OTC代表培训课件(ppt 79页)

1、1OTC的概念的概念2非处方药非处方药 非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、非处方药指在临床上广泛应用、安全性高、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。药品。3非处方药物的四大特点非处方药物的四大特点 应用安全应用安全 疗效确切疗效确切 质量稳定质量稳定 应用方便应用方便4OTC代表与医院代表的区别代表与医院代表的区别5OTC代表的工作特点代表的工作特点 管理的药店数量多管理的药店数量多 对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤对医药背景要求不高，综合素质要求高，更多的是勤快

2、、灵活、情商快、灵活、情商EQ高高 每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖每一区域药店不可能全面管理，但必须全面覆盖 抓大中型药店，考虑区域内药店布局抓大中型药店，考虑区域内药店布局 对药店进货渠道难以掌控对药店进货渠道难以掌控 广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销广泛的铺货、陈列、店员培训、药店包装、促销 每日拜访药店的数量可多达每日拜访药店的数量可多达10-15家家6建立药店档案建立药店档案7药店普查所涉及内容药店普查所涉及内容 店名店名 店址店址 级别级别 电话电话 上级单位上级单位 药店性质药店性质 柜台数柜台数 相关产品主要品牌相关产品主要品牌 我司产品现状我司产品现状 店

3、经理姓名店经理姓名 采购人员姓名采购人员姓名 相关产品柜长姓名相关产品柜长姓名 营业员姓名营业员姓名 分班状况分班状况 主要进货渠道主要进货渠道 销售额销售额 相关产品销售额相关产品销售额 其他相关信息其他相关信息8OTC代表三大核心工作代表三大核心工作 铺货铺货 陈列陈列 店员培训店员培训9消费者对药品的认识消费者对药品的认识 第一阶段第一阶段 知道药品名称知道药品名称 第二阶段第二阶段 了解药品疗效了解药品疗效 第三阶段第三阶段 产生购买意向产生购买意向1074.00%26.00%接受推荐未接受推荐店员的推荐比较店员的推荐比较店员对消费者的影响店员对消费者的影响11影响店员推荐率的因素影响

4、店员推荐率的因素 店员对产品的了解程度店员对产品的了解程度 正在进行的促销活动正在进行的促销活动 该产品的知名度该产品的知名度 该产品的利润该产品的利润 产品陈列位置及拿取难易度产品陈列位置及拿取难易度 与该产品厂家业务员的关系与该产品厂家业务员的关系 产品质量、疗效产品质量、疗效12店员培训的内容店员培训的内容 公司介绍公司介绍 相关医学常识相关医学常识 产品知识培训产品知识培训 产品最重要的卖点（三个就足够了）产品最重要的卖点（三个就足够了） 消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题）消费者最常问的问题（尤其是尴尬的问题） 与竞争产品的比较（优于竞争对手的特性）与竞争产品的比较（优于竞争对手的

5、特性） 产品的正确使用方法（重要）产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂）可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 销售技巧培训销售技巧培训13店员教育方式店员教育方式 日常拜访过程中的各类信息的传递日常拜访过程中的各类信息的传递 大中型培训会（店外集中授课培训）大中型培训会（店外集中授课培训） 小型店内培训（入店培训）小型店内培训（入店培训） 有奖知识问答（答卷法）有奖知识问答（答卷法）14 培训内容培训内容 公司简介公司简介 公司实力：行业优势、发展规模等公司实力：行业优势、发展规模等 企业文化：品牌价值、核心理念等企业文化：品牌价值、核心理念等 产品介绍产品介绍 产品

6、：成份、适应症、特性、目标消费群产品：成份、适应症、特性、目标消费群 临床应用、成功案例（讲故事）临床应用、成功案例（讲故事） 推荐技巧推荐技巧 卖点推荐卖点推荐15OTC销售技巧销售技巧16药店开发步骤 我们的客户来源： 1.扫街 2.老板推荐 3.采购，店员推荐 4.同行推荐 5.手机地图 6.各种圈，各种群 7.药监局网站 17 药店开发步骤： 1.找对关键人 2.说好开场白 3.产品介绍 4.利益提醒 5.异议解答 6.成交/告别 7.记录18拜访步骤拜访步骤 计划与准备计划与准备 自我介绍自我介绍/打招呼打招呼 商店巡视与盘点库存商店巡视与盘点库存 商品化陈列商品化陈列 开场白开场白

7、 销售陈述销售陈述 异议处理异议处理 结束销售（成交）结束销售（成交）19计划与准备计划与准备-第一步第一步 回顾拜访计划回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题自问问题 检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要检查自己是否具备所有销售工具及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料。的商品化陈列工具及材料。 20销售前的准备 1、“知己” （1）产品知识储备 （2）熟知销售政策及流程 （3）可执行的动销方案21销售前的准备（1）产品知识储备提炼产品卖点的原则：第一，找消费者最关心的，最有关系的。第二，讲别人不知道的，消费者听的懂的。第三，不要把自己的

8、产品功效讲得天衣无缝。为什么要讲消费者最关心的？为什么要讲消费者最关心的？ 提炼产品卖点的方法： （1）组方独特组方独特 ：示例：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景示例：参芪健胃颗粒组方来源于汉代医圣张仲景伤寒杂病论伤寒杂病论中的经典方中的经典方剂剂“黄芪建中汤黄芪建中汤”，疗效显著、安全性高。，疗效显著、安全性高。 （2）成分独特。）成分独特。示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎而其他鹿胎膏的鹿胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。胎，来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。 22销售

9、前的准备 （3）独特剂型）独特剂型同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，药物的作用不同；同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。同一药物剂型相同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。 （4）药品作用机理独特）药品作用机理独特示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通示例：步长脑心通胶囊，心脑同治显神通。 （5）制造工艺先进）制造工艺先进示例：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到示

10、例：辅仁牌益母颗粒采用超细粉碎技术，把药材粉碎到60微米以下，微米以下，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，不但大幅提高有效成分的浓度，而且溶后无杂质、无沉淀、无糊状物，人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。人体肠黏膜更容易吸收，提升了药品疗效。23销售前的准备 （6）道地药材）道地药材 示例：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。示例：河南宛西六味地黄丸：药材好，药才好。 7.品牌的力量品牌的力量 示例：吴太感康：大品牌，值得信赖示例：吴太感康：大品牌，值得信赖 8.药品本身的领先性药品本身的领先性 示例：万艾可示例：万艾可 案例分享：苦参凝胶的产品知识案例分享：苦参

11、凝胶的产品知识24销售前的准备 示例：苦参凝胶培训示例：苦参凝胶培训 产品知识 苦参凝胶是什么？ 苦参凝胶为广谱的，纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂。快速消除各种阴道炎，宫颈糜烂引起的瘙痒，白带异常等症状，是目前最先进，最经济的治疗药物。 广谱的：抗菌消炎，抗病毒，抗过敏作用。 纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上，5克*4支，剂量大。 送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。 送药器的特点： 可以准确无误的定量给药。25销售前的准备可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。洁净，卫生，可以避免二次感染。 卡波姆剂型特点：水溶性分

12、子结构，穿透力强，易清洗。网状结构，附在粘膜表面上，能均匀摊开而且不易脱落。无异物感，无刺激，无味。 最先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药。 最经济：一盒一疗程，5克*4支。市场情况苦参凝胶在北京市场已经做了10年临床，在药房我们也操作了5年。医院带动：解放军301，,302医院，北京妇产医院，朝阳医院，望京医院，首善医院，安达医院，天使妇儿等医院。药房带动：京卫连锁，金象连锁，普安药房，康佰馨连锁，开心人连锁，德威治连锁。 最大单店，德威治3店一个月300盒的销量。利润前景：*扣，进货价合下来*，零售59.8，一盒*元的利润！作业：做出你们公司的核心产品知识作业：做出你们公司的核心产品知识2

13、6销售前的准备 （2）熟知销售政策及流程 销售政策：销售政策：返利政策，进货奖励，要求清要求清楚，准确表达出来楚，准确表达出来 销售流程：销售流程：货怎么到药店？ 走商业，走商业，走哪些商业渠道，供货价如何 直供直供，从哪个公司进货，价格如何，需要收哪些资料27销售前的准备 （3）可执行的动销方案 货到店后，有哪些动销措施。28销售前的准备 2、知彼 （1）市场调查：三个层面的调查 （2）竞品的情况： 品名，品规，供货方式，供货价，零售价，促销政策，团队情况，市场维护情况，业务员的水平等。 课堂测验课堂测验29销售前的准备 3.客户选择： 1.学习型和发展型客户优先 2.回款信誉好 3.执行力

14、强 4.双方情愿 误区：客户选择并非越大越好，一定是和误区：客户选择并非越大越好，一定是和企业的发展策略相结合。企业的发展策略相结合。 最好：和客户一起成长。案例：济民康泰最好：和客户一起成长。案例：济民康泰30销售前的准备 拜访前的准备 1、产品资料是否准备齐全。 产品彩页，包装盒，说明书，样品等 2、销售道具是否准备好。 名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等 3、客户约见是否确认。 约见是对客户的尊重。 4、着装要求。 为成功而着装，为胜利而打扮31拜访线路图拜访线路图 制订拜访线路图制订拜访线路图 将负责区域药店按级别标示在地图上将负责区域药店按级别标示在地图上 将每日工作线路

15、连成一条线将每日工作线路连成一条线 起点与终点都是你的住所（或办事处）起点与终点都是你的住所（或办事处） 将你所管辖的药店全部包括进去将你所管辖的药店全部包括进去 考虑药店的分级以确保拜访频率考虑药店的分级以确保拜访频率32线路图示例表线路图示例表33打招呼打招呼-第二步第二步 让对方知道你的来访，以示礼貌让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会这是与对方建立良好关系的机会 取得店员对你行为上的配合取得店员对你行为上的配合34商店巡视盘点库存商店巡视盘点库存-第三步第三步 本产品各种品牌本产品各种品牌 规格的销售情况规格的销售情况 货架库存货架库存 货架空间分配货架空间分配

16、价格价格 产品状况产品状况 促销活动状况促销活动状况 竞争对手情况竞争对手情况 货架陈列货架陈列 计算品牌订单额计算品牌订单额35商品化陈列商品化陈列-第四步第四步 商品化陈列的工作程商品化陈列的工作程序序 争取最佳位置争取最佳位置 争取最大陈列面争取最大陈列面 集中陈列集中陈列 补货补货 清理货架清理货架 标价标价 POP材料布置材料布置36开场白开场白-第五步第五步 标准开场白：招呼标准开场白：招呼+自我介绍自我介绍+寒暄寒暄+拜访目拜访目的的+激励合作激励合作+耗时多少耗时多少 客户的切身利益客户的切身利益 客套话客套话 用产品开路用产品开路 发小礼品发小礼品37药店开发步骤 进店： 老

17、板不在？告别，拎包走人（90%的OTC代表这么做！） 老板不在，我们千万不要拿起包就走！ 那我该何去何从？38药店开发步骤 （1）找老板）找老板，好好：“一把手工程“，有“三免政策”。劣劣：老板不好约见，对谈判者的能力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪。慎用。 （2）找采购，好）找采购，好：符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强。劣劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税，权利有限 （3）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的连锁。连锁。 好：进场容易，省费用，个别店突量快，劣好：进场容易，省费用，个别店突量快，劣:

18、不稳不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃等。定，全面开花难度大，容易被抛弃等。39药店开发步骤 2、说好开场白，三句话拿住采购。 时机时机：坐下来慢慢谈 语气氛围语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性 话术（常用）：话术（常用）： （1）利益开头：张总您好，有个增量，增客，增值产品想和您合作一下？ （2）熟人介绍：张总您好，葵花的马总和您合作的特别好，他推荐我过来，看能不能和您寻求合作? （3）赞美开头：蒋经理您好，终于约到您了，有3个理由，一定要和您合作。 （4）同姓，同乡：40药店开发步骤 （1）张经理您好，我是*药业的xxx，仁和药业的小周和您这里合作的不错，他推荐我到您这里来，看咱们能不

19、能有所合作？ （2）张经理您好，我是*药业的xxx，安心堂的安姐卖我们的产品不错，关系也挺好的，她说跟您是好朋友，让我过来跑跑您的店，看咱们能不能有所合作？ （3）xxx您好，我是*药业的xxx，听别的业务员说您跟我一个姓，咱们这个姓比较少见，今天专门过来找您谈谈，看咱们同家门之间能不能有所合作？ （4）张经理您好，我是*药业的xxx，昨天在QQ群跟您聊过，今天专门过来拜访您，看咱们能不能有所合作？41销售陈述销售陈述-第六步第六步 针对客户的需求针对客户的需求 突出产品的利益和服务突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助材料有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度对客户保持积极态度

20、42药店开发步骤在建立需求这一方面，我们要善于发现需求和创造需求，我们可以提及客户目前最需要解决的问题或者目前他出现的一些问题。示例如下：（1）王经理您好，我是*药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是还是缺一个泡腾片，碰巧我们公司有这样一个产品，看咱们能不能合作上？（2）王经理您好，我是*药业的xxx，昨天过来没有碰到您，我大概看了一下，你药店的妇科外用药虽然比较全面，但是价格带有缺失，只有低价格和高价格的，中间缺乏一个中等价格的价格带，碰巧我们公司有这样一个价格带的产品，看咱们能不能合作上？（3）王经理您好，我是*药业的xxx，现在药店销售进入

21、旺季，看您附近的A药店开展了促销活动，我们公司可以提供支持开展大型的促销活动帮您吸引客户，您看有没有兴趣合作一下？（4）王经理您好，我是*药业的xxx，我们采用控销的销售模式，您的周边药店都不会放货，您可以享受独家销售带来的利润，不用考虑乱价带来的风险。看咱们能不能合作一下？43药店开发步骤在引起兴趣方面，咱们不追求一鸣惊人，至少也要让他产生兴趣，有继续听我们讲下去的兴趣，在这里，我们可以赞美客户，但言之要有物，我们可以用一些数据说话。示例如下：（1）高经理您好，我是*药业的鄢圣安。我们有一个产品*，现在在单体药店的销量非常好，单店一个月100盒没有问题，比如安心堂就能达到这一销量，想跟您推荐

22、一下？（2）高经理您好，我是*药业的xxx。听说您这个药店是咱们当地数一数二的单店，我们也有好的产品，很愿意和您这种优质的药店合作，共同发展。看咱们能不能合作一下？（3）高经理您好，我是*药业的xxx。我们有一个产品适用范围广，回头客多，容易上量的产品，看咱们能不能合作？（4）高经理您好，行业内的人都说您为人爽快，药店经营有自己的一套，今天慕名而来，看咱们之间能不能有所合作？44药店开发步骤 3.产品介绍 （1）按重点或者主题介绍产品，切记不要切记不要让采购自己翻阅，让他参与到销售中来！让采购自己翻阅，让他参与到销售中来！ （2）灵活运用产品知识，一问一答，而不而不是背诵！是背诵！ （3）一定

23、要让采购人员参与到销售谈判中）一定要让采购人员参与到销售谈判中来！来！-拿样品或者引导性提问。拿样品或者引导性提问。45药店开发步骤 4、利益提醒，巧妙“扬长避短” 围绕“增量，增值，增客”展开1.产品特色 2.提高品类销量3.远离脱销4.节省时间5.动销服务利益利益利益利益利润利润支持支持名声名声46药店开发步骤 利益提醒的注意点： 所有产品特点，所有的服务优势，都要能转化成客户的利益，因为他们是生意人。47药店开发步骤 5、解答异议，常见问题的解答话术。 （1）你的产品价格太贵？ （2）同类产品太多？ （3）要求铺货，实销实结。 （4）担心会乱价 （5）协议的签订注意事项 话术分享话术分享

24、 心理分析：客户提异议，他担心的是什么？ 技巧：动销措施怎么配合到异议解答中？48药店开发步骤客户说价格贵，我是这么破的客户说价格贵，我是这么破的张经理，您说的价格贵，是指供货价贵还是零售价贵。a.供货价贵。 您说的这个问题，是我所有合作的客户第一次都会跟我说的问题。因为拒绝是你们的习惯（微笑），就算我今天一块钱一盒供给你你也会说贵的，生意人总是想用最小的代价获取最大的利润空间。就我们产品而言，我们的产品供货价相对于其他高毛产品贵，是有一定道理的，第一，我们是品牌产品，品牌产品意味着我们的产品原材料（比如道地药材）和生产工艺（比如一步制粒，进口生产线）以及质量控制（比如高于国家药典标准）都是有

25、保障的，只有这样才能保证我们的产品质量。而只有高质量的产品，才能成为您药店的吸客产品，才能源源不断地帮您聚集更多的会员。您也不要说，所有的产品都是按照中国药典生产的，都是合格产品，产品质量都一样，试问一下，您用的板蓝根颗粒和阿莫西林胶囊是什么牌子的，您就明白了我的意思。（微笑）其次，我们的产品高于其他高毛产品，还因为我们需要给您提供更好的服务。我相信，您卖的产品不希望周边的药店也卖吧，所以我们做的是控销，只给您一家药店做，让您独享经营利润，作为厂家，为了保证厂家的利润和为您服务，自然会高一点点，当然不会影响到您药店的合理利润。49药店开发步骤另外，您担心的一定是动销问题，我们还要给您做店员培训

26、和促销活动，帮助您来销售，我们安排驻店促销员也是要花费一些费用的。第三，鉴于目前的供货体系，我们还有一系列的优惠促销活动，比如一次性现款购入5000元我们赠送1000元的产品。（根据企业的实际情况说）b.零售价贵 您的意思我明白，您是担心零售价贵，消费者不容易接受，增加了销售的阻力，强推又会伤客。 其实高零售价是您想要的，因为只有零售价高，您才有可能获得最大的利润。一个产品卖10元，您就是捡回来的，也就挣10块钱，但是我们的产品可以让您挣N钱（N10元）。想要挣更多钱，多说几句话也是正常的，不付出哪里有收获啊！ 第二，我说的首推不是强推。店员把我们的产品优势说尽了，消费者还是不认可，不接受也没

27、关系，他要什么就给什么。只要我们为挣钱努力过。 第三，消费者购买的是疗效和服务，而不仅仅是价格便宜。一个药就算5毛钱，您跟他说吃了没有效果，我相信他一样不会买，而这个药卖58元，你说可以三秒可以缓解疼痛，您说消费者会如何选择？50药店开发步骤客户说同类产品太多，是这么回答的客户说同类产品太多，是这么回答的张经理，您这么说太好了，同类产品多，说明了三个问题：第一，您这个药店这一类产品的需求量大。第二，我们的竞品的销售工作做得都不好。第三，您需要优化您的产品结构。 我想请教一下您，这么多产品里面，有没有某一个单品一个月能卖100盒的？绝对有哪些一个月卖不到一两盒，甚至一盒都不卖的产品吧。其他的产品

28、的销量就比较均衡，这样就没有一个厂家愿意拿出他最大的力度来跟您合作。其实，“二八理论”也适用于我们产品结构的优化，20%的产品产生这一类80%的利润。您现有的产品结构，显然不太合理，需要优化。那么，机会来了，我的这个产品可以给您带来80%的利润，因为我们这个单品在单店实现100盒一个月的销售已经成为现实，并且多家药店实现。因为我们的产品可以给您带来这些：1.疗效保证。品牌企业的产品，疗效好，回头客多，容易形成二次销售和自然销售，店员推荐的难度会逐渐缩小。2.利润保证。在同类产品中，卖我们的产品是获得利润空间最大的。3.服务保证。前期我们可以让我们促销员驻店促销，卖给我们的店员看。我们也可以提供

29、全方位的产品知识，提高我们店员的销售技能，为药店获取更多的利润。51药店开发步骤 解答异议的注意点： （1）讲讲类似的情况，你为别的客户做的好事。 （2）如果你和我合作能够得到的特殊好处。 （3）说出五个必须和你合作的原因 分享：万菲乐案例分享：万菲乐案例52成交成交代表只交谈，不成交代表只交谈，不成交等于等于农民只播种，不收获农民只播种，不收获结束销售-成交53药店开发步骤 成交/告别 成交的信号及方法成交的信号及方法 停顿的时候，你就提出一次成交。 再次核对重要信息。 告别：结束和开始一样重要。告别：结束和开始一样重要。 注意留客户的联系电话，手机注意留客户的联系电话，手机 举例:（1）刘

30、总，第一次谈业务不能合作上是很正常的，希望您关注一下我们的品种，我明天再来！（2）张总，您提出的疑问，我会想公司和领导及时反映，周三上午您在办公室吗？我再过来！54药店开发步骤 记录 时间，地点，人物 已经确定的重要信息 待解决的疑问 下次拜访需要准备的材料 拜访中发现的细节及谈判收获。 另外：立刻想办法联系上，微信，短信另外：立刻想办法联系上，微信，短信55销售跟踪 三、销售跟踪 销售不跟踪，最终一场空！ 如何跟踪？ 1.频率：3天之内 2.次数：究竟多少次不能达成就放弃 3.每次跟踪都要有新的东西56开发案例分享 四、开发案例分享57开发案例分享广鑫堂开发实录广鑫堂开发实录客户来源:商业自

31、然流向客户。第一次第一次:代表：老师您好，我是XXX药业的xxx，看到您这个药店有自然进货我们的XXX，想问一下老板在吗?店员:不在代表：一般老板什么时间在?店员：这个我们也不清楚。代表：请问一下咱们老板电话?号码方便给吗?店员：老板姓姜，电话我们也不知道。代表：老板一般什么时间在店里?咱们老板一共有几家店？店员：这个时间不定。老板就这一家店。代表：好的，谢谢您。代表：我能看一下我们的麝香陈列在哪里吗?店员：好，58开发案例分享我转了一圈，发现了，有XXX药业的产品，认识他们业务员，药店里有个电视机，轮流播放阿胶宣传片，药店里有三个店员，说明生意比较好，店员接待热情，推荐力强。产品价格平价。代

32、表：好的，老师，不打扰您了，改天我再过来.出门，电话好友了解药店情况，百度药店名称，碰巧找到老板电话，电话联系，确定拜访时间。拨号姜总：喂？代表：您好，是广鑫堂的姜老板吗？我是XXX药业的XXX。姜总：是的，有什么事？是赵店长让你联系我的吗？代表：姜总您好，不是赵店长让我联系的，是这样的，我在智勇的流向上看到了您的药店在进我们的XXX麝香，我过来联系一下您，看能不能跟您有更大的合作，想问一下您，您什么时间在店里，明天来店里吗？姜总：你明天中午过来吧，代表：那我大概10点半的样子过来行吗？姜总：可以，没有问题。代表：好的，咱们明天见，再见！59开发案例分享第二次第二次:早上10点半，准时到药店。

33、代表：老师您好，请问姜总在店里吗?我昨天跟他预约的。店员：在里面办公室。走进去，有两三个人在聊天代表：您好，麻烦请问一下，哪位是姜总，我是昨天打电话预约的南洋药业的小鄢。姜总：你好，我就是，有什么事?代表：是这样的，您这边一直在自然卖我们的XXX，我想进一步跟您合作。姜总：好，你稍微在外面等一下，我把这个事情处理完了跟你谈，代表：好的。外等。60开发案例分享姜总：张师傅，他们那个XXX卖的怎么样?店员：一般般，有人点，一个月能卖几个。姜总：小鄢，咱们来谈谈。代表：好的。代表：姜经理，您这个药店我一定要合作上，有两点吸引了我，是我跑了十年业务，见识过1千家药店，所见到的为数不多的有特点的药店?打

34、了一圈电话，都没有您的电话，姜总：哦，怎么说?代表：第一，你装个电视机，播放广告，不仅是在给厂家，消费者其实也在给我们的店员宣传.第二，您的店员销售非常专业，包括服务意识和销售技巧。第三，我昨天看了您的朋友圈，有很多关于药店经营的内容，说明您爱学习，基于这一点，我觉得我们能合作的非常愉快。姜总：是吧，你看的还挺细的。个!61开发案例分享到处翻东西，貌似找烟，我就掏出了烟，并且给他点火。姜总：坐，咱么做下谈。 开始泡功夫茶。代表：说实话吧，您百度我的名字就知道，我不仅卖药，还出书，讲课。我一般不做单体店的业务，都是业务员跑，现在是业务员年前跑不过来，我才出来泡泡，看见您的药店经营的非常好，我想跟

35、您学习学习。姜总：是吧，行业大咖啊代表：您别笑是真的。姜总没笑，是觉得不可思议。代表：您也是爱喝茶的人啊，这个我也喜欢，喝铁观音和大红袍多一些。姜总：是吧，我压力大，抽烟多，茶里面的矿物质多，多喝能减少烟的伤害。代表：是的，这样对身体好一些。姜总：我就不爱喝红牛，喝了红牛，胡子长得快，说明有激素，对身体不好。代表：是吧，这个我还没有发现了，回去我也做个实验看看。姜总：来，喝茶。代表：谢谢。姜总：不过，你听说了，产品卖得并不好。代表：那很正常，自然流，每人管，要是卖的好我就不用来了，白捡钱嘛。现在我来了，就是让他卖好，您挣钱了，我才挣钱，俗话说，大河有水小河满。今天的合作，不仅是这一个产品，是一

36、系列的产品，将近4062开发案例分享递上彩页。给您重点介绍一下我们的核心增量品种。姜总：做是可以做，但我要求铺货批结。代表：我们做单体店，都是现款为主的，所以批结我不好接受。姜总：我们所有的直供企业都是批结，但绝不拖款，你可以问问身边做业务的人。我也是干过业务员的，我都懂，代表：批结可以做，但必须答应我三个条件，第一，给最优的陈列位置，第二，我的药给营业员一元提成，第三，允许我的促销员驻点促销，第四，开展一场店员培训，第五，三个月做不好，和平分手。姜总：其实，在我这里做成首推，你的销售完全是不用愁的。但是你的价格偏高，做不了。代表：姜经理，您说的价格问题，是所有客户都会提到的问题，就是一元钱给你，也贵。笑。代表：我是地总，您要什么样的价格?怎么保证我的销售。