第十章谈判磋商

1、第十章第十章 谈判磋商谈判磋商 l学习目标学习目标 l掌握谈判中的报价与还价方法。l了解对抗与让步策略。l正确理解谈判僵局的成因与化解方法。l掌握沟通说服技巧。第十章第十章 谈判磋商谈判磋商l主要内容主要内容l报价与还价l对抗与让步l谈判僵局的处理l沟通说服技巧 案例导读案例导读第一节第一节 报价与还价报价与还价 一、报价一、报价 二、还价二、还价 一、报价 报价报价:谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准、报价的基础：企业成本，市场行情。、报价的先后 先报价（如己方对谈判准备充分，对对方的情况了解 比较透彻，可以先报价 ） 后报价（如果对谈判了解不足，行情不熟，则应让对 方先报价 一、报价

2、、报价的原则： （1）开盘报价要“狠” （2）开价要合理 （3）报价态度要坚决 （4）报价内容要清晰 、报价的方式： 书面报价（比较“正规”，给对方以信任感，不易改变） 口头报价（较为灵活，可信度较低，如果项目复杂， 不易讲清楚） 二、还价 还价还价:谈判一方报价之后，另一方对其进行评价，并提出 自己的价格意见。 还价的形式：还价的形式：逐项还价和总体还价 还价时需注意的几个问题：还价时需注意的几个问题： 1、认真倾听对方的报价 2、切勿直接答应对方的报价 3、确定合理的还价价值 己方还价己方期望值己方还价己方期望值2对方的报价对方的报价 二、还价l例1：某商品卖方开盘报价为100元，买方期望

3、能以90元 买到，则买方最初的还价应该是： 90210080（元）l例2：买方对某商品首先出价100元，而卖方原本计划只 要不低于90元就可以，买方的最初出价高于卖方 的期望值，这时，卖方的还价应该是： 90210080（元） 因为计算结果低于己方的期望值，因此，卖方的 还价应略高于买方的出价，即105元或110元较为 合理。 第二节第二节 对抗与让步对抗与让步 一、对抗策略一、对抗策略 二、让步策略二、让步策略 一、对抗策略、主动地位的对抗策略 （）平铺直叙策略（）平铺直叙策略 （）吊胃口策略（）吊胃口策略 、被动地位的对抗策略 （）团队力量策略（）团队力量策略 （）软化个别对手策略（）软化

4、个别对手策略 （）寸土必争策略（）寸土必争策略 （）迂回进攻策略（）迂回进攻策略 、平等地位的对抗策略 二、让步策略 1、让步的原则己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可做无谓的让步。如果己方投之以“桃”，就应要求对方报之“李”；坚持让步的基本哲理，以小换大，以轻换重；尽量争取做到于己方无损的让步；不要无条件地接受对方的首次让步，也不可一开始就在重要议题上让步，以免使自己处于危险之中；让步的幅度应越来越小，避免对方“得寸进尺”；尽量不让对方产生太大的心理预期，要使其对每一次让步都要费点劲，因为，得之不易才会珍惜。 二、让步策略让步模式第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步100060

5、21515151538131722422171385262012265900175010-11860000 第三节第三节 谈判僵局的处理谈判僵局的处理 一、僵局的成因分析一、僵局的成因分析 二、如何避免僵局二、如何避免僵局 三、打破僵局的技巧三、打破僵局的技巧 一、僵局的成因分析僵局僵局 立场观点的分歧立场观点的分歧合理要求的差距合理要求的差距有意无有意无意的强意的强迫迫人员素质的低下人员素质的低下信息沟通的障碍信息沟通的障碍 二、二、如何避免僵局、选择互惠（双赢）的谈判模式 以探寻共同利益为目标，共同探讨满足双方需求的一 切有效或可行途径，、不使用不礼貌或激烈的言辞 如：“你听不懂我的意见吗

6、？”、“希望你讲话不要兜圈 子”、“这是根本行不通的”等 、避免触及对方的敏感问题 如宗教、政治、党派、种族，或者对方的生理缺陷及 个人的不幸等。 三、三、打破僵局的技巧、找出双方真正的利益需求、提供多种选择方案、撤换谈判代表、制造竞争、揭示僵局的结果、最后通牒、寻求调停、提请仲裁条件、谈判者处于强有力的地位，别的竞争者不如自 己的条件优越；、谈判者确实已经把条件降到了最低限度，并已尝试过其它的方法，但无效果；、对方无法担负失去交易所造成的损失，非达成协议不可 第四节第四节 沟通说服技巧沟通说服技巧 一、谈判的语言分类及其要求一、谈判的语言分类及其要求 二、谈判中的语言沟通二、谈判中的语言沟通

7、 三、谈判中的非语言沟通三、谈判中的非语言沟通 四、说服他人的技巧四、说服他人的技巧 一、谈判的语言分类及其要求语言分类表达方式分表达内容分有声语言无声语言专业语言其他文学语言军事语言外交语言（一）谈判语言的分类（一）谈判语言的分类 一、谈判的语言分类及其要求（二）谈判语言的基本要求（二）谈判语言的基本要求 l目的性目的性l客观性客观性l针对性针对性l灵活性灵活性l逻辑性逻辑性 二、二、谈判中的语言沟通 （一）谈判过程中的听一）谈判过程中的听 听，关键在于了解对方阐述的主要事实，理解对方表达的显在和潜在含义，并鼓励对方进一步充分地表述其所面临的问题和其对有关问题的看法。l在对方说话过程中，不轻

8、易打断对方的话题，无论对方的意见听起来多么可笑，都不应该露出轻蔑或心不在焉的表情。l多与对方交流眼神。l通过一些恰当的、极其简短的插话和提问，表示自己对话题感兴趣。l适当点头或作一些手势动作，表示自己在注意听。l不要抢话，抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。l作适当的记录，在长时间及比较复杂问题的谈判中，谈判者应考虑对所获得的重要信息作适当记录，作为后续谈判的参考。 二、二、谈判中的语言沟通 （二）谈判过程中的叙（二）谈判过程中的叙 叙，即叙述己方的观点，指出对方立场、观点和要求中的问题，提出双方合作可能出现的机会与障碍，明示双方共同获得的利益等。l叙述要简明扼要，切忌冗长，繁琐的陈述。l叙

9、述要注意把握分寸，要立足于加强和谐的谈判气氛。l叙述应准确易懂，要尽量使对方听懂你表达的意思。l注意头尾。 二、二、谈判中的语言沟通 （三）谈判过程中的问（三）谈判过程中的问 提问是获取对方信息的一种最直接的方法l要尊重对方，以诚恳的态度来提出问题 l问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋的余地和选择的机会。l提问的句式应尽量简短，而由问句引出的回答则是越长越好。l要安排好提问的顺序。 l处理好发问的时机。 二、二、谈判中的语言沟通 （四）谈判过程中的答（四）谈判过程中的答 谈判过程就是由一系列的问答所构成的l在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。l切勿将一切毫无保留地和盘托出。

10、l回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。l对于不知道的问题不要盲目回答。 三、谈判中的非语言沟通 可以始终抓住对方的注意力； 可以加强语言的表达效果， 可以补充有声语言表达上的不足， 可以替代有声语言，、目光语、表情语、手势语、体姿语 四、说服他人的技巧 1、理解说服的含义 说服的真正含义是帮助对方去认识其尚未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。 2、取得他人的信任 重要的一点就是能站在他人的角度去设身处地谈问题，能够理解对方的处境和困难。 3、强调彼此利益的一致性 4、为对方寻找理由 本章小结 报价是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准。报价的基础是市场行情

11、。报价的先后各有利弊，应视谈判的具体情况而定。报价的原则是，开盘报价要“狠”、开价要合理、报价态度要坚决、报价内容要清晰。还价时应注意三点：认真倾听对方的报价、切勿直接答应对方的报价、确定合理的还价价值。对抗就是对利益的争夺。企业实力是选择与运用对抗策略的基点，主动地位的对抗策略有：平铺直叙策略、吊胃口策略；被动地位的对抗策略有：团队力量策略、软化个别对手策略、寸土必争策略和迂回进攻策略等。让步的模式有八种，0/0/0/60、 本章小结 15/15/15/15、8/13/17/22、22/17/13/8、26/20/12/2、59/0/0/1、50/10/-1/1、60/0/0/0。谈判僵局的成因有五种：即立场观点的分歧、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍及合理要求的差距。避免出现僵局应当注意：选择互惠（双赢）的谈判模式、不使用不礼貌或激烈的言辞、避免触及对方的敏感问题。打破僵局的技巧有：找出双方真正的利益需求、提供多种选择方案、撤换谈判代表、制造竞争、揭示僵局的结果，最后通牒和寻求调停。谈判语言按表达方式可分为有声语言和无声语言，按表达内容可分为专业语言、外交语言、军事语言和文学语 本章小结 言。基本要求是：目的性、客观性、针对性、灵活性和逻辑性。谈判中的语言沟通主要借助于听、叙、问、答等手段来