[营销管理]定价策略案例-价格定位原则(15页)

1、定价策略案例价格定位原则随行就市定价法，首先应对本案进行项目价值判断，既选择若干与本 项目在物业类型和档次相类似的楼盘，进行价值实现要素的对比分 析，判断本项目在当前市场形势下可实现的价值。本案就“舒适”、“便利”、“健康卫生”、“景观”、“品牌”、“物业管理” 等各项决定住宅物业价值的要素与竞争楼盘对比分析，得出本案的基 准价。（一）项目价值要素分析1、舒适要素户型针对目标客户群“量身定做”，周到细致的考虑使用者对实际功 能的需求，并满足心理认同感，户型设计侧重住家的舒适性。配套会所 娱乐、购物、休闲、餐饮场所设施齐全，游泳池、健身房、棋 牌室、文化娱乐等设施配备恰当。环境规划 由绿艺、建筑

2、小品、硬地广场、道路组成社区环境，成为居民获得心理、情感休闲的空间，环境规划以人为本。2、便利要素出行与停车方便距交通干道距离合适，有数条公交路线经过项目，有充足的停车位。生活方便购物、医疗、餐饮满足日常需求而且方便。子女教育方便幼儿园、小学、中学距离适中，教育质量较好。3、健康卫生要素a、无有害气体、烟尘、噪音污染；b、有完善的供水、供电、煤气系统；c、日照充足、通风良好。4、景观要素外景观山景、水景、公园、绿地内景观 建筑立面、广场、小品、绿艺院内景观私家花园、空中花园、门前环艺5、品牌要素开发商、建筑商、设计院、物业管理公司的实力及品牌。6、物业管理要素安全防火、防盗、交通安全，各项措施

3、周密服务日常服务、家政服务、酒点式服务文化氛围特色社区活动，温馨、健康的社区氛围(-)项目价值要素综合评价表类比项冃均价(元/m2)品牌要素 舒适要素 便利要素 健 康卫生要素景观要素物业管理要素本案可实现度金山碧水三期1833 - + - + + - 0金山明星198500- + -0-金山佳园24500-+-0-金山明珠2400 000-香江明珠27000-北京金山25000-滨江丽景2100 + 0-0康城 1960-00 + 0-幸福城2000000 + 福光远东花园1750 + +-+ + 0 +备 注+为本案高于类比项目，0为相当于类比项目，-为低于类比 项目。根据对项目的价值要素

4、进行对比分析，认为本案的综合素质：高于福光远东花园相当于金山碧水三期低于金山明星、金山佳园、金山明珠、香江明珠、北京金山、滨江丽景、康城、幸福城因此，本案可实现价值为1830元/m2,将会有比较适合的回报率与 回报周期。五、单元价格调整方案由于房地产商品的特殊性，同一幢楼里的各个单元的价格又个不和 同，这是因为各个单元的效用不同。效用高消费者就愿意支付较多的 费用；效用低消费者就愿意支付较低的费用。因此，在制定出一个小 区的基准价格之后，还需要对各个单元进行价格调整。调整系数=调整价格十基准价（一）价格调整系数1、根据各栋楼位置的差异制定不同的价格水平，用位置系数表示：楼号 7# 8#、9#、

5、10#、11# 12#、13#、14#系数 +0+2+1 - 1 - 2说明7#楼南向虽然有30米楼间距，但是北向沿街噪音较大，两项相 互抵消所以位置系数为零。8#楼北向有30米楼间距，南向最大有27米楼间距，又 位于两个主题花园z间，9#楼有主题花园，同时东西两头无建筑物遮挡，西向现有的花园11#楼一层 只有四个单元，因此10#楼的南向留出了较大的空间，是主题花园和 羽毛球场的位置，12#、13#位置相对靠后，离主入口约有150米的 距离。14#楼因位于社区最角落，靠近指挥学校，操练声音较大。2、根据楼宇景观的差异制定不同的价格水平，用景观系数表示：楼号 8#、7#、9#、11#、10#、1

6、2#、13#、14#系数+2+1+0说明8#楼之间楼间距大，是主题花园的最好位置，又能与一期的中 央花园相呼应。7#、9#楼西向是现成的花园，11#楼南北向空间较大, 是主题花园的位置之一。朝向无突出景观特征。3、根据同一栋楼内住宅单元的层次差异制定不同的价格水平，用垂 直系数表示：楼层if 2f 3f 4f 5f 6f阁楼层系数-9 -4+0+0 +0 -3+30说明拉大一、二层之间差价的目的是利用一层住宅的低总价先将低 楼层的住宅消化掉。六层是复式住宅和带阁楼住宅，复式按六层价格计算，阁楼户型按六 层价格加上基准价的30%计算。4、根据同一栋楼内同一层次住宅单元的朝向差异制定不同的价格水

7、平，用水平系数表示：单元号01单元（东头）06单元（西头）02、03、04、05单元（中 间）系数+4+3+0说明东向靠指挥学校 西向是一期建筑、康复中心和空地中间的单 元，仅靠南北向采光系数为零5、根据各栋楼的分摊系数的差异制定不同价格水平，用分摊系数表 示：楼号 6#、7#、8#、9#、11# 10#、12#、13#、14#系数+0 - 2说明 分摊比例为10.6% 10#、12#、13#、14#楼的分摊达11.7%-12.9%6、根据户型功能的差异制定不同价格水平，用户型系数表示：楼号 8# 10# 11# 13#单元 01、06 0205 0104 05 . 06 01、04 02、0

8、3 01、06 0205系数 +2+0 + 1 +1+2 - 1 - 1 +0说明8#楼01、06单元是全明设计，而且进深仅为118米；10#楼05、06单元南向不被11#楼遮挡。0104单元各功能区分隔明显。11#楼是全部住宅中进深最短的，仅为10.2米, 而且01、04单元三房并排朝南；02、03户型厨房的门开向客厅； 阁楼户型的梯位在客厅，影响客厅的完整性。13#楼01、06单元南 向是厨房和卫生间，客厅夹在屮间不好摆设家具，而且三房面积105m2只有一个朝北的阳台。（二）各单元综合系数表7#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101 +0+1 -

9、9 +4+0 +0-4+149201 +0+1 -4 +4+0 +0+1301 +0+1+0 +4+0 +0+5401 +0+1+0 +4+0 +0+5501 +0+1 3 +4+30 +0 +32102 103 104 105 +0+1 9 +0+0+08202 203 204 205 +0 +1 -4 +0 +0 +0 -3302 303 304 305 +0+1 +0 +0 +0+0 + 1402 403 404 405 +0+1 +0 +0 +0 +0 + 1502 503 504 505 +0+1 -3 +0 +30 +0 +28106 +0+1 -9 +3 +0 +05206 +0

10、+1 4 +3 +0 +0 +0306 +0 +1 +0 +3 +0 +0 +48#楼综合系数表：系数单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数户型系数 分摊系数 小计总计101 +2 +2 -9 +4 +2+0+1 +228201 +2 +2 -4 +4+2 +0+6301 +2 +2 +0 +4 +2 +0 + 10401 +2 +2 +0 +4+2 +0 + 10501 +2 +2 +0 +4+2 +0 + 10601 （阁楼）+2+2 -3 +4 +32 +0 +37102 103 104 105 +2+29 +0+0+05202 203 204 205 +2 +2 -4 +0 +0

11、 +0 +0302 303 304 305 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4402 403 404 405 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4502 503 504 505 +2 +2 +0 +0 +0 +0 +4602 603 604（阁楼）+2 +2-3 +0+30 +0 +31605 （复式）+2+2-3+0+0+0+1106 +2 +2 9 +3 +2 +0 +0406 +2 +2 +0 +3 +2 +0 +9506 +2 +2 +0 +3 +2 +0 +9606 （复式）+2+2-3+3+2+0+79#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数

12、小计总计101 +2 +1 -9 +4+0 +02 +234201 +2+14 +4+0 +0+3301 +2+1+0 +4+0 +0+7401 +2+1+0 +4+0 +0+7501 +2+1 +0 +4+0 +0+7601 +2+1 3 +4+30 +0 +34102 103 104 105 +2 +1 -9 +0+0 +0-6202 203 204 205 +2+1 -4 +0 +0+0 1302 303 304 305 +2+1 +0 +0 +0 +0 +3402 403 404 405 +2+1 +0 +0 +0 +0 +3502 503 504 505 +2+1 +0 +0 +0

13、+0 +3602 603 604 605 +2+1 3 +0 +30 +0 +30306 +2 +1 +0 +3 +0 +0 +6 406 +2+1 +0 +3 +0 +0 +6506 +2 +1 +0 +3 +0 +0 +6606 +2+13 +3 +30 +0 +3310#楼综合系数表：系数单元 位置系数 景观系数垂直系数 水平系数户型系数 分摊系数 小计总计101 +1 +0 -9 +4 + 1 25 +66201 +1 +0 -4 +4 + 1 -2 +0301 +1 +0 +0 +4 + 1 2+4401 +1 +0 +0 +4+12+4501 +1 +0 +0 +4 + 12+46

14、01 （阁楼）+1+0-3+4+31 -2 +31102 103 104 105+1 +0-9 +0 + 1 -2-9202 203 204 205 +1 +0 -4 +0 +1 2 -4302 303 304 305 +1+0+0 +0+1 -2 +0402 403 404 405 +1 +0 +0 +0+1 -2 +0502 503 504 505 +1 +0 +0 +0 +1 2 +0602 603 604（阁楼）+1+0-3 +0+31 -2 +27106+1 +0 -9 +3+1 -2-6206+1 +0 -4 +3+1 -2-1306+1 +0 +0 +3+1 2+3406+1 +

15、0 +0 +3+1 2+3506 +1 +0 +0 +3+1 2+3606（复式）+1 +0 -3 +3 +1 -2 +011#楼综合系数表系数单元 位置系数 景观系数 垂直系数 水平系数户型系数 分摊系数 小计总计101 +1 +1 -9 +4+2 +0 1 4-170201+1+14 +4+2 +0+4301 +1 +1 +0 +4+2 +0+8401 +1 +1 +0 +4+2 +0+8501 +1 +1 +0 +4+2 +0+8601 +1 +1 3 +4+32 +0 +35102 103+1 +19+0+0+07202203+1 +1-4+0+0+02302 303 +1 +1 +0

16、 +0 +0 +0 +2402 403 +1+1 +0 +0 +0 +0 +2502 503 +1+1 +0+0+0+0+2602603 +1+1-3 +0 +30 +0 +29104+1 +1-9 +3 +2 +0 2204+1 +1 4 +3+2 +0+3304+1 +1 +0 +3 +2 +0+7404+1 +1 +0 +3 +2 +0+7504+1 +1 +0 +3 +2 +0+7604+1 +1 3 +3 +32 +0 +3412#楼综合系数表：系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数小计总计101-1+0-9+4 +02 -8 -42201-1 +04+4 +02

17、-3301 -1 +0 +0 +4+02+1401 -1 +0 +0 +4+02+1501 -1 +0 +0 +4+02+1601 （阁楼）-1+0-3 +4 +30 -2 +28102 103 104 105-1 +09+0+0212202 203 204 205 1 +0-4 +0 +0 -2 -7302 303 304 305 1 +0+0 +0 +0 -2 -3502 503 504 505 1 +0+0 +0 +0 -2 -3602 603 604（阁楼）-1+0-3 +0 +30 -2 +24605 （复式）-1+0-3+0+0-2-6106-1 +0 -9 +3 +02 -920

18、6-1 +0-4+3 +02 -4306-1 +0 +0 +3 +0 -2 +0406-1 +0 +0 +3 +0 -2 +0506-1 +0 +0 +3 +02+0606 （复式）1+0-3+3+0-2-313#楼综合系数表系数单元位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数分摊系数 小计总计101 -1 +09+4129 +6201 -1 +04+4124301 -1 4-0 +0 +4 12 +0401 -1 +0 +0 +4-1-2 +0501 -1 +0 +0 +4-1-2 +0601 -1 +0 -3 +4 +29 2+27102 103 104 105-1 +09+0 +0-2-12

19、302 303 304 305 -1 +0+0 +0 +0 -2 -3402 403 404 405 1 +0+0 +0 +0 -2 -3502 503 504 505 -1 +0 +0 +0 +0 -2 -3602 603 604 605-1 +0 -3 +0 +30 -2 +24106-1 +09+31210206-1 +0 4+31-2-5306-1 +0 +0 +3-1-2-1406 -1 +0 +0 +3-1-2-1506-1 +0 +0 +3-1-2-1606-1 +0 -3 +3 +29 2+2614#楼综合系数表：系数单元 位置系数景观系数垂直系数水平系数户型系数 分摊系数 小计总计101 -2 +0 9+4 +02 -9-102201 -2 +0 4+