谈判实用技巧讲义

1、谈判实用技巧林学勤 谈判无处不在，谈判所赚到的每一分钱都是净利润！关注利益，而非立场立场：认识和处理问题所处的地位和所抱的态度。利益：对人或物有良性影响的因素。 每个人都会有自己的立场或价值观 立场有排他性 立场有不易分割性 了解对方的立场，有利于谈判进展 利益有同一的标准、容易分配 好的感觉也是利益的一部分 谈判并不意味着“零和博弈”； 在实现己方利益时，也要兼顾对方的利益和感受； 谈判的核心就是达到自己目的的同时还要让对方 有一种“赢”的感觉； 往往信息是不对称的，即使面对相同的内容，不同人的理解也不尽相同； 谈判的终极目标是实现帕雷托最优帕雷托最优 。双赢思维优势谈判 步步为营n开局n中

2、场n终局谈判需要讲求策略，开局确定谈判的方向，中场保证方向不发生变化。终场确保利益下，做小让步让对手有赢的感觉。开局谈判技巧n开出高于预期的条件n永远不要接受第一次报价n学会感到意外n避免对抗性谈判n不情愿的卖家和买家 n钳子策略开出高于预期的条件为什么要高开？n对方可能直接答应你的条件；n可以在设计上预留出一些谈判空间；n会抬高项目在对方心目中的价值；n可以避免谈判陷入僵局；n可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。永远不要接受第一次报价感觉和反应：1.我本来可以做更好2.一定是哪里出了问题学会感到意外在对方报价之后：第一反应出“意外”，赢得中场谈判的空间；对方只相信看到的情况；在电话中

3、表达意外，也能取得相应的效果。避免对抗性谈判 在谈判开始时，说话一定要十分小心。即使完全不同意对方的说话，也不要立即反驳。这样只会强化对方的立场。往往是需要先表示理解，再运用3F做出解释。Feel Felt FoundFeel Felt Foundn你的价格太高了!n我理解你的感受。很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析一下相关的质量、服务内容，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最合理的。在谈判伊始表现出不情愿n说好话的是闲人，挑刺的客户有诚意n这种方试可以将对方的谈判空间压缩n当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈

4、判。钳子策略向对方发出调整的指令，然后保持沉默。“你一定可以给我一个更好的价格！”“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”中场谈判技巧n应对没有决定权的对手n服务价值递减n绝对不要折中n应对僵局n应对困境n应对死胡同n一定要索取回报应对没有决定权的对手更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。解决步骤：1. 激发对方的自我意识，在刚开始演示时就阻止对方诉诸更高权威；2. 要让对方保证在更高权威面前推荐我们的产品，即使是否定的回答也是进展的开始；3. 通过标准，设制节点，步步为营。应对没有决定权的对手精彩回放：1. 不要让对方知道你有权作出最终决定；2. 更高权威

5、一定是一个模糊的实体，而不是具体的人；3. 即便是公司老板，也可设定更高权威；4. 谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相；5. 相办法让对方承认他拥有最终的决定权，如否则使用三个步骤；6. 如果对方不断升级最高权威，我方也可升级，也可叫停，当重开谈判时一定要把价格压到最初的报价水平。服务价值递减谈判充满变数，但有一点可以肯定，对方会很快忘记你所有的努力和让步，所以作出任何让步，都立即要对方给予相应的回报。实际物品可能会升值，但服务的价值会递减；千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿；一定要在开始提供服务之前就谈好价格。绝对不要折中人间有一种根深蒂固的公平观念。双方都应该

6、作出同样的让步，只有这样才是公平的。往往一个好的方法是，先预计折中的价格，再在折中价格的基础上折中一次；一定要关注到对方的感受，有技巧的让对方有赢的感觉。绝对不要折中案例话术及分析：绝对不要折中精彩回放：千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法；当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为通常会有多次讨价还价的机会；千万不要主动提出折中方案，要鼓励对方首先提出来；通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。三种处境n僵局：双方就某一个问题产生巨大分岐，而且这种分岐已经影响到谈判的进展了。n困境

7、：双方仍然在谈判，但却似乎无法取得任何进展了。n死胡同：双方在谈判中产生了巨大分岐，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。需要就面对的处境做区分。应对僵局n区分僵局还是死胡同n使用暂置策略 “我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”n首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。应对困境类似于进入了某种稳态调整谈判小组中的成员调整谈判气氛调走小组中惹怒对方的成员缓解紧张的气氛创造对方感兴趣的问题和条件，达到帕雷托最优状态的高价值备选方案24目标设置目标设置创造一个达到帕雷托最优状态的高价值备选方案创造一个达到帕雷托最优状态的高价值备选方案B的满意程

8、度XX点的东北部分：代表的是被浪费的价值A的满意程度应对死胡同引入第三方中立者提出双方没有考虑到的方案调解或仲裁学会放弃，才能得到。一定要索取回报n当我方做出让步的时候，一定要记得要求对方给予回报n不要索取任何具体的回报，那样很容易制造一种对抗情绪。“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”终局谈判策略n白脸-黑脸策略n蚕食策略n如何减少让步的幅度n收回条件n欣然接受白脸- -黑脸策略n人们使用白脸-黑脸策略的频率远比想象中的高，可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力；n应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它；n如果对方已经识破，也不打紧，运用得当依然有效。蚕食策略

9、 在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。 蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的意识就会不断强化这个决定。只要把握好时机，谈判结束时对方答应一些他最初曾一口回绝的要求；伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益；当发现对方在使用蚕食策略时：以书面的形式固定谈判的结果；让对方感到“这样做很没有档次”；对所有的细节问题进行总结，并书面形式固定。让步策略n让步的幅度要一步小于一步n千万不要一开始就做让步n让步可能会让对方产生一个固定的期待n不要因为“一口价”的要求，一次让出所有的空间收回策略往往是对方抱有一定的恶意的情况下使用n预设更高

10、权威n运用白脸-黑脸n要有迎接失败的勇气给予赠品、欣然接受n如果对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能让你们难以达成共识；n在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好；n让步的时机比让步的幅度更加重要；n谈判结束之后，无论你感觉对方如何差劲，都一定要恭喜对方。巧用策略 坚守原则n不道德的谈判策略n谈判原则不道德的谈判策略n诱捕：声东击西，转移对方的注意力n红鲱鱼：凭空制造出一个无关紧要的条件，目的是搅乱视听n摘樱桃：多家报价，分取最优的细部n故意犯错：故意漏报部份内容，做低价，待成交后，再提出，并收取额外的费用n预设：假设对方可能会接受某个方案，而做订单，针对很忙或很懒的人

11、n升级：借机提高价格，买家往往难过情感关n故意透露假消息：发现对方故意透露某些信息时，一定要更加警惕了谈判原则n让对方首先表态n装傻为上策n千万不要让对方起草合同n每次都要审读协议n分解价格n书面文字更可信n集中于当前的问题n关注利益而不是立场n一定要祝贺对方装傻为上策谈判中：聪明就是愚蠢，装傻才是聪明。装傻的目的：赢取时间，为一下步做充分准备满足对方自负的感觉可以增加对方时间上的压力在自己专业的领域不可以装傻。千万不要让对方起草合同n无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些细节性的问题，需要在起草合同的过程中详细阐明；n而另一方就需要在签字时临时作出决定；n口头谈判结束后，尽快让双方在谈判备忘录

12、上签字。双方一致认定，最终价格为.万元。增加的元在签字后小时内存入对方的银行账户。让对方首先表态n他们的第一次报价可能比你的预期的要高n可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解n可以帮助你限定对方的价格范围解决问题 化解压力n解决棘手问题的谈判艺术n谈判压力点解决棘手问题的谈判艺术n调解的艺术n仲裁的艺术n解决冲突的艺术谈判压力点n时间的压力n信息不对称n随时准备离开n要么接受，要么放弃n先斩后奏n热土豆n最后通牒时间的压力 帕累托法则：双方的让步都是在最后的时间内完成的。一开始就提出所有的细节问题不要让对方得知你的最后期限拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时

13、间压力用长时间的努力能够撼动一艘巨轮把已经投入的时间和金钱看成是沉没成本接受时间带来的影响信息不对称n提前收集对方情报n坦然面对不了解的情况n善于直接提问，获取相关信息（练习）n让对方进入你熟悉的环境n关注到对方情愿突变点，往往是对方价值观或立场所在，也往往得事情的切入点n多方位收集信息，并重复验证，提升精确度巧妙提问n批评对方n引发思考n教育对方n表明立场n让对方作出承诺n拉近距离这个世界根本不存在“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对手的谈判。随时准备离开这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”。通常步骤：1.寻找潜在客户2.评估实力3.培养欲望4.让对方做出承诺当对方没有竭

14、力挽留时，可以使用白脸黑脸策略。“不好意思，我刚才有些急躁了。如果你能在价格上面稍微灵活一下，我想我们还可以再谈谈。”先斩后奏n有一些条款不是十分清晰，不妨直接修正n让对方审阅n通常情况下，对方会接受或修正你的改动，而不是重新与你谈判热土豆把自己的问题转嫁到对方的头上。1.立刻调查一下对方的所说的问题是否存在2.通过提出高出对方预期的条件，来试探对方所设的限制是否有突破的可能3.通过提问，了解相关限制条件，比如：人物权限、时间节点、空间限制等最后通牒时间成为最重要的关注点。发出者要做好替待方案验证时间上的可能性提供部份商品，以满足对方的时间要求制造客观困难来拖延时间关注实现情况的变化对最后时间

15、的影响解密谈判高手 无论对方代表多么庞大的组织，哪怕是一个代表1万的工会主席，你所面对的都是一个具体的人。n个人特点n态度n信念谈判高手的个人特点n要有勇气寻找更多信息n要有耐心和对手展开持久战n要有勇气向对手狮子大开口n要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案n要成为一名优秀的聆听者谈判高手的态度n愿意接受不确定性n富有竞争意识，把谈判看成一场游戏n不要追求讨人喜欢，他们已经不需要别喜欢了谈判高手的信念n谈判永远是一种双向的过程，能够在对方的处境来思考n谈判是一个有章可循的过程n拒绝只是谈判的开始，“不”只代表对方的立场培养胜过对手的力量n合法力n奖罚力n敬畏力n号召力n专业力n情景力n信息力

16、n综合力n疯狂力n其他合法力合法力是个人力量的第一要素头衔的作用：展示经验，增加信誉秉公守法传统固定的流程有时要甄别有些头衔的含金量奖罚力在交易中能给予对方一定的奖赏或惩罚，你自然对对方的心里形成一定的影响力。如果你觉到客户下定单是对你的奖赏，无疑就给了他们胁迫你的力量；相信自己的实力，不要受到对方的干扰敬畏力任何拥有能够持之以恒地坚守一套价值观的人都会拥有这种力量。人物举例：甘地、特蕾莎应对方案：1.找出例外的情况2.情境已经改变号召力（魅力） 一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。号召力其实并不是一种“天生的神秘本能”，而是一种可以通过 学习来培养的后天技能。当感受到对

17、方的吸引时，一定要记得停下来想一想：“如果我无法抵抗这个人的魅力的话，我是否会作出一些不应有的让步？”情景力 在特定的环境中，相关职业的人员拥有的影响力。比如：医院里的医生、护士；停车场里的管理员。如果你感到环境给予对方力量时，可以考虑更换场所。信息力 分享信息能够形成一种情感纽带。而对信息进行保密则会形成一种威慑力。当我们意识到对方只是在把保密作为一种谈判技巧，他们的这种做法就会立即失效。专业力 当你让周围的人，感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识时，你就会拥有一定的专业力了。医生喜欢用英语来处方。在外企中高管喜欢用英语和缩写的词语。当感受到对方的吸引时，一定要记得停下来想一想：“如果我无法抵抗这个人的魅力的话，我是否会作出一些不应有的让步？”造就优势谈判的驱动力n竞争驱动：赢得胜利，往往陷入“零和博弈”n解决驱动：双方竭力合作，共同找到一个公平的解决方案，但要小心对方面“诱捕”n个人驱动：谋求个人利益，对策是设定压力点n组织驱动：向自己的组织交差，设法为对手创造条件来说服自己背后的组织n态度驱动