第四章：价格谈判

1、 第四章：价格谈判第四章：价格谈判 一、使买方觉得便宜一、使买方觉得便宜卖方对客户，要有针对性的强调产品质量、性能卖方对客户，要有针对性的强调产品质量、性能等使用价值，并还强调，产品会给买方带来的好处等使用价值，并还强调，产品会给买方带来的好处和经济上的利益。和经济上的利益。对不同的客户、不同的购买批量、不同时间的购对不同的客户、不同的购买批量、不同时间的购买、不同的付款方式，采取不同的价格。买、不同的付款方式，采取不同的价格。灵活处理买方的支付方式。灵活处理买方的支付方式。 种附加服务。种附加服务。适当说明高价的原因。适当说明高价的原因。 价格比较。价格比较。价格分割。价格分割。 （1 1）

2、用较小的单位报价）用较小的单位报价 （2 2）用较小单位商品的价格进行比较。）用较小单位商品的价格进行比较。采用心理价格。采用心理价格。 卖卖方先提供某些使用价值较低的产品。方先提供某些使用价值较低的产品。 探询买方愿付的价格。探询买方愿付的价格。 然后代之以使用价值较高的产品，求得更高价格。然后代之以使用价值较高的产品，求得更高价格。二、替代技巧二、替代技巧三、抬价策略三、抬价策略 抬价策略：抬价策略：买卖双方初步商订价格后，卖方买卖双方初步商订价格后，卖方在对方未付清货款，运走全部商品之前反悔，目在对方未付清货款，运走全部商品之前反悔，目的是进一步抬高价格。的是进一步抬高价格。 注意：注意

3、： 卖方使用抬价策略，往往寻找抬价的借口。卖方使用抬价策略，往往寻找抬价的借口。 抬价策略要以抬价策略要以“抬抬”的合理，使买方接受为的合理，使买方接受为原则。原则。 买方的破解方法买方的破解方法（合同签订前）：（合同签订前）： 不放弃与其它卖主的接洽，并使卖方知道该消息。不放弃与其它卖主的接洽，并使卖方知道该消息。 反用反用“抬价抬价”策略，也推翻自己的承诺。策略，也推翻自己的承诺。 不要轻易让步，采用拖延战术，商讨对策。不要轻易让步，采用拖延战术，商讨对策。 买方的破解方法买方的破解方法（合同签订后）：（合同签订后）： 尽量使对方较多的人在合同上签字，使对方难以违约。尽量使对方较多的人在合

4、同上签字，使对方难以违约。 诉诸经济法庭。诉诸经济法庭。 拒不让步，退出交易。拒不让步，退出交易。四、四、“投石问路投石问路”的技巧的技巧1 1、卖主要价后，买主可以不马上还价，、卖主要价后，买主可以不马上还价，而是而是围绕商品的售价或假设条件下的商品围绕商品的售价或假设条件下的商品售价，提出种种问题，售价，提出种种问题，在卖主的回答中搜在卖主的回答中搜集可能得到的机会，为还价作准备。集可能得到的机会，为还价作准备。 比如：比如：（1 1）假如我们定货的数量增加一倍或减半呢？）假如我们定货的数量增加一倍或减半呢？（2 2）假如我们和你签订一年的合同呢？）假如我们和你签订一年的合同呢？（3 3）

5、假如我们以现金支付或分期付款呢？）假如我们以现金支付或分期付款呢？（4 4）假如我们供给你原料呢？）假如我们供给你原料呢？（5 5）假如我们同时购买你好几种商品呢？）假如我们同时购买你好几种商品呢？（6 6）假如我们在淡季接你的定单呢？）假如我们在淡季接你的定单呢？（7 7）假如我们提供技术力量呢？）假如我们提供技术力量呢？（8 8）假如我们自己提货呢）假如我们自己提货呢 ？（9 9）假如我们买下你的全部产品呢？）假如我们买下你的全部产品呢？2 2、卖主的应对方法：、卖主的应对方法： （1 1）要仔细考虑后再给答复。）要仔细考虑后再给答复。 （2 2）不要对假如的要求马上估价。）不要对假如的要

6、求马上估价。 （3 3）找出买主真正想要购买的产品及批量。）找出买主真正想要购买的产品及批量。 （4 4）以要求买主订货为条件，再给予答复。）以要求买主订货为条件，再给予答复。 （5 5）卖主也用）卖主也用“投石问路投石问路”的策略，提出种种的策略，提出种种条条 件，请买主考虑。件，请买主考虑。五、五、“严格要求严格要求”策略（买方）策略（买方）六、恰当的付款方式六、恰当的付款方式买方应尽可能争取采用托收和远期付款方式。买方应尽可能争取采用托收和远期付款方式。 注意：托收属于商业信用，银行办理托收业务时，既无注意：托收属于商业信用，银行办理托收业务时，既无检查货运单据是否齐备的义务，也无承担付

7、款人必须付款的检查货运单据是否齐备的义务，也无承担付款人必须付款的义务。如果付款人拒不按单提货，除非事先约定，银行也没义务。如果付款人拒不按单提货，除非事先约定，银行也没有义务代管货物，卖方必须担心货物的安全，直到买方付清有义务代管货物，卖方必须担心货物的安全，直到买方付清货款为止。因此，托收对卖方有一定的风险，对买方有利。货款为止。因此，托收对卖方有一定的风险，对买方有利。买方应尽可能避免预付货款，除非是买方急需购买的商品。买方应尽可能避免预付货款，除非是买方急需购买的商品。七、七、“抱怨抱怨”和和“让步让步”（一）价格谈判中的（一）价格谈判中的（二）价格谈判中的（二）价格谈判中的“让步让步”技巧技巧 1 1、我方的让步对对方的影响和反应的种类：、我方的让步对对方的影响和反应的种类： 对方重视的让步对方重视的让步 对方不以为然的让步对方不以为然的让步 对方认为让步幅度不够大的让步对方认为让步幅度不够大的让步2 2、 人的选择：人的选择：我方只对对方的某个人或某个部门的要我方只对对方的某个人或某个部门的要求，做出让步，以此来分裂对方。求，做出让步，以此来分裂对方。 远利谋近惠（未来的满足）远利谋近惠（未来的满足） 注意：注意：提高对方对未来的满足提高对方对未来的满足, ,以远利来诱使对