产品经理与基础营销

1、 产品经理与基础营销产品经理与基础营销第二届农化产品经理会议第二届农化产品经理会议 曾宪峰简介曾宪峰简介：1999-2004 诺普信集团除草剂事业部总经理诺普信集团除草剂事业部总经理2004-2009 青岛海利尔药业销售总经理青岛海利尔药业销售总经理2010- 青岛瀚生集团副总裁青岛瀚生集团副总裁 曾宪峰曾宪峰-第七界中国营销最高奖第七界中国营销最高奖金鼎奖金鼎奖瀚生集团副总裁曾宪峰获第七届中国营销最高奖瀚生集团副总裁曾宪峰获第七届中国营销最高奖-金鼎奖金鼎奖2010年年4月月17日日18日国家崛起与营销精神第七届中国杰出营销人金鼎奖在京日国家崛起与营销精神第七届中国杰出营销人金鼎奖在京揭晓，

2、揭晓，销售与市场销售与市场杂志社再度携手山东电视台联袂打造中国营销人的最高杂志社再度携手山东电视台联袂打造中国营销人的最高奖项奖项金鼎奖。青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁曾宪峰荣获中国营销金鼎奖。青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁曾宪峰荣获中国营销人的最高奖项，这是中国农药行业第一次获此殊荣。人的最高奖项，这是中国农药行业第一次获此殊荣。曾宪峰先生曾宪峰先生-青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁青岛瀚生生物科技股份有限公司副总裁 评奖词：评奖词：“杰出往往与逆境相关联。杰出往往与逆境相关联。2009年农药行业整体不景气，但曾年农药行业整体不景气，但曾宪峰未雨绸缪，提前扎稳篱笆，带领营销团队实现

3、了从宪峰未雨绸缪，提前扎稳篱笆，带领营销团队实现了从2.4亿到亿到3.6亿的增长，亿的增长，逆风飞扬，成为行业内独特风景。他说，逆风飞扬，成为行业内独特风景。他说，今天的成功往往来自于昨天的预见和今天的成功往往来自于昨天的预见和安排，谁先把握未来最大的趋势，谁就会最终胜出安排，谁先把握未来最大的趋势，谁就会最终胜出! ”获奖感言：获奖感言：“青岛是个盛产品牌的城市，缔造出了海尔、海信，青岛啤酒青岛是个盛产品牌的城市，缔造出了海尔、海信，青岛啤酒等诸多民族品牌。我希望在不久的将来，大家提到青岛时，也能记起青岛瀚生等诸多民族品牌。我希望在不久的将来，大家提到青岛时，也能记起青岛瀚生这个农药品牌！这

4、个农药品牌！”2021-11-212021-11-215 1 1、不腐败的政府官员、不腐败的政府官员-升官与发财升官与发财 2 2、有思想的企业家、有思想的企业家-分权与分钱分权与分钱 3 3、懂市场的科学家、懂市场的科学家-科学与生产力科学与生产力 4 4、懂营销的产品经理、懂营销的产品经理-挖潜与传播挖潜与传播 中国缺少中国缺少4类人类人 产品经理的产品经理的4个主要职能个主要职能1 1、产品立项的建议权。、产品立项的建议权。2 2、作物方案的确定权。、作物方案的确定权。3 3、服务标准的制定权。、服务标准的制定权。4 4、营销方案的提议权。、营销方案的提议权。这这4 4个方面是产品能否成

5、功的关键。个方面是产品能否成功的关键。 营销十大关键点营销十大关键点1 1、营销就是预测大趋势，而针对性去做、营销就是预测大趋势，而针对性去做 产品立项就是对未来预测准，产品立项就是对未来预测准，20102010年成就了年成就了吡蚜酮的企业吡蚜酮的企业-是江苏企业是江苏企业-先知先觉先知先觉 2010-6-29 2010-6-29 大陆大陆- -台湾（不用交关税）台湾（不用交关税） 江苏江苏- -梁宝华梁宝华-39-39亿美金；广东亿美金；广东- -黄华华黄华华-70-70亿亿美金去台湾买东西美金去台湾买东西买下台湾买下台湾 农药大趋势农药大趋势十二五：农业、低碳、能源十二五：农业、低碳、能源

6、机会在哪里？一句话机会在哪里？一句话可以成全一个企业（美国控制世界可以成全一个企业（美国控制世界最大粮食输最大粮食输出国）出国） 农药农药一定去考虑低碳（沃尔玛一定去考虑低碳（沃尔玛“碳足踪）碳足踪）-政府的支持政府的支持十二五：十二五：10001000个行业的前个行业的前1010个企业重点扶持，你所个企业重点扶持，你所服务的企业有这种机会吗？（煤炭）服务的企业有这种机会吗？（煤炭） 十二五十大十二五十大“任务任务” 扩大内需扩大内需 推进农业现代化推进农业现代化 提高产业结构竞争力提高产业结构竞争力 促进区域协调发展促进区域协调发展 加快资源节约型环境友好型社会转变加快资源节约型环境友好型社

7、会转变 科教兴国战略和人才强国战略科教兴国战略和人才强国战略 加强社会事业建设建立基本公共服务体系加强社会事业建设建立基本公共服务体系 推动文化大发展推动文化大发展 完善社会主义市场经济体制完善社会主义市场经济体制 实施互利共赢开放战略实施互利共赢开放战略 农药大趋势农药大趋势 建设资源节约型、环境友好型社会，确保环境安全建设资源节约型、环境友好型社会，确保环境安全是我国农业可持续发展的永恒主题，是我国农业可持续发展的永恒主题，“十二五十二五”农农业环境重大科技领域与创新重点业环境重大科技领域与创新重点气候变化与气候变化与农业减灾、旱作农业与节水农业、农业污染控制与农业减灾、旱作农业与节水农业

8、、农业污染控制与环境修复、农业环境工程等环境修复、农业环境工程等，农药企业如何去深入，农药企业如何去深入研究防寒、防旱、保水、包衣、植物免疫等项目会研究防寒、防旱、保水、包衣、植物免疫等项目会是下一步的大趋势。要引导传统农业向工业型大农是下一步的大趋势。要引导传统农业向工业型大农业发展，引导资源耗费型农业向资源循环利用型农业发展，引导资源耗费型农业向资源循环利用型农业转化。业转化。 营销十大关键点营销十大关键点2 2、做价值链中最赚钱的环节、做价值链中最赚钱的环节 价值链分析非常重要，耐克做三段毛利最高的环节：价值链分析非常重要，耐克做三段毛利最高的环节： 设计、品设计、品牌、销售；把没有毛利

9、的环节生产、采购丢给了中国、印尼等牌、销售；把没有毛利的环节生产、采购丢给了中国、印尼等 农药赚钱的环节：策划（包括立项和研发）、销售、品牌农药赚钱的环节：策划（包括立项和研发）、销售、品牌 卖服务就是卖解决方案（播种到收获全程苛护）卖服务就是卖解决方案（播种到收获全程苛护） 卖品牌就是卖情感价值（云南白药牙膏、五粮液）卖品牌就是卖情感价值（云南白药牙膏、五粮液） 卖文化就是卖生活方式（韩国的精致食品和化妆品）卖文化就是卖生活方式（韩国的精致食品和化妆品） 营销十大关键点营销十大关键点3 3、产品定位、产品定位 蒙牛蒙牛5 5年年248248倍发展，最关键的是解决了保质期问题，倍发展，最关键的

10、是解决了保质期问题，-力力乐包（七层膜包装）乐包（七层膜包装） 从从3 3天变为天变为4545天。天。 农药产品要解决的问题就是政府和消费者关心的问题：农药产品要解决的问题就是政府和消费者关心的问题： 残留和预防问题（高巧）；残留和预防问题（高巧）； 营销十大关键点营销十大关键点 4 4、消费者买啥？、消费者买啥？ 顾客买的是自己认可的事实，最好的牛奶在哪？蒙羊顾客买的是自己认可的事实，最好的牛奶在哪？蒙羊- -：“吃的是中草药，喝的矿泉水，拉的六味地黄丸吃的是中草药，喝的矿泉水，拉的六味地黄丸” 喷上一遍普田拿，豆田杂草全拿下，下茬想种啥种啥喷上一遍普田拿，豆田杂草全拿下，下茬想种啥种啥-卖

11、的是愿景卖的是愿景 消费者认为的事实与真正的事实是不符的消费者认为的事实与真正的事实是不符的微乳剂的缺点微乳剂的缺点- -不乳化不乳化- -变成优点变成优点兑水不发白增效百分百兑水不发白增效百分百纯品甲托纯品甲托-针对甲托复配混乱针对甲托复配混乱提出了新的概念提出了新的概念- -纯正的安纯正的安全的全的引领了市场引领了市场 营销十大关键点营销十大关键点5 5、顾客买的是占便宜，而不是便宜、顾客买的是占便宜，而不是便宜 左脑左脑理性；右脑理性；右脑感性感性 赠品、奖券、刮奖等赠品、奖券、刮奖等 永业的送车永业的送车-奖励前置奖励前置 聚成聚成-超市式培训超市式培训老师价格固定老师价格固定人越多越

12、划算人越多越划算老师老师再卖精品课再卖精品课环环相套环环相套只要想办法把课程组织好。只要想办法把课程组织好。 零售店对农民的购卡式消费，可以增加店里的病虫害图谱、零售店对农民的购卡式消费，可以增加店里的病虫害图谱、显微镜、测土配方、在加上一个老专家，增加农民信任度后，显微镜、测土配方、在加上一个老专家，增加农民信任度后，卖卡，价格设计够农民一年买药的（做好他的档案，病虫害卖卡，价格设计够农民一年买药的（做好他的档案，病虫害及上茬作物等），卡上给一定的积分。及上茬作物等），卡上给一定的积分。 给农民的赠品卡，到指定店去领取给农民的赠品卡，到指定店去领取-农民会不会买其他药农民会不会买其他药 营销

13、十大关键点营销十大关键点6、实战方面：、实战方面：-理解营销理解营销做什么？做什么？-销售推动和需求拉动销售推动和需求拉动好产品好产品在卖场货架和消费者心里。在卖场货架和消费者心里。怎么做？怎么做？-孙子兵法：以整合，以奇胜孙子兵法：以整合，以奇胜 上策上策-创意创意做竞争对手没有想到要做竞争对手没有想到要做的事做的事-用创意做奇迹用创意做奇迹 营销十大关键点营销十大关键点7 7、品牌营销的四大武器：、品牌营销的四大武器： 广告广告新闻新闻- -人员销售人员销售- -促销赠品（试验示范）促销赠品（试验示范） 广告是空战主攻手，肩负着空中打击重任广告是空战主攻手，肩负着空中打击重任 新闻及事件营

14、销是空战助攻手，是空战配合力量新闻及事件营销是空战助攻手，是空战配合力量 人员销售时陆战主攻手，肩负着地面打击重任人员销售时陆战主攻手，肩负着地面打击重任 赠品和试验示范是陆战助攻手，是陆战配合力量赠品和试验示范是陆战助攻手，是陆战配合力量 也包括终端的生动化陈列等。也包括终端的生动化陈列等。 营销十大关键点营销十大关键点8 8、营业额的三个关键因素：、营业额的三个关键因素： 消费者数量、次数、营业额消费者数量、次数、营业额人数人数100120增加网络增加网络金额金额1万万1.2万万把产品增值把产品增值次数次数12提高推广服务提高推广服务营业额营业额100万万288万万 营销十大关键点营销十大

15、关键点9、入场卷原则：、入场卷原则： 产品结构中切入原则，上海永琪美发总裁王勇，产品结构中切入原则，上海永琪美发总裁王勇，8元理发元理发-漏斗原则，一年漏斗原则，一年15个亿，个亿，450家店；家店；让最多的人进来；让最多的人进来；100个要成就个要成就10个人个人2000元的会员卡，元的会员卡，1个人个人5000元的精品套装（化妆元的精品套装（化妆品）；又如：农资王软件品）；又如：农资王软件一个让客户和农民都感觉便宜的产品你是否策划一个让客户和农民都感觉便宜的产品你是否策划了，这就是入场卷（取得资格）；赢利点在停了，这就是入场卷（取得资格）；赢利点在停车费（延续资格）和过路费（增值服务）车费（延续资格）和过路费（增值服务） 营销十大关键点营销十大关键点1010、赢在起跑线上：、赢在起跑线上：20092009年年3 3月月3131日