某国际广场营销策划执行全案

1、盛润国际广场策划销售执行全案盛润国际广场策划销售执行全案 一切研究都以现实条件为基础，以一切研究都以现实条件为基础，以客户目标为导向，以产品为定位之本、以客户目标为导向，以产品为定位之本、以项目运营为营销之本。项目运营为营销之本。 钧城地产（中国）钧城地产（中国）市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势我们相信通过这次提案能够回答 以下问题：项目的市场空白点？项目的市场地位？我们有什么可以引导市场？我们如何引导市场？如何实现目标？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执

2、行钧城优势钧城优势为了目标，我们计划为了目标，我们计划如下：如下：市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势整体营销整体营销战略目标战略目标项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略钧城优势钧城优势市场思考市场思考【第一章【第一章 市场思考】市场思考】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势一、了解宏观经济二、了解房地产法规三、了解郑州写字楼市场特性四、了解郑东新区CBD写字楼发展 五、了解市场中主要在售写字楼六、了解写字楼客户的关

3、注点市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势郑州市自郑州市自0202年以来，年以来，GDPGDP进入快速增长通道，经济发展势头良好，对于房地进入快速增长通道，经济发展势头良好，对于房地产发展的促进作用明显。产发展的促进作用明显。房地产发展与房地产发展与GDPGDP增速之间的关系增速之间的关系小于4%45%58%大于大于8%8%萎缩停滞稳定发展高速发展高速发展一、宏观经济一、宏观经济GDPGDP市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势第三产业比例偏低，对

4、房地产发展尤其是价格的上升有一定制约作用；此外第三产业比例偏低，对房地产发展尤其是价格的上升有一定制约作用；此外对于绝大多数客户来源于第三产业的写字楼市场而言，第三产业的发展瓶颈对于绝大多数客户来源于第三产业的写字楼市场而言，第三产业的发展瓶颈将对写字楼市场产生一定影响。将对写字楼市场产生一定影响。房地产发展与第三产业比重之间的关系房地产发展与第三产业比重之间的关系小于小于30%30%3050%3050%大于大于50%50%客户结构单调，市场平客户结构单调，市场平淡淡市场产品结构不清晰，市场产品结构不清晰，发展不确定发展不确定客户多元、交易活跃、客户多元、交易活跃、产品丰富产品丰富一、宏观经济

5、一、宏观经济三大产业三大产业市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势中原崛起步伐进一步加快，投资环境不断改善，企业家信心倍增，企业生产中原崛起步伐进一步加快，投资环境不断改善，企业家信心倍增，企业生产形势整体上保持了又好又快地发展态势，企业家信心指数和企业景气指数一形势整体上保持了又好又快地发展态势，企业家信心指数和企业景气指数一路走高，写字楼的市场需求将持续增加。路走高，写字楼的市场需求将持续增加。p八大行业景气指数七升一降：八大行业景气指数七升一降： 国民经济八大行业中，除批发零售业景气指数小幅回落外，其余七大行业均有

6、不同程度提高；p工业、房地产业、信息传输及计算机服务和软件业景气度上升最高：工业、房地产业、信息传输及计算机服务和软件业景气度上升最高： 房地产业景气指数提高较大，分别比上季度和上年同期提高6.0和18.1点，达到137.0，提高幅度为八大行业之首； 信息传输、计算机服务和软件业景气指数在高度景气区间运行，达到146.0；p企业家信心指数为企业家信心指数为137.3137.3，创出历史新高，创出历史新高 多数企业家对当前及未来宏观经济持续发展保持乐观态度和良好预期。 企业景气指数企业景气指数1 1、城市、城市GDPGDP的良好上升态势，促进整体房地产市场的持续火爆发展。的良好上升态势，促进整体

7、房地产市场的持续火爆发展。2 2、第三产业当前发展水平一定程度上制约和影响了商务市场的繁荣，但伴随、第三产业当前发展水平一定程度上制约和影响了商务市场的繁荣，但伴随着未来第三产业发展空间的开拓，商务市场还将迎来更广阔的发展。着未来第三产业发展空间的开拓，商务市场还将迎来更广阔的发展。3 3、中原崛起步伐加快，经济形势、投资环境向好，企业家信心指数和企业景、中原崛起步伐加快，经济形势、投资环境向好，企业家信心指数和企业景气指数一路走高，对商务市场有积极促进作用。气指数一路走高，对商务市场有积极促进作用。宏观经济层面将对项目写字楼市场产生利好影响经济层面对于项目写字楼市场的影响经济层面对于项目写字

8、楼市场的影响宏观经济小结宏观经济小结市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势0606年国家房地产调控主基调：规范销售行为，遏制投资及投机性需求、平稳年国家房地产调控主基调：规范销售行为，遏制投资及投机性需求、平稳房价，房价，70/9070/90是核心政策是核心政策时间时间文件文件/ /措施措施颁发部门颁发部门2006.04.28期贷款基准利率由现行的5.58%提高到5.85%中国人民银行2006.05.17中华人民共和国测绘成果管理条例（修订草案）（国六条 ）九部委2006.05.29关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见

9、（国十五条）国务院办公厅2006.05.31关于加强住房营业税征收管理有关问题的通知国税总局2006.07.06关于落实新建住房结构比例要求的若干意见 建设部2006.07.06关于进一步整顿规范房地产交易秩序的通知建设部2006.07.11关于规范房地产市场外资准入和管理的意见（外资限炒令）建设部2006.07.24关于建立国家土地督察制度有关问题的通知国务院办公厅2006.07.26关于住房转让所得征收个人所得税有关问题的通知国税总局2006.08.01招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范和协议出让国有土地使用权规范 国土资源局2006.08.14关于制止违规集资合作建房的通知建设部、监察部

10、、国土资源部2006.09.14关于加强房地产交易个人无偿赠与不动产税收管理有关问题的通知国家税务总局2006.09.27关于进一步加强廉租住房制度建设的意见郑州市政府2006.10.08房屋权属登记信息查询暂行办法的通知建设部二、房地产法规二、房地产法规市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势p调整方向：调整方向： 调整住房供应结构、控制住房价格过快上涨，同时规范整顿市场秩序调整住房供应结构、控制住房价格过快上涨，同时规范整顿市场秩序p调控方式：调控方式： 土地供应土地供应从严从紧控制新增建设用地，同时盘活存量、提高使用

11、效率；从严从紧控制新增建设用地，同时盘活存量、提高使用效率； 财税政策财税政策将发挥更大的作用，有保有压，对政策支持的小户型会区别对待；将发挥更大的作用，有保有压，对政策支持的小户型会区别对待； 金融政策金融政策。2007.03, 总理温家宝政府工作报告p房地产市场急需改进和完善的问题：房地产市场急需改进和完善的问题： 一是部分城市房价增长过快，二是市场供给偏紧，三是价格结构矛盾突出，四是市场秩序有待完善，五是信息系统建设有待加强，六是住房保障体系滞后；p建议调整方向：建议调整方向： 坚持市场化导向，规范政府权力边际；增加住宅有效供给；引导住房需求；加快二手房交易和房屋租赁市场建设；完善住房保

12、障体系；整顿市场秩序，规范企业行为。 2007.04.272007中国房地产蓝皮书 0707年房地产调控主基调：从严从紧，调整住房结构、稳定住房价格；调控的年房地产调控主基调：从严从紧，调整住房结构、稳定住房价格；调控的主要火力集中于住宅市场主要火力集中于住宅市场法规法规市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势环节环节可能出台的政策可能出台的政策调控内容调控内容出台时间预计出台时间预计整体环节房地产信息系统和预警预报制度加强对市场供求总量、结构、价格的调控，增加房地产的透明度，引导企业理性投资、消费者理性消费 上海方案已提

13、交中央，相关方面表示最迟2008年出台持有环节物业税要求其承租人或所有者每年都要缴付一定税款，而应缴纳的税值会随着其市值的升高而提高物权法的颁布为其开征提供理论基础，可能2008年开征二手交易环节二手房转让个人所得税强征强征二手房转让个人所得税，但具体方式未定相关部门已在研究具体方法，估计今年下半年出台长期趋势判断调整供应结构p全国范围内的法定图则，调整土地供应，提高土地利用率p全国城市范围内的提高容积率，增加土地供应量p加强物业持有环节的成本调控，反向增加市场供应p提高开发商行业进入门槛，规范房地产行业运营0707年年-08-08年可能出现的政策法规年可能出现的政策法规法规法规市场思考市场思

14、考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势1 1、从近期及未来看，新政均直指住宅，对于住宅市场存在一定程度的影响。、从近期及未来看，新政均直指住宅，对于住宅市场存在一定程度的影响。2 2、政策面并无专门针对写字楼的措施，对于在住宅投资上难度风险加大的投、政策面并无专门针对写字楼的措施，对于在住宅投资上难度风险加大的投资客来说，写字楼将成为投资新热门，写字楼市场有可能成为新的投资热点。资客来说，写字楼将成为投资新热门，写字楼市场有

15、可能成为新的投资热点。3 3、新政可能缓解市场整体向好的速度，但无法改变市场向好的趋势。、新政可能缓解市场整体向好的速度，但无法改变市场向好的趋势。房地产政策将不会对项目商务市场产生根本性影响房地产政策将不会对项目商务市场产生根本性影响政策面对于项目商务市场的影响政策面对于项目商务市场的影响法规法规近三年来办公类物业市场供应量逐年攀升，纯写字楼市场的消化量也涨幅明显，郑州商近三年来办公类物业市场供应量逐年攀升，纯写字楼市场的消化量也涨幅明显，郑州商务市场氛围逐步步入加速发展阶段。务市场氛围逐步步入加速发展阶段。办公物业历年销售面积（万平方米）办公物业历年销售面积（万平方米）办公历年销售价格（元

16、办公历年销售价格（元/ /平方米）平方米）n近三年写字楼市场销售均价涨幅均在10左右，价格攀升明显。n随着05年-06年郑东CBD多个高端写字楼的推出，整体市场均价得到大幅拉升，06年上半年已实现销售均价4200元/平方米。n07年，郑州仍将有多个高端写字楼推出，加之市场活跃带来的价格自然增长，预计07年整体均价上升趋势依然强劲。n办公类物业（纯写字楼和商住办公楼），04-06年供应量按每年25%的速度猛增，其中纯写字楼的供应量年年攀升。n郑州市启动郑东新区核心CBD的建设，政策性的引导加大了写字楼市场的集中爆发。n伴随着中部崛起政策的落实，本地经济的加速发展，对商务市场的需求不断加大，写字楼

17、年销售面积不断加大。三、写字楼市场特性三、写字楼市场特性推售面积及销售价格推售面积及销售价格近三年写字楼市场销售均价涨幅均在左右，价格攀升明显近三年写字楼市场销售均价涨幅均在左右，价格攀升明显随着多个高端写字楼的推出，整体市场均价得到大幅拉升，随着多个高端写字楼的推出，整体市场均价得到大幅拉升，上半年已实现销售均价多少。上半年已实现销售均价多少。郑州仍将有多个高端写字楼推出加之市场活跃带来的价格郑州仍将有多个高端写字楼推出加之市场活跃带来的价格自然增长，预计自然增长，预计07年整体均价上升趋势依然强劲年整体均价上升趋势依然强劲。 随着经济的发展，郑州写字楼市场正处于高速增长期；随着经济的发展，

18、郑州写字楼市场正处于高速增长期； 政策性因素将影响写字楼市场健康发展；政策性因素将影响写字楼市场健康发展； 未来市场竞争激烈、其中高端写字楼同质化竞争加剧；未来市场竞争激烈、其中高端写字楼同质化竞争加剧； 写字楼品牌化趋势逐渐明显；写字楼品牌化趋势逐渐明显； 郑东高端写字楼不断推出将进一步拉动供应量攀升；郑东高端写字楼不断推出将进一步拉动供应量攀升； 供过于求，价格上涨速度放缓，销售难度日渐加剧；供过于求，价格上涨速度放缓，销售难度日渐加剧； 未来将形成新旧两区板块竞争的市场格局。未来将形成新旧两区板块竞争的市场格局。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销

19、策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势写字楼宏观市场七大特征写字楼宏观市场七大特征总体形势向好、放量加剧竞争激烈、价格上扬趋势延续1 1、宏观经济层面上：将会为本项目商务市场带来利好影响；、宏观经济层面上：将会为本项目商务市场带来利好影响；（GDPGDP的高速运转、第三产业的巨大发展空间、企业景气及企业家信心指数的持续走高）的高速运转、第三产业的巨大发展空间、企业景气及企业家信心指数的持续走高）2 2、政策法规层面上：对本项目写字楼市场不会产生根本性的影响，并将在一、政策法规层面上：对本项目写字楼市场不会产生根本性的影响，并将在一定程度上激发现金流对于商务物业的投资热情；定程度上激发现金流对于商

20、务物业的投资热情；（调整房地产市场（调整房地产市场打压房地产市场、调控火力集中于住宅、商务市场投资环境相对宽打压房地产市场、调控火力集中于住宅、商务市场投资环境相对宽松将吸引投资现金）松将吸引投资现金）3 3、写字楼销售市场层面上；近年来发展迅猛，推售面积及价格均大幅攀升，、写字楼销售市场层面上；近年来发展迅猛，推售面积及价格均大幅攀升，未来总体向好态势不变，但是市场竞争将进一步加剧；未来总体向好态势不变，但是市场竞争将进一步加剧；写字楼市场未来发展趋势判断写字楼市场未来发展趋势判断市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势

21、市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势四、郑东新区写字楼市场四、郑东新区写字楼市场郑东新区高端写字楼郑东新区高端写字楼具有参考意义具有参考意义市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势 河南省重点建设项目、规划面积河南省重点建设项目、规划面积150150平方公里，规模相当于郑州原有已建平方公里，规模相当于郑州原有已建成市区面积；成市区面积； CBD CBD、龙湖南区、商住物流区为先期建设重点，占地面积约、龙湖南区、商住物流区为先期建设重点，占地面积约3

22、333平方公里；平方公里； 确定发展金融服务业为龙头的现代服务业、现阶段发展物流、会展为主。确定发展金融服务业为龙头的现代服务业、现阶段发展物流、会展为主。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势1 1：商务写字楼部分商务写字楼部分 内环商住楼项目：内环商住楼项目：概述：30栋，80米高，总建筑面积约60万平米，现已基本售罄，正处于招租阶段，代表项目有：东方国际、奥园世贸大厦、伟业才智广场、龙湖大厦、新澳世贸大厦等。 外环商住楼项目：外环商住楼项目：30栋，120米高，总建筑面积约90万平米，25栋开工，目前对外销售项目1

23、0多个，定向开发项目5个左右。已销售面积占总体量25%左右（包括定向开发），剩余面积70万平米左右。其中意大利格拉姆国际中心和中油大厦都是双子楼，有公寓、酒店、写字楼，景峰国际是星级酒店。写字楼典型参考项目写字楼典型参考项目项目项目名称名称项目特色项目特色建筑面积建筑面积（）（）均价均价（元（元/ /）单元面积（）单元面积（）已入驻主要单位已入驻主要单位剩余剩余面积（）面积（）蓝码地王大厦钢结构写字楼，敞开式办公，可自由分隔，面向大中型企业机构整层销售。90203676586.961524新华人寿保险、华中棉花交易市场、河南证监局、黄河旋风等5042联合中心面向房地产交易中心、房地产服务机构和

24、大中型企业；扬帆式设计。118400572146.261430郑州市房管局、郑州房地产交易中心、中孚实业、蓝天集团等。83%世纪峰会地段优势、占据CBD第一站位置，经典外立面设计约400005500801250恒祥集团、鑫金山集团、江苏天诚、河南九洲计算机等。售完峰会天下地理位置优越，户型合理且可灵活组合，最具品牌价值。39714687080214未知14223中烟大厦与河南烟草合作；天眼商务理念；生态办公。31076565590212中烟工业公司等82%河南国际商会大厦中国传统窗格作为外立面，两侧玻璃幕墙，55226763894358河南国际商会及会员单位3%顺弛 第一国际中原首座网络地板写

25、字楼5836461001151885未知90%左右中油大厦与中国石油合作；双子星楼设计；写字楼和酒店式公寓未知600040-1002007年8月26号开始排号，明年下半年交房。不详格拉姆国际中心意大利文化与国际风格相融合；空间可自由分割、随意组合。3142364096098未知60%永和国际地下3层车库，层高3.5米，走廊宽2.4米，电梯2.6高250000789080250未知未销售市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势2 2：CBDCBD内外环裙楼商业内外环裙楼商业 概述：概述：中央商务区内外环商业裙房总面积约30万

26、平米，已销售10万平米左右，户型面积从几十平米到数千平米不等。 业态规划：业态规划：作为中央商务区的重要商业服务载体，目标群体多为在此办公的高级白领、企业高官人员等，主要业态以国内、外知名餐饮、休闲娱乐、百货超市等商业品牌，及金融、邮政、保险、证券等单位的营业网点进行招商。 内外环销售方式及价格：内外环销售方式及价格：A、整层销售：1F多在14000元左右；2F多在8000元左右；3F在6500元左右。B、12层联体销售：均价11000元左右C、13层联体销售：均价8500元左右内外租赁方式：内外租赁方式：A、已经售出的裙房商铺，基本上都是单独商谈租赁。B、开发商进行的租赁，1F租金价格：60

27、元月；2F 租金价格：35元月。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势 郑东新区郑东新区CBDCBD写字楼总体市场投放量巨大、区域市场竞争激烈，其中未写字楼总体市场投放量巨大、区域市场竞争激烈，其中未来两年还有来两年还有30403040万平米纯写字楼有待消化；万平米纯写字楼有待消化； 政策性利好致使郑东新区远景看好，但是短期内受郑州城市自身发展及政策性利好致使郑东新区远景看好，但是短期内受郑州城市自身发展及产业限制，商务氛围不够浓厚。产业限制，商务氛围不够浓厚。 档次档次目前郑东新区外环目前郑东新区外环3030座写字楼均

28、属于郑州中端和座写字楼均属于郑州中端和中高端写字楼行列；中高端写字楼行列； 价格价格郑东新区在售写字楼销售价格均高于市区大部分郑东新区在售写字楼销售价格均高于市区大部分在售楼盘，价格岛逐渐形成：在售楼盘，价格岛逐渐形成： 产品产品郑东新区写字楼产品在硬件配置、立面造型、设郑东新区写字楼产品在硬件配置、立面造型、设计理念、智能化技术应用等方面缺乏特色，理念落后，同质计理念、智能化技术应用等方面缺乏特色，理念落后，同质化严重，产品创新商亟待突破；化严重，产品创新商亟待突破； 市场市场郑东新区写字楼已经出现大量同质化产品且推售郑东新区写字楼已经出现大量同质化产品且推售时间集中，未来市场激烈竞争局面不

29、可避免。时间集中，未来市场激烈竞争局面不可避免。郑东新区写字楼市场总结郑东新区写字楼市场总结市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势 启示启示郑东写字楼，内环项目销售理想，价格低是主要因素；外环项目郑东写字楼，内环项目销售理想，价格低是主要因素；外环项目前期销售欠佳，成本高，导致价格大幅上扬是影响因素；前期销售欠佳，成本高，导致价格大幅上扬是影响因素； 早期买家以投资者为主，主要原因是价格较低，买家主要考虑升早期

30、买家以投资者为主，主要原因是价格较低，买家主要考虑升值及长期租金回报，根据在售项目了解，已由投资型客户转向自用值及长期租金回报，根据在售项目了解，已由投资型客户转向自用型客户，并由小面积转为中大面积乃至整层购买；型客户，并由小面积转为中大面积乃至整层购买； 目前郑东欠缺人气，大量写字楼配套商业空置，配套商业体量有目前郑东欠缺人气，大量写字楼配套商业空置，配套商业体量有待时日消化、运营；待时日消化、运营； CBD CBD外环写字楼开工项目达外环写字楼开工项目达2525个，已售或在售项目不到个，已售或在售项目不到1010个，预个，预计新项目会于今年陆续投放市场，并在今年下半年或明年达到一个计新项目

31、会于今年陆续投放市场，并在今年下半年或明年达到一个推盘高峰期，更加加剧市场竞争。推盘高峰期，更加加剧市场竞争。五、郑州在售写字楼典型项目调研五、郑州在售写字楼典型项目调研楼盘名称楼盘名称郑州国贸中心郑州国贸中心地址地址花园路占地面积占地面积约100亩总体规划总体规划高层住宅、酒店式公寓、商业、写字楼、星级酒店等，属于全业态复合型建筑群容积率容积率约8.3建筑面积建筑面积总56万 m2：商业约17万m2，2栋写字楼约8.68万m2， 2栋酒店公寓及1栋酒店，2栋高层住宅（定向开发给拆迁户）公寓均价公寓均价6300元/ m2（带装修）公寓公寓销售情况销售情况1号楼售出近90%，2号楼售出近80%写

32、字楼写字楼销售均价销售均价2栋写字楼：B座均价：6500元/ m2，A座11月份推出，均价预计8000元左右。写字楼写字楼销售情况销售情况B座写字楼基本售完（剩下1套）， A座11月份推出，（其中11层以下为招商银行购买）楼盘名称楼盘名称曼哈顿广场曼哈顿广场地址地址金水路（原燕庄）总占地面积总占地面积170亩总建筑面积总建筑面积80万m2容积率容积率约7.0规划规划35栋高层住宅及公寓、3栋写字楼、2栋酒店，16万m2裙楼商业商业销售情况商业销售情况 均价约2万写字楼销售情况写字楼销售情况价格未定住宅销售情况住宅销售情况住宅5500元/ m2，公寓6000元/ m2 销售率销售率前期推出的高层

33、住宅已售完，小户型公寓销售80%以上，大户型“上东区”现正接受VIP会员招募，商业售出约20%，写字楼未推楼盘名称楼盘名称建业置地广场建业置地广场地址地址金水区中州大道(原107国道)与郑汴路交汇处西北角总占地面积总占地面积578亩总建筑面积总建筑面积共261334m2,其中地上总建筑面积207287m2，地下总建筑面积54047m2，商业总体量近9万m2容积率容积率约7.0规划规划2公寓、2栋写字楼、1栋酒店（喜来登）以及全部裙楼商业商业销售情况商业销售情况 未启动写字楼销售情况写字楼销售情况约68006900元/m2，已基本售完住宅销售情况住宅销售情况约6200元/m2客户群体客户群体本地

34、或外地都有，以本地投资者居多项目名称省汇中心开发商河南大通置业有限公司项目地址金水区农业路与政七街交叉口东北角基础指标占地面积建筑面积84万平米（包括A、B两栋）层高315米标准层面积1326平米户型/比例10070-98平米 （40%）100-150131-141平米 （40%）150-30022494平米 （20%）300销售情况开盘时间2006年10月28日销售均价（元/）5300销售进度90%热销户型设备设施空调分户式空调电梯4部/栋 2.0m/s智能化3A(通讯自动化、安保自动化、消防自动化)配套设施裙楼设中西餐厅、多功能会议厅、精品商场、职工餐厅物业管理公司郑州天域物业管理公司物业

35、管理费15元/平米.月项目名称鑫苑.金融广场开发商鑫苑置业项目地址郑州市经三路北段101号基础指标占地面积建筑面积82万层高33米，净高3.15米标准层面积户型/比例10068平米 （74%）100-150111平米 （26%） 可自由组合150-300300销售情况开盘时间07年5月16日（预计08年8月交楼）销售均价（元/）4800元/平米销售进度热销户型设备设施空调分体空调电梯4部客梯、1部货梯智能化配套设施1-4层集餐饮、休闲、健身于一体物业管理公司鑫苑物业物业管理费19元/平米.月项目名称顺驰第一国际开发商河南顺驰地产有限公司项目地址CBD商务外环路与众意路交叉口基础指标占地面积43

36、9451平方米建筑面积58364平方米层高41米标准层面积1882平方米户型/比例100100-150150-300300销售情况开盘时间2006.10.1销售均价（元/）6500销售进度90%热销户型设备设施空调中央空调，分户计量控制系统电梯10部OTIS高速电梯，速度2.5米/秒智能化国际标准5A智能体系配套设施商务中心、咖啡厅、银行理财机构、展厅展示中心、健身娱乐、中西餐厅、大中小国际会议厅、贵宾休息室、员工餐厅物业管理公司自组物业管理公司，聘请励富仕联行做物业顾问物业管理费项目名称浦发金融中心开发商名门地产项目地址金水路与玉凤路交汇处基础指标占地面积6万平米建筑面积68529.55平方

37、米层高315米标准层面积1800平方米户型/比例10071套（31.14%）100-15077套（33.77%）150-30053套（23.25%）30027套（11.84%）销售情况开盘时间2006年10月销售均价（元/）6300销售进度70%热销户型设备设施空调美国开利中央空调，分户计量控制系统电梯8部日本三菱电梯智能化5A智能化系统配套设施立体车库、金融家会所、多媒体视听会议厅、咖啡厅、裙楼商业物业管理公司中海物业物业管理费未定最关心物业前三项最关心物业前三项形象因素形象因素的调查结果的调查结果 大堂、楼宇造型、外墙是最受关注的形象因素；大堂、楼宇造型、外墙是最受关注的形象因素； 对于形

38、象和档次起重要支撑作用的部分，并且能直观被客户所感对于形象和档次起重要支撑作用的部分，并且能直观被客户所感受的部分最为客户关心。受的部分最为客户关心。 市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势六、郑州写字楼客户调研六、郑州写字楼客户调研最关心物业前三项最关心物业前三项硬件设施硬件设施的调查结果的调查结果 写字楼客户的选择标准停留在看得见和感受得到的地方；写字楼客户的选择标准停留在看得见和感受得到的地方； 电梯、网络、空调、会所是最受关注的硬件设施。电梯、网络、空调、会所是最受关注的硬件设施。 市场思考市场思考项目思考项目思

39、考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势最需要的前三项最需要的前三项商业配套商业配套调查结果调查结果 写字楼客户对商务配套的需求很大写字楼客户对商务配套的需求很大 ； 客户对银行、商务中心、商场、酒楼在楼宇中的设置非常关注，客户对银行、商务中心、商场、酒楼在楼宇中的设置非常关注，而邮局、快餐厅等有关生活配套只要是周围设有即可。而邮局、快餐厅等有关生活配套只要是周围设有即可。 市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势最关心的最关心的物业服务物业服务的调查结果的调查结果 门禁门禁安防安

40、防租车租车服务服务秘书秘书服务服务票务票务干洗干洗衣物衣物礼仪礼仪服务服务客人客人接送接送打印打印装帧装帧翻译翻译65.22%65.22%39.13%39.13%78.26%78.26%52.17%52.17%8.70%8.70%91.30%91.30%30.43%30.43%13.04%13.04%8.70%8.70%客户对礼仪服务、秘书服务等能体现商务档次的服务最为关注，客户对礼仪服务、秘书服务等能体现商务档次的服务最为关注， 门禁安防、票务、租车等日常办公所必须服务也有较高需求；门禁安防、票务、租车等日常办公所必须服务也有较高需求； 服务已成为客户产生购买动机的主因。服务已成为客户产生购

41、买动机的主因。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势写字楼客户研究总结写字楼客户研究总结写字楼客户关注核心投资者经营者区位区位档次形象外观品质交通状况软件配套与物业管理硬性指标：技术参数、机电配比、电负荷置业门槛和投资回报软性指标：开发商经营思路、市场策略市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势区位区位市场背景市场背景建筑形态建筑形态产品形态产品形态1）郑汴一体化，）郑汴一体化，郑州门户；郑州门户；2）十字黄金走廊：）十字黄金走廊：金水路、中州大金水

42、路、中州大道；交通核心枢道；交通核心枢纽；纽；3）金水路）金水路行行政大道；政大道；4）中州大道）中州大道景观大道。景观大道。1）写字楼市场）写字楼市场的状况；的状况；2）政府形象工）政府形象工程；程；1）双子星双）双子星双塔设计；塔设计；2）玻璃幕墙、）玻璃幕墙、大堂大堂硬件硬件设施设施1）商业、写）商业、写字楼字楼业态业态互动；互动；2）融休闲、）融休闲、购物、娱乐、购物、娱乐、展示、商务功展示、商务功能于一体的综能于一体的综合体。合体。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势【第二章【第二章 项目思考】项目思考】区位

43、区位市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势郑州门户，十字交通枢纽，黄金走廊，行政，金融，郑州门户，十字交通枢纽，黄金走廊，行政，金融，文化，商业，商务氛围浓厚，东西、南北必经之地文化，商业，商务氛围浓厚，东西、南北必经之地市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势建筑建筑形态形态如意双子塔，航母造型，高质量材料，外观时尚、稳如意双子塔，航母造型，高质量材料，外观时尚、稳重、优雅，堪称郑州市标志性建筑重、优雅，堪称郑州市标志性建筑 市场思考市场思考项目思

44、考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势产品产品形态形态商业裙楼部分，融合了购物、休闲、餐饮、娱乐等业商业裙楼部分，融合了购物、休闲、餐饮、娱乐等业态形式；写字楼，平面设计灵活多样态形式；写字楼，平面设计灵活多样,自由分割组合自由分割组合面对郑东新区、老城区写字楼市场，项目优势何在？面对郑东新区、老城区写字楼市场，项目优势何在？项目的开发经营如何整合才能有利促进企业的品牌项目的开发经营如何整合才能有利促进企业的品牌? ?项目的开发经营如何整合才能跳出市场、赢得市场项目的开发经营如何整合才能跳出市场、赢得市场? ?如何实现强势引导目标客户的销售策

45、略？如何实现强势引导目标客户的销售策略？如何启动市场，带动后续良好开发？如何启动市场，带动后续良好开发？从市场、客户关注到项目从市场、客户关注到项目拼地段？拼交通？拼硬件？拼价格？拼优惠？拼地段？拼交通？拼硬件？拼价格？拼优惠？市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势卖什么卖给谁我们的现状与目标卖的核心思想具体怎么卖怎么卖卖出市场 卖出品牌市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势项目操盘思路思考项目操盘思路思考【第三章【第三章 运营战略】运营战略】如何

46、把握本项目的销售价格节奏如何把握本项目的销售价格节奏和推盘节奏？和推盘节奏？如何通过写字楼和商业部分联动，使如何通过写字楼和商业部分联动，使整个项目更具有整体性？整个项目更具有整体性？如何在挖掘本项目写字楼最佳价如何在挖掘本项目写字楼最佳价值点的同时，降低写字楼的开发值点的同时，降低写字楼的开发成本，增强竞争力？成本，增强竞争力？如何细分写字楼的类型及档次如何细分写字楼的类型及档次组合，提升整个项目的形象，组合，提升整个项目的形象，以及完善内部乃至城市功能以及完善内部乃至城市功能? ?核心问题核心问题的界定的界定如何科学的对本项目写字楼物业做好定如何科学的对本项目写字楼物业做好定位位, ,使其

47、既能有效规避郑州写字楼市场竞使其既能有效规避郑州写字楼市场竞争，又能实现利润最大化？争，又能实现利润最大化？1 15 52 24 43 3市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性引导市场引导市场追随者追随者搭便车，借势跟进搭便车，借势跟进以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评

48、估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值行业老大行业老大非行业龙头，中大规模市场非行业龙头，中大规模市场次次/ /非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者市场四种战略分析市场四种战略分析 市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势我们是我们是挑战者挑战者挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值我们的战略我们的战略领导者领导者市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势区位区

49、位市场背景市场背景建筑形态建筑形态产品形态产品形态【我们的市场定位我们的市场定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势我们的使命打破市场传统，跳出市场思维，站在城市的角度，确立市场地位，开创新的市场空间！郑东：超越金水路，站在城市的高度，以城市东部，借助郑东之东郑东：超越金水路，站在城市的高度，以城市东部，借助郑东之东 风，利用时间差，挑战风，利用时间差，挑战CBDCBD商务区，统领东部写字楼市场！商务区，统领东部写字楼市场！门户：将位置更加具象化，项目所在位置，乃郑州内外往来必经！门户：将位置更加具象化，项目所在位置

50、，乃郑州内外往来必经！地标：建筑形态地标：建筑形态双子星塔楼设计，航母造型，外观恢弘！区域双子星塔楼设计，航母造型，外观恢弘！区域 乃至城市的标签！乃至城市的标签！【我们的市场定位我们的市场定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势5A5A智能化配置；智能化配置；VRVVRV中央空调；中央供暖；中央空调；中央供暖；10001000多个停车位；多个停车位；2727部高部高速商务电梯速商务电梯在硬件方面别具一格的超越郑东在硬件方面别具一格的超越郑东CBDCBD写字楼的发展水写字楼的发展水平，功能划分更加明确，功能更加趋于成

51、熟化、专业化；属于郑州平，功能划分更加明确，功能更加趋于成熟化、专业化；属于郑州东部首个集展示、休闲、购物、娱乐、商务、文化、旅游东部首个集展示、休闲、购物、娱乐、商务、文化、旅游等功等功能于一体的商务综合体！同时也实现能于一体的商务综合体！同时也实现“功能叠加功能叠加”的联动优势！的联动优势！【我们的产品定位我们的产品定位】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势【我们的客户定位我们的客户定位】高端市场中高端市场中端市场中低端市场低端市场市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售

52、执行销售执行钧城优势钧城优势 钧城地产所操作的郑州国贸中心以及在项目操作过程中对其它高端写字楼的调查中发现主要集中在金融、保险、IT、科研、电子、贸易、传媒、旅游、生物、医药、化工、咨询、创意、设计、代理、通信、工程、律师、会计、影视、装饰、纸业、印务等行业。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势依照依照“规模规模资金实力资金实力对商务氛围依存度对商务氛围依存度”深入，高端甲级写深入，高端甲级写字楼的客户也可分为字楼的客户也可分为“大公司、中公司、小公司大公司、中公司、小公司”三类，此外还三类，此外还有少量的投资型客户。

53、有少量的投资型客户。 1 1大公司大公司目前购买高端写字楼的大规模公司主要集中于金融、保险、金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业，多数选择约800平方米以上的面积，最大的达到7000平方米，一般这类型公司购置面积的总和约占到总体量的1/3强。公司在办公场所的选择上更为依赖于商务环境，加上公司形象均较好，因此在其办公场所的选择上较为苛刻，一般选择高层区。同时他们对写字楼的物业管理者要求较高，一般认同国内外相对知名的物业管理公司（如世邦魏理仕、第一太平戴维斯）。 市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧

54、城优势钧城优势2 2中公司中公司借助大公司的“羊群效应” 。一个行业的大公司进驻，平均可以带来约10个中等规模的关联公司进驻。中等公司平中等公司平均购置面积约均购置面积约300300平方米平方米，这些公司所购置面积的总和约占到总体量的1/3强。这些实业型公司比较喜欢中高层区写字楼，价格承受能力较强；企业决策层风格比较务实和理性，追求性价比；一次性付款与按揭付款比例相当。 市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势3 3小公司小公司在高端写字楼的客户群中，也有一小部分小规模公司。这些公司度过了创业期，处于稳定上升阶段稳定上升阶

55、段。他们实力较强实力较强，非常有活力有活力。此类公司在办公场所的选择上对商务环境依存度高。小公司购置面积的总和一般在总体量的15%左右。 这些外向型以及服务行业的公司对形象要求较高，需求面积一般较小，比较喜欢中低层区，价格承受能力一般；24小时办公；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势4 4投资型客户投资型客户对于投资型客户，建议谨慎的限制和筛选，以维护整个写字区办公的纯正度。允许少量个人和机构投资者进入，一方面可以保持整个写字区的活力；另一方面，也是为了满足部分企业

56、的扩张性需要。投资型客户购置面积的总和约占总体量的10%左右。这些投资者对价格、地段和租金回报非常关注，需求面积一般较小，比较喜欢低层区，价格敏感度非常高；该类客户非常理性；绝大部分采用按揭付款。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势写字楼客户特征汇总写字楼客户特征汇总倾向于选址写字楼密集的商务核心地带大中型公司是购置办公楼的主体，购置面积集中在300800平方米购置1000平方米以上的大公司多集中在金融、保险、通信、传媒、外贸、旅游、科技等行业对商务氛围和环境依存度较高大公司特别是总部型企业的羊群效应非常明显企业向大体

57、量综合型写字区会集产生聚集效应多数企业在购置办公场所的同时意在拥有自有资产多数企业倾向于选择有全球管理经验的物业公司服务5A写字楼是购置办公楼的基本需求多数公司更看重商务环境对企业文化和发展的促进市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势【第四章【第四章 价值体系】价值体系】 钧城地产建议：钧城地产建议： 在项目运营战略的基础上，将项目所属在项目运营战略的基础上，将项目所属板块价板块价值值+ +产品价值产品价值+ +品牌价值品牌价值进行优化组合，打造本项进行优化组合，打造本项目的核心价值体系，为项目的差异化经营，实现目的核心

58、价值体系，为项目的差异化经营，实现市场竞争的运营战略。市场竞争的运营战略。市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销售执行销售执行钧城优势钧城优势郑东第一门户商务第标郑东第一门户商务第标板块价值板块价值产品价值产品价值品牌价值品牌价值郑州城区核心区郑州城区核心区城市行政大道城市行政大道硬件硬件软件软件发展商发展商+ +合作伙伴合作伙伴提高城市品位、振兴提高城市品位、振兴城市区域经济城市区域经济互互动动式式建建筑筑双双子子星星中中原原之之首首四四季季如如春春城市经济、文化、政城市经济、文化、政治的中心区域治的中心区域会会呼呼吸吸幕幕墙墙写写字字楼、楼、商商

59、业业中中央央空空调、调、集集中中供供暖暖智智能能化化文文化化体体系系展展示示城城市市魅魅力力国国际际管管家家节节能、能、环环保保盛润国际广场盛润国际广场开发核心理念：开创郑州门户商务地标时代！开发核心理念：开创郑州门户商务地标时代！中中原原第第一一高高历史使命历史使命商商务务板板块块行行政政板板块块商商业业板板块块交交通通板板块块中中庭庭3 30 0米米挑挑空空如如意意造造型型2 27 7部部高高速速电电梯梯文文化化板板块块屈屈指指可可数数一一千千停停车车位位生生态态办办公公物物业业管管理理魅力价值魅力价值（区位、品牌）感性价值感性认同感性认同对广义消费者目标客户魅力诱惑产生的行为品牌认同心理

60、认同附加值认同受众从多种途径了解项目，表现极大兴趣受众关注本项目的进程，多次亲临现场了解，进行意向登记受众对本项目生活方式，附加值的认同和实现欲望形成核心价值核心价值（产品）理性价值理性认同理性认同（购买价值（购买价值认同）认同）对狭义消费者(目标客户)的理性引导成功客户进行内部认购客户在置业客户对本项目充满期待和信心，形成口碑效应，带动客户网络扩大对本项目环境认同对本项目产品认同对本项目价值的认同对发展商信心认同对本项目配套功能价值的认同【项目核心价值运用项目核心价值运用】【第五章【第五章 营销策略】营销策略】市场思考市场思考项目思考项目思考运营战略运营战略价值体系价值体系营销策略营销策略销