约克酒店连锁南京江宁店店销售计划书

1、约克酒店连锁南京江宁店销售计划书一、地理位置约克酒店连锁南京江宁店位于南京江宁区交通主干道天元中路59号（地铁竹山路站）, 酒店按准四星级标准装修，是约克酒店连锁江苏区域的旗舰店。酒店拥有大床房、商务大床 房、标准房等137间。客房装修时尚，24小时热水，空调，免费高速宽带，餐厅每天7： 00-9： 30提供中式自助早餐，并配有3000平米的大型停车场。是宾客商务、旅游的休憩佳所。二、试营业日期：约克酒店连锁南京江宁店将于2011年5月1日试营业。三、市场定位：酒店位于江宇中心区，交通便利，餐饮、娱乐发达，主要客源以上门商务散客，周 边的协议公司，旅游团队为主，本地的休闲散客和屮介散客为辅助客

2、源。四、可供房间和类型共有客房137间，其中大床房、商务大床房：60间（1. 5米大床）、标准间：70间（1. 2 米床2张）、三人房3间（1.2米床）、商务休闲房2间、特惠暗房2间。五、周边地区情况酒店地处江宁中心区，毗邻江宁竹山路商业街，邻近江宁大学城，背靠江宇科学园， 周边工厂林立；周边旅游有将军山、牛首山风景区，方山定林寺景点。周边酒店众多， 餐饮娱乐发达（ktv,顺水人情沐浴广场，大福门餐饮，澳门豆捞），交通便捷，银行网 点较多（农行，建行，中国银行，交行），医院有两家妇产医院，周边小区有市政天元 城，万印花园、万欣花苑及万欣翠园，大型卖场有南京义乌小商品市场，金宝服装城, 金宝装饰

3、城，胜太路商业街等。但写字楼较少。竞争对手情况:酒店名称标准门市价（商务大床， 标准房）会员价协议价竞争力性价比硬件汉庭酒店经济型189 / 199 （主力房 型）174 /183166 /175较强较高较好如家酒店竹山 路店经济型219 （主力房型）201158强高较好格林豪泰经济型179 （主力房型）165157较强较高较好有鑫商务酒店商务型198 / 268 （主力房 型）148/201148 /201强高好速8酒店经济型218/198 （主力房 型）192 /174158 /148较强较高较好大福门客房商务型198/218 （主力房 型）149 /163128/142一般低差弗思特酒店

4、经济型169/ 179 （主力房 型）149 /158159强高较好锦江天印店经济型199 （主力房型）179179强高好注：详见附表六、swot分析优势:1. 全新酒店、全新的硬件、合理的价格、高性价比。2. 酒店临街地理位置好，超大停车场，可以最大限度吸引上门散客。3. 酒店内外展现的是一个“干净、舒适、迷人”的住宿环境。4. 酒店拥有137间客房，可以组合客源（会议客、旅游团），提高出租率。5. 周边的商业设施及居住环境均已成熟，休闲散客较多。劣势：1. 周边的商务型，经济型酒店众多，设施较之我店好，实际售价与我店差不多。2. 房间面积偏小，店门口广告不显眼。3. 淋沐房及网线已不再是竞

5、争优势，新开的同类酒店在房间装修、人性化及自助服务 上更好。机会：1. 商务型，经济型酒店在区域内需求量还是比较大。2. 约克连锁的品牌会带来新客源。3. 酒店的地理位置很好，停车面积大，会有较多的散客上门。4. 酒店周边餐饮、娱乐等设施配套较好，会带来一定的客源。威胁：1. 周边经济型酒店及其它小旅店云集，竞争很激烈。2. 酒店的不断增多，人才的竞争激烈，对新员工的培训需花费更多的人力与财力。3. 酒店的信息快速被竞争对手所知，影响酒店的经营。七、营销策略：1. 开业前向周边社区和各休闲场所发放宣传资料40000张，吸引本地休闲客人。2. 开业一个月内至少签订200份协议，在开业前一周开始通

6、知协议公司本店的开业日 期，并邀请忖标客户看房或试住，争取在开业三个月内协议客源比例达到li标比例3. 开业初期与携程、艺龙、12580、爱游中国等较有影响的中介联络，客源结构控制在 一定比例。4. 实施全员营销，分岗位进行任务分解并进行考核。以优质的服务来逐步培养忠诚客 户，提高出租率。6. 根据酒店的地理位置和周边市场竞争优势，通过路口灯箱、单片、横幅等及其它方 法的宣传提高酒店的知名度，以提高上门散客的比例。7. 开业初期实行灵活房价政策：22点以前，在空房较多的情况下，允许值班经理采用 对对碰，体验价等灵活的销售策略；22点以后，授权值班经理房价可在revpar的 基础上灵活掌握。8.

7、 开业前一个月重点做销售工作，将根据采集的信息进行分组销售，上门或电话销售等，开始与协议公司签订协议。并对有意向的协议公司做重点拜访。9. 重点签儿家实力雄厚的订房中心，旅行社合作，以填补客源不足。10. 房价列表：房型门市价中介协议大床房169元139元商务人床房199元189元149元标准房199元189元149元商务标准房219元209元169元三人房239元199元商务休闲房259元219元九.销售步骤1.2.在前期调研基础上，所有大小宾馆酒店，印制酒店宣传资料，请客户来酒店参观、深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，了解周边3公里内 旅馆所组成的客源种类。走访市场范围内的企事业单位，

8、逐步组建客户网络，开业初邀 试住并做协议公司的回访工作。3.对酒店的前台员工做好销售培训，实施全员销售战略，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高顾客对酒店的满意度。4. 完善酒店基础管理，实施全过程、全方位员工培训，确保酒店的硬件质量，服务质 量均达到最佳水准，树立“约克酒店连锁”良好的口碑，并做好店内的服务营销工 作。5. 明确酒店的销售目标，制定完善的销售计划，每周、每日销售计划的执行，落实销 售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。6. 冋访有入住意向的协议公司，送折扣券或送早餐。7. 向周边小区、休闲场所、人流密集处发放单片，提高酒店知名度。

9、8中介的开放,特别是携程、艺龙、12580等。9. 利用社会关系来增加开业初期的出租率。9.重点签几家实力雄厚的订房屮心，旅行社合作，以填补客源不足。10. 五月份策划一次团购活动。十.促销计划1. 印制酒店介绍资料，以备前期销售拜访使用，在开业前完成销售协议200份、传真 200份、电话300个联系周边潜在客源和旅行社。2. 5月初，挂一幅开业的横幅。3. 与相关企业建立合作关系，联手促销，联合销售，进行资料互换、互惠互利。4. 开业前一周，开始发放宣传单片，开业后一月内，每天安排员工至地铁车站、医院、 周边社区及步行街发放宣传单页和房价优惠券，根据实际情况再做调整。5. 与当地移动联系，发

10、送5万条短信，针对商务客和大学生，联系当地报亭设置广告; 酒店路口醒目位置放置“约克酒店江宁店”广告牌。6试营业三天起，陆续邀请有发展潜力的客户及中介公司参观酒店，并对重要客户邀 请试住。7. 与周边学校学生会联系，参与学校活动的赞助。8. 联系三维和二维地图做地标。9. 联系114和12580做电话备档。十一、试营业初三个月销售预测5月份房间数137间本月天数31天月客房营业额410688 元总出租率70%平均房价138元revpar97元序号客源细分平均价出租率客源比例每日出租间数1上门散客17915%21.9%212会员1795%7.3%73crs4协议散客1497%9.4%95中介14

11、93%4.2%46旅游团队9035%52.1%507休闲805%66总计13870%100%96注：以上为正常月份70%出租率的销售预测。6月份房间数137间本月天数30天月客房营业额457032 元总出租率80%平均房价139元revpar111元序号客源细分平均价出租率客源比例每日出租间数1上门散客17920%24.5%272会员1797%9103crs4协议散客1499%10.9%125中介1495%7.3%86旅游团队10030%37.3%417休闲809%10.9%12总计13980%100%110注：以上为正常月份80%出租率的销售预测。7月份房间数137间本月天数31天月客房营业

12、额531299 元总出租率90%平均房价139元revpar125元序号客源细分平均价出租率客源比例每日出租间数1上门散客17925%27.5%34.32会员17910%10%13.73crs4协议散客14915%22%20.35屮介1498%6. 5%116旅游团队10022%24%307休闲8010%10%13.7总计13990%100%123注：以上为正常月份90%出租率的销售预测。十二、促销费用预算:1、横幅制作500元2、宣传资料印制（小单页）60000份4500 元3、卡片印制10000张500元4、发放小礼品8000 元促销费用预算共计：13500元左右。另附：周边酒店的具体资料

13、 汉庭酒店：房型门市价会员价协议标准间199183175商务大床房189174166注：汉庭酒店拥有90间标准房和商务大床房，有餐饮外包，停车位20个，开业已1年多, 有一批老客户，年住房率约在80%,设施较好，是我店的主要竞争对手之一，管理水平好。 如家酒店：房型门市价会员价协议标准间219201158商务大床房219201158注：如家酒店拥有90间标准房和商务大床房，无停车位，设施尚可，月住房率在105%左右, 管理水平好。客源以中介客、会员、中央预定为主、本地客为附。竞争力强。格林豪泰酒店:房型门市价优惠价协议标准间179165157商务大床间179165157注：格林豪泰酒店拥有71

14、间标准房和商务大床房，管理一般，无停车位，无早餐，长期接 团。开业时间4个月。有鑫筒务酒店：房型门市价优惠价协议标准间268201201大床房198148148注：有鑫商务酒店拥有60间标准房和商务大床房，设施好，位置好，上门客人比较方便, 停车位也较多，临近地铁站，管理一般。有一定的竞争力。半年左右。速8酒店:房型rj 市价会员价协议标准间198174148商务大床房218192158注：速8酒店拥有71间客房，以标准房和商务大床房为主，客源为酒店周边的公司客人, 也有外来商务客人，长期接团。管理一般，无停车位。大福门酒店:房型门市价会员价协议标准间218163142商务大床房198149128注：大福门酒店拥有67间客房，以标准房和商务大床房为主，有大型餐饮配套，客源为酒 店周边的公司客人，也有外来商务客人，管理一般，无停车位，设施比较陈旧。竞争力弱。弗思特酒店:房型门市价会员价协议标准间179158159商务大床房169149159注：弗思特酒店拥有122间客房，以标准房和商务