把培训转化为生产力

1、把培训转化为生产力把培训转化为生产力祝：祝：全省专兼职讲师及奋战全省专兼职讲师及奋战在教育培训战线上的所在教育培训战线上的所有伙伴教师节快乐！有伙伴教师节快乐！第第1 1 部分部分培训是培养业绩能力由中国的一句俗话想到的由中国的一句俗话想到的“光说不练假把式，光练不说傻把式，又练又光说不练假把式，光练不说傻把式，又练又说真把式说真把式”培训要真正达到效果，必须和各种形式的练习、培训要真正达到效果，必须和各种形式的练习、辅导和交流结合起来辅导和交流结合起来几个需要思考的问题几个需要思考的问题 培训能够解决所有问题吗？培训能够解决所有问题吗？ 如果不能，还需要什么？如果不能，还需要什么？ 培训和学

2、习仅仅限于课堂吗？培训和学习仅仅限于课堂吗？ 如果不是，还有哪些形式？如果不是，还有哪些形式？培训能够较好解决和不能直接解决的问题培训能够较好解决和不能直接解决的问题可以通过合适的培训来解决可以通过合适的培训来解决必须在合适的培训的基础上，加上有力必须在合适的培训的基础上，加上有力的训练、辅导、陪同来解决的训练、辅导、陪同来解决k k知识知识a a态度态度s s技能技能h h习惯习惯培训不是万能的，没有培训是万万不能的培训不是万能的，没有培训是万万不能的引导、铺垫引导、铺垫沉淀、积累沉淀、积累支持、推动支持、推动推动保费、人力目标达成和增长推动保费、人力目标达成和增长夯实稳健发展的基础，支撑稳

3、定的经营夯实稳健发展的基础，支撑稳定的经营平台平台引导指标健康、均衡发展引导指标健康、均衡发展培训培训营销营销太平快车太平快车牵引力牵引力推动力推动力支撑力支撑力培训与寿险营销培训与寿险营销培训的责任与使命培训的责任与使命: :新人的辅导和育成必须要解决的三个核心问题新人的辅导和育成必须要解决的三个核心问题1.1.这个职业到底是干什么的？（具体、明晰、可操作）这个职业到底是干什么的？（具体、明晰、可操作）2.2.他们是否真的赚钱？（有无市场去操作他们是否真的赚钱？（有无市场去操作主顾开拓问题）主顾开拓问题）3.3.我是否能干？（我能否掌握技能我是否能干？（我能否掌握技能辅导和训练问题）辅导和训

4、练问题）信心、市场和技能信心、市场和技能以以“新人新人135135培训培训”为例为例培训对营销的作用培训对营销的作用p 引领培育p 服务支援培训就是推动力培训就是推动力p 培训必须承载起现时任务的压力p 培训可以直接产出业绩p 培训产出的业绩是持续稳定的业绩，培训产出的实质上是一种“业绩能力”培训推动原则培训推动原则p 推动点就是培训需求，以此决定培训项目p 推动目标即培训目标，以此决定培训目的目标客户层面偏低中长期改善习惯向大量客户单一销售ipa短期优化产品推荐偏重意外、身故险短期优化客户消耗严重，高件数持续力隐患短期优化大量拜访导致工作量偏大中长期优化综合保障方案设计能力差短期优化小团单因

5、素不可控因素件均：3000以上 件数：4件以上产品组合及推荐能力大量准客户储备举例：举例：p对问题进行整合，找出短期最快改善的关键优化点p预估改善后能够达到的绩效状态/目标p具挑战性p可达成性p数字衡量问题问题整合整合目标目标件均3千且月均3件推动点推动点单一的培训不能解决问题，系统的培训加上一单一的培训不能解决问题，系统的培训加上一整套动作与持续辅导才能有效整套动作与持续辅导才能有效转正仪式转正仪式解读公解读公司基本法司基本法准主管准主管先锋队先锋队晋升酒会晋升酒会优秀人员优秀人员追踪表彰追踪表彰生涯生涯规划规划公司的公司的各各类激励类激励职场布置职场布置晋升典礼晋升典礼新人新人135135

6、、衔训、衔训转正培训转正培训创业说明会创业说明会绩优成长日绩优成长日增员选择增员选择/ /职职前培训前培训/ /代理代理人考试人考试/ /岗前岗前培训培训面试面试不断地不断地推动推动队伍成长队伍成长toptop20002000培训培训高级经理培训高级经理培训8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 积极向上的成长文化积极向上的成长文化培训课培训课程程业经轮训业经轮训持续辅导持续辅导能力（知识、经验）能力（知识、经验）机会（成长、氛围）机会（成长、氛围）动力（兴趣、投入）动力（兴趣、投入）高绩效人员高绩效人员培训的挑战培训的挑战 培训效率是由四个“合适”所决定合适的内容、合

7、适的时间、合适的地点、合适的对象 实现这四个合适，需要上下配合和支持管理机制对培训效率的实现极为重要（直线干部参与，与业务推动相结合)努力工作努力工作好的导师好的导师培训培训/ /自学自学挫折挫折观察观察实践实践: :接受挑战性工作接受挑战性工作轮岗轮岗理论理论: :系统培训系统培训自学、认证自学、认证运作机制运作机制: :系统培训系统培训日常辅导日常辅导文化文化: :最佳实践分享最佳实践分享工作网络圈工作网络圈能力提升的途径能力提升的途径402515155个人观点：个人观点：“工作工作”本身就是最为重要的一种培训形式。人们的每一段本身就是最为重要的一种培训形式。人们的每一段经历（不管成功还是

8、失败），都是其在人生课堂上接受的经历（不管成功还是失败），都是其在人生课堂上接受的“培训培训”，都，都是其可能实现提升的机会是其可能实现提升的机会培训常见误区与解决之道培训常见误区与解决之道p 我们常犯的一个错误是一个月内推动点太多，顾此失彼，从而失去推动力p 我们最常犯的错误就是幻想并妄图一次培训教会所有内容p 确定主要推动层级和推动点，一个月改善一个层级、解决一个问题p 一次培训解决一个问题优秀培训应具备的元素优秀培训应具备的元素 培训目标紧密联系组织需求，系统、有规划 得到高级管理层（内外勤）的支持和积极参与 抓住关键人群（影响力中心） 评估、跟踪、持续改进 尊重成人学习的特点 出色的、

9、合适的讲师 客户导向，反应及时迅速 实用性强，能学以致用 让培训对象及其管理者参与到课程的设计、发展和完善中来 找到找到“卖点卖点/ /亮点亮点” （“参加这个培训，我能学到什么？”，“参加这个培训，我能 得到什么？”，“这些对我有吸引力吗、”）培训绩效如何呈现培训绩效如何呈现以往的培训流程：以往的培训流程：实际需求实际需求举办培训班举办培训班无明确指标要求无明确指标要求无有效追踪评估无有效追踪评估现在的培训流程：现在的培训流程：实际需求实际需求系统规划系统规划举办培训班举办培训班配套推动方案配套推动方案有明确指标要求有明确指标要求进行追踪评估进行追踪评估培训部经理培训部经理上岗率、持证率上岗

10、率、持证率转正留存率转正留存率主管两件率主管两件率压在培训部经理头上的压在培训部经理头上的“三座大山三座大山”：改善衡量业务队伍体能健康的指标，就是培训工作的责任与使命改善衡量业务队伍体能健康的指标，就是培训工作的责任与使命培训负责人直面的指标培训负责人直面的指标p 3 3个月转正率个月转正率p 6 6个月留存率个月留存率p 13 13个月留存率个月留存率p 代理人考试通过率代理人考试通过率p 建立起高效、专业的培训支持平台建立起高效、专业的培训支持平台新课程制式化运做 专业专业 服务服务 以人为本以人为本专业组织架构及职责专业组织架构及职责高效的人力配备高效的人力配备专业的讲师培养专业的讲师

11、培养组织运做系统组织运做系统计划预算系统计划预算系统课程行政系统课程行政系统培训部的使命培训部的使命培训部的组织培训部的组织培训部的运营培训部的运营培训培训讲师管理系统讲师管理系统学员管理系统学员管理系统档案管理系统档案管理系统it it 管理系统管理系统必要的培训投入！必要的培训投入！资源的有效运用原则下的培训相对集中模式资源的有效运用原则下的培训相对集中模式特别强调特别强调培训并不仅仅是培训部门的职责，更是每一位管培训并不仅仅是培训部门的职责，更是每一位管理者的职责。只有内外勤上上下下协同配合，积理者的职责。只有内外勤上上下下协同配合，积极投入，培训才能真正发挥出应有的效果极投入，培训才能

12、真正发挥出应有的效果第第2 2 部分部分培训执行力再检视什么是执行力什么是执行力p执行力对执行者的含义是能够控能够控制自己的工作行为制自己的工作行为，并且能够建立建立起某种工作流程以提高工作效率起某种工作流程以提高工作效率决定执行效果的的决定执行效果的的5 5个关键环节个关键环节1.出勤率2.事前准备3.专注4.评估与监督5.分享、点评与重复5 5个环节个环节-1-1：出勤率就是专业化的水平出勤率就是专业化的水平p日常出勤率p重要培训出勤率p月初启动会p每月26日p视频分享p培训p案例探讨案例探讨以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例，看出勤率对执行为例，看出勤率对执行效果的影响效果的影响p

13、100%100%出勤率出勤率70%=770%=7折折5 5个环节个环节-2-2：事前准备事前准备p是否为培训顺利进行做出充分准备和相充分准备和相关安排关安排，同时告知每个人需准备哪些必必要的工具要的工具，并保证所有成员都能带到现都能带到现场来场来案例探讨案例探讨以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例，看事前准备对执为例，看事前准备对执行效果的影响行效果的影响p100%出勤率70%=7折p7 7折折50% 50% （一半出勤人员不带通讯录、（一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）相册等工具）=3.5=3.5折折5 5个环节个环节-3-3：专注做一件事情专注做一件事情p是否能够确保每个人确保每个人

14、在一个时段内（比如：一天内）都专心专心且不被打不被打扰扰的只做好这一件事情案例探讨案例探讨以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例，看专注对执行效果为例，看专注对执行效果的影响的影响p100%出勤率70%=7折p7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折p3.53.5折折50% 50% （一半人三心二意、随意（一半人三心二意、随意出入、半途请假）出入、半途请假）=1.8=1.8折折5 5个环节个环节-4-4：评估与监督评估与监督p是否为这件事情设定明确的可量化结设定明确的可量化结果指标果指标，以此检查每个人做的效果，并坚决要求每个人不打折扣每个人不打折扣的达成案例探讨案例探讨

15、以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例，看评估与监督对执行效果的影为例，看评估与监督对执行效果的影响响p100%出勤率70%=7折p7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折p3.5折50% （一半人三心二意、随意出入、半途请假）=1.8折p1.81.8折折50% 50% （没有明确标准或检查不严导致一（没有明确标准或检查不严导致一半人未达标准）半人未达标准）=0.9=0.9折折5 5个环节个环节-5-5：分享、点评与重复分享、点评与重复p是否一段时间内“反复做反复做”以巩固这件事的效果，并安排相关分享的分享的跟进跟进案例探讨案例探讨以以“名单收集与整理名单收集与整理”为例

16、，看分享点评重复对执行效为例，看分享点评重复对执行效果的影响果的影响p100%出勤率70%=7折p7折50% （一半出勤人员不带通讯录、相册等工具）=3.5折p3.5折50% （一半人三心二意、随意出入、半途请假）=1.8折p1.8折50% （没有明确标准或检查不严导致一半人未达标准）=0.9折p0.90.9折折50% 50% （没有（没有分享点评重复导分享点评重复导致效果迅速衰减致效果迅速衰减）=0.5=0.5折折执行力的区别往往执行力的区别往往只在细节只在细节p每个关键环节的贯彻不利都可能导致最终效果只有预期的5%！参考方案参考方案培训执行力七天行事历培训执行力七天行事历p 召开全体主管会

17、召开全体主管会p 内勤统计各团队日常出勤率及业绩表现，会上展示并分析对应关系p 邀请机构负责人向主管明确近期经营主题，告知培训内容，解说培训意义p 由团队长牵头成立训练小组，负责设计通关手册（流程及标准）p确定早会推动分享材料及人员p带领主管研讨培训日流程p带领主管研讨培训评价标准，设定明确的检查标准，达成共识p训练小组研讨评优名额及标准，负责现场分享、点评人安排p 由团队长牵头，内外勤共同成立纪律小组，享有培训日请假批准权、现场突发情况处置权p就各培训各流程上纪律要求达成共识p明确出勤要求、各团队出勤底线和处罚方式p要求主管必须出勤，明确主管、内勤为团队出勤率共同负责人p 向主管明确培训所需

18、工具，说明工具作用，展示工具范本p 向主管下发训练材料，提前准备、第3日提前通关第第1 1天天第第2 2天天p早会培训预告早会培训预告p内勤宣导培训内容、地点、所需时间等细节，明确培训纪律要求（主管会决议）p邀请机构负责人亲自宣导，说明培训主题、意义p第第2 2天至第天至第7 7日日连续一周由主管电话专门通知连续一周由主管电话专门通知组员培训日出勤，落实工具准备组员培训日出勤，落实工具准备p统一规范电话内容p内勤抽查电话情况p 早会分享早会分享p 宣讲通过培训迅速提升业绩的案例p 绩优人员、各级主管分享培训意义p 主管针对个别人员单独面谈培训的效果及意义，避免负面信息p 主管夕会主管夕会p 各

19、级主管层层统计、上报出勤预估，对预计不出勤者安排高阶主管直接沟通p 高级经理落实主管通知工具准备情况，检查业务经理自己准备情况p 说明培训日工作分工p 解说通关手册p 全体内勤、主管按标准通关p 训练评优小组根据通关情况选取优秀主管准备培训日分享p 第第3 3天至第天至第7 7天职场布置持续造势天职场布置持续造势p 主题词标语悬挂p 培训通知上墙p 优秀案例上墙第第3 3天天第第4 4天天p专题大早会预热专题大早会预热p内勤宣讲、包装培训（讲师、课程、效果）p外勤团队长再次明确出勤要求p外勤团队长向全员解释工具内容、展示规范工具样本p邀请机构负责人再次亲自阐述意义，说明此次培训对每个人的重要性

20、p邀请机构负责人明确培训结果检查标准p二早落实二早落实p二早上主管向组员解说标准的具体内容，阐述标准的意义，取得组员共识p二早上，对照大早会展示工具范本，主管检查组员工具准备情况第第5 5天天p早会分享早会分享p宣讲通过培训迅速提升业绩的案例p绩优人员、各级主管分享培训意义p主管针对个别人员单独面谈培训的效果及意义，避免负面信息第第6 6天天p连续两天向全员短信提醒出勤和工具准备连续两天向全员短信提醒出勤和工具准备p下午6点短信统一通知p统一短信内容p早会分享早会分享p宣讲通过培训迅速提升业绩的案例p绩优人员、各级主管分享培训意义p主管针对个别人员单独面谈培训的效果及意义，避免负面信息第第7

21、7天天p大早会重点宣导大早会重点宣导p外勤团队长详细解说培训时间与流程，明确各流程上各级人员的动作p外勤团队长亲自宣导、展示工具范本p邀请机构负责人再次强调出勤意义和要求p邀请机构负责人宣布纪律小组名单，重申纪律要求，解说各流程上内勤、主管的监督动作p二早重点二早重点p内勤、主管再次提醒、落实组员准备情况p内勤、主管再次确认明日出勤人员，安排对不出勤人员的电话沟通p 与拟分享主管沟通分享内容，告知培训日分享安排与拟分享主管沟通分享内容，告知培训日分享安排p 训前训前p 早上7：00短信再次提醒出勤及工具准备p 提前半小时团队长门迎，提醒工具p 内勤与部经理一起进行按小组考勤p 训前10分钟，各

22、主管检查组员工具准备，未带来工具可购买由主管负责购买，不能购买则回家去取，以迟到论，如30分钟无法取回，视同缺勤p 开训开训p 邀请机构负责人宣导培训纪律p 邀请机构负责人再次明确标准，强调必须达成p 邀请机构负责人与团队长做通关标准示范p 训中训中p 全体内勤全程参与，纪律小组巡场，及时处理突发状况p 高级经理检查各小组标准达成情况p 业务经理指导组员达标p 内勤抽查业务员达标情况，会同高级经理对达标困难人员进行专门辅导p 训后训后p 第一时间召开主管碰头会，总结各小组出勤及纪律执行，统计达标情况，对未达标人员安排二次训练培训日培训日附件附件1-1-演练通关演练通关培训培训1010步骤及各层

23、级人员步骤及各层级人员动作动作一一开训（参考时间：开训（参考时间：1010分钟）分钟）p 邀请机构负责人说明培训意义p 邀请机构负责人再次明确标准，强调必须达成p 团队长解说培训流程及各流程人员动作二二串讲及示范（参考时间：串讲及示范（参考时间：3030分钟）分钟）内勤发放训练材料讲师对训练内容进行串讲，说明训练任务团队长、内勤做演练示范业务伙伴观摩三三以营业部为单位全员熟悉、背诵训练材料（参考时间：以营业部为单位全员熟悉、背诵训练材料（参考时间：3030分钟）分钟）p 高级经理辅导属员熟悉、背诵训练材料p 业务经理带领组员熟悉、背诵训练材料p 内勤巡场四四主管主管/ /优秀示范、分享（参考时

24、间：优秀示范、分享（参考时间：3030分钟）分钟）p选取主管一对一演练，业务员点评p优秀主管分享训练心得p内勤观摩五五以营业小组为单位一对一演练（参考时间：以营业小组为单位一对一演练（参考时间：5050分钟）分钟）p业务伙伴一对一演练背诵p业经对个别属员进行一对一辅导p高经巡场，对团队属员情绪安抚，对困难人员进行辅导p内勤进行监督六六全员通关（参考时间：全员通关（参考时间：100100分钟）分钟）p主管按通关手册对组员通关，选取优秀伙伴准备示范p业务伙伴继续准备p内勤进行监督p全体人员无论通关与否不得离开七七以营业部为单位进行优秀学员示范及点评（参考时间：以营业部为单位进行优秀学员示范及点评（参考时间：2020分钟）分钟）p 选取2-3对优秀伙伴现场示范，