XX年农业银行金钥匙春天行动启动会议讲话稿

1、xx年农业银行金钥匙春天行动启动会议讲同志们:12月29日省分行在兰州启动了甘肃分行xx年“大行德 广伴您成长金钥匙春天行动”零售业务综合营销活动。12月 31日市分行党委及时召开党委扩大会议对“春天行动”进行 了专题研究，提出了我行贯彻落实方案。元月1日已在陇 南报上刊登了宣传广告，标志着我行“春天行动从元月 1日起全面启动。今天召开全辖支行长会就是对活动进行认 真扎实安排部署，希望全行上下积极行动起来，以高度的责 任感、使命感和饱满的热情，全力以赴抓好“春天行动”各 项工作。受王行长委托，我代表市分行党委，就如何开展好 xx年“春天行动”，进一步推动我行零售业务健康快速发展 讲几点意见：一

2、、客观对待xx年全行个人业务综合营销成绩，认真分 析我行个人业务发展中存在的问题x x年，在经济环境复杂、工作任务繁重、同业竞争异 常激烈的情况下，全行以资产、负债、中间业务为中心，在 零售产品营销上做了大量艰苦而卓有成效的工作。通过组织 开展“春天行动”、“激情仲夏”、“爱在今秋”和“燃情60” 等多项个人综合营销竞赛活动，认真落实“一把手”工程，促进了个人存款、贷款、中间业务、银行卡和电子银行等多 项业务的长足发展。年末，全行个人存款达到了 416 285万 元，较年初增加了73533万元；个人贷款余额达到了 54347 万元，较年初增加了 31688万元，银行卡尤其是信用卡发卡 成为xx

3、年全行个人业务发展中的最大亮点，多人多个集体 先后多次受到省分行表彰。成绩要充分肯定，经验要大力推广，对发展中的问题更 要全面认识、深刻剖析。对照金融同业和兄弟行，我行个贷 业务发展不平衡、银行卡发卡后劲不足、电子银行业务发展 滞后、新产品新业务拓展乏力、负债业务增长手段单一、客 户结构不优等问题还十分突出。这些问题的存在，从深层次 透视出我们自身的观念和手段方面确实还存在不小的差距。 突出表现在：一是全行总体上对个人业务的重视程度不够， 个人业务的战略地位不突出，优先发展的态度不坚决。二是 对待个人业务我们的激励与考核机制欠完善、欠科学，在业 务发展中严重“偏科”。三是个人业务管理组织体系不

4、健全， 管理与创新能力不足。四是营销平台建设跟不上，网点转型 进展缓慢，营销能力偏低。五是客户结构不合理，低端客户 占比很高，一线员工疲于应付低效业务，个人业务高端客户 维护和营销严重滞后，经营效率不高。这些问题和差距，全 行一定要引起重视，一定要放在长远发展的背景下去重新思 考，重新认识，切实采取根本性的措施去解决。二、深刻理解和领会“春天行动”的意义，以积极主动的态度切实抓好各项措施的贯彻落实这次全行开展“春天行动”的意义十分重大，既是总、 分行总结农行个人业务发展规律安排的阶段性中心工作，也 是应对同业竞争、保持市场份额的战略选择；既是对往年一 季度综合营销活动的继承，又赋予新的任务，在

5、内容和形式 上有新的发展。“春天行动”作为全行性、标志性的个人金 融综合营销活动，搞得好能为全行全年零售业务实现开门红 打好基础，推进全行业务经营结构调整转型，扩大农行的社 会知名度影响力，为“蓝海战略”做出实绩。如果抓不好不 但“春天行动”流于形式，走过场，而且从考核上看，刚起 步就会落后于兄弟行，全年经营压力将会进一步加大。因此， 我们要充分认识开展春天行动的重要性，从年初就着手，早 安排、早部署，早出成效。这次“春天行动”的主题是“幸福春天，扬帆启航”。 营销产品主要依托“金钥匙”、“金穗卡”、“金e顺”三大 零售业务品牌。营销方式上采取：以客户为中心，全力推进 分层营销；以产品组合为抓

6、手，着力实施交叉营销；以活动 为助力，通过设计、定制、开展特色公关活动，推动相关业 务快速增长；以地区经济发展规划为导向，抢先发掘城镇规 划新区、迁建企业、各类集贸批发市场等区域的市场资源。为开展好xx年“春天行动”综合营销活动，市分行经过 认真讨论研究，确定了 x x年一季度综合营销工作总体要求， 即：抓目标市场拓展、促负债业务快增长；抓价值客户拼抢、 促资产业务上总量；抓理财产品营销、促中间业务创新高; 抓优质客户维护、促客户结构再优化；抓网点转型推进、促 经营模式快转型。为努力实现上述总体要求及目标，这里我 重点强调以下几点：第一，思想认识要统一。历年经验证明，一季度是我行 组织资金特别

7、是组织储蓄存款的黄金季节，是决定全行全年 存款工作主动权的关键时期。这次综合营销活动是全行的一 件大事，事关xx年工作的开局和全年各项业务的发展，全 行务必在思想认识xx度统一，充分认识“春天行动”的重 要性、必要性，切实把开展好“春天行动”作为一季度的中 心工作和头等大事，在全行上下牢固树立“发展是第一要务” “价值是第一追求”、“争先是第一目标”的理念，引领全行 员工自觉投身到拼营销、优服务、强管理中来。各行都要实 施“一把手”工程，成立以行长任组长、主管行长为副组长、 各相关部门积极参与的竞赛活动领导小组。“一把手”对旺 季工作要做到亲自管、亲自抓，带头营销客户。会议结束后， 各行要根据

8、今天的会议精神，研究制定出本行的竞赛方案， 并召开专题会议落实市分行会议精神，部署本行“春天行动”的开展，各前、后台部门也要紧密配合，增强整体合力。第二，活动目标要落实。全行综合营销活动考核目标已 经确定，主要分七大块：一是个人存款一季度净增4亿元，行一社”增量市场份额稳步提升。二是个人贷款增量6500万元，其中，个人住房贷款5700万元、非住房贷款800 万元。三是中间业务产品销售实现“开门红”，股票和混合 型基金销售额达到2500万元;理财产品销售额6500万元。 代理保险手续费收入达到60万元以上。四是个人网上银行 注册客户净增25 00户，个人电话银行注册客户净增4000户， 手机银行

9、注册客户净增2000户，消息服务注册客户净增7000 户；企业网上银行注册客户净增20户，企业电话银行注册 客户净增12 0户，转账电话注册客户净增200户，电子商务 商户净增1户；实现电子银行业务收入50万元，电子银行渠 道占比较上年末提高5个百分点。五是新增有效商户50户， 新增信用卡150 0张。六是全行贵宾客户增加80户，白金信 用卡的覆盖率达到50%。七是第三方存管新增900个，银企 转账新增9户。各行要对照市分行活动方案，依据各自的目 标任务，联系实际，进一步细化竞赛目标和竞赛考评方式， 尽早把目标任务分解到网点、到项目、到个人，把工作责任 落实到柜组、到人员，确保本行营销目标的实

10、现。第三，业务重点要突出。一是突出重点产品。针对城乡 差异，主打我行现有的贷记卡、联名卡、惠农卡、本利丰、 开放式基金、国债、保险、手机银行、消息服务、个人网银、个人住房按揭、个人综合授信、个人生产经营贷款等理财产 品和优势结算工具进行重点营销。二是突出重点客户。筛选 存量大的老客户重点维护，瞄准在它行资金存放多、业务交 易大的潜力客户重点拓展，深度挖掘辖内主要行业、重点企 业及政府、事业单位高管、员工和服务对象的金融需求。三 是突出重点时段。把元旦、春节前后这段人员回流最大、资 金回笼最多的时期作为重点时段进行集中精度营销，利用情 春节、元宵节、情人节、妇女节等各种中西方节日强化针对 营销，

11、特别要注意月末、季末客户的资金流向，确保我行各 项业务稳定增长。第四，人员配备要到位。各行要高度重视网点销售人员 配备。精品以上网点必须配备1名大堂经理和1名个人客户 经理，负责客户关系管理维护和个人优质客户系统的维护和 管理，有条件的精品网点要配备产品经理；城区已完成装修 且已实现功能分区的网点应至少配备2名低柜柜员开办低柜 业务。要加快高、低柜业务分流，已装修实现功能分区的网 点必须按省分行要求，按规定范围开办低柜业务，条件允许 的精品网点都要逐步开设贵宾窗口。第五，营销宣传要全绕“春天行动”各个阶段的不同主题，省分行将组织开展一系列软文、广告的媒体宣传 及产品推介和投资报告活动，市分行也

12、将在陇南报、陇南电视台上播放登载相关宣传片和宣传文章、各行要根据本行、 本地实际，创新宣传营销方式，把全面做好针对网点的阵地 宣传和媒体、户外的外部宣传结合起来；把针对高端客户群 的投资理财报告活动和农行金融理财产品宣传结合起来；把 负债业务与资产业务、中间业务交叉营销、联动宣传结合起 来；把“服务三农、知识下乡”为主题的农村市场宣传与我 行农村市场金融产品营销结合起来；把银行卡、网上银行、 个人贷款等产品营销与专题征文、送福送暖送美丽等文化营 销结合起来，确保本行的综合营销宣传既富有声势，又取得 实实在在的效果。大力推行“六进”策略，提高宣传的广度， 通过立体式、全方位、多角度的宣传，各网点

13、要统一悬挂横 幅，实现上下联动，扩大宣传声势。第六，考核激励要强化。今年，省分行将拿出28 2万元 专项效益工资，并配套一定的营销费用用于本次“春天行动” 的宣传和激励。市分行已明确，在活动期间拿出至少14万 元的奖励工资用于对支行和领导班子的奖励，各支行也要在 财务资源配置上向“春天行动”重点倾斜，向全行人员提供 看得见、方向明、有促动的激励方案，调动全员营销积极性。 特别是保险代理工作，各行要消灭代理寿险业务的“零出单 网点”，在继续执行好重点零售及中间业务产品计价考核 办法的同时，按寿险业务实收保费的1%对营销人员进行奖 励，实现总行“全员营销一人一车”活动目标。对于营销不 力成效不好的

14、支行主要领导和分管领导，市分行将按月底 计划完成率排名启动问责机制。对于季末综合任务完成率低 于80%的后两名支行，市分行将对支行领导班子分别给予1 万元和0.6万元的处罚。为了响应“春天行动”，市分行机 关将在一季度开展“每人完成寿险保费1万元”、全年“一人 一车”的营销竞赛活动。第七，信息反馈要及时。各行要加强“春天行动”的督 促和检查工作，及时通报情况，确保各项措施落到实处，活 动有序推进。活动期间，市分行将编发xx年“春天行动” 简报，定期通报活动开展情况，对内容新、方法活、效果好 的支行和网点，将及时总结经验、在全行进行推广；对于措 施不力、效果差、进度缓慢的支行市分行将进行全行通报

15、。 另外，省分行对这次活动强调了三个规定动作：即，省分行 在省报上刊载一片“春天行动、伴你成长”的宣传广告，各 二级分行在当地主流报纸上要刊载一篇宣传广告；各营业网 点要统一悬挂横幅宣传标语。各支行也要按照上述三个规定 动作，统一作好宣传。三、坚定信心，多策并举，力促“春天行动”取得实效抓住旺季时机，加大储蓄存款归集力度。各支行要紧紧 抓住一季度工薪人员工资奖金派发、务工人员返乡等有利时 机，始终坚持储蓄存款基础性和根本性地位不动摇，将储蓄 存款摆上全行综合经营的重要战略位置，坚定实行“一把手” 工程，高度重视并着力加强储蓄业务发展。一要以提升规范 化服务水平为核心，跟进宣传、营销、激励等措施

16、，大力实 施全员营销策略，力促全行储蓄存款取得大的突破和发展。 二要重点加大对个人通知存款、“双利丰”、漫游汇款、存款 证明等产品的营销力度，并把握资本市场调整的机会，争取 第三方存管、银期通、银商通等机构类系统性客户和代发工 资、基金代销、理财账户，通过产品互动、行内结算，资金 回流储蓄账户，把从源头上开拓和流通中汇集有机的结合起 来，力争形成储蓄存款资金与资本市场、公司机构类资金的 良性循坏。三要拓展高价值客户的代收代付、资金归集等业 务，加大借记卡、信用卡、转账电话、第三方存管、网上银 行等渠道类产品营销，千方百计拓宽储蓄存款的归集渠道。 四要准确把握客户理财的心理预期，在防控风险的基础

17、上， 积极稳妥地适时营销符合客户需求的个人理财产品、开放式 基金等业务，加强我行产品的售后服务工作。通过以上措施 的实施，确保一季度我行储蓄存款净增4亿元，存量份额稳 中有升、增量市场份额稳步回升。推动集中经营，确保个贷业务稳健增长。xx年要以提升 个贷业务竞争力，持续扩大存量、增量市场份额为核心，推 进个贷业务集中经营管理。要从营销体系健全和专业团队建 设等多个层面入手，加快个人资产业务经营转型，着力打造专业化经营管理平台，切实增强我行拼抢优质业务和优良个 人客户的整体实力。各行要以个人住房贷款业务为突破口， 加快低风险个贷业务有效发展，不断优化存量个贷结构和客 户结构，实现政策导向与战略发

18、展目标的相统一、相结合。 同时，要坚定不移地全面推行个贷“三包一挂”管理责任制， 狠抓激励和约束机制建设；全方位落实个贷业务风险监控工 作职责，切实加大风险监控力度；持续抓好城市不良个贷责 任清收，努力推进“双降”进度，确保到xx年末实现城市 个贷不良率低于3%的风险控制目标。提升营销能力，推进个人理财及中间业务快速发展。一 要以总行“营销提升年”活动为契机，强力提升个人理财产 品整体营销能力。要整合基金、券商集合管理计划、本利丰、 汇利丰、储蓄国债、等业务的营销资源，省分行统一制定营 销方案和推广计划，市分行将按照省分行要求，制定产品组 合和理财方案，集中资源、统一行动、整体营销。二要明确责

19、任，强化监督，切实发挥政策效力分行将对有关政策执行不力、传达不到位或产品销售进度慢的支行适时进行督 导，并将定期公布各行个人理财产品销售情况通报及排行榜 督促各行按时完成销售计划，希望各行高度重视，切勿因完 不成营销计划被省分行通报批评，凡被省分行通报批评的， 市分行也将追究相关行的责任。三要完善激励措施，充分发 挥考核机制的导向作用。市分行个人金融部要探索建立阶梯弹性分配方法，对达到不同销售等级额度支行和营业网点， 要实行不同比例的手续费分配政策，鼓励各行早销、快销、 多销。同时，要督促各行及时兑现，最大限度地保护和激发 员工营销积极性。加速网点转型，提高核心竞争力。要继续抓紧抓好网点 “硬

20、” “软”转型工作，全力配合“春天行动”的顺利开展。 首先，要积极做好网点硬转型改造前的各项准备工作和施工 设计公司的招标工作，加快进度实施武都支行网点机构标识 牌的更换工程。按照省分行要求，各行必须在3月底前网点 装修改造设计、招标等准备工作就要到位就绪，有条件的要 开工建设。在6月底前全部完成已批复立项网点施工改造工 程和标识牌更换工程。同时，要加快离行式、附行式自助银 行建设步伐。其次，要继续推进网点文明标准服务工作。各 行对已导入网点，要开展一次回头看，重温网点文明标准服 务各项内容，杜绝已导入网点服务走样变调，确保标准化服 务导入效果的常态、固化。挖掘潜在功能，提高借记卡业务贡献度。一要通过加强 宣传和服务，采取有效激励措施，激活唤醒睡眠户，有效提 高借记卡动卡率，促进我行借记卡的卡量、用卡率、卡收入 和卡存款的有效增长。二要借助个人优质客户系统，对本行 符合贵宾卡发卡条件的客户进行筛选，及时沟通联系客户，尽快完成签约和发卡工作。三要根据贵宾客户服务要求，加 强网点人员的教育和培训，有效识别和服务贵宾客户，以增 强优质借