多喜爱合肥培训总动员(PPT 90页)

1、1合肥多喜爱总动员合肥多喜爱总动员2你懂销售吗？ 3主要内容主要内容 一、企业文化 二、行业技术知识 三、产品知识 四、旺季销售四部曲 五、活动注意事项 六、问题解决4要求要求 训期间所有手机调成震动训期间所有手机调成震动 培训所需时间约培训所需时间约2个小时个小时 一个小时后休息一个小时后休息5分钟分钟 5一、多喜爱企业文化一、多喜爱企业文化 6恒大公司恒大公司恒大家具有限公司是一家集产品设计、开发、造和恒大家具有限公司是一家集产品设计、开发、造和销售为一体的专业青少年儿童家具制造企业。销售为一体的专业青少年儿童家具制造企业。 占地十万平方米的恒大工业园占地十万平方米的恒大工业园, 员工两千

2、余人。员工两千余人。 从德国、意大利等国引进自动化生产设备、集从德国、意大利等国引进自动化生产设备、集中国际国内专业人才，采用世界先进的环保工艺中国际国内专业人才，采用世界先进的环保工艺技术，引导青少年家具潮流。技术，引导青少年家具潮流。 产品远销：日本、韩国、美国、英国、澳大利产品远销：日本、韩国、美国、英国、澳大利亚等国际市场。亚等国际市场。旗下有多喜爱、我爱我家、优美家、至白小屋、旗下有多喜爱、我爱我家、优美家、至白小屋、松果五个家具品牌。松果五个家具品牌。7多喜爱多喜爱是家具行业的一个传奇，多喜爱是家具行业的一个传奇，0303年多喜爱年多喜爱品牌成立，首先将儿童套房的概念引入中品牌成立

3、，首先将儿童套房的概念引入中国，将青少年儿童家具从家具市场中细分国，将青少年儿童家具从家具市场中细分了出来了出来 。多喜爱是青少年儿童家具第一品牌，第一的多喜爱是青少年儿童家具第一品牌，第一的作用。市场的逻辑的只承认强者，要么成作用。市场的逻辑的只承认强者，要么成为第一，要么被动挨打。（乔丹、阿姆斯为第一，要么被动挨打。（乔丹、阿姆斯特朗）特朗）8多喜爱凭什么第一品牌多喜爱凭什么第一品牌 ？91 1、第一家将儿童套房的概念引入中国的品牌、第一家将儿童套房的概念引入中国的品牌全国全国10001000多家店，专卖店数量，市场覆盖率，多家店，专卖店数量，市场覆盖率，和年销售额都是第一！和年销售额都是

4、第一！2 2、唯一一家联合中国家具行业协会制定青少、唯一一家联合中国家具行业协会制定青少年儿童家具的企业！年儿童家具的企业！3 3、中国十大影响力品牌中唯一一个青少年儿、中国十大影响力品牌中唯一一个青少年儿童家具品牌！童家具品牌！4 4、第一家提出性别家具概念的品牌！、第一家提出性别家具概念的品牌！1011 中国家具十大畅销品牌中国家具十大畅销品牌 中国家具十大影响力中国家具十大影响力品牌品牌 2004/05/062004/05/06连续三年连续三年获得中国家具优秀品牌获得中国家具优秀品牌 广东家具产品设计时尚创意奖广东家具产品设计时尚创意奖 广东家具最具影响力品牌广东家具最具影响力品牌 广东

5、家具最具影响力企业广东家具最具影响力企业12 多喜爱与多喜爱与家有儿女家有儿女战略合作战略合作 13多喜爱每年举行绘画比赛，多喜爱每年举行绘画比赛，优胜的小朋友坐飞机到广州决赛优胜的小朋友坐飞机到广州决赛14成都销量成都销量149万！万！19个店排名第一！个店排名第一！15堵塞交通的排队堵塞交通的排队16独创的棉花糖销售，独创的棉花糖销售，全国火热进行中！全国火热进行中！17 我们出口三十多个国家，证明环保标准已我们出口三十多个国家，证明环保标准已经是国际标准了。经是国际标准了。 通过了欧洲通过了欧洲ENTI标准，可以舔食。标准，可以舔食。 每年我们公司用利润的每年我们公司用利润的5.5%用于

6、质量检测，用于质量检测，产品的售后率保持在产品的售后率保持在3%以下，而同档次其以下，而同档次其他品牌平均是他品牌平均是7%。品质保证品质保证181920二、行业技术知识二、行业技术知识21 行业主流趋势：行业主流趋势： 板式占板式占75%（包括中纤板混合实木）、纯实木占（包括中纤板混合实木）、纯实木占15%、软体类、软体类5%，藤竹占，藤竹占3%，金属钢木类占，金属钢木类占2%； 板式家具的优势：板式家具的优势： 1、木材短缺，更环保。、木材短缺，更环保。 2、成本降低。、成本降低。3、人造板力学强度比较大，板材表面硬度高，防、人造板力学强度比较大，板材表面硬度高，防水，防火，防裂都是实木所

7、替代不了的。水，防火，防裂都是实木所替代不了的。22 材料采购：板式家具、实木家具材料采购：板式家具、实木家具 板式家具分类：板式家具分类： 人造板材的构成人造板材的构成:1纤维板（我们是纤维板（我们是高密度纤维板）高密度纤维板）2、刨花板、刨花板3、胶合、胶合板、板、4、细木工板（全世界都是一、细木工板（全世界都是一样的）样的）23 1、纤维板：在家具中最高档的材料，高密度纤维、纤维板：在家具中最高档的材料，高密度纤维板是最好的。当然成本也最高。但是要达到一定板是最好的。当然成本也最高。但是要达到一定的环保标准，对厂家的板材制作工艺以及封边工的环保标准，对厂家的板材制作工艺以及封边工艺非常苛

8、刻。艺非常苛刻。24 2、刨花板：又叫实木颗粒板，它握钉力强，、刨花板：又叫实木颗粒板，它握钉力强，但是表面不细腻不平整，不易做造型。成但是表面不细腻不平整，不易做造型。成本比中纤板低本比中纤板低30%。25 3、胶合板：把木头做成薄片，封边成本高，、胶合板：把木头做成薄片，封边成本高，很多小厂不封边。层层容易裂开。很多小厂不封边。层层容易裂开。26 4、细木工板：实木边框里面用填充物，外、细木工板：实木边框里面用填充物，外面用一层薄木片，外强中干型，力学能力面用一层薄木片，外强中干型，力学能力不行，一般用于装修不行，一般用于装修。27 实木：一般都是松木，是实木当中最软的，实木：一般都是松木

9、，是实木当中最软的，质地最差的一种木材。容易开裂，容易渗质地最差的一种木材。容易开裂，容易渗胶，硬度低。松木其实也分很多等级。有胶，硬度低。松木其实也分很多等级。有一部分低档松木为了将其中的树胶树脂提一部分低档松木为了将其中的树胶树脂提取出来，要经过一种砷工艺，这种工艺加取出来，要经过一种砷工艺，这种工艺加工之后一定会有砷残留，砷氧化之后就是工之后一定会有砷残留，砷氧化之后就是三氧化二砷，就是俗称的砒霜。所以松木三氧化二砷，就是俗称的砒霜。所以松木的家具是不能舔食的。的家具是不能舔食的。28三、产品知识三、产品知识 29 一、板材一、板材 二、胶水二、胶水 三、油漆三、油漆 四、五金四、五金

10、五、亚克力五、亚克力 六、展示讲解六、展示讲解30板材板材31 北欧针叶林原木粉碎高温高压而成北欧针叶林原木粉碎高温高压而成 特点：特点： 握钉力强握钉力强 防爆裂、防变形防爆裂、防变形 无毒无气味无毒无气味 热胀冷缩小热胀冷缩小 拆装方便拆装方便32表层表层A A各为各为0.5mm0.5mm的的MFCMFC防火层防火层，具有，具有防火、防水、防火、防水、耐磨、耐腐蚀耐磨、耐腐蚀等功能。等功能。中层中层C C为为14mm14mm的粗纤维层的粗纤维层，纤维粗，弹性和韧纤维粗，弹性和韧性好性好，抗弯力强，使板材，抗弯力强，使板材不易变形。不易变形。上层上层B B各为各为5mm5mm的高密度层的高密

11、度层，密度高，硬度强密度高，硬度强，具有，具有较强的较强的握钉力、抗撞击力握钉力、抗撞击力，使板材不易损坏，使板材不易损坏。33胶水胶水34 美国进口胶水美国进口胶水 成分：热熔胶成分：热熔胶+白胶浆白胶浆 胶水主要作用：内部粘合胶水主要作用：内部粘合 国产劣质胶水国产劣质胶水 其中其中70是甲醛是甲醛 （痛苦销售法）35油漆油漆36 澳洲进口树熊牌特硬环保磨砂漆。澳洲进口树熊牌特硬环保磨砂漆。 通过欧洲玩具漆的标准。通过欧洲玩具漆的标准。 硬度达到了硬度达到了48HR。 自然色。自然色。37 耐刮耐刮 耐磨耐磨 色泽匀润色泽匀润 耐黄变（因为我们的油漆本生对金属物质耐黄变（因为我们的油漆本生

12、对金属物质有非常高的要求，因为只要变黄或发黑是有非常高的要求，因为只要变黄或发黑是因为油漆里含有过量的汞和铅）因为油漆里含有过量的汞和铅） 耐酸腐（可防止空气中的酸、碱物质对它耐酸腐（可防止空气中的酸、碱物质对它进行氧化，达到使色泽长期保持鲜艳亮丽，进行氧化，达到使色泽长期保持鲜艳亮丽，而不是用了一年多就完全失去色泽）而不是用了一年多就完全失去色泽）38环保参数：环保参数： 国家标准：国家标准： 原材料的游离甲醛释放量原材料的游离甲醛释放量0.9mg/100L0.9mg/100L 产成品的游离甲醛释放量产成品的游离甲醛释放量1.5mg/100L1.5mg/100L 欧洲欧洲E1E1级标准：级标

13、准： 原材料的游离甲醛释放量原材料的游离甲醛释放量0.6mg/100L0.6mg/100L 产成品的游离甲醛释放量产成品的游离甲醛释放量0.9mg/100L0.9mg/100L 多喜爱标准：多喜爱标准： 原材料的游离甲醛释放量原材料的游离甲醛释放量0.3mg/100L0.3mg/100L 产成品的游离甲醛释放量产成品的游离甲醛释放量0.6mg/100L0.6mg/100L39五金五金40 （1）拉手：）拉手：人体工程学设计的圆弧拉手全开放、易清洁以冷轧钢为原材料，三层镀铬两层镀锌 耐磨和防氧化夏天无手印、冬天不冻手 41（2）门铰）门铰 海福乐门铰海福乐门铰二十万次研合测试、十万二十万次研合测

14、试、十万次负重开合试验和酸碱测次负重开合试验和酸碱测试试备注：备注：“酸碱测试：酸碱测试：PH=6.7,标准时间：标准时间：48小时小时”拥有拥有15度悬停功能度悬停功能握板力强握板力强六个螺丝四种类型六个螺丝四种类型42 （3）路轨）路轨 TEVEL Spanish 无声路轨 噪音 “烦躁的性格” 卖东西就是卖痛苦卖东西就是卖痛苦 西班牙进口的TEVEL路轨，独特的钢珠双节静音路轨，无嗓音，使用省力，寿命长。 （4）衣柜液压缓冲器）衣柜液压缓冲器 不影响小孩的学习和休息不影响小孩的学习和休息 43亚克力亚克力44 深海石油提炼出来的副产物，俗称“水晶银”。亚克力具有高透明度，透光率达92，有

15、“塑胶水晶”之美誉。 良好的表面硬度与光泽，另一特点是厚板良好的表面硬度与光泽，另一特点是厚板仍能维持高透明度。密度：仍能维持高透明度。密度：1.19kg/dm 3 透光率透光率: 99% 冲击强度冲击强度16kg/cm 3 拉伸强拉伸强度度61Kg/m 3 热变型温度热变型温度78 热软化温热软化温度度105。 454647四、旺季成交四部曲四、旺季成交四部曲48讲解产品讲解产品解决异解决异议议促成交促成交易易发现需求发现需求快速销售由四步反复进行快速销售由四步反复进行49售前准备售前准备50第一映像对消费者购买第一映像对消费者购买的影响是决定性的！的影响是决定性的！ 第一印象并非总是正确，

16、但却总是最鲜明、第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。程。 51 1 1、身体准备：穿着、身体健康、活力充沛。、身体准备：穿着、身体健康、活力充沛。 2 2、心理准备：愉快、自信（周边对抗）、心理准备：愉快、自信（周边对抗）、决心、微笑。决心、微笑。 3 3、专业准备：专业知识的准备、专业准备：专业知识的准备 4 4、销售工具：店面布置和工具摆放、销售工具：店面布置和工具摆放52我需要用到的我需要用到的计算器、报价单、客计算器、报价单、客户信息登记表、签字户信息登记表、签字笔、橡皮擦、铜钥匙、笔、橡皮擦、铜钥匙、打火机

17、、成套套房折打火机、成套套房折后价格后价格客户需要用到的客户需要用到的水杯、零食、方圆软水杯、零食、方圆软件件产品需要用到的产品需要用到的图册、饰品完整、卫图册、饰品完整、卫生清洁生清洁53 1 1、时间、时间20%20%用于销售，用于销售，80%80%用于准备。用于准备。 2 2、你所做的所有事情都与销量有关。、你所做的所有事情都与销量有关。 3 3、50%50%的顾客是因为你窝在店内流失掉的。的顾客是因为你窝在店内流失掉的。54销售失败的原因销售失败的原因 工作时在店里睡觉工作时在店里睡觉 把鞋子脱下，弥漫放在产品上，店内弥漫把鞋子脱下，弥漫放在产品上，店内弥漫着不正常的气味。着不正常的气

18、味。 当着顾客面吃东西。当着顾客面吃东西。 从穿着打扮判断顾客。从穿着打扮判断顾客。55了解需求了解需求56 小贩小贩A A：“我的李子又红又甜我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？又大，特好吃，您来点儿？”老老太太仔细一看，果然如此，但却太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。摇摇头，没有买，走了。 小贩小贩B B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？要什么样的？”老太太说要酸李子。老太太说要酸李子。B B说：说：“我这堆李子我这堆李子特酸，您尝尝？特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太一咬，果然很酸，满口的酸水

19、。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩小贩C C说：说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C C马上马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。了很高兴。C C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 5657 问选择性的问题。问选择性的问题。 问可能回答问可能

20、回答“是是”的问题。的问题。 问顾客关心的问题。问顾客关心的问题。 “健康健康”、“环保环保”、“质量质量” 注意给顾客肯定的反馈。注意给顾客肯定的反馈。 “这么大的房子一定不便宜吧。这么大的房子一定不便宜吧。” “您这么关心您的孩子，他的成绩一定很好吧。您这么关心您的孩子，他的成绩一定很好吧。” “你这么年轻，想不到小孩都读你这么年轻，想不到小孩都读2 2年纪了。年纪了。”58 1、男孩还是女孩？、男孩还是女孩？ 2、小孩多大了？、小孩多大了？ 3、小孩性格如何？、小孩性格如何？ 4、在哪里住，何时入住呢？、在哪里住，何时入住呢？ 5、户型如何？、户型如何？ 6、买什么价位的？、买什么价位的

21、？59 7、客户的职业？、客户的职业？ 8、购买家具您最看重哪个方面？、购买家具您最看重哪个方面？ 9、还看了哪些品牌？、还看了哪些品牌？ 10、买整个套房还是为了添置单件？、买整个套房还是为了添置单件？ 11、小孩喜欢什么颜色？、小孩喜欢什么颜色？ 12、家里用的什么牌子的家具？、家里用的什么牌子的家具？ 13、决策人是谁？、决策人是谁？60销售案例销售案例顾客顾客这个沙发什么价？这个沙发什么价？导购导购这套沙发是这套沙发是8350.不好意思，您好像上次来过不好意思，您好像上次来过我们这里是吗？我们这里是吗？顾客顾客那可能不是我，我以前没有来过。那可能不是我，我以前没有来过。导购导购我看她和

22、您一样有气质，不好意思，我记错我看她和您一样有气质，不好意思，我记错了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘了，请问怎么称呼您？您可以叫我小刘顾客顾客我姓冯。我姓冯。导购导购姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我说的没错吧？事管理工作的，我说的没错吧？61销售案例销售案例顾客顾客我是做老师的我是做老师的导购导购哦，冯老师呀，难怪您给人感觉这么好！冯老师，哦，冯老师呀，难怪您给人感觉这么好！冯老师，您之前有没有到过其他地方看过家具呢？您之前有没有到过其他地方看过家具呢？顾客顾客我之前去过我之前去过XX家具，那个牌子我觉得还不错。家具，那个牌子我觉得

23、还不错。导购导购嗯！冯老师，请坐吧！您说嗯！冯老师，请坐吧！您说XX牌子还不错，您牌子还不错，您主要喜欢它主要喜欢它顾客顾客我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌子也不错。子也不错。导购导购是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，出了您是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，出了您说的三点之外，还有那些是您注重的呢？说的三点之外，还有那些是您注重的呢？62销售案例销售案例顾客顾客其他其他我认为它质量很好，只是价格方面稍我认为它质量很好，只是价格方面稍稍有点贵。稍有点贵。导购导购理解，您刚才说道的颜色、风格、品牌、质量理解，您刚才说道的颜色、风格、品牌、质量

24、和价格，您认为这几方面哪一点最重要？和价格，您认为这几方面哪一点最重要？顾客顾客我最看重产品的质量和颜色。我最看重产品的质量和颜色。导购导购看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外表美都看重啊！冯老师，对于直来那个我想外表美都看重啊！冯老师，对于直来那个我想请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？63销售案例销售案例顾客顾客对，看产品就是要看它的细节，朋友的建对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。您是不是以前看过的那种产议也很重

25、要。您是不是以前看过的那种产品也想现在一样，颜色和风格您都很喜欢？品也想现在一样，颜色和风格您都很喜欢？导购导购嗯，看起来很相似。嗯，看起来很相似。顾客顾客冯老师，我想您看看我们的产品吧！冯老师，我想您看看我们的产品吧！64讲解产品讲解产品651、FABE原则原则特点特点（FeatureFeature）（）（AdvantagesAdvantages）：）：“因为因为”特点：是描述产品的款式、技术参数、配置等。特点：是描述产品的款式、技术参数、配置等。特点：是有形的，这意味着它可以被看到、尝特点：是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到、闻到。到、摸到、闻到。特点：是回答了特点：是回答了“他是

26、什么？他是什么？” 功能功能（AdvantagesAdvantages）：）：“从而有从而有”功能：是解释了特点如何被使用。功能：是解释了特点如何被使用。功能：是无形的，这意味着它不能被看到、尝功能：是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到。到、摸到、闻到。功能：回答了功能：回答了“他能做到什么他能做到什么”66好处好处(Benefits)(Benefits)：“对您而言对您而言” 好处：是将功能翻译成一个或几个的购买动机，好处：是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求。即告诉顾客将如何满足他们的需求。 好处：是无形的、自豪感、自尊感、显示欲等好处：是无形的、

27、自豪感、自尊感、显示欲等 好处：回答了好处：回答了“他能为顾客带来什么好处他能为顾客带来什么好处”证据证据(Evidence)(Evidence)：“你看你看” 证据：是向顾客证实你所讲的好处；证据：是向顾客证实你所讲的好处； 证据：是有形的、可见的、可信的。证据：是有形的、可见的、可信的。 证据：是回答了证据：是回答了“怎么证明你讲的好处？怎么证明你讲的好处？”672 2、名词准确到位、名词准确到位比较一下那些名词听起来高级一些？比较一下那些名词听起来高级一些？高密度板，实木颗粒板，米纳米实木颗粒板；高密度板，实木颗粒板，米纳米实木颗粒板；磨砂漆，进口磨砂漆，澳洲进口树熊牌特硬金刚磨砂漆，进

28、口磨砂漆，澳洲进口树熊牌特硬金刚磨砂漆；磨砂漆；钢拉手，冷扎钢拉手，人体工程学圆弧拉手钢拉手，冷扎钢拉手，人体工程学圆弧拉手；683 3、去摸去感受、去摸去感受 一看二摸三感受。一看二摸三感受。 数排骨架，展示背板、抽屉床。数排骨架，展示背板、抽屉床。 刮、画、挂、踩、敲。刮、画、挂、踩、敲。69销售术语销售术语技术知识技术知识销售的世界里没有真相，只有消费者的感知！70处理异议处理异议71挑货的人才是买货的人！挑货的人才是买货的人！72常见的反对意见 “别家产品和你们差不多，但是更便宜。” “这个价格算下来超出我的预算了。” “你们交货期太长了。” “我已经打算订购另外一家的产品了。” “我

29、太太比较喜。” “老公不同意。” “如果你能送我一张床垫的话，我马上就买。” “现在房子还灭有开始装修，可买可不买，不着急。”73 “如果有特价我就要。” “都说你们买家具的饿利润很高。” “这些证书并不能真正证明你的产品就是好的。” “听说你们的售后服务并不好。” “父母不喜欢这种。” “父母不让我买这种。”74直线思维变成曲线思维直线思维变成曲线思维黄金语句：黄金语句：1、您提的问题很有代表性，这正是大部分消、您提的问题很有代表性，这正是大部分消费者的误区所在费者的误区所在2、您说的很有道理，按照常理来说是这样的，、您说的很有道理，按照常理来说是这样的，但是从家具行业专业角度来说但是从家具

30、行业专业角度来说3、听您说话就知道您非常的专业，那我就从、听您说话就知道您非常的专业，那我就从专业的角度跟您交流一下这个问题专业的角度跟您交流一下这个问题75表达表达同情同情找出找出原因原因解除解除问题问题确定确定想法想法尝试尝试促成促成76销售案例销售案例顾客顾客人家打八折，你才九五折，折扣太少了！人家打八折，你才九五折，折扣太少了！导购导购冯老师，别人家的价格可能是比我们的低，冯老师，别人家的价格可能是比我们的低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，依我个人的了解，顾客最好的品质的东西，依我个人的了解，顾客购买产品是通常都会关心三个

31、方面：价格、购买产品是通常都会关心三个方面：价格、品质、售后服务，对吗品质、售后服务，对吗?顾客顾客嗯嗯导购导购我从没发现有任何一家公司以最低的价格提我从没发现有任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能买到桑塔纳的价格，您说呢？驰汽车不可能买到桑塔纳的价格，您说呢？顾客顾客嗯嗯77销售案例销售案例导购导购您认为家具的环保性是不是很重要？现在市您认为家具的环保性是不是很重要？现在市场上确实有很多价格便宜的产品，但谁也不场上确实有很多价格便宜的产品，但谁也不敢保证这种产品会健康环保，假如有人为了敢保证这种产品会健康环保，假如

32、有人为了省一笔钱而买回了环保性差的产品，对家人省一笔钱而买回了环保性差的产品，对家人的甲亢可能会造成很大的影响，这样的结果的甲亢可能会造成很大的影响，这样的结果一定是不堪设想，对吗？一定是不堪设想，对吗？顾客顾客我在网上看到过这种报道。我在网上看到过这种报道。导购导购而我们的产品是而我们的产品是，您在使用我们产品的，您在使用我们产品的时候百分之一百放心，冯老师，您愿意投资时候百分之一百放心，冯老师，您愿意投资多一点钱在家人的健康上，对吗？多一点钱在家人的健康上，对吗？顾客顾客你们有没有环保证书？你们有没有环保证书？78销售案例销售案例顾客顾客当然有，我拿给您。冯老师，您也会认为售当然有，我拿给

33、您。冯老师，您也会认为售后服务同样重要对吗？我们是家具行业最有后服务同样重要对吗？我们是家具行业最有影响力的企业之一，它的规模也是排在行业影响力的企业之一，它的规模也是排在行业前列的，一直都有很好的口碑，您会不会认前列的，一直都有很好的口碑，您会不会认为这个样的厂家能够为您提供更好的品质和为这个样的厂家能够为您提供更好的品质和售后服务？售后服务？导购导购你们的售后服务是怎样的？你们的售后服务是怎样的？顾客顾客基本原则是一年保修，终身维修，我们会不基本原则是一年保修，终身维修，我们会不定期电话回访。就算万一出了质量问题您也定期电话回访。就算万一出了质量问题您也不用担心。不用担心。79促成交易促成交易80成交信号成交信号 （1）语言的信号）语言的信号 “你说得有道理你说得有道理” “最低多少钱？最低多少钱？” “售后谁负责？售后谁负责？”