中国民生银行动产融资业务营销指引

1、中国民生银行动产融资业务营销指引（试行）中国民生银行动产融资业务营销指引（试行）动产融资业务是面向中小企业融资的主打产品之一，特别是在围绕中心厂商的产业链服务领域中，由于其能有效“激活”企业担保资源，且具有操作灵活、形式多样、与企业需求联系紧密的特点，历来大受产业链流通环节中中小企业的欢迎。从银行角度来看，由于动产融资能培养忠实客户群体，并通过负债和中间业务的带动改善银行收入结构，资本占用少、综合收益高，符合资本约束下银行经营的需要。为应对当前经营形势变化和未来我行健康发展需求，总行决定在全行范围内大力推广动产融资业务，特制定本营销指引，请各单位学习领会并参照执行。一、定义和定位本指引所称动产

2、融资业务，是指以企业自有或第三人合法拥有的动产或货权为抵质押担保项下的融资业务，或虽不实现抵质押担保、但我行能有效控制企业物流和资金流从而有效控制风险而开展的融资业务（如知名品牌乘用车汽车合格证、进口汽车“出入境检验检疫进口机动车辆随车检验单”和“进口货物证明书”等）。动产融资业务具体授信使用方式可采取短期流动资金贷款、银行承兑汇票、商业承兑汇票保贴、国际贸易融资等多种。动产融资业务客户定位为自身实力规模难以达到传统授信条件、或授信额度难以满足其真实需求、但银行能通过对其经营货物实施有效监控并以此为还款来源而进行融资的各类企业。动产融资所涉及的企业商品定位参照总行动产融资监管中心定期在内部网站

3、公示的中国民生银行动产融资业务押品目录中所列商品。二、名词标准解释动产融资业务环节较多，流程设计较为灵活和复杂，为清晰描述业务模式，统一行内经营机构、评审、监控、合规等部门的认识，防止概念不统一造成的操作风险，现对动产融资涉及到重要概念或名词进行解释，各机构在业务办理过程中，应使用本指引规定的标准概念或名词来描述具体模式。（一）基于中心厂商（卖方）责任描述的名词1、卖方担保。俗称厂家担保，即厂家作为卖方为民生银行向受信人（买方）在买卖双方之间的买卖合同所提供的授信承担连带责任保证，若授信到期，发生受信人无法按约还款的情形，则卖方承担连带还款责任。2、差额回购：是指买方履行买卖合同存在资金缺口，

4、由民生银行在融资授信额度内向买方提供融资，卖方根据协议约定按民生银行的指令进行发货，在民生银行每笔融资到期日时（也可约定为到期日后，但要支付相应的滞纳金），卖方对所收到的货款与发货金额之间的差额向民生银行予以退款的业务。提示：差额回购是卖方责任较大，风险较小的一种方式，由于我行根据受信人保证金回款情况发出提货指令，因此我行无需关注受信人提货后的风险状况。对于卖方不按我行指令发货，且当买方未售完货物导致不能兑付债务的，如果卖方承诺回购责任，不属于标准差额回购范畴，我们称之为保购责任（卖方保购），见本指引“保购责任”部分。3、未发货部分退款：俗称保证发货，即无论由于何种原因（包括但不限于发生不可抗

5、力、买方违约等），导致未能按时发运货物时，卖方应于收货日将已收到的该批未按时发运货物的货款退还至民生银行指定的账户。提示：未发货部分退款相关于差额回购的差别其核心是卖方不按我行指令发货，厂家承担的责任较小，我行应审核货运商的资质，必要时引入物流监管商加强全程监管。4、阶段性担保：又称阶段性回购，是指卖方保证民生银行或其指定的保管商能够收到卖方发运的符合买卖双方之间合同约定数量和质量的货物，即在货物发运后至民生银行或其指定的保管商收到货物这一阶段，无论由于何种原因致使民生银行或其指定的保管商未能收到符合买卖双方之间合同约定数量和质量的货物，则卖方应于收货日将民生银行或其指定的保管商应收到的而未能

6、收到的上述货物对应的货款退还至民生银行指定的账户。提示：阶段性担保应在合同中明确注明并向卖方详细解释。阶段性担保包括发生不可抗力导致保管商未能收到货物的情形，若卖方不承担上述责任，而采取投保并将我行作为第一受益人，或卖方在理赔后转配给我行方式处理，请明确说明。5、调剂销售：该模式主要适用经营知名品牌，经销网络较为完善的卖方（如知名汽车品牌生产商）。在每笔融资到期日前，如受信人未能将融资项下货物全部销售，且导致不能按期足额还款的，在融资到期日前（也可约定为到期日后，但要支付相应的滞纳金），卖方将对应的未销售货物授予网络内其他经销商销售，销售款项用于偿还银行债务，但卖方不承担最终调剂销售不成时的债

7、务清偿责任，其实质上经销商协助民生银行处理抵质押物。提示：若卖方承担最终调剂销售不成时、通过回购完全清偿债务的责任，则视同保购责任（卖方保购）；若卖方不经过调剂销售程序，对受信人最终还款责任承担连带责任保证，视同卖方担保。（二）具体业务操作涉及到的名词1、动产抵押：动产抵押包括动产固定抵押和动产浮动抵押，动产抵押以登记为对抗第三人的要件，也就说动产抵押必须在相应的法定登记机构办理抵押登记，但不实现抵押标的物的占有转移。法律上动产抵押又分动产固定抵押和动产浮动抵押。动产固定抵押：是指抵押人（受信人或第三人，下同）将自己所有的动产，不转移占有，为受信人的受信向民生银行提供抵押担保，抵押人须与民生银

8、行签订抵押合同，且必须在相应的法定登记机构办理抵押登记，上述抵押财产，在抵押期间固定不变，且非经民生银行同意，处分抵押物的行为无效，故称动产固定抵押。动产浮动抵押：是指抵押人将现有的以及将有的生产设备、原材料、半成品、产品为受信人在民生银行的债务提供抵押，受信人不履行到期债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形时，民生银行有权就实现抵押权时的动产优先受偿。以上述财产抵押的，应当向抵押人住所地的工商行政管理部门办理登记，抵押权自抵押合同生效时设立。未经登记的，不得对抗善意第三人。由于动产浮动抵押的抵押财产包括现有的和未来的动产，因此抵押财产处于变动，故称为动产浮动抵押。在浮动抵押权中，抵押期间，

9、抵押人用于抵押的动产是变动的，可以流入也可以流出，抵押人可以自由处分抵押财产。这也是我行动产融资业务在办理动产浮动抵押的同时，还必须实行严格监管的原因。但是，一旦发生法律规定的浮动抵押财产的确定事由时，该抵押财产才被特定化，抵押人未经抵押权人同意不得随意处置。2、动产质押。是指质押人（受信人或第三人，下同）以自己所有的动产，出质给民生银行或民生银行委托的第三方占有的方式，为受信人在民生银行的受信提供担保，质权自质押人交付质押财产时设立。在质押期间，质押人不得自由处分质押财产。受信人不履行债务或者提前清偿所担保的债权的，不得处分质押财产。动产质押不需要办理登记手续，但必须转移占有。3、静态动产抵

10、质押。一种监管模式，指抵质押人将货物于民生银行指定的仓库监管，受信人对该批货物不能自主提货，授信项下，每一次赎货都要求受信人及时补足相当于提货额的保证金（含我行认可的现金等价物如票据、存单等，下同）或相当于提货金额的我行认可的货物办理抵质押，经过我行审核后，签发提货指令，监管仓库按指令发货，无提货指令或提货指令不符合协议要求的，监管抵质押不得出库。4、动态动产抵质押（底线控制）。一种监管模式，要求抵质押人在监管仓库保证协议规定的底线存量的抵质押物，当抵质押物超出协议规定的数量或价值的，超出部分的抵质押物受信人可以自行向监管商办理提货或换货手续（换货新入库货物必须办理抵质押），不需另行征得民生银

11、行的同意。底线存量以下的货物出库，受信人必须补足相应的保证金或民生银行认可的等值货物抵质押。关于动产抵押或质押的提示：我行将动产融资业务所涉及的动产抵押或质押统称抵质押，但在业务办理过程中要酌情处理：当地工商局不受理动产浮动抵押登记的，即使可以办理固定抵押登记，考虑到操作方便性，以及抵质押先后顺序的不确定性，应优先考虑动产质押；当地工商局可办理动产浮动抵押的，由于动产浮动抵押相对他行具有排他性，各营销机构应做好工商局、同业信息沟通与了解工作，一旦当地可办理动产浮动抵押，应积极争取客户办理，抢先他行抢占客户资源。值得指出的是，无论动产抵押或质押，其核心是对货物的有效控制，即必须加强各环节的监管工

12、作。5、保证金赎货。是指受信人支付保证金提取已抵质押（或无抵质押，但在民生银行有效控制下，下同）给民生银行的货物，民生银行发出提货指令，受信人提货。保证金赎货含首笔保证金赎货和追加保证金赎货，提货比例根据具体抵质押率要求可自行设计。6、以货换货。是指受信人以未抵质押给民生银行的货物以抵质押的方式来置换其已经抵质押的货物。民生银行或监管商在审核确认受信人提供的未抵质押已办妥抵质押手续后，监管商发出货物（动态）或民生银行发出提货指令（静态），受信人即可提取相应的货物。 7、保购责任。是指为便于民生银行及时便利地行使抵质权，处置抵质押财产，民生银行要求保购方受让抵质押的货物（保购方可以是卖方也可以是

13、其他方），其受让价格为抵质押的货物发票载明的销售价格的一定百分比。对于保购方因其履行的购买义务而遭受的损失，包括但不限于购买抵质押的货物而遭受的价差损失、货物折旧损失、货物质量瑕疵以及其他合理损失，保购方均有权要求受信人给予全额赔偿和补偿，民生银行不参与争议处理也不承担任何义务或责任，即保购对民生银行不享有因购买抵押物的任何追索权。三、动产融资与传统融资的区别（一）担保方式的突破性。传统授信业务的担保方式以有实力的第三方担保和不动产担保为主，但在贸易链条中，存在大量中小型企业并不符合传统担保方式的要求。动产融资业务以企业正常经营中所产生的动态货物为抵（质）押物或有效监管，从而突破了中小型企业在

14、担保方式上的融资瓶颈。并且，动产融资业务并不影响动产的流动性，经销商和生产商可以随时赎回抵（质）押物以满足正常经营需要。（二）风控理念的创新性。传统的银行授信是对整个企业进行授信，关注企业的规模、净资产、负债率、盈利能力及担保方式等基本面情况，而动产融资业务则关注于每笔真实的业务交易，通过对单笔业务的物流和资金流进行控制来防范风险。这种风险控制理念与传统的理念有三个方面的不同，一是由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；二是将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及货物的控制和判断；三是由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于流程控制以及在把握主体的同时控制资金流、物

15、流、信息流的风险控制理念。（三）业务操作的复杂性和专业性。相对传统授信业务，动产融资业务在产品设计、人员设置、职责安排、操作流程、日常监管等方面都更加复杂和专业化。不同行业、不同产品、不同操作模式，都需要制订不同的营销指引、产品指引、管理办法和操作流程。（四）还款来源的自偿性。通过产品组合，构造封闭的授信环境，保证销售回款用于直接归还授信。动产融资业务的授信方案中，贸易环节所产生的销售收入是该业务的主要还款来源，融资额度的核定根据贸易循环的资金需求量及自有资金比例确定，期限严格与贸易周期相匹配，授信资金专项用于该笔贸易。（五）业务主体的延伸性。动产融资业务的授信对象涵盖贸易交易链中的所有企业，

16、包括处于产业链中游或下游的贸易企业、产业上游的生产企业等等，一方面可以把授信客户与其上下游进行利益捆绑，有效防范风险，另一方面可以通过动产融资业务切入上下游企业，有效地向产业链上下游延伸。四、动产融资的分类和适用范围（一）按融资支用的先后顺序可以分为现货（权）抵质押模式和未来货物（权）抵质押模式1、现货（权）抵质押模式：是指受信客户先将自己合法拥有的动产或货权进行抵质押，银行经审核确定质押物所有权明确、数量或价值充足、质押手续有效后，通过开立银行承兑汇票或流动资金贷款等方式向企业提供融资支持的业务。现货（权）质押模式适用于企业正常经营情况下保有一定的存货量，主要解决企业库存所占用的资金。2、未

17、来货物（权）抵质押模式：是一种授信项下对未来货权的监管和抵质押模式，由银行先行融资（票据或贷款、商票保贴函、信用证等等），并对整个采购过程实施封闭运作，严格控制在途货物单据，当授信资金项下的货物到达后，形成现货（权）抵质押。未来货物（权）抵质押模式主要适用于现有库存不足的企业。库存不足可能来自两个方面，一是库存周转较快，库存沉淀较少；二是经营规模相对于需授信规模而言较小。对于受信人具有相对固定和强势的供应和销售方，但受信人不能提供有效抵质押措施，上下游企业也不能提供法律上的担保，我行基于其货物交易流程明确、清晰，运输渠道规范，上、下游企业的履约能力及信誉可靠，我行认定风险可控的，按本指引后文“

18、特定商业模式”中“购销通”模式办理。（二）按法律性质可以分为动产抵质押模式和货权质押模式。动产抵质押是指以存货设定抵质押；货权是指以仓单、提单等物权化的权利凭证设定质押（汽车合格证等虽不属于权属凭证，实际操作中通过总对总合作、监管合格证下能有效控制风险的，视同权利凭证，非总对总项下单个经销商合格证监管的，原则上必须追加相应的货物抵质押）1、动产抵质押模式按对提货或换货管理的不同又可分为静态动产抵质押模式和动态动产抵质押模式。（1）静态动产抵质押模式：企业将存货抵质押给银行，交指定仓库监管，企业对该批货物不能自主提货，授信项下，每一次赎货都要求企业及时补足相当于提货额的保证金（含我行认可的现金等

19、价物如票据、存单等，下同）或相当于提货金额的我行认可货物，由我行开具提货指令，仓库按指令发货。该模式要求企业赎货比较严格，但可以腾出授信额度用于企业重新融资。采用保证金赎货的，容易形成保证金的不断沉淀，因此相对银行而言，可以带来较高的资金存量，收益率较高。这种模式的推广受限于一些市场需求，如客户对货物流转速度的要求，对提货量大小的要求以及银行的营业时间（如部分企业可能需要24小时提货）等等。（2）动态动产抵质押模式：要求受信企业在监管仓库保有一定的最低库存量，入库自由；实际库存量如果高于最低存量，多余部分可以自由出库；最低存量临界点以下的货物出库，必须补足相应的保证金。该模式的特点在于：将动产

20、作为一般担保形式，同时在库存高于最低要求价值的前提下，完全不影响企业库存的流转。在该种模式下，对于不便于特定化的抵质押物，银行大都采取将整个仓库库存抵质押的方式，即所有后续入库的货物均抵质押给银行。核定库存模式适用于存货流动性大、企业需要频繁赎货的业务。2、货权质押模式按权利凭证的不同又可分为期货标准仓单质押模式和（非标准仓单需要对应办理对应货物的抵质押手续，在此不作权利凭证考虑）提单质押模式等。（1）期货标准仓单是由期货交易所统一制定的，由期货交易所指定交割仓库在完成入库商品的验收，确认合格后签发给货主并在期货交易所注册生效的提货权凭证。期货标准仓单质押融资业务是指授信申请人以期货交易所标准

21、仓单为质押，向银行申请短期融资的业务。当授信申请人不能按期履行还款义务时，银行有权依法处分标准仓单项下的质押物，所得价款优先用于清偿被担保的银行债权。（2）动产融资业务中的提单主要指信用证项下的海运提单和可流通形式的联运提单。国际贸易中的海运提单和可流通形式的联运提单作为物权凭证已经是一项公认的国际惯例，是较好的质押品。另一种提单是国内贸易的未来货物（权）抵质押模式中授信申请人的上游供货商出具的提单，这类提单的质押存在法律瑕疵，因此不能将该类业务简单的视为货权质押对待。（三）根据监管形式的不同，可分为我行监管和第三方物流监管若企业自身实力较强，信用记录良好，与我行合作时间长及合作关系密切，我行

22、可考虑派人上门监管，为我行监管；若企业愿意将货物寄放在我行认可的第三方仓库，由我行委托第三方仓库代为监管（库内监管），或企业不愿将自己货物寄放在第三方仓库，我行可以委托专业物流公司派专业监管员上门监管（库外监管，或输出监管），称为第三方物流监管。五、一般模式原型（一）现有货物（权）抵质押（先货后款）1、业务描述现有货物抵质押（先抵质押后融资）是指银行发放融资款项时，以现有货物作抵质押、或现有货权（标准仓单模式另见本指引其他章节）质押，我行根据受信人回款情况逐步解付抵质押物或权利凭证；款项到期，受信人以销售回笼款偿还款项；回笼款不足以偿还到期款项的，银行向受信人追偿并处置抵质押的货物或权利凭证项

23、下货物，以偿还相应款项。动产在办理抵质押登记（或权利凭证办理质押）手续后，需采用第三方监管模式对抵质押物进行日常管理的，第三方监管资格认定需根据中国民生银行动产融资业务仓储监管机构管理办法进行确认。第三方监管根据监管方式不同，可分为库内监管（第三方自有仓库）和输出监管（非第三方自有仓库）两种。2、主要流程（以动产抵质押为例，权利凭证质押参照执行）我行受信人（货权人）监管方（或我行）/÷÷÷÷÷÷÷/（1）我行根据中国民生银行动产融资业务授信申报审批流程进行授信申报审批；（2）授信通过后我行给予受信人授信额度，并与受信人、监管

24、商（如有）签署相关协议；（3）受信人向我行或指定的监管商（如有）移交抵质押物，接收方验货；（4）货物验收无误后，按要求签章，办理抵质押手续；（5）在采用第三方物流监管模式的，监管商按三方协议要求对抵质押货物履行监管职责。（6）办妥上述抵质押、监管手续后，我行根据授信协议提供融资。 （7）受信人以新入库物品抵质押或存入保证金为赎货标准，提取相应货物：保证金赎货的，我行审核保证金回笼情况逐笔发货；货物赎货的，入库货物必须办理抵质押手续，当库存抵质押物价值超出事先核定的最低库存的，无需我行逐笔单独审批，直到库存抵质押物价值等于事先核定的最低库存时，再提货必须追加新货物抵质押或回笼保证金。我行注意做好

25、库存货物价格管理，视情况必要时要求出质人追加相应保证金或抵质押物；（8）为防范操作风险，我行应定期向监管方（如有）查询抵质押物最新情况并双方确认；（9）授信到期前，受信人按照协议约定存入足额款项后，我行解付相应货物；（10）如到期企业未按期还款，我行直接或委托监管商处置抵质押物，不足部分继续向受信人追偿。具体项目的监管细则由各经营机构会同当地动产融资监管中心根据我行动产融资业务相关制度要求制定。（二）未来货物（权）抵质押（先款后货） 1、业务描述未来货物（权）抵质押是我行先行提供融资专项用于向特定中心厂商采购特定商品、且货物从厂家发出后、我行相应办理动产抵质押、权利凭证质押、或其他有效监管、之

26、后根据受信人资金回笼情况逐步解付货物、并以此作为最终还款来源的融资模式。由于该模式涉及到从发运、运输、到港、提货、入仓等多个环节，因此风险点较多，核心是对货权的封闭控制。一般情况下，受信人、中心厂商和银行需要签订三方协议，确定中心厂商作为授信资金的唯一收款人，中心厂商承诺收款后一定时期内将质物直接送达银行（或银行指定仓库、目的地等），中心厂商在此期间承担发货责任和对未发货部分的退款责任。有些情况下，供应商对受信人未售完货物承担回购或调剂销售责任。2、主要流程（以动产抵质押为例，权利凭证质押参照执行）我行受信人供应商监管商（或我行）指定地点/ （1）受信人与供应商签订购销合同；（2）受信人向我行

27、申请授信，我行根据中国民生银行动产融资业务授信申报审批流程申报审批；（3）授信通过后，我行与受信人、监管商（如有）签订相关协议；（4）我行发放授信资金，并交付/划付资金给供应商，同时取得相关回执；并通知监管机构（如有）；（5）供应商按要求发货，并明确相关责任；（6）收货人(监管商或运输商)负责清点、验收； （7）验收无误，按要求签章，办理抵质押手续；（8）第三方监管商或我行对抵质押货物履行监管责任；（9）按照协议约定，受信人以新入库抵质押物或存入保证金为赎货标准，提取相应货物：保证金赎货的，我行审核保证金回笼情况逐笔发货；货物赎货的，行入库货物必须办理抵质押手续，当库存抵质押物价值超出事先核定

28、的最低库存的，无需我行逐笔单独审批，直到库存抵质押物价值等于事先核定的最低库存时，再提货必须追加新货物抵质押或回笼保证金。我行注意做好库存货物价格管理，视情况必要时要求出质人追加相应保证金或抵质押物。（10）我行向监管商签发提货指令，监管商根据指令发货，由我行派驻监管的，直接向受信人解付抵质押物或监管货物。（11）采购商提取货物，实现销售；（12）授信到期前，受信人按照协议约定存入足额款项，到期如正常履行债务，我行解除剩余货物抵质押。（13）如到期企业未按期还款，我行直接或委托监管商处置抵质押物，不足部分继续向受信人追偿。（14）如中心厂商提供卖方担保、保购、或调剂销售条款的，如判断受信人不能

29、及时足额还款的，提示中心厂商履行相关责任。具体项目的监管细则由各经营机构会同当地动产融资监管中心根据我行动产融资业务相关制度要求制定。（三）汽车合格证（进口汽车为“出入境检验检疫进口机动车辆随车检验单”和“进口货物证明书”，下同）监管模式汽车合格证监管业务没有实现动产或货权的抵质押，实际操作中区别对待：1、采取总对总合作模式的，监管合格证下能有效控制风险的，视同权利凭证，实际操作按权利凭证质押操作办理；2、非总对总项下单个经销商合格证监管的，原则上必须追加相应的货物抵质押，实际操作按动产抵质押要求办理，无货物抵质押的，必须追加传统担保方式。汽车动产融资具体项目监管细则由经营机构会同本地动产融资

30、监管中心根据我行相关制度另行制定。（四）标准仓单质押1、业务描述期货标准仓单质押融资业务是指授信申请人以期货交易所标准仓单为质押，向银行申请短期融资的业务。当授信申请人不能按期履行还款义务时，银行有权依法处分标准仓单项下的质押物，所得价款优先用于清偿被担保的银行债权。目前主要模式为：（1）先质押后融资。受信人将已持有的标准仓单作为质押，向银行申请短期融资，并到期还款赎单。（2）期货交割融资+未来标准仓单质押。银行根据企业真实业务背景，为其提供专项短期授信资金。企业通过期货交易所交割取得标准仓单后，以取得的标准仓单向银行质押，用于担保该授信。（3）含保值的质押融资。受信人通过建立期货空头仓位或买

31、入卖权，对已持有的标准仓单进行保值，并将标准仓单质押给银行。银行通过监控保值仓位，对冲质押的标准仓单价值变动风险，并按照高于一般标准的质押率向受信人提供短期融资。2、主要流程（1）先质押后融资模式民生银行受信人期货交易所 受信人以标准仓单向我行申请质押，衍生产品业务部根据期货及现货市场情况，综合评定市场风险以核定质押率，并通过交易所对质押申请进行确认，实现我行质权。 我行向受信人拨付授信资金。 受信人到期还款赎单，清偿我行债权，衍生产品业务部通过交易所解除质押。（2）期货交割融资+未来标准仓单质押模式民生银行受信人期货交易所 受信人向期货交易所交付足额保证金，申请交割。衍生产品业务部对受信人交

32、割仓位、交割价格等要素进行严格审查与核实，综合评定市场风险并确定质押率。 我行向受信人先行拨付授信资金。 衍生产品业务部对受信人交割流程进行全程严格监控，并依照期货交易所流程监控资金和仓单的流向，确保将标准仓单质押于我行名下。 受信人到期还款赎单，清偿我行债权，衍生产品业务部通过交易所解除质押。（3）含保值模式的质押融资模式受信人民生银行期货交易所 受信人为其持有的标准仓单买入空头期货合约或卖权，进行保值。 受信人以被保值的标准仓单向我行申请质押，衍生产品业务部对受信人的保值措施进行严格审查与核实，整体评估其风险对冲效果与风险水平，审定质押率。同时通过交易所对质押申请进行确认，实现我行质权。

33、我行向受信人拨付授信资金。 衍生产品业务部对受信人保值仓位进行逐日监控，防范市场风险。如遇市场异常波动，衍生产品业务部及时启动应急流程，严格确保保值措施的持续有效。 受信人到期还款赎单，清偿我行债权，衍生产品业务部通 过交易所解除质押。（五）一般产品模式营销策略1、目标客户的选择（1）目标客户既可是经销商，也可以为生产加工型企业，但动产融资业务主要是立足于解决贸易链条上由于存货资金占用导致的融资需求。（2）就企业规模而言，动产融资业务准入门槛并不取决于规模大小，要求公司正常经营、质地较好、销售渠道畅通。但从实际操作情况看，我们重点考虑两大类型企业：第一大类是围绕核心厂商、通过总对总合作模式、由

34、厂家指定名单或提供明确的准入标准而确定的核心上下游企业，这类企业一般和厂家合作稳定，融资时通过厂家的介入，风险相对易于控制，适宜批量开发，效率较高，不足是这类企业如果同时经营较多核心厂商的商品，我行通过某一厂家的合作往往不能满足其全部融资需求，可能会导致企业融资分散，相对应的结算资金分流，综合收益得不到最大挖掘。围绕核心厂商展开的合作主要集中在钢铁、汽车、 家电、化工、纸品、粮食行业。第二大类是与银行谈判地位相对较弱的一般中小贸易或生产加工型企业。这类企业由于没有核心厂家的合作平台，风险相对较高，因此应在我行认可的商品目录下（必要时先报批认可商品）进行，同时，应充分利用我行相对强势的谈判地位，

35、在具体客户选择上应注意几点：一是该企业的授信银行不超过2家（最好我行独占、或最大合作份额）；二是企业尽量不涉足多元经营；三是授信集中在3000万元之内；四是全部或最大回款户必须在我行；五是我行要能收取额外的融资手续费，融资手续费按每笔融资额的千分之一到千分之二计算，在每笔融资发放时收取。2、业务产品的运用在市场营销中，针对企业不同的需求，我们可以提供不同的产品模式。比如企业库存较大，流动性稳定，我们可以推荐静态动产抵质押或标准仓单质押（如有），如果流动性强，企业需要频繁提货，我们可以采取动态动产抵质押模式，不影响企业的正常周转；如果企业、银行和上游供货商能达成三方协议，银行能够保证授信资金的用

36、途和未来货权的合法占有，可以采取先款后货的方式；如果上游供货商较为强势，不肯出具三方协议，企业可以以自有库存进行抵质押，采用先货后款形式。等等。在设计授信方案时，不能只用现有产品去套企业，而要根据企业的实际需求，灵活设计产品及产品组合，使方案具有可操作性。动产融资业务的核心是能有效地、全过程地控制货权，在把握核心的前提下，可根据企业的实际情况对动产融资产品进行适当变化。在市场实践中不断丰富和深化动产融资产品。3、融资方式的设计在具体融资方式可根据我行阶段性经营重点、企业特点、谈判地位等因素确定。一般说来，采取票据融资对存款拉动比较明显，但融资收益相对较低，采取贷款方式可以获得利率上浮机会，融资

37、收益率较高，但对存款拉动作用一般较小。另外，融资周期相对企业货物周转期限越长，给我行带来的日均存款一般来说也相对较高，但考虑风险控制需要，须尽量使融资期限与企业货物周转期匹配，具体操作中应权衡把握。六、特定商业模式（一）基于中心厂商的批量差额回购模式1、模式描述我行给予供应商差额回购额度，并同时将该额度分配给其不同的采购商，采购商以银票形式支用，向供应商购货。供应商接收我行直接交付的票据并委托我行保管。我行根据采购商保证金入账情况，向供应商发出提货指令，供应商按要求发货，如票据到期采购商不足以偿还的，其差额部分由供应商无条件向银行支付。我行对供应商在我行保管的票据给予一定的衍生额度，该衍生额度

38、可用于供应商总体差额回购额度的动态补充。根据供应商和采购商性质的不同，有多种组合方式，即厂商银（核心厂商及其销售公司->经销商）、厂厂银（核心厂商及其销售公司->下游深加工企业）、商厂银（大型综合性物流商->下游深加工企业）、商商银（大型综合性物流商->经销商）。2、主要流程供应商民生银行采购商1采购商2采购商3（1）我行对供应商授信并给予差额回购额度，供应商、我行将回购额度分配给各采购商，对采购商目录管理； （2）各采购商在其批复的授信额度内直接支用，只需在信贷风险管理系统要求填列相关信息，评审人员根据中国民生银行动产融资业务授信申报审查流程相关规定直接给予授信额度；

39、（3）如供应商在我行办理了票据管理业务，则我行在符合条件的票据额度下可给予供应商衍生资产业务额度，该额度根据供应商意愿也可动态调整其差额回购合作总额度。3、特点和优势（1）锁定上游供应商，延伸信用，批量开发其采购商业务，实现集约化营销。（2）授信手续简化、提高流程效率；（3）如开展票据管理业务，可进一步锁定供应商回款，提高综合收益，并可有效控制风险。4、适用范围（1）供应商回购能力符合我行动产融资批量授信标准；（2）供应商有优化销售网络、扶持经销商发展的意愿，其回购条款设计符合我行风险管理要求；（3）采购商数量较多，与供应商关系稳定，销售渠道畅通；（4）供应商经营规模大，资金或票据流量及沉淀量

40、均较大，有票据集中管理需求的优先考虑；（5）主要适用于钢铁、家电、化工、纸品等领域。（二）基于仓储中心的捆绑融资模式1、模式描述我行对拟合作的全国或区域性大型仓储中心（包括各类交易市场、物流企业、港口、仓储中心等）进行资格认定并核定其一个总的监管额度，仓储中心向我行推荐市场内贸易企业名单，经我行简易审核，各贸易企业将其存放在仓储中心的货物抵质押给我行后，可支用不超过一定限额的授信额度，用于各企业的相关货物采购。2、主要流程经销商经销商经销商民生银行各实际控制人联保小组仓储中心（1）我行对拟合作仓储中心进行资格认定，并核定监管限额和授信合作方案，签定框架协议。授信合作方案中应明确：贸易企业准入标

41、准、抵质押物价值确定方式、抵质押率、监管方案等。 (仓储中心自身使用的直接额度不在本模式范围内。（2）仓储中心向我行提供其经营规范、货物周转正常的合作客户，我行经简易审查后进行确认。（3）仓储中心在我行一次性或单笔存入不低于监管总额度 的履约保证金。（可选项，视仓储中心不同情况灵活掌握）（4）根据不同仓储中心及其贸易客户情况,原则可要求各支用额度的贸易企业组成3-5户的联保小组，小组中的企业相互之间对在我行受信进行连带责任担保。（5）各贸易企业分别与我行签订货物抵质押合同和授信合同，具体押品类别及抵质押率见抵质押品目录。（6）原则要求各使用额度企业的实际控制人提供个人无限责任担保。（7）我行发

42、放授信资金，原则上以银行承兑汇票方式，保证金比例不低于30 %，授信资金用途仅限于额度使用人与所抵质押物品类似的货物采购。（8）各额度使用人的销售回款资金用于归还我行授信，如到期不能归还，我行处置在仓储中心所监管的抵质押物或追究担保责任。（仓储中心配合处置应在监管方案中落实）3、特点与优势（1）突破供应链金融中传统的零散营销模式，利用物流中心的货物及交易集散地的功能，并依托其信誉和监管实力，我行可以低成本批发介入一批中小商贸企业。（2）我行对物流中心提供的增值金融服务，可吸引更多中小商贸企业加盟物流中心，扩大物流中心的客户范围，增加其经营收入，激发物流中心与我行的合作意愿，从而有利于控制我行抵

43、质押物风险，实现我行与物流中心、相关中小商贸企业的共赢局面。（3）我行对中小商贸企业的风险可集中管理，并可发掘与培育一批有成长潜力的优质中小商贸企业。（4）中小商贸企业业主往往也是我行零售业务的贵宾客户，本模式有利于实现公私联动，进一步稳固我行客户基础。4、适用范围（1）国家大型仓储物流企业，仓储规模庞大，信誉较好，如中储、中远、中外运及其在我行经营机构所在地的分、子公司。（2）在区域性仓储物流行业处领先地位，信誉良好，设施齐全，专业化突出的地方仓储物流企业，其中对于民营性质的区域大型仓储物流企业，现阶段建议谨慎介入，并推荐采用引进中储、中远、中外运第三方监管的模式。（3）中小贸易商群体整体经

44、营正常，商业信誉较好，无诈骗等恶性违约事件发生。（4）所抵质押及监管商品质量稳定，易保管，流动性好，变现能力强。4、物流中心准入标准参考（1）具备独立法人资格，注册资本充足，有固定经营场所或合法仓储场地，具备一定经营规模，能独立承担民事责任并具备一定的违约责任赔偿能力；经我行认定，符合以下条件的分公司也可以纳入准入范围：由分公司进行监管、在分公司营业执照规定的业务范围、获得其母公司授权，且分公司实力较强，经营相对独立。（2）使用土地为自有或已签订长期租赁合同（原则上租赁合同期限不低于5年，至合同到期日不少于2年，如确定续租或落实其他仓储用地的，应提供相关证明材料）（3）具有仓储经营资格，专门从

45、事仓储监管业务，合法经营，有一定行业经验，原则上开办2年以上或实际控制人从事相关行业8年以上且持续经营该市场或仓储物流企业2年以上，实际控制人在当地业内具有较强的影响力；（4）具有良好的商业信誉，良好的过往服务信用记录，与银行、企业未发生过重大质物监管纠纷或其它道德风险；实际控制人及管理层无不良嗜好，无刑事处罚记录和无不良信用记录录；（5）具有较强的责任意识，能积极配合我行按监管协议约定内容严格监管抵质押货物，与我行有顺畅的沟通渠道，能保证我行对货物享有实际出入库控制权和处置权；对监管的我行信贷业务的相关抵质押物原则上能够设立独立的押品区域集中堆放，配合我行落实对抵质押物的特定化管理，并愿意签

46、署三方合作协议承诺二十四小时不间断协助我行对抵质押物进行占有或监管； （6）完善的商品检验、化验制度和简单质量检测技术及设备；防火防盗等安全条件及其它软、硬件条件符合押品的仓储要求；（7）有较好的储运条件和完备的硬件设施，较强的物流、中转、进出装卸作业能力及储存规模；有健全的交易结算、资产管理、仓储管理制度和规范的操作规程，原则上应实行计算机管理，能够对货物的进出实行动态监控，能按我行要求随时打印货物清单，仓储管理系统应具备最低库存控制冻结功能。（8）有完善的仓储管理制度，规范的出入库管理制度、内部控制制度和业务操作流程；有较完善的培训制度，有相对稳定的中、高层管理人员及专业监管员工队伍，仓库

47、管理员有丰富的专业经验，对于所监管货物的规格、质量、等级有一定的辨别能力;（9）所在地域便于我行监控，交通条件便利；（10）其他我行认为必须的条件。（三）“购销通”商业模式1、模式描述中间商具有相对固定和强势的供应和销售方，但中间商不能提供有效抵质押措施，上下游企业也不能提供法律上的担保，我行基于其货物交易流程明确、清晰，运输渠道规范，上、下游企业的履约能力及信誉可靠，对中间商提供“购销通”的封闭授信，专项用于其向强势供应方采购指定货物，货物运输通过可信任的物流渠道直接到达销售方，还款来源为销售方收货后的回款。该模式项下，上下游企业管理规范，上游有足够的供货能力，下游有充分的保证回款能力，且运

48、输渠道规范，虽无抵质押及担保措施，但借助上下游企业信誉能够实现货物和资金的封闭运作，达到风险控制的目的。2、主要流程1.核实交易真实性2.落实相关协议3.授信审批及支用4.货物流转监控5.下游企业收货对帐6.跟踪销售回款7.归还授信（1）核实交易真实性。审查中间商的上下游购销合同、中间商分别与上下游签订的购销合同；（2）签订相关协议。落实上游企业与我行的协议或承诺函，保证发货到我行指定地点以及必要时的退款事宜；落实我行中间商、下游企业的三方协议，明确货款全部汇入中间商在我行的指定账户中，且该账户为唯一的付款账户，未经我行同意，不得变更；同时中间商同意将其对下游的应收未收的货款转让我行；（3）授

49、信审批及支用。授信获批后，中间商资金需求采取贷款形式的，我行直接电汇到上游企业约定账户，采取银票形式的，中间商存入不低于30保证金，上游企业收到资金或银票后向我行出具回执，我行同时登记台帐；（4）货物流转监控。上游企业发货后，督促中间商将运输货票（或类似凭证）交由我行登记，并核定支付资金与已发货价值，并填写货物发运登记台账；（5）下游企业收货对账。我行根据货物发运登记台账与下游企业出具的验货单等进行核对（难以一一对应的，核对总余额）；并填写对帐单；（6）跟踪销售回款。下游企业回款后，我行根据对账单登记销售回款，对于以银承方式回款的，留存复印件并登记销售回款登记表。（7）客户到期还款或兑付。3、

50、特点和优势（1）依托上下游优势企业的信用和规范运输渠道，中间商不直接控制货物，资金在我行监控下封闭运行，风险较小。（2）贸易资金流转在我行封闭运行，综合收益较高。（3）满足了优势企业之间的大宗货物结算要求，提高了我行在优势企业中的营销地位。4、适用范围（1）中间商上下游为强势企业，信誉度高，货物交易量大且稳定，但在结算方式上互不妥协，特定中间商的介入解决了双方的矛盾；（2）中间商一般与上下游形成了比较固定的合作关系，所经销商品一般属下游企业不可获缺的重要原料，需求量大且稳定。（3）运输渠道规范，中间商不直接接触货物。（4）经营的货物一般是钢铁、能源、化工原材料等基础产品。附：相关协议文本附件一

51、：动产浮动抵押合同（适用于抵押人为单位时签署）编号：公浮抵字第 号中国民生银行股份有限公司动产浮动抵押合同抵 押 人：(以下简称“甲方”)住 所：邮 政 编 码：法定代表人/主要负责人：电 话：传 真：开 户 银 行：账 号：抵押 权人： 中国民生银行股份有限公司 (以下简称“乙方”)住 所：邮 政 编 码：法定代表人/主要负责人：电 话：传 真：为了确保债务人 (以下简称“主合同债务人”)与乙方所签订的编号为 号的 (以下简称“主合同”)的切实履行，甲方同意依照本合同的约定为主合同项下的债务提供抵押担保。为明确甲、乙双方的权利、义务，依照中华人民共和国物权法及其他法律、法规的相关规定，特制订

52、本合同。第一章被担保的主债权种类及数额第1条本合同项下主债权的种类为，本合同项下被担保的主债权币种为 ，本金数额为（大写） （小写￥ ）。第二章主合同债务人履行债务的期限第2条主合同债务人履行债务的期限为，自年 月 日至年 月日。若根据主合同的约定上述期限在履行中发生变化，则以借款凭证等债权凭证记载的日期为准。若依主合同约定乙方宣布债务提前到期，其提前到期日即为债务履行期届满之日。第三章抵押担保的范围第3条抵押担保的范围为：本合同第1条约定的被担保之主债权本金及其利息、罚息、复利、违约金、损害赔偿金、实现债权和担保权利的费用(包括但不限于处分抵押财产的费用、诉讼费、律师费、差旅费等)和所有其他

53、应付费用。第四章抵押财产第4条 甲方现有的以及将有的以下种类范围的所有财产均属于本合同项下的抵押财产的范围： 生产设备 原材料 半成品 产品 。第5条 本合同项下抵押权设立后，甲方新取得的上述范围内的财产，自动成为抵押财产。第五章抵押财产的占管第6条 本合同项下的抵押财产由甲方或享有合法权利的第三人占管，因正常经营活动需要，甲方有权对抵押财产行使使用、收益和处分的权利。第7条 甲方或享有合法权利的第三人占管期间应对抵押财产妥善保管、合理使用、维修保养，保证抵押财产完好无损，乙方有权检查抵押财产的管理情况。第六章 抵押财产的确定及抵押权的实现第8条 发生下列情形之一时，本合同项下的抵押财产确定：

54、8.1 主合同约定的债务履行期限届满后，主合同债务人未依约履行偿债义务；8.2 依据主合同约定主合同债权人宣布主合同项下债务提前到期；8.3 甲方被宣告破产或者被撤销；8.4 甲方企业合并；8.5 甲方违反本合同约定，恶意处分本合同项下抵押财产；8.6 其他严重影响乙方债权实现的情形。第9条 发生抵押财产确定情形时，乙方对甲方当时所有的、本合同第4条约定的种类范围的全部财产享有优先受偿权，乙方有权依法对上述全部财产行使抵押权。第10条 乙方依据本合同处分抵押财产时，甲方应给予配合，不得设置任何障碍。第11条 对于乙方在本合同下所得的款项应按下列顺序清偿其债权：（1）实现债权和担保权利的费用；（

55、2）损害赔偿金；（3）违约金；（4）复利；（5）罚息；（6）利息；（7）本金。乙方有权变更上述顺序。第12条如主合同项下债权为外币，乙方按本章约定处分抵押财产后，按处分抵押财产取得款项之日乙方公布的外汇现汇卖出价将处分抵押财产所得的款项折算抵偿。第七章保险第13条甲方在本合同签订以前，如乙方要求甲方对抵押财产中的特定财产办理保险手续时，甲方应按乙方要求到甲乙双方协商认可的保险公司办理以乙方为第一受益人或被保险人的保险手续。保险合同应经乙方认可，其中不应有任何损害或限制乙方权益的条款。第14条主合同债务人未清偿全部债务之前，若发生保险事故，保险赔偿金应作为本合同项下的抵押财产存入乙方指定账户待债务到期后清偿或提前清偿债务。第15条在本合同项下所担保的全部债权未清偿之前，甲方应一直维持保险有效；甲方不得以任何理由中断或撤销保险。如保险中断，乙方有权代为办理保险手续，一切费用由甲方承担；甲方亦不得有任何导致保险公司拒绝理赔的行为。第16条在本合同签订时，甲方应将抵押财产的保险单正