手机保险与无线运营商有机合作的可行性分析

1、手机保险与无线运营商有机合作的可行性分析摘要：手机保险这一概念在国外已经屡见不鲜，但在国内基本还是一个空白的领域。我们这一篇论文将围绕手机保险与无线运营商有机合作这一模式，在中国市场推广的可行性做一系列分析。本文通过对国外手机保险项目和国内常规保险项目的对比、国内市场的分析，对于手机的丢失，损坏（人为、手机故障）做出相应赔偿方案的假设，并且通过我们的假设，对于我们保险项目的市场竞争合作环境、盈利模式、风险做出相应的分析与评估。我们将通过一系列的知识理论模型，来进一步讨论这一合作模式在中国市场推广是否具有前景。关键词：手机保险、合约机、绑定一、 项目背景1、 手机市场蓬勃发展最新调查报告1显示，

2、中国手机用户总数在2013年首次超过10亿。分析师预测，2014年，中国市场上将销售4.435亿部手机，而使用中的手机将超过10.75亿部。并且，中国高端手机市场预计将在未来五年内享有最高的增长率。2014年，高端手机预计占总销售的20%，到2017年，将接近32%。由此可见，中国智能手机市场正处于蓬勃发展的时期。2、 合约机快速走俏为了促进手机销售，越来越多的手机厂商加强了与运营商的合作，推出各式各样的合约机。来自通信连锁巨头迪信通的最新数据显示，在2013年上半年，运营商合约产品办理量占其全部手机销量的四成。有业内人士分析表示，中国手机市场的运营商烙印正在逐渐加深。合约机市场的持续走俏，让

3、手机保险业务与合约机的联合成为可能。通过与合约机捆绑销售的方式，将会给运营商和手机用户带来利益与安全。3、 手机丢失被盗现象十分普遍根据360手机安全中心的一份报告2显示，近7成的消费者丢失过手机。手机作为一种商品，其丢失或损坏的风险都是切实存在的。无论大家买的智能手机是高端机还是高性价比机，大家都希望能够长时间使用，被盗被抢被摔都会感到可惜。手机保险可以帮助消费者规避风险，免除后顾之忧。4、 制造厂商重视手机安全近年来，手机厂商开始专注于手机安全，推出了一系列确保手机安全的措施。如三星、苹果公司以及国内的一些专注于安全的手机厂商，很多手机都在自己的手机中拥有手机定位功能以及远程控制功能。这种

4、行为虽然是手机丢失后的后续补救办法，但不能不否认现在厂商对于手机被盗的重视。5、 国外手机保险的经验在国际上，手机保险保障服务很多年前就已经推出，而且有着非常好的发展趋势。根据提供此类保险的第三方公司Protect Your Bubble的调查，有45%的智能手机订阅用户已经购买了手机保险，而且这个比例正在不断提高。二、 合作与推广1、概述基于合约机近年来快速走俏和手机保险概念在国内的兴起的背景，手机保险业务与无线运营商的有机结合呈现出前所未有的良好态势。通过手机保险和无线运营商的有机结合，既可以弥补手机保险过分依赖软件的现状，也可以大大提升合约机的安全性。这对于无线运营商、保险业务提供商、手

5、机用户来说都是大有裨益的。2、合作推广方案对于未销售合约机的配置无线运营商负责将未销售手机进行配置，需要将每一部手机的IMEI码（移动设备国际身份码）和SSID码（入网身份验证服务集标识）记录在案，并且在每个手机内部嵌入专用集成式芯片，以取得手机系统最高权限，从而实现在无网络、关机等状态下的定位服务。保险的销售与推广渠道一：由无线运营商、各级零售商负责，在销售合约机的条款中，我们加入手机保险捆绑销售的政策，合约机售出的同时，将绑定手机保险业务，并且在保费上做出一定优惠，如在合约期内保险费做部分（或全部）减免，由运营商承担减免部分的保费，在合约期外由用户全额承担保费。同时加大宣传力度，把低价安全

6、的保险服务作为一项亮点写进合约机的宣传文案中，在市场投放的广告中强调合约机的安全保障措施，吸引更多消费者的购买、入网。渠道二：对于IMEI码、SSID码未登记，或未安装嵌入式专用集成芯片的手机（后文简称“未完成配置手机”），由各级零售商推出升级手机、购买手机保险的服务。通过本渠道获得手机保险业务的用户，不享受保费减免的优惠。这项服务旨在，对于未配置手机完成配置并且绑定手机保险，并对机主进行实名认证，进一步扩大手机保险市场、巩固运营商客户群体。保险索赔A）丢失、被盗索赔丢失、被盗索赔由保险业务提供商负责。客户丢失手机，要求索赔后，首先打开“手机追回”功能，即通过嵌入芯片实现对手机的定位寻踪，将定

7、位结果交给公安机关请求立案，将手机追回。如果手机嵌入芯片被损坏或因为其他原因无法完成定位寻踪，则按照保险细则进行赔偿，并且告知运营商，将手机IMEI、SSID码锁定，使手机无法连入网络，丧失其价值。B）损坏索赔损坏索赔由保险业务提供商负责。客户手机损坏，要求索赔后，首先由专业人员对手机定损，根据定损结果决定对手机进行维修或更换新机；接下来由保险业务提供商与手机维修商沟通，对手机维修；最后将修好的手机交还用户，并根据定损结果和保险细则确定维修费用户自负所占比例。C）退保如果用户选择退保并停止缴纳保费，保险业务提供商按照保险细则中断与其保险合同，但无线运营商仍然提供手机定位寻踪，锁定手机IMEI、

8、SSID码的服务。3、项目优势安全保障性强。对比传统手机安全服务业务，我们采取IMEI码、SSID码登记，嵌入专用集成式芯片的策略，解决了传统服务“拔SIM卡就无法定位”，“关机就无法定位”的两大局限，并且对于无法追回的手机，可以采用锁定IMEI、SSID码的方式，使盗窃案犯徒劳无功，也使诈保骗保的用户手里的手机变成废铁。促进合约机的销售，巩固并提升无线运营商客户群体数量。目前合约机市场日渐走俏，三大运营商在合约机市场的竞争也日渐激烈。而绑定手机保险，提高手机的安全保障能力，迎合用户希望给自己手机加一份保障的心思，可以吸引更多用户，抢占市场竞争的先机。推广简单。目前中国手机市场高端机所占比例越

9、来越多，希望为自己手机加一份安全保障的消费者数量庞大。加之借助无线运营商的用户群和市场号召力，和诱人的购机保险优惠政策，必然能吸引大批消费者购买手机保险产品。三、 项目运营细则1、概论基于我们所推出的手机保险新险种，本部分旨在阐述手机投保的前提、手机丢失或损坏后申请赔偿的过程以及我们和其他合作运营商所采取的措施等，并会添加一些新颖并可靠的保护手机的安全方法。2、 投保需知3 投保前提：只要求投保的手机是我们手机保险与手机运营商合作所销售的合约机即可。 投保细节：A） 投保时间：可在购买手机后的任意时间购买手机保险。B） 如何投保： 可在购买手机处的手机运营商直接购买保险并选择您所需要的保险，需

10、要有详细的保险人信息，之后会有相关收据（这是申请赔偿的凭证之一）； 也可以在合约机上下载我们手机保险的App，并且通过网上银行或是支付宝购买手机保险。C）保单生效时间： 购买保险的48小时后生效。 损坏出现处理：在手机遭到损坏后（如进水、内置零件损坏等），可以直接到手机运营商处填写保险赔偿证明单，要求说明具体的损坏情况和过程，待工作人员确定符合投保后，免费送至专业维修人员修理或换新，维修时间视手机的损坏程度而定。 丢失出险处理：A） 在手机出险后（被偷或是抢），应在第一时间向当地警方或是公安机关报案。之后可以我们的手机保险网站查询到您手机所处的位置并可以填写申请保险，一旦申请确认后我们将先联系

11、电信运营商将手机里的sim卡挂失，封号封网的同时在云端储存您的手机信息且保密，再联系手机终端制造商将您的手机禁用、并将其处于“挂失”状态（通过手机植入嵌入式定位系统芯片）。B） 若属于非偷抢式的丢失（自己无意丢失），应尽快在我们的手机保险网站上搜索您手机现在的位置，并根据当时自身的情况决定是否申请保险赔偿。之后的步骤如A所示。C） 当申请赔偿成功时，我们会在48小时内赔偿您一个和您之前型号相同的手机，并且之前的互联网运营商和手机信息都已完全植入，保证还原您的手机。若机型已经停产，则赔偿您与该手机价格相等的现有机型（相同品牌，您可选择）。特别提示：若一次性被盗3台及3台以上手机，则本次索赔需提供

12、公安部门/警方出具的立案证明。四、 市场分析与竞争优势1、 市场需求分析一般说来，人均GDP增长200010000美元，保费增长率可以达到15%至20%。通常，GDP越大，保费收入在世界范围内的比重越大。目前，我国的经济总量已经占据世界第二位，而GDP仍以7%-8%的速率持续增长，这说明我国保险业的发展有巨大的发展空间。4 手机保险，作为一种新型保险，2013年才进入我国市场，由于缺乏灵活高效的运营模式，尚未形成规模，市场供给明显不足。本文中论述的基于与通信运营商合作的手机保险，虽在国外市场已成规模，在中国市场上却是一片空白。但是，某种程度上说，手机保险可以看做手机的互补品，手机消费量的激增，

13、势必带来这一互补品的消费需求增加。而根据中国工信部最新统计数据显示，至2014年一季度，全国移动电话用户总数达到12.48亿户，手机占有率达到91%。智能手机出货量达到8911万部。 分析师预测5，2014年，中国市场上将销售4.435亿部手机，而使用中的手机将超过10.75亿部。并且，中国高端手机市场预计将在未来五年内享有最高的增长率。2014年，高端手机预计占总销售的20%，到2017年，将接近32%1。 由此可见，基于与移动运营商合作的手机保险市场潜力巨大。2、 市场特殊性分析经济总量的增长，与手机保险市场的增长，并不是严格相关的，这取决于不同市场的不同特征。在我国，虽然GDP总量巨大，

14、但人均GDP不足，这在一定程度上制约了保险消费的能力。发达国家的保险业历史发展比较悠久，保险业发展水平高，比较成熟，人们的收入水平也比较高，经过保险长期发展和对社会经济生活长期影响的沉淀，因此在人们的消费习惯和消费决策中，已让消费者将保险看作生活必需品，而对于保险发展历史很短的我国来说，保险业发展整体水平还比较低，保险在社会经济生活中的影响还很有限，人们对保险的认知和认可也比较低，加之我国的人均收入水平还不高，所以，在我国居民的消费决策中，则将保险、尤其是商业保险视为奢侈品，商业保险则和购车、购房一样，是人民生活达到一定水平的前提下，才形成的较为自觉的、长期性的、习惯性的消费。 6尤其是手机保

15、险，历史不如车险、寿险等其他传统保险悠久，而且责任界定、申赔获赔流程复杂，若当成一项保险业务单独出售，在短时间内无法被消费者完全接受。而基于与通信运营商合作的、与合约机的手机保险捆绑销售，作为合约机的一项亮点，能有效保障手机安全的话，其接受度定会大大提升。由此可见，根据中国市场的特殊性，基于与通信运营商合作的手机保险更能适应市场的需要。3、 市场竞争优势 目前，我国提供手机保险业务的公司主要有两家：一是奇虎360公司与人保财险共同推出“手机防盗险”，用户支付9.9元至19.9元不等的费用，在手机被盗后就可获得1000元到3000元不等的赔偿。但是，“手机防盗险”只适用于手机因被“盗”或被“抢”

16、而丢失的情况，不明原因的丢失、久借不还等不属于盗抢事故，不会获得赔偿。并且，鉴定盗抢的第一要素就是由公安机关出具的报案回执，回执上需明确手机丢失的原因是“盗/抢”，用户也务必要保存证据和线索，第一时间报警。 第二是网秦是与延保企业安信龙合作，提供的“手机保”服务。该服务适用6000元以下的智能手机。用户可自行选择3个保障期限：20-50元/月，80-250元/6个月和150-400元/12个月。一旦用户的手机损坏，可以先致电客服，确认满足理赔条件后，将由快递上门免费拿回手机；手机修好后快递免费送回给用户，后者验机签收后需要支付80元手续费。这两家企业均是基于与保险公司合作基础上对在国内推广手机

17、保险做出的尝试。但是，都有以下几点不足之处：第一，涵盖面不广，前者只含盗、抢，而后者只含维修，两者均不包含“丢失”的赔偿。第二，索赔过程复杂，前者需要提供公安机关提供的报案回执，后者需要支付80元的手续费，还要经过漫长的等待。第三，这两种保险均只在手机购买半年后方可生效，在此期间内发生的损失不予赔偿。本文论述的基于与运营商合作的手机保险，与这两种手机保险相比，具有以下优势:第一， 涵盖面广，包涵损坏、抢盗、丢失等情况，从多重方面加强手机安全性；第二， 索赔过程简单，不需要立案回执，也不需要邮寄。由于与通信运营商合作，而运营商网店众多，可以到任意网店进行索赔申报。运营商可以通过手机定位查到手机所

18、在处，还可以通过IMEI封号封网，加密信息，不仅可以保障用户的隐私安全，更能大大降低骗保风险；第三， 生效迅速，在运营商处购买手机48小时内即可生效；第四， 保险赔偿的是手机，而不是现金，可以降低用户离网率，为通信运营商留住客户；第五， 手机保险资费更低，在合约期间保险费用由运营商和用户共同承担，减轻了用户的投保压力。五、 盈利分析1、 规模增长模式7规模经济（Economies of scale）是指扩大生产规模引起经济效益增加的现象。据本团队调研得知，我国产险业在发展的30年里，通过机构的纵深铺设，营销人员剧增等途径，将产险公司网点和人员遍布全国各个角落，资本规模和机构规模均获得了巨大增长

19、。在规模增长模式下，我国产险保费收入由1990年10676亿元发展到2009年的29929亿元，年均增长率为253，列世界第十位。较之一般的保险业，手机保险更易于在规模扩增的过程中获得盈利收入。其原因在于手机的更新换代很快，且价格在上市之初都不低，所以每一次新款智能手机的推出都能带来一批客户，造成一次规模经济的可能性。Gartner最新统计数据显示，2010年第三季度，全球智能手机销量超过8100万部，较2009年第三季度增长96%，占第三季度手机销售总量的19.3%。中国智能手机市场的增长速度较全球市场有过之而无不及。易观国际数据显示，2010年上半年中国智能手机销量已经突破2000万，达到

20、2405万，超过去年全年2164.2万部的销量规模，预计今年全年销量将突破4000万部。 基于保险业和手机行业的特殊性，在手机保险的市场推广初期，我们将从规模经济中获得主要收入。2、 为移动运营商、厂商巩固老客户：老客户具有市场价值，他们购买企业的产品、服务，使企业得以实现利润，因此，是企业的“摇钱树”；老客户是企业新产品与新服务的首推对象；老客户扩大需求时，（本企业的产品或服务）应被首选。客户还有终身价值，“客户的终生价值”描述了客户在其终生购买中会带来的利润总和客户的价值不能仅根据单次购买来判断。终身价值 = (预测期间的收益) -(为吸引、推销和服务该顾客所产生的成本)例如，某信用卡公司

21、每年流失10%的顾客，这就意味着平均每个顾客保留时间大约是10年。 每次当用户的手机被偷或者被盗以后，更新手机、更换号码的可能性非常大，则厂商、运营商会在没有过错的情况下造成客流的失散，这样的代价是很大的。当前运营商推出的“合约机”等系列活动推广，这有利于巩固运营商的客户群。 此外，手机一旦被盗或者因其他原因而造成丢失，则手机内的隐私信息易被流失，用户需要完善的隐私保护措施来保护我们的手机。在360等防护软件基础上构建的此类保险业务，可以较好的解决这个问题。一旦与之合作，可以很好的塑造企业形象，建立起用户与企业的信任。 在一段营销中，稳定一个已有顾客的成本比拓展一个新用户的成本小得多。著名的营

22、销学家Jeo Girard曾说，“你所遇到的每个人都有可能为你带来至少250个潜在的客户”，故一个客户的离去将带走至少250个客户。故而手机保险的存在可以尽可能的保留已有客户，并且提高优质用户群的比例。3、 投资收益8 投资收益主要来自于保险公司将承保获取的保费，即现金流作为保险投资资金，通过股权投资、 兼并收购、财务投资等方式也为公司带来丰厚的利润。如果承保业务盈利，则公司的利润是承保利润加投资利润，如承保业务是亏损的，则用投资利润来弥补，多余的利润就是公司的经营利润。 但我们不能单方面依赖于投资收益来创造利润，风险无处不在，在巨大危机下造成的动荡极易造成本公司破产。4、 以手机保险为依托，

23、开拓其余保险业务。 维持一个公司持续发展的动力是创新，我们将在手机保险的行业背景下，不断完善用户体验，拓宽业务渠道，发展更多其他保险业务获得盈利收入。如购物运费险等。六、 风险识别与应对策略1、 风险识别项目难点A）消费者接受度不高对于低消费人群和经常更换手机一族，是否值得为自己的手机上一份保险成为其对是否购买手机保险的一大顾虑。低消费人群使用的手机往往本身价值不会很高，而每个月额外的保险费用对他们来说既是负担也不必要。而非索赔现金类手机保险（丢失、盗抢赔偿原机或同类产品等）对经常更换手机的人群来说没有吸引力。所以在产品推广及销售阶段，会造成此类人群对手机保险接受度不高的影响，从而影响收益。

24、B） 责任界定难 可能会在赔保阶段之前，会出现手机事故责任界定难的问题，从而影响索赔金额超支或过少的问题。由于手机保险对于用户手机被抢夺、盗窃和丢失的赔偿条款的不尽相同，作为赔保方很难去探查用户手机的具体事故原因（其中还存在骗保的可能）。从而不能达到保险预期的效果，使甲乙双方承担额外的损失。C） 申赔流程较复杂 在赔保阶段之前，可能会出现申赔流程过于复杂的问题，导致时间资源和人力资源的浪费的风险。此风险是由于手机事故责任界定难而衍生的问题，同时也一样会对甲乙双方造成不必要的损失。竞争风险A）目前主要竞争对手市场份额 到目前为止，奇虎360公司与中国人民财产保险股份公司共同推出“手机防盗险”。与

25、此同时，网秦宣布其旗下手机保障服务“手机保”正式推出。但通过技术人员的分析指出，由于360手机卫士已被苹果AppStore下架，因此iPhone用户无法安装360手机卫士。即使通过“越狱”安装360手机卫士的iPhone用户，也由于手机防盗险并未与iOS平台进行适配，而无法购买。同时，除了iPhone用户外，并非所有安卓系统的智能手机都能购买，只有适配的机型才能在安装的360手机卫士中找到购买入口。所以说目前主要的这两家竞争对手所占的市场份额并没有想象中的大。 B） 竞争对手实力据了解，只要是安装了360手机卫士并激活防盗功能的智能手机，在1年的保险期限内，凭“手机盗抢”报案回执、购机发票就可

26、以申请理赔。用户只需要支付9.9元到19.9元不等的费用，在手机被盗后，就可以获得1000元到3000元不等的大赔偿。据悉，这是国内首个涉及手机盗抢的财险品种，也是360手机卫士在智能手机硬件安全保护的一次大胆的跨界探索。在“手机防盗险”推出之前，360手机卫士的防盗功能已经为数千名用户成功找回手机，保护了用户的信息和财产。此次手机防盗险的推出，更是让用户在万一无法找回的情况下，还可以获得实实在在的经济补偿。这对于许多用户来说，还是很有吸引力的。除了360关注手机防盗险外，更有互联网安全企业将安全保障聚焦在了手机硬件上面。近日，网秦宣布其旗下手机保障服务“手机保”正式推出。据介绍，此业务是网秦

27、与安信龙为中国大陆地区智能手机用户量身打造的首款移动安全增值服务。用户手机安装“网秦安全”后，软件界面首页可以看到“手机保”使用入口，直接点击按提示操作即可。网秦表示，“手机保”服务有一定适用条件，如中国大陆买行货手机、购买半年以内的手机和协议适用机型均可提供支持。据网秦介绍，凡是使用了“手机保”服务的手机用户，手机不慎进水、低落摔坏、碰撞挤压、保修过期都可以享受网秦提供的维修服务，修不好网秦承诺换一款一样的新机。如果更换的机型已经停产，则可换同等价位或同等配置的机型。目前此项“手机保”服务适用6000元以下的智能手机，用户可自行选择三个保障期限：20元-50元/月，80元-250元/半年和1

28、50元-400元/年。网秦强调，“手机保”不是保险，而是保障服务，目前仅内置在“网秦安全”中，未来还会加到网秦另一款专业手机防盗应用“防盗宝”中。赔偿亏损风险 可能会在赔保阶段出现大量客户手机丢失损坏等事故需要索赔，而前期所挣得的收益并不能抵消所以支出。丢失手机虽然对于全体手机持有者来说是小概率事件，但也不排除出现大比例客户索赔的情况。2、 风险分析项目的TOP5风险清单优先级风险描述概率影响风险值1消费者接受度不高55252行业竞争激烈，市场份额小55253申赔流程较复杂43124责任界定难2485赔偿亏损155表1项目的TOP5风险清单应对策略A）消费者接受度不高对于这个风险来说，虽然它发

29、生概论大且一旦发生影响严重。但如果从项目开始的准备阶段做好市场定位，有针对性开展宣传和推广，不仅可是规避这个问题的发生，也会下一步的销售打下良好的客户基础。并且针对于中、高端市场来说，我们在拥有了大部分的客户基础的条件上也可以实现产品的分级推销。使我们的产品在更人性化的满足了客户的需要的同时也能够提高整体收入。B）行业竞争激烈，未来市场份额小由于手机市场在国内的火爆程度，除了奇虎360和网秦之外也不是没有可能出现新的竞争对手，毕竟这两家如今所占市场份额并不多。但我们的产品在除了与他们相似的保险项目外，还与运营商有着合作推广与技术支持。在这样安全保障性强、可以在促进合约机的销售，巩固并提升无线运

30、营商客户群体数量的同时便于推广的手机保险不仅在吸引客户方面更具竞争力，在盈利方面也存在区别于一般手机保险的巨大优势。C）申赔流程较复杂也正是由于这种合作式的手机保险的自身特性，使得项目团队可以在项目的启动、计划阶段就制定好比现有的申赔流程更简化的合约。一是在丢失、被盗索赔方面，由于此类手机固有的硬件设施，更便于保险业务提供商判断是否索赔。二是在损坏索赔方面，只需实物鉴别，在现有的条件下成立专门的部门去执行是非常简单的。D）责任界定难详见运营细则关于申赔流程中关于责任界定的问题。七、 业务发展规划1、 初期阶段： 鉴于国外iphone手机保险已趋于成熟，可先将手机保险实践于中国大陆的苹果手机上。我们可以先选择iphone作为开拓手机保险的营销途径，了解他们的商务模式。（可以先给VIP用户或是月消费一定份额的手机持有者提供免费的手机保险）之后（看保险投完后的情况并做一些有关的问卷调查），在全国一、二线城市的大部分无线运营商营业厅提供iphone保险，并且买家可以在购买手机后随时购买保险。同时推出大众更容易接受的手机保险业务险种：主要集中于手机损坏、进水、丢失等问题。并在此过程中结合市场反馈的问题，进一步细分手机安全风险类型，以及有针对性地完善