卡开始发放了超市现已开始推行会员卡政策，持会员卡购物可以享受我们的优惠服务，有意使用者，请到超市办理。咨询电话：新星超市会员卡使用细则1、新星超市会员卡是新星超市会员的有效标志，在新星超市各门店服务台

31、填写会员登记表后直接购买即成为新星会员。2、只有凭新星超市会员卡方可购买会员价商品和参与会员活动。3、消费金额累积到一定级别可领取返利。4、新星超市会员卡通用于新星超市各门店，请您在收银台前主动出示。5、新星超市会员卡不记名、不挂失、丢失不补，过期作废。会员卡最终使用解释权归属新星糖酒副食有限公司新星超市贵宾卡使用细则1、新星超市贵宾卡属于电子货币，只限新星超市使用，不予兑换现金。2、新星超市贵宾卡只能在发售店使用，暂各店不能通用。有效期内消费清帐后收回。4、新星超市贵宾卡不记名、不挂失、丢失不补，过期作废。贵宾卡最终使用解释权归属新星糖酒副食有限公杨宁超市会员卡情况一、扬宁超市会员卡分普通会

32、员卡、会员累积卡和有面值卡三种：二、会员卡使用细则：1、顾客可在杨宁超市各店填写会员登记表后交纳 5元工本费后可成为杨宁超市会员。2、会员卡可在杨宁超市、嘉乐园超市连锁使用。3、购物结帐，请出示会员卡。4、凭杨宁超市会员卡购物可享受会员价。（注：80%的商品价格定为零售价和会员价两种）5、会员卡使用期限一年，使用解释权归本超市。三、会员累积卡使用细则：1、顾客可在杨宁超市各店填写会员登记表后交纳 10元工本费后即可购买杨宁超市会员累积卡。2、此卡可在杨宁超市、嘉乐园超市连锁使用。3、购物结帐，请出示会员卡。4、凭此卡购物可享会员价，优先购买特价商品并可参加累计积分返奖等活动（特价商品不累加）。

33、 5、会员累积卡使用期限一年，使用解释权归杨宁超市所有。具体返奖内容：1、本卡使用时间 04年 8月 9日05年 6月 30日2、05年 7月 9日在嘉乐园超市门前广场举行会员累积消费返奖活动。3、奖项设置：购物金额赠品 2000精美茶具一套 3600电饭煲一台 5500饮水机一台 7700电磁炉一台 16000空调一台 22000洗衣机一台 36000 21寸彩电一台 46000 以上一匹挂式空调一台零售企业会员卡积分返利的筹划方案近年来，会员制作为一种高级营销模式而倍受中国商家的青睐，并在百货商店、超级市场、仓储式商场、专业店等零售业得到广泛运用。一般零售企业都建立消费激励机制，刺激会员持

34、续购买，给予会员一定的消费返还，增加会员的实际利益。如大部分零售企业实行了消费积分制度，用会员卡来自动记录每一次购物情况并给予积分，顾客利用自己的积分可以兑换成现金或商品。目前我们大部分零售企业都是将回馈给消费者的礼品或者是现金消费券（或称提货单），在会计核算核算中将其计入经营费用中。这样处理，不仅造成零售企业多缴纳增值税，企业每次逢税务稽查时，很容易被税务检查人员认为由于不属于允许从企业所得税前列支的项目，而导致偷漏税的认定。甚至认为企业无偿给顾客，对于顾客而言属偶然所得，企业还负有代扣代缴个人所得税的义务。这样会给企业在涉税方面带来更大的风险。我们设定案例分析如下：1.目前某企业的会员积分

35、回馈方案：会员累计积满 199分，可换价值 20元的精美礼品一份；会员累计积满 299分，可换价值 30元的精美礼品一份；会员累计积满 399分，可换价值 40元的精美礼品一份；会员累计积满 499分，可换价值 50元的精美礼品一份；会员累计积满 599分，奖励价值 60元的精美礼品一份。分析：由于该企业的积分返利规则中没有明确返利的性质是否为“销售折扣”，而是表达为“积分赠送商品”，因而有可能被国税部门解释为“无偿赠送商品”，按增值税条条例细则和所得税条例细则的规定必须视同销售，缴纳增值税和作为企业收入缴纳企业所得税，也即该积分折扣不能扣减商品标价的增值税销项，多纳增值税，也不能在所得税前列

36、支，造成多纳企业所得税，甚至还有可能要交代扣代缴顾客个所得税；国税部门可能根据增值税若干具体问题的规定（国税发1993154号）和国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复（国税函1997472号）文件规定，“折扣和销售在同一张发票列明的，可以扣除”，“折扣另开发票的，不能扣除”，由于该企业会员手册中没有规定如何开票，也就无从说明“折扣和销售在同一张发票列明的”，因而在增值税与所得税方面都是难以获得税务检查人员的认可；2.建议的企业会员积分回馈方案会员累计积满 199分，可换价值 20元的折扣券；会员累计积满 299分，可换价值 30元的折扣券；会员累计积满 399分，可换价

37、值 40元的折扣券；会员累计积满499分，可换价值 50元的折扣券；会员累计积满 599分，奖励价值 60元的折扣券。折扣券时注明：顾客使用折扣券购物后，如需要开具发票，在发票上分行写明“货物原价、折扣金额和实收银金额”。根据增值税若干具体问题的规定（国税发1993154号）的规定：“纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论财务上如何处理，均 不得从销售额中减除折扣额。”可以认为税务局限定的折扣从税基中扣减的条件是：销售额和折扣额在同一且在发票上分别注明。据此，建议在折扣券的使用范围与原有提货单条件一样，但会员积分的回馈返利性质上却明确属于“折扣销售”，既符合增值税和所得税条例，也符合国税总局的内部规范性文件规定，因此可以扣减应税销售收入以减少相应的增值税额和所得税额。上述筹划方案不仅可以应用于零售企业会员卡积分返利操作，而且还可以应用于零售企业“满即送”的促销操作方案。现在每个企业常见的满 100元送 30元现金券、满 68元送20元百货现金券等“满即送”的促销方案，赠送出券额计入到门店促销费中，或者先列往来，再从供应商处收取金额（需扣除增值税）以平账；在财务处理上将送出的促销券全额计入销售收入并缴纳增值税。但实际上，零售促销的折价，是在零售企业为扩大销售量而对商品进行变相的价格让步。根据上