《保险产品创新》ppt课件

1、保险产品创新保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排一、产品创新战略选择原那么一、产品创新战略选择原那么 要有超前性，要与产品定价战略相配套，注重新产品的长期盈要有超前性，要与产品定价战略相配套，注重新产品的长期盈利才干和着眼于业务的整个流程。要思索以下几点：利才干和着眼于业务的整个流程。要思索以下几点： 1、符合公司总体开展目的、符合公司总体开展目的 2、与公司中心才干相顺应、与公司中心才干相顺应 3、同目的市场需求相吻合、同目的市场需求相吻合 4、与定价战略相配套、与定价战略相配套 5、关注公司长期盈利才干、关注公司长期盈利才干 6、着眼整个业务流程、着眼整个业务流程保

2、险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排二、产品领先战略二、产品领先战略1、成为产品开辟者的领先战略、成为产品开辟者的领先战略 保险产品创新的战略分为保险产品创新的战略分为3类：类： a. 领先战略领先战略First to Marketers及早进入市场获得及早进入市场获得领先优势，博得良好笼统，获得较大利润；领先优势，博得良好笼统，获得较大利润； b. 快速跟随战略快速跟随战略Fast Followers采取快速模拟战采取快速模拟战略，开发并与领先者一样或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与略，开发并与领先者一样或类似的产品，参与市场竞争，倾向于与领先者分享市场利润；领先者分

3、享市场利润； c. 后进入战略后进入战略Late Entrants抗风险才干较低的中抗风险才干较低的中小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产小公司，在市场需求较为稳定后，力求开发出与竞争对手不同的产品，寻觅市场品，寻觅市场“利基利基Niche，获得一定的市场份额。，获得一定的市场份额。保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排二、产品领先战略二、产品领先战略2、采取领先战略可获得的竞争优势、采取领先战略可获得的竞争优势 a. 获得领先位置，建立产品条款费率规范。获得领先位置，建立产品条款费率规范。 b. 优先控制关键资源，获得本钱优势。优先控制关键资源，获

4、得本钱优势。 c. 获得领先者的声誉，率先建立与保户的同伴关系。获得领先者的声誉，率先建立与保户的同伴关系。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排动手：实施领先战略的市场绩效动手：实施领先战略的市场绩效请查资料分请查资料分析！析！ 分析：分析： 假设第一进入者：市场份额假设第一进入者：市场份额100% 第二进入者：市场份额只需第一第二进入者：市场份额只需第一进入者的进入者的71% 第三进入者：市场份额只需第一第三进入者：市场份额只需第一进入者的进入者的58% 从市场营销学的从市场营销学的“撇脂定价战略入手，研撇脂定价战略入手，研讨市场进入时间和收益！讨市场进入时间和收益

5、！ 从评价目的、产品开发时间、新产品胜利率、从评价目的、产品开发时间、新产品胜利率、过去过去5年新产品数、新产品的盈利性、顾客称心年新产品数、新产品的盈利性、顾客称心度、员工称心度等分领先者、快速跟随者和后度、员工称心度等分领先者、快速跟随者和后进入者。进入者。保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排3、领先战略获得并坚持竞争优势的难点、领先战略获得并坚持竞争优势的难点 a、创新产品本身的不成熟。、创新产品本身的不成熟。 b、效果的不确定性。、效果的不确定性。 c、寿命的不确定性。、寿命的不确定性。 d、顾客需求的不确定性。、顾客需求的不确定性。 e、市场接受时间的不确定性

6、。、市场接受时间的不确定性。 f、后进入者的、后进入者的“免费搭车效应。免费搭车效应。保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排三、产品差别化战略三、产品差别化战略 实现产品差别化战略是构成公司比较优势，发明产品中心竞争实现产品差别化战略是构成公司比较优势，发明产品中心竞争力的关键。力的关键。 1、实行差别化的缘由、实行差别化的缘由 a、保险产品的异质性、广泛性。、保险产品的异质性、广泛性。 b、垄断竞争格局下消费者主权的加强。、垄断竞争格局下消费者主权的加强。 c、客户的差别化需求或偏好。、客户的差别化需求或偏好。 d、塑造公司品牌笼统。、塑造公司品牌笼统。 e、实现效益最

7、大化。、实现效益最大化。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排三、产品差别化战略三、产品差别化战略 2、差别化度的把握、差别化度的把握 它的把握在于产品差别化方式的把握。它的把握在于产品差别化方式的把握。 a、产品差别化能够引致的风险：、产品差别化能够引致的风险： 利率风险、运营风险、品德风险、汇率风险、市场风险利率风险、运营风险、品德风险、汇率风险、市场风险和政策风险；和政策风险； 客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、本钱加客户需求或偏好变动风险、竞争对手摹仿风险、本钱加大风险、实施风险。大风险、实施风险。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战

8、略安排三、产品差别化战略三、产品差别化战略 2、差别化度的把握、差别化度的把握 b、产品差别化的胜利有赖于差别化。、产品差别化的胜利有赖于差别化。 差别化的原那么：重要性差别化的原那么：重要性对目的客户具有较高价值；对目的客户具有较高价值； 优越性优越性明显优于其他方式；明显优于其他方式； 独特性独特性市场尚未出现；市场尚未出现； 不易模拟性不易模拟性竞争对手难以模拟；竞争对手难以模拟； 可沟通性可沟通性易于向客户显示或沟通；易于向客户显示或沟通； 可接近性可接近性客户有支付才干；客户有支付才干； 赢利性赢利性能给公司带来更高的效益。能给公司带来更高的效益。保险产品创新保险产品创新战略选择与战

9、略安排战略选择与战略安排三、产品差别化战略三、产品差别化战略 2、差别化度的把握、差别化度的把握 b、产品差别化的胜利有赖于差别化。、产品差别化的胜利有赖于差别化。 客户利益应有充分反映；客户利益应有充分反映； 要有一定差别幅度；要有一定差别幅度； 差别方式要符合客户的消费心思；差别方式要符合客户的消费心思； 要对费率进展准确度量，对风险性质准确把握；建立定要对费率进展准确度量，对风险性质准确把握；建立定期预警和精算报告制度；期预警和精算报告制度； 留意研讨国家政策、利率变化、减少差别化的盲目性和留意研讨国家政策、利率变化、减少差别化的盲目性和随意性。随意性。保险产品创新保险产品创新战略选择与

10、战略安排战略选择与战略安排三、产品差别化战略三、产品差别化战略 3、产品差别化的途径指引、产品差别化的途径指引 产品和营销效力的差别化是产品差别化的根本途径。产品和营销效力的差别化是产品差别化的根本途径。 即产品差别化着手：产品的差别化，提供不同于竞争对手即产品差别化着手：产品的差别化，提供不同于竞争对手的产品；的产品； 采取与竞争对手不同的方式或程序，即效力的差别化。采取与竞争对手不同的方式或程序，即效力的差别化。 a、产品的差别化取决于客户对产品需求层次的差别。、产品的差别化取决于客户对产品需求层次的差别。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排三、产品差别化战略三、

11、产品差别化战略 3、产品差别化的途径指引、产品差别化的途径指引 b、详细差别点。、详细差别点。 产品功能的差别化；产品功能的差别化； 产品笼统是一种整体笼统；产品笼统是一种整体笼统； 创新还应努力于实行产品外观设计方面差别化；创新还应努力于实行产品外观设计方面差别化； 费率也是影响产品市场销售情况的一个敏感性很强的产费率也是影响产品市场销售情况的一个敏感性很强的产品要素；品要素； 良好的产品效力不仅可以添加产品的有形价值。良好的产品效力不仅可以添加产品的有形价值。 c、产品差别化的实现条件。、产品差别化的实现条件。 转变观念；转变观念； 准确定位目的客户；准确定位目的客户； 创新精神与发明性思

12、想。创新精神与发明性思想。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争！营销渠道成为市场细分的根本元素。道成为市场细分的根本元素。 1 1、渠道型产品战略的根本思绪、渠道型产品战略的根本思绪 以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务以渠道型产品为依托、整合业务营销渠道。公司在业务开展中应以发掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为运营活动的基点，开展中应以发掘、利用、开辟、构筑渠道资源作为运营活动的基点，将客户整合为渠道资源。经过控制渠道资

13、源来控制客户资源，在渠将客户整合为渠道资源。经过控制渠道资源来控制客户资源，在渠道细分的根底上实施差别化的产品创新、营销和管理。道细分的根底上实施差别化的产品创新、营销和管理。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 2、实施渠道型产品战略的根据、实施渠道型产品战略的根据 渠道组成构造由金字塔式向扁平化方向转变；渠道组成构造由金字塔式向扁平化方向转变； 终端市场成为渠道管理的中心；终端市场成为渠道管理的中心； 渠道成员的关系由买卖型向管辖型转变；渠道成员的关系由买卖型向管辖型转变；保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略

14、安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 3、渠道型产品战略的内容构成、渠道型产品战略的内容构成 a. 按渠道特点进展市场细分。按渠道特点进展市场细分。 b. 按渠道特点进展产品细分。按渠道特点进展产品细分。 c. 按渠道特点进展运营。按渠道特点进展运营。 d. 按渠道特点进展营销。按渠道特点进展营销。 e. 按渠道特点进展管理。按渠道特点进展管理。保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排四、渠道型产品战略四、渠道型产品战略 4、渠道型产品战略实施要求、渠道型产品战略实施要求 加大渠道型产品的创新力度；加大渠道型产品的创新力度； 建立差别化的定价与运营管理方式；建立差别化的

15、定价与运营管理方式； 培育营销渠道，严厉渠道管理，加快渠道型产品推行；培育营销渠道，严厉渠道管理，加快渠道型产品推行； 强化管理、严控风险强化管理、严控风险保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 让产品快速进入市场是企业全球市场中获得竞争优势的关键！让产品快速进入市场是企业全球市场中获得竞争优势的关键！ 1、实施时间战略的缘由、实施时间战略的缘由 相对延伸产品寿命，添加利润、提高市场占有率；相对延伸产品寿命，添加利润、提高市场占有率； 以价钱和本钱优势添加赢利才干；以价钱和本钱优势添加赢利才干； 使公司据情择机创新；使公司据情择

16、机创新； 加强公司笼统。加强公司笼统。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 2、产品创新起点和终点确实定、产品创新起点和终点确实定 创新时间创新时间从产品的详细设计开场到产品最终上市，反映从产品的详细设计开场到产品最终上市，反映了在产品功能曾经确定，即产品概念设计曾经完成的根底上，产品了在产品功能曾经确定，即产品概念设计曾经完成的根底上，产品创新的效率；创新的效率； 从概念到顾客时间从概念到顾客时间从确定产品功能的概念设计开场到产从确定产品功能的概念设计开场到产品最终上市，反映了在知客户要求的根底上，产品概念设计的困难品最终

17、上市，反映了在知客户要求的根底上，产品概念设计的困难程度；程度； 总创新时间总创新时间从产品构思开场到最后上市，综合反映了企从产品构思开场到最后上市，综合反映了企业确定目的客、细分市场、制定产品战略的才干。业确定目的客、细分市场、制定产品战略的才干。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 3、产品创新时间长短的决议要素、产品创新时间长短的决议要素 产品本身的特点；产品本身的特点； 产品战略；产品战略； 产品创新过程中的特点；产品创新过程中的特点； 创新组织的特点创新组织的特点 指点的特点；指点的特点； 现有产品构造。现有产品构

18、造。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排五、产品创新的时间战略五、产品创新的时间战略 4、缩短产品创新时间的突破口、缩短产品创新时间的突破口 渐进创新；渐进创新； 流程创新；流程创新； 信息化；信息化； 跨部门团队协作；跨部门团队协作； 强化前期管理。强化前期管理。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排六、产品组合创新战略六、产品组合创新战略 保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新方式。崇尚保险产品组合一种复合式组合型保险产品创新方式。崇尚“以市场为导以市场为导向，以客户为中心的运营理念，注重对保险产品赋予发明性和差别性的向，以客户为中心的运

19、营理念，注重对保险产品赋予发明性和差别性的包装设计。是一种市场组合战略。在内容上包括：风险评价、保证组合、包装设计。是一种市场组合战略。在内容上包括：风险评价、保证组合、售后效力等。在方式上经过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完售后效力等。在方式上经过保险建议书为客户设计了一套科学、系统、完好的风险保证方案。好的风险保证方案。 1、产品组合创新对保险人的功用、产品组合创新对保险人的功用 贯彻贯彻“以客户为中心，转变员工运营理念；以客户为中心，转变员工运营理念； 整合已有产品，发扬产品资源整体优势；整合已有产品，发扬产品资源整体优势； 遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务构造优化晋级

20、；遏制急功近利、就易避难等短期行为，实现业务构造优化晋级； 经过一体化、系列化的产品组合方案，到达多险种齐头并进，促进业经过一体化、系列化的产品组合方案，到达多险种齐头并进，促进业务规模迅速扩张；务规模迅速扩张； 保险组合产品为推行客户经理制打下良好的根底。保险组合产品为推行客户经理制打下良好的根底。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排六、产品组合创新战略六、产品组合创新战略 2、产品组合创新为客户提供增值价值、产品组合创新为客户提供增值价值 对客户的增值才干取决于：对客户的增值才干取决于： 价钱价钱 非货币性本钱非货币性本钱 转换本钱转换本钱 权益集中的本钱权益集中的本钱 效果效果 过程质量。过程质量。 保险产品创新保险产品创新战略选择与战略安排战略选择与战略安排六、产品组合创新战略六、产品组合创新战略 3、产品组合创新战略运用方法、产品组合创新战略运用方法 a. 经过可行性调研及风险评价，根据不同客户需求，进展灵经过可行性调研及风险评价，根据不同客户需求，进展灵敏组合，全方位包装；敏组合，全方位包装； b. 透过市场，寻求透过市场