新人培训手册

1、第1页共12页新人培训手册部H：经纪人：年 月曰每家加盟店独立拥有和运营单 店培训模式的建立（业务类）（一）单店培训专员的岗位职责描述：店培训专员单店培 训的组织者。负责单店培训需求的调查，培训计划的制订与执 行，以及配合完成公司培训部.区域分部.中国总部的培训组织与 培训课题的研发工作，做好培训后的跟进培训的评估与反馈参 训人员培训档案的建立等。（二）培训组织流程需求调查与分析项目开发培训实施 培训跟进培训评估（三）针对不同对象的培训模式训练工作成绩尚可的员工 提供建议和鼓励 教练角色指导工作超出标准.表现出色的员工 提供职业的指导导师角色督导工作成绩低于标准的员工指明 方向.制定纪律.安排

2、任务严父角色（四）培训阶段与阶梯店内辅导教程（13盘录象）上岗 满2个月以上的经纪人 培训 高度21PLUS课程培训 上岗1个月 以上的经纪人 新人在岗跟进培训 上岗1个月以内经纪人 新人岗 前入门培训新进员工时间长度（基础）15天（跟进巩固）30天（提高）60天（跟进巩固）90天（五）培训工作手册1.新人岗前入门培训教程2.新人 在岗跟进培训手册3.21PKUS课程培训4.店内辅导教程第2页共12页（13盘录像带）5.单店培训计划制订模版6.培训课程安排表7.培 训需求调查表8.培训效果评估与反馈表 新人在岗跟进培训手 册（30天）经纪人姓名：签合同日期：周 次：第1周（第112个工作日）培

3、训要点熟悉客户服务流程及业务表单.营销工 具的使用了解和熟悉单店.公司的房源与需求客户信息电话拜访 委托过期房产业主和需求客户，电话拜访自售屋主，掌握电话拜 访和约会技巧，进行适量的客户开发和服务调查和熟悉商圈，收 集和整理市场数据进行个人目标市场营销（DM派发.人际关系联 络）掌握基本商务礼仪（上门客户.电话来访客户接待.客户拜 访）新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第7个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4 DM派

4、发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技能训练89当日工作成果展示.总结与明日工作计 划安排培训专题：上门.电话来访客户的接待与买卖信息登记表 的熟悉使用及委托书的使用1.客户接待的商务礼仪：礼貌语言.职业着装.营销工具.座位 安排.尊重对方的看法和意见.名片的交换.信息资料的提供.聆听. 让对方参与到谈话屮.微笑的魅力.亲和力.对客户的观顾表示感谢. 欢送等。2.个人文件夹的使用；3.买卖信息登记表的熟悉使用；4.委托书第3页共12页的熟悉使用；新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第8个工作日工作内容与程序：序号时间 活动

5、项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4 DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技能训练89当日工作成果展示.总结与明日工作计 划安排培训专题：客户开发的方式渠道与目标市场的营销开发 客户是你建立客户基础的第一步。（要建立一个能够使你的业绩 稳定的客户基础，需要你致力于积极开发业主.客户。）要点：1.接触客户的三种方式：电话.信函.面谈。2.寻找客户的三种方式：人际关系法.目标市场营销法.客户 介绍法。3.客户信息收集的渠道：委托过期房产.

6、自售屋主开发.陌生 拜访.DM派发.报纸.路牌与电视.其它网络媒体广告开发.个人人际 关系.上门拜访.与物业管理人员合作.与居委会工作人员合作.网 站的建立与广告.公司橱窗广告.客户介绍等。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第9个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/第4页共12页做委托3个以上4 DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技能训练89当日工作成果展示.总结与明日工作计 划安排

7、培训专题：电话陌生拜访与客户信息收集熟悉使用客户 信息登记表，学习电话陌生拜访技巧，可以帮助你在较短的时间 内掌握与客户联系沟通并收集大量客户和市场信息的方法与技 巧。同时为你建立一个良好的客户基础打下坚实的基础。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第10个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4 DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技能训练89当日工作成果展示.总结与明日工

8、作计 划安排培训专题：产权调查.房产勘察和房产信息的收集，区位. 户型图的使用房地产的交易是房地产权属的转移，做好必要的产 权调查和房产实际情况的了解.收集房产及客户的准确信息是你服 务好一个客户的前提，也是保障客户和你个人利益的必要工作。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第11个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/第5页共12页做委托3个以上4 DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技

9、能训练89当日工作成果展示.总结与明日工作计 划安排培训专题：房产评估与房产评估表的使用税费的计算与 税费清单的使用房产评估将能够让你更充分地了解当前的市场状 况，使你更成功地帮助业主确定一个具有市场竞争力的价格，并 了解你的营销策略。要点：1.可比性房产；2.可比性房产信息的收集；3.市场比较 法：房产的价格是由市场决定的。4.房产评估表的使用5.如何向业主解说房产评估结 果。6.业主净收益计算与税费清单的使用。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第12个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2电话拜访过期房产业主/自售

10、屋主/需求客户30个以上3客户约 会：房产勘察/带看房产/做委托3个以上4 DM派发50份以上5商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表6业务资 料整理7业务技能训练89周工作成果展示.总结与下周工作计划 安排培训专题：房产的营销方式和渠道房产营销计划书的制作一.房产推荐与展示1.SIS系统营销2.早会经纪人营销3.客户推荐4.报纸广 告/其它第6页共12页媒体营销5.同行推荐6.网站发布7.朋友推荐8. DM派 发9.挂牌出售10.目标客户开发二.营销策略1.房产评估与定价策略2.房产展示策略3.将房产特点转化 为优势4.广告策略5.销售氛围的营造6.品牌效应三.营销计划书1.时间2.事

11、项3.营销主题4.方式5.渠道6.费用预算 人员安排与组织新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓 名：签合同日期：周 次：第3周（第1324个工作日）培训 要 点新人岗前入门培训跟进辅导房产的委托与销售求购委托与服 务新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日 期：工作日：第19个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托 （独家/一般） /求购委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练78老客户/朋友拜访与业务 推荐电话拜访30个以上/参加一个朋友聚会9当日工

12、作成果展示. 总结与明日工作计划安排培训专题：营销展示 把目光放到未来 的业务上，力求满足明天的顾客存在的需求和希望。在满足顾客 的需求方面，超过我们的的竞争对手。顾客需要一种全面的服务方式购买和出售不动产。他们要求 的是从最少的渠道就能获得简单方便和专业的服务。抛去“销 售”的概念，允许你为你的顾客创建营销理念。第7页共12页理解顾客希望.需要和指望从你那里得到什么，对你的成功至 关重要。你制定的营销业主房产的计划可能是使业主决定是否的关键 性因素。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第20个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定

13、1参加早会2房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查 表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示.总 结与明日工作计划安排培训专题：房产销售委托/独家委托合同 的使用与客户疑虑解答1.委托书包括几个方面的内容？2.双方义务的解说和客户疑 虑的预见与解答。（FB销售法与CDDC策略的使用）3.如何促 成？（促成技巧的使用）4.补充约定5.注意事项“成交是个过 程，而不是某个时间点。”如果业主说出了他们的疑虑，你应当 感到鼓舞。因为过表明他们已参与到你的展示屮，而且正朝着做 岀决定的方向在迈进。1.确保你和业主都

14、完全弄清了他们疑虑的本质2.向业主讲清 楚，他的疑虑是有效而合理的，打消其顾虑3.向业主说明你及你 的店面的优势4.确保业主已同你达成一致的意见， 他的疑虑已经 被打消 新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合 同日期：工作日：第21个工作日工作内容与程序：序号时 间活动项目活动量完成情况第8页共12页督导人销售经理评定1参加早 会2房产销售委托（独家/一般）/求购委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈 调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示. 总结与明日工作计划安排培训专题：房产销售广告与情况分析反 馈（向业主）广告力度简练准

15、确并具有吸引力。能够吸引消费 者的眼球，打动他们的心，激发他们的行动。房产的销售是一个房产卖点的提练和推广的过程。是最佳合 作伙伴的寻找与目标客户的开发。保持与业主的联络，向业主通报市场的活动情况，让业主时 刻了解你营销工作的进展情况，跟据需要调整营销方案。坚持做工作日志。建立一套与业主联络的记录。一周拿出专 门的时间给业主打电话，将你与业主联络的情况都记下来。以提 醒你同业主进行联络的日期.时间和讨论的主题。联系二签约 新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓 名：签合同日期：工作日：第22个工作日工作内容与程 序：序号时间活动项目活动量完成情况督导人销售经理 评定1参加早会2房产销售委托（独

16、家/一般）/求购委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理 完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训练789当日 工作成果展示总结与明日工作计划安排培训专题：如何进行有 效的信息查询与配对1.SIS系统的运用；2.房源信息本的使用；3.物业联网系统 /物业快讯的运用；4.相关网店查询；5.同行信息推荐；6.客 户推荐；7.目第9页共12页标市场开发；8.其实配对是一个有组织的过程。新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同 日期：工作日：第23个工作日工作内容与程序：序号时间 活动项目活动量完成情况督导人销售经理评定1参加早会2房产销售委托（独家/一般）/求

17、购委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与整理完成1份以上商圈调查 表5业务资料整理6业务技能训练789当日工作成果展示.总 结与明日工作计划安排11培训专题：带看房产与买方客户疑虑解 答带看前的准备：1.准备要推荐的房产资料2.安排约会，时间要充裕3.带好 必备工具4.设计好看房路线5.做好应变准备带看过程：1.充分利用途中的时间2.不要过分称赞房产3.注意个人安 全4.保持良好的专业形象5.领路6.要求业主回避7.打开所 有的灯8.允许客户自行查看房产9.引导发现房产的卖点10.将 房产特色转化为优势11.倾听客户的评价12.利用心理占有进行引导13.签物业勘 察表14

18、.注意客户的表现15.留一些资料给客户作参考。征询客户意见：1.最喜欢的2.不太满意的3.作比较4.促成客户疑虑解 答：1.预见客户的疑虑2.充分了解客户的真正想法认可3.讨 论4.确认重估客户的需求 新人在岗跟进培训手册（30天）经纪人姓名：签合同日期：工 作日：第24个工作日工 作内容与程序：序号时间活动项目活动量完成情况督导人 销售经理评定1参加早会2房产销第10页共12页售委托（独家/一般）/求购 委托与带看3个以上3 DM派发50份以上4商圈调查数据收集与 整理完成1份以上商圈调查表5业务资料整理6业务技能训 练7老客户/朋友拜访与业务推荐电话拜访10个以上/参加一个 朋友聚会8当日工作成果展示.总结与明日工作计划安排 培训专 题：报价与磋商和书面报价单.意向书的使用帮助你在决策过程 中担任好指导的角色，并提供质量服务，直至最后成交。一.报价的起草与书面报价单的使用。1.与客户审议所有的条款与条件2.为客户估算成交所需资金3.确定定金数额4.完整填写书面报价单5.保证购买报价得到有效 签名6.收取意向金与意向书的使用二.准备提出报价1.检查相关文件和信息2.仔细审阅购买报价单，找出值得肯 定和不好的地方3.准备一份基于购买报价而得出的业主净收益评 估4.预测业主可能会对哪些条款不满， 考虑可能的解决方案5.预想提出报价的过程三.提岀报价1.提醒业主，你正和他们