销售管理理念及方法

1、销售管理理念及方法销售结果管理：销售过程决定销售结果，忽视过程只要结果的管理是错误倾向。结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中重要环节。 对结果全面系统的进行分析和检讨是准确进行过程管理的前提，销售管理工作提升是从专业的过程管理开始的，不客观进行结果分析是不可能对销售过程进行动态管理的。建立检讨体系、确定检讨周期、制定合理的检讨方法和流程、将结果管理过渡为过程管理。卖给客户的不是商品而是利益。商品只是与客户之间建立联系的载体！与客户的终极目标是“如何实现双方利益最大化” 客户从得到的利益不仅仅是利润空间，还包括：稳定的货源和质量（关系到他的客户的忠诚度）及

2、时的行情信息和专业性建议（为他的营销策略的调整提供参考）采购行为的方便（包括送货、帐期、快捷等）风险控制（可退货、价格稳定）采购人的精神愉悦和个人利益等要满足的不是客户哪一方面的利益，而是客户最需要的几项利益的组合。不同的客户在不同时期可能有不同的利益组合，请密切关注组合变化并及时调整你的维护客户的策略（当然对客户的了解程度决定您制定策略的有效性）让客户感受到你的努力这点非常重要，否则客户会认为他得到的利益是理所应该的，而不是你为他创造的。要让客户记住你的努力并感激你！有没有试过下面沟通方式：“对不起，公司财务制度是不允许抹款的。不过为了今后的合作愉快，这个零头我私人出了。下次记得照顾我哟。”

3、“老板实在不好意思，上笔款项能不能帮我结了？昨天财务还要罚我。我向财务保证老板您信用一直非常好，今天肯定会把款打过来。”“老板我从广州得到消息，原装鹅掌三天后会到，但是量不多，价格比上次给你价格每斤涨了八毛。由于原料紧张近两个月行情会持续看涨货源也不稳定。我看您鹅掌用量一直比较稳定，就帮你预先多订了十件，货一到我就给您电话啊？”“您出这个价格我确实卖不起。如果您能把我上次推荐给您的新品再向您老板建议一下，我可以向公司申请特惠价，但是量不能太大。”你清楚每天固定要为客户做哪些工作吗？接待客户和开单这是你最熟悉的；整理好形象保持微笑、穿工装、说国语、准备名片、让客户感受到专业服务形象；营业厅卫生和

4、商品陈列让客户心情愉快，吸引客户眼球；备货计划及跟进不要让客户空手而归、或质量突然变化；准备好客户喜欢的饮料或香烟让客户感受关心和重视；打电话、发短信让客户及时收到信息，了解客户需求。找客户收款提醒客户计划资金，缓解支付压力；把客户关于产品的个性需求告诉采购部看能不能为客户做得更周全些；拜访客户或者做拜访准备让客户更深刻感受到你的优质服务 ；跟进营销计划书的落实进度订好的客户维护计划都落实了吗？日销售汇总和分析还有没有没做好的地方？填写交接事项不要因为交接不力忘记客户。所有销售人员都清楚，客户投诉和抱怨会给客情关系维护和任务目标达成造成障碍。但是并不是所有业务员都竭尽己能去避免或消除这种障碍。

5、不少销售人员抱怨仓库出货速度太慢，有时候出货不快是客观现实，但是作为销售人员，应该通过自己努力降低这种不利影响，避免产生障碍。跟客户一起着急、埋怨，看似为客户着想，实则不会为客户服务。销售人员可以做哪些努力呢？ 1、 按流程先开出库单，再开销售单，不要让客户交了钱干等货。2、 充分利用等货的时间与客户沟通，比如介绍产品特性等，让客户不会觉得在浪费时间。 一种做法让客户心急，一种做法让客户心平气和还有所收获，你认为哪种方式对客户更负责呢？不仅仅要求自己，还要帮助团队其他成员：尽量少犯错，或者在客户抱怨以前迅速采取补救措施。价格永远不是业务活动中最具决定性因素。不仅新销售人员、就是不少老销售人员都

6、不能理解这一点。业务员一上岗最恐惧的是价格记不住，怕价格开低了自己赔钱。他们的上级和师傅也首先要求他们背定价表，开零售单，还美其名曰在实践中锻炼，殊不知在拔苗助长。做业务不是倒产品做生意，与低买高卖有深层次的区别。一个是以客户需求为中心，一个是以产品为中心。如果不懂得研究客户，在六朝做不好销售的。一定要读懂“我们出售给客户不是商品，而是利益”这句话。既然是利益，就不是产品价格能够简单衡量的。为什么不同的客户会有不同的毛利率？是毛利率高的客户不追求利益最大化吗？是毛利率高的客户对价格不敏感吗？为什么有的客户以前毛利高的时候不挑剔，而毛利低的时候反而对我们抱怨增多了呢？认真想一想！技巧是个性化的发

7、挥，流程是共性化的要求。比如与客户沟通，一定要先与客户拉感情，创造轻松愉快的沟通氛围，然后再来谈具体业务；谈业务时一定要先认真听客户说什么，再来表达自己的意见；客户提出异议后，不管自己能不能解决，一定要给予明确的答复，这就是流程。至于如何与客户拉感情，如何利用自己的谈判筹码，那是技巧。对于一名新销售人员来说，技巧的运用有很大的难度。提高业绩最有效最老实的办法是按流程做事。不管每一步做不做得好，先把每一步做到位。实践多了，自然技巧就熟了。相反地，怕自己不会与客户拉感情，每次与客户沟通都省略这个步骤，那么，客户沟通技能就永远得不到实质性的提高。基本技能：询问 礼貌真诚 聆听 耐心细致 确认客户需求

8、 基本态度：诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信 基本禁忌：大包大揽、 说到做不到 直接攻击竞争对手直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 张冠李戴、换汤又换药基本技巧：把“聪明”与“正确”留给客户！个性化、个人化的关心 每一次接触客户预先设立明确的目标基本工作内容：理解客户需求 （公司、个人） 发现、确认、把握销售机会建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 计划、落实到人）实现销售！围绕大客户需求制订工作计划，围绕计划开展大客户服务工作。出现过失后，首先应想到大客户利益会不会受到损失，而不是自己会不会受损失,并要想尽千方百计的办法帮助客户弥补损失,请记住,你这个时候的表现

9、很重要.即使是记价格，也主要是记档案价格（客户需求价格），而不是定价表中的价格（公司制定价格）,要学会换位思考和帮客户算帐,只有当客户赚钱以后,我们才可以赚到钱.对大客户必须要日清日结(单据流程,送货,记帐,报单,其他沟通细节到位)。在请示自己上级的基础上;尽最大努力满足大客户个性化的需求.(销售返利,发票提供,送货上门,帐期支持,无条件退换货等)新产品的免费送样.(有一定技术含量和毛利空间的新产品)，赠送公司内部刊物提升客户对公司的忠诚度和信任度,让客户感知我们的企业文化和对他的重视.大客户生日你记得吗,你给了大客户一个惊喜吗?。大客户配偶、父母、子女的生日你都记得吗?你是否在当天给了客户一个惊喜？大客户是否还有什么特别纪念日你知道吗?(结婚纪念日、情人节、三八妇女节、母亲节)。大客户还有什么特别的嗤好你了解吗?他的生活习惯你了解吗?他特别看重什么东西你知道吗?他特别爱吃什么?他特别喜欢什么?他又特别讨厌什么?大客户把你当成了他朋友吗?.再想一想，客户很在意你吗?1、自己在心里要清楚：大客户可以依靠但不能完全依赖；客户越大，你越难掌控。2、只有永久的利益，没有永久的朋友，要清楚和客户定位永远是合作关系第一；3、不是迫不得已，要留有一手，以防不测；4、客户的话不会全是真的；5、不能告诉客户的可以不说，但不能欺骗；调