如何让新客户下单(精)

1、1.1. 网友问：我是刚刚接触外贸的，好多事情我还不知道，请你帮我一个忙，我 刚刚接到一个定单，但是由于我们这里总停电，我担心交货期的时候交不上货，这 是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？ 奚树新说: :告诉客人真实的情 况，可以直接和客人说我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的 解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟，或者是分批交货，当然一定要和客 人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。 2.2. 网友问：有一个新客户，让我寄样品，只给了 DHLDHL 的号，我是新手，不知 道他们的号怎么查询真假，如果帐号有假，或者是到时对方不去提货，会给我造成 什么麻烦

2、？ 奚树新说：关于 DHLDHL 的帐号问题，首先应该和 DHLDHL 核实一下，但是现在 DHL DHL 一般只要有帐号就可以做到付的，如果 DHLDHL 没有的话，我们应该通过和客人沟通 说清楚，我们可以寄样品，但是样品的快递费用应该由客人来承担， 等到客人确 认以后我们才去寄样品，这样对于我们来说可以节省不必要的麻烦，因为有些 DHLDHL 的快递费用是很高。 3.3. 网友问：我的产品面向的客户群很窄，怎么样让他们下订单？我是五金产 品。 奚树新说: :我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们可以向 纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。 4.4. 网友

3、问：给新客户做了样品以后，客户发现产品和他的要求不符时，我方应 该怎样争取能和他再合作呢？ 奚树新说: :样品是生产订单的最基本的要求，样品的 质量是非常重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。 所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或者其他方 面达不到要求，我可以直接告诉客人，我们现在的目前情况，如果能做到，一定要 去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对 于外贸来说是非常重要的。 对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的 样品是不可能有订单的。 5.5. 网友问：我同客人已经沟通了三个星期

4、了，客人总压我的价格，我应该怎么 才能让他尽快的下单？ 奚树新说: :现在的买方市场往往出现这样的情况，价格是客 人们比较关心的一点，如果客人总是在价格方面做纠缠的话，我们可以适当的来考 虑降低（价格），如果不能降低成本的话，我们直接可以告诉客人，我们的真实情 况。成本价格，同样我们可以从另外的角度来讲， 我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来说服客 户，让客户产生新的信任感 6.6. 网友问：我发货到了迪拜，货到港了客户没有去提货 一如果是货代通知的责 任的话我应该怎么样追究责任？ 奚树新说: :一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法都是 这样，因为拖延

5、出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很高的如果是因为货代的 问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。 当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希望看到我 们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货已 经到了，赶快准备提货。 7.7. 网友问：我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，所以在这方面遇到一些专 业性的问题的时候无法向客人解释，这样会影响和客户的关系吗？ 奚树新说: :作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的非常专业，不仅仅是外 贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。这样才能使客人感觉到有安全 感，和你做生意没有问题。 我

6、在这里建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从基本的跟 单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务 8.8. 网友问：我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？ 奚树新说: :客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订单，所以 我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可能性。 奚树新说: :第二，客户下单何时能够下单。 第三、客户目前有没有其他的担心 和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户跟踪、沟通。 这是- 个过程，需要时间。也只有在沟通中才能发现（问题）。 9.9. 网友问：我想问一下，如果价格没有优势的话，怎么样让客户认可我们的

7、产 品并同我们交易？ 奚树新说: :首先我们要分析这个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是 不是中间商，贸易商，批发商。 除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候 对于我们价格没有优势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通， 同样我们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。 如果是批发商，中间商，贸易商的话，我们也可以从质量、时间、信誉等方面 做说服，贸易商、中间商可能关心的第一是时间成本，可能关心的也是质量，我们 可以适当的从这些角度和客人沟通，看客人到底关心的是什么？通过客人的回复中 来判断做进一步的沟通。 10.10. 网友问：如果自己生产的产品和客户的样

8、品要求有一些出入，是应该告诉 客户还是装糊涂？奚树新说: :这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还 是强调，诚信是非常重要的。 所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样的问题的 话，可能是我们的生产管理出现问题， 我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责任的话， 我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人，我们骗或者蒙别人也只 能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能很麻烦。 奚树新说：第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。 奚树新说: :所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和 客户

9、沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。 11.11. 网友问：我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄 给了他，现在客户要来我们公司订货，但是他一直拖着没有来，我应该怎么办？ 奚树新说: :我们可以直接问客人，他何时来，我们做好迎接的准备工作，第二 如何才能更好的为他服务。 如果客人拖延的话，我们可以问为什么拖延，何时能 够确定具体的时间？我们可以直接问他。 12.12. 网友问：做外贸如何防范骗子？ 奚树新说: :请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是： 如何从根本上杜绝 外商的拒付”这篇文章。其实在阿里巴巴我的个人文集里面也有的。 13.13. 网友问：我们公司的产品不是

10、达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他 们当时确认的规格对方没有异议，但是到了当地做了检测以后，他才知道这个样品 是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下，应该怎么样表达我们是可以 按照对方的要求生产，并且不再出错？ 奚树新说: :任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所有的生产 都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友说的货到以后，对方才发现这种情 况，那么这个责任就不是我们的，因为之前我们是按照我们的沟通来做的， 下一次我们一定要和客人在产品的每一个环节上所有的性能上要标明相关的要 求，同样也要得到他的确认以后来安排生产，最好我们再做第二次生产样给他确 认。这样就可能避免

11、问题（的发生）。 14.14. 网友问：第一次交谈的客户怎样才能建立信任感？ 奚树新说: :很多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。 我们现在目前和客人沟通大部分都是通过电子邮件、 E E millmill 的方式，这是我 们沟通的主要环节，所以在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、说到做 到。外贸的业务是通过样品确认样，然后到订单生产。在样品这个环节， 刚才我 们谈了，我们一定要能够百分之百的做到，按照客人的要求来生产。而且在这里讲 一个速度、时间。 因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚 信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧

12、急， 客人要求什么的时候我能做到的我肯定要能做到，所以通过我和客人的沟通来 讲，客人就非常赞赏我的做事方式，一个客人如果能赞赏你的做事方式，就对你有 信赖感。 15.15. 网友问：客户要了目录、样品和价格，但是不下单，应该怎么办？ 奚树新说: :现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场，与这种客户拿样品、拿 价格，拿目录，他还是一个准客户，不是真正的客户，他可能拿去做比较，留档， 可能现在没有需求，也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家，所有这些 都是一个时间的过程。 我们可以在适当的时间进行追问，但是我们没有必要在这样的客户身上花多大 的时间，我们应该选择新的客户目标。 16.16. 网

13、友问：我给客户寄了一些样品，客户老挑样品的毛病并压价，我应该怎 么处理这样的情况？ 奚树新说: :客户挑样品的毛病，可能我们要首先问我们自己，可能我们的样品 是不能满足客户的需求，我们要问，客户对样品有哪些需求，具体一点列出来，我 们按照客户的需求来做样品，我想这可能是比较积极的一步，至于价格的问题，女口 果样品做的能让客人满意的话，奚树新说: :我想价格问题这是第二个考虑的问题，对于价格如果我们能够降 价，或者说我们能够让步，我们适当的做让步，如果不能我们直接告诉他我们的生 产成本和目前同行的水平在哪里，我们已经做到最好的为他服务了。 17.17. 网友问： 我在网上经常碰到一些买家向我询价

14、并且寄样品， 可能后来都没 有下文了，我应该怎么样跟进这些买家呢？ 奚树新说: :这个问题是我们经常遇到的一种情况，这是很正常的（现象），实 际上我们到现在我们没有做好对客户的分析，客户有几种？ 第一、他是真正的第一手买家，第二、他是中间商，或者是贸易商，他也要向 他的客人推销。第三、他可能是价格探子，他只问问他的同行目前的行情，市场的 价位怎么样？ 奚树新说: :如果我们能够分析、判断这三种客户的话，我们就可以减少我们不 必要的时间浪费，对于真正是买家的我们可以用心的跟踪，第二种中间商，贸易， 我们可以适当的跟踪，问他对我们的询价的评价，他的客人何时能够给他答复， 第三种价格探子的话，我们根

15、本没有必要去跟踪了也没有必要去浪费时间。所 以找出真正的买家的话，是最重要的。中间商、贸易商是需要时间的，需要我们有 耐心的和中间商，贸易商沟通才有可能成功。 18.18. 网友问：如果我迪拜的客户最后没有去提货，或者是因为船代理没有通知 到客户本人，导致最后货没有去提的话，我应该怎么办？是运回来还是做其他的处 理？ 奚树新说: :如果客户不去提货的话，我们可能出现一个问题，就是我们被骗 了，当然了，这要看你和客人的沟通中才能判断是不是被骗了因为货在快要到港的 一个星期，船代要和客人沟通了，准备提货了，船务公司是不可能也不敢不通知客 户的，因为他也要考虑舱费的问题，奚树新说：至于可能被骗的情况

16、下，我们一定一定要想好办法，运回来，这是 最坏的做法，如果我们在当地的目的港有同类的客人的话，我们可以推销给他。这 样避免运费的成本的费用。这位朋友的问题比较大，因为客户到港不提货这是一个 非常危险的情况。 19.19. 网友问：如果客户同时约自己和另外一个行家当面洽谈，我们要如何才能 让自己先把订单拿下呢？ 奚树新说: :客人约几个厂家去洽谈，表明客户是在选择 中，我们只有在沟通中来表现自己的优点胜过其他厂家的优势，比如说价格、质 量、服务、信用等等。所以我们在这种情况下，我们要尽量的做到最大程度上来表 现我们自己的优势。 : :特定的环境里面，关键的是看我们业务人员的沟通能力，这是非常重要

17、的。 220.220.网友问：遇到了很多新客户，才发了一两封信，对方就让用 DHLDHL 寄样 本，一般来说 9090%寄过样品的老外是没有反应的，请问你是如何对待这样的情 况？ 奚树新说: :首先要我们寄这是一个好的信号，如果是寄样本的话，同时对方承 担 DHLDHL 的费用的话，我们可以去寄，因为我们可以通过扩大面有未来成交的可能 性，如果是寄样品的话，我们可以从几个方面做。 奚树新说：第一、和客人沟通的 时候问他是不是有真实的购买需求，当然这是要判断，如果客人有真实的需求的 话，样品价格不高的情况下我们可以快递。 第二、如果我们和客人沟通判断以后，不能判断出来客人有购买的可能性的 话，我

18、们可以适当的要求他承担 DHLDHL 的费用。如果客人能够答应的话，我们就大 胆的寄。 第三、通过沟通判断中，觉得这个客户未来可能是潜在的客户的话，成本不高 的情况下，对方承担 DHLDHL 费 用的话，我们也可以寄，因为国际贸易是一个过程，可能现在不需要，可能在 未来的一年之内，或者两年之内需要。 21.21. 网友问：一个客人感兴趣的产品，全部要求寄样到代理的样品时，最后客 人挑选下单，但是代理的人品不怎么好，样品应该寄吗？ 奚树新说：我们还是和客人沟通是否寄给代理，是必须建立在我们和客人的沟 通中做决定的，和代理的人品从某种角度来说是没有多大关系的，因为我们是和客 人来做生意， 奚树新说

19、: :我们首先分析的是客人的人品，客人是不是有一个真实的需求，我 们值不值得去寄，这是非常重要的，因为我们做单是和客人做，当然我们和代理搞 好关系对我们做生意也有意义。 22.22. 网友问：我们是做喷绘进口设备的，签合同和到货期对不上，直接给客户 损失了订单，这个情况是要货运承担风险吗？ 奚树新说: :首先在这个进口的情况下，我们要有三点。第一、合同上规定的交 货期是哪一天，如果客人客人没有满足的话，推迟的话，我们应该找卖家来负责。 第二、如果是因为船在海上遇到一些大浪、天气情况，或者是不可预测的自然 情况，我们可以和船公司来沟通。 第三、如果是卖家，生产时间推迟了，交货时间推迟了，找公司倒

20、签提单，这 种责任我们要找船公司，船公司再找卖家。 23.23. 网友问：我想问一下，如果客商要来参观工厂，但是在他安排的时间里我 不能接待，应该怎么办？ 奚树新说: :客户来参观工厂这是一个非常好的信号，这是 通过来和我们了解、沟通，看到我们的实力，对于来参观工厂的客户我们有再重要 的事情也要推开来接待，来安排，如果说不能安排的情况下，我们要告诉客人，我 们为什么不能安排的原因，再约另外一个时间，我想如果一个真诚信的， 真正想和我们做生意的客户是能够理解我们的，同样也能够接受我们新的事情 的安排。至于我们约定好的时间不能和客人见面的话，这给客人是很不好的感觉， 因为我约好的时间没有去做就是没

21、有诚信，说到没有做到，最好千万不要做这样的 安排。 24.24. 网友问：一个客户来我们工厂参观，当时在工厂是给了我一个近十万元的 订单，可是回到他的国家以后迟迟没有回音，我又是打电话，又是发邮件给他，可 是他好象敷衍我似的，他说他也是贸易商，他那边的客户有变动，现在我应该怎么 办？ 奚树新说: :这个客户的性质是中间商，他所有的决定在于他的第一手买家，这 种情况是很正常的，我经常遇到这样的情况，因为有可能他的第一手买家的购买时 间变动了，推迟了，这时候我们要保持冷静。 要和客人沟通，问他订单的时间可能性是在哪一段时间？要请求他向他的客人 给他一个具体的时间。这样我们就可以到那个时间段和中间商

22、联系，这样也可以节 省我们的时间，也可以给中间商一个好的轻松的环境，不要总是逼着他，这样不 好。 25.25. 网友问：在知道产品不符合客人的要求时，老板还是坚持发了货，那是因 为货款已经全部到帐，但是我不知道客户是否会拒收，由此造成的责任是否应该由 我公司承担？ 奚树新说: :我首先要说，我们生产大户的时候一定要按照确认样来生产，包括 生产的过程中一定要按照确认样来对生产进行管理，至于老板是否知道质量不行的 情况放货的话，这老板肯定做不好的， 因为你不负责任就说明你有可能没有诚信。毕竟客人买东西，是买他所需要的 产品，不是买他不需要的产品。客人如果收到货发现不符合可能会找我们打官司 奚树新说

23、: :即使不打官司也可能没有第二单了，我觉得现在中国有很多这样的 工厂，就是质量达不到客人的要求，还去生产这是很不负责任的。中国制造还有很 多这样的问题没有解决的。 26.26. 主持人说：网友问：一个新产品的宣传单要不要写上诸如价格更低、质量 更好的字眼，还是在发邮件和信件时附上说明？ 奚树新说: :这是做我们卖家往往以这几个所谓的优势来吸引客户，但是作为我 个人的角度来看这个问题的话，我们在邮件里面告诉客户这个产品哪些方面的优 势，哪些方面的性能，有哪些优点， 奚树新说: :这样可能比较好一点，因为国外的人可能比较直接，我建议大家去 看看国外的广告，美国杂志上的广告，他们做的广告和中国的广

24、告思维往往是不一 样的甚至可以说是相反的 2727 网友问：向客户联系订单以前应该了解哪些资信情况？ 客户的资信情况在现在的情况下，我个人认为除了尼日利亚、非洲、亚洲某些 国家的信誉有问题的情况下，大部分的资信还是好的，如果是大金额的买卖， 我在这里建议首先需要大家真实的见面，我们可以邀请他来参观工厂，然后再 谈生意，如果是一个小兵买卖的话，我们担心客人的资信情况下，我们可以通过付 款方式来约束，比如说 TTTT、或者 TTTT 加信用证等等。如果真担心的情况下，我们 可以花费一些钱，请资信调查公司对对方的背景做调查。 28.28. 网友问：客户如果不按照约定提货，应该怎么办？有没有很好的方法

25、来制 约？ 首先交易之前，我们要确定好付款方式，我在这里建议大家用 TTTT 加 L/CL/C 来约 束他，客人付定金的话，就表示他是需要这个货的。 第二种情况，货到港他不提的话，我们应该在货发出以后就告诉客人货发出 了，多长时间到港，告诉客人让他准备提货， 如果沟通以后，货不提的话，我们要告诉他不提货带来的某些费用滞留费等等 要由客人承担，我们不做承担。在讲究服务的情况下，我们只要能收到钱，至于他 提不提货是客人自己的问题。 29.29. 网友问：我们是中间商，如果客户要看工厂，应该怎么处理? 这种情况是贸易公司最大的困难，因为担心厂家来抢他的客户，解决这种担心 我们贸易公司一定要和工厂有一

26、个良好的关系合作的契约，希望大家本着厂家和贸 易公司良好合作的前提条件下，比如说我们让这个厂家挂我们公司的牌子， 或者 贸易公司可以在工厂设一个小办公室，由我们专门接待这个客户。关键的是贸易公 司和工厂要有一个良好的合作关系，这是非常重要的。 30.30. 网友问：我遇到一个客户是外地的，他要我到他那里签合同，我担心是骗 子，应该怎么办？ 叫我们过去签合同风险真的是很大，我曾经遇到这样的情况，现在这个时代， 是比较混乱的。如果是真正的买家，可能是来考察我们，到我们这里来，而不是要 我们到他那边去。所以我觉得有担心的理由。 关键的问题是我们如果真的想去做生意，觉得成本费用不大的情况下我们也可 以

27、去看看，通过沟通去判断是真是假，能不能和这个客户做生意，当然谨慎第一。 31.31. 网友问：如果客人要以信用证结算，要怎么看条款。哪些条款是不能接受 的？ 信用证问题是一个很复杂的问题，我们主要看以下几点。 第一、价格条款。 第二、质量条款。 第三、最迟交货时间。 第四、L/CL/C 的到期时间。 我们要关注的是修正里面的附加条款。某些附加条款是非常危险的不能接受的 一定要和客人说，对于信用证的审核不能带着任何疑问去做这个生意，有任何疑点 要和银行沟通和客人沟通，不能接受的就一定不要接受， 很多时候收不到款就是因为附加款的原因，从合同争端来看，我们满足不了 L/CL/C 的某些附加条款的话，

28、我们是没有理由的，关于 L/CL/C 的问题，我建议大家要找 银行相关的人员帮你审核信用证，这样我们就比较安全一点。 32.32. 网友问：我们正在给客人准备样品，马上备货就 0K 0K 了，但是客人还没有 让我们给他们开 P/IP/I,前段时间的客人说，让我给他们一段时间做安排，他们那边 OK OK 了以后再通知我们给他们开，但是昨天发邮件以后没有回，会有变故吗？ 我们业务人员成交欲望的急切，如果客户已经告诉我们他要等他们的客户的 话，我们就没有必要再去逼客户，我们可以问两点。 第一、要客户去问他的客户何时能够确认这个订单，确认具体的时间。 第二、告诉客人，我什么时候联系你比较合适。 不要急

29、，因为客户已经明确 的告诉我们他的客户有变动了，可能有情况了，我们就等待情况。 客户如果有真 正需求的话肯定会来找我们下订单。 33.33. 网友问：我本来有一个比较大的客户，可是最近好象丢失了，我应该如何 去挽留他？ 我首先要问这位朋友，为什么我们有这种丢失的感觉？是不是我哪个地方没有 服务好？哪些方面不能满足客人的要求？我们首先要追问自己。再和客人及时的沟 通，如果有任何问题我们可以告诉他。 我们也要问问我们的大客户在考虑一些什么问题，我们哪些地方不能满足的 话，坦诚的让客户告诉我们，和客户坦诚的沟通，我想效果会比较好。因为他既然 是老客户对我们肯定有了解，只要我们改进哪些不足的地方客户还

30、是会回来，关键 是和客户沟通好 34.34. 网友问：是先谈订价格再寄样品，还是寄样品再谈价格? 按照正常情况下，我们是谈好价格以后，客人确认以后再去寄样，作为买家也 是这样，买家觉得价格可以的话，可能下一步来看我们的样品。如果在某些情况 下，我们急于推销产品的话，或者和另外一个同行去竞争的话， 我们可以去寄样品，如果我们的样品有很多优势，有同行不具备的优势的话， 我们去寄样品给客人，客人如果感兴趣的话，再来谈价格。当然通常的情况下是第 一种做法。 35.35. 网友问：我想请问一下，为什么在展会上拿来的名片，我按照客人在展会 上提的要求，展会以后向他发 E E millmill，但是没有回音

31、，请问是怎么回事？ 首先这样的情况也很正常。这表明某些客户在当时的情况下可能是对我们公司 来做了解，对我们产品做了解，只是一个了解的情况，可能是没有真正的需求。对 于这种情况下，我们没有必要去浪费时间的。我在这里建议，我们大家不要总是停 留在这个问题上浪费时间。 不买你的东西就表明他没有需要，买的话，可能直接来找你，而且一笔业务实 际上通过十天左右的时间，双方沟通就可以判断出他到底有没有需求，到底能不能 和我们做生意， 对于这种石沉大海的现象我们不要消极的对待，路还是要走下去，还是要找新 的潜在客户来。没有必要在上面浪费时间了，如果还是觉得可惜的话，我们可以在 某一段时间内发一个 E E mi

32、llmill 提醒他一下。 36.36. 网友问：我有一个客户，半夜两三点钟还要打电话，有的时候是天天打， 我不知道应该如何处理这样的情况？ 国际贸易有一个时间、空间的差距，因为我们时间差往往导致这样的情况，这 是很正常，我们很多的外贸人员很辛苦，如果要跟客户够好的话，我们有必要辛苦 一下。这是正常的事情。 37.37. 网友问，有一个客户，寄了很多的样品，运费是我们付的，他们后来不断 的下了一些小订单，并且也都付了钱，怎样才能让客户付掉以前的样品费？ 做生意要有长远的眼光来考虑问题，要大气，客人已经下了小订单了，我们要 考虑到未来，很多情况下，如果客人觉得我们小气，觉得我们很难沟通的话，我们

33、 很难做大生意的。 38.38. 网友问：新客户要求打样，而且是打几十上百个样，我们打样的费用他不 愿意承担，只说以后有单会让我们做的，应该怎么办？ 如果客户只要求寄样品，而且数量比较大的话，我们一定要收样品费，不要听 他花言巧语，某些客户只收样品，现在只要你给他打样，他没有订单，在这个问题 我们一定要勇敢的向客人提，因为我往往觉得付样品费的客户的话，成功率比较 大。 因为他付钱出来了，他有这个需求才付，没有需求他不会付的，至于按照他说 的下了单以后在付，我觉得这是给你的一个预期的问题，不现实的东西。 39.39. 网友问：我是工厂里做外贸的主管，我们和外贸公司合作应该注意哪几 点？ 做生意主

34、要的是关系到有利润，这是一个前提，我们要站到对方的角度考虑， 外贸公司需要我们工厂提供的有哪些服务？包括样品制作、生产时间、质量的要求 等等。 首先我们要站在贸易公司的高度考虑问我们能不能做到，作为我们生产厂家来 讲，我提供货，我对贸易公司有多大的了解？他是不是一个诚信的客户，能不能付 款给我们工厂与贸易公司只有在不断的合作中才能进步，才能了解。这是一个非常 复杂的冋题。 40.40. 网友问：我想问一下我们在长沙做外贸的话，用什么快递比较好? 首先我对长沙不了解，但是我认为目前的话， DHLDHL、UPSUPS 等等，我希望大家 用 DHLDHL。因为 DHLDHL 通常情况下都是客人来付款

35、（承担运费）的。 41.41. 网友问：我们有一个客户从去年开始就一直询价，我们也按照他的要求寄 样品，他也知道我们的产品在同等质量下价格算是便宜的，可他老说我们价格贵， 你说这人是诚心想做生意呢？ 如果你还不能判断的话，这表明我们自己的判断能力有问题了，是不是买家真 正有需求的情况下，我个人认为，通过有效沟通，十多天，二十天，最多一个月我 们就能判断出来他到底是不是真正的买家，这种情况可能是同行也可能是问价格， 在浪费你的时间， 我们可以直接问你到底有没有订单？你何时下订单？如果有顾虑的话，你顾虑 是哪些问题？你直接告诉我，解决了这几个问题我们业务上面可能得到进步。 42.42. 网友问：我

36、公司现在和埃及客人签了代理协议，有一点我不是很明白，为 什么客户说要在报 FOBFOB 时要含百分之一的佣金作为区域的佣金呢？ 现在的代理商实际上也不好做了，因为中国的货全世界各个角落都有了，代理 商只要百分之一的佣金，表明他不是赚取利润的代理商，是抽佣金的代理商，只要 我们交易中能够安全的交易，如果百分之一可以满足我们就尽量满足他。 4343 网友问：我们一个客户要做我们在东南亚的代理，可能还要我们支付 5 5%的 佣金，这样合理吗？代理我建议大家去看看国际代理的协议合同，一般通常的情 况下，某些都有一个范本的，至于 5 5%的佣金合不合理，你要根据自己的报价，根 据自己的生产成本和客人沟通

37、。 看 5 5%是赚钱还是亏本。如果是有钱赚，而且又能够安全收费的话，我们可以 去做。相反我们就可能没有必要去做了。 44.44. 网友问：有一个贸易商向我们咨询了公司产品的详细资料，我们就设备的 质量、运输、价格以及贸易商的利益等问题都做了详细的交谈，现在这个贸易商突 然不和我们联系了，请问我该怎么办？ 这种突发的情况，通过详细的沟通以后，对我们产品质量、价格、服务等全部 了解以后，可能出现的情况，第一、他可能是同行，第二、我们给他回复不能满足 他，第三、和我们做生意他不划算。 关键在于沟通，了解客户的真实背景，这是非常重要的，只有了解他关心的问 题和客户的背景以后我们作出真正的答复才有效，

38、出现这样的情况也很正常。 45.45. 网友问：我想问一下，你在客户开发阶段给潜在的客户送礼物是怎样选择 的？ 我在这里说，到现在为止我还没有给任何客户送过礼物。我这个人在这方面可 能不如大家，我个人认为，我在没有签单之前送礼给客人，如果大家是一个很好的 朋友关系的话，他来中国了我才送东西给他， 一般我的客人来中国的话，我都是 送一些礼品给他，一般根据他的嗜好，比如说中国的一些特产，可以买一点送给 他。 46.46. 网友问：在外贸工作中，和客户的沟通有什么诀窍？ 沟通是一个大的话题，我们说沟通一切从心开始，我们自己要用心的去聆听客 人的哪些需求？客人的关注点是哪些？只有切实的考虑到客人的关注

39、，然后根据客 人考虑或者是关注的问题进行答复这样才有 效。 这就是我们所说的针对性的沟通，很多时候我们的业务员做一些既浪费时间又 没有效率的沟通工作。我们要学会去通过 E E millmill 看客人关注的是什么东西？我们 针对客人关注的东西做到及时的回复给客人感觉诚信感、安全感，这种沟通才能有 效。 关于如何跟客人沟通，过两天我来写一篇文章和大家讲这个事情。 47.47. 网友问：因为埃及作我代理的话，我给他的价格已经相当便宜了，为什么 还要佣金呢，如果是要佣金的话，是怎么样支付给客户是以产品抵扣的形式还是给 他钱？ 如果觉得 5 5%没有利润，不赚钱的话，你就直接告诉客人，这样做我亏本了，

40、 因为是代理，本身价格很低，代理肯定存在佣金的问题，不管你价格再高，再低肯 定有一个佣金的问题，一般找代理，我们谈到佣金的时候我们可以适当的将佣金转 到报价里提高报价， 至于佣金怎么算，我建议大家不要去给现金，从产品的货款里来算。不要另外 给现金。 48.48. 网友问：请问多长时间内回复有意下订单客人最佳？比如说德国、这些欧 洲国家的客人？ 及时沟通，第一时间是最重要的，买家可能同时向很多供应商发询盘，谁是第 一个给客户回复的，可能就有了第一个给客户的印象。及时沟通是很重要的。不存 在多长时间，我认为是第一时间，收到买家询盘以后，我们立即进行回复。 49.49. 网友问：有一个新客户跟我们厂

41、很有合作意向，但是客户要求 D/PD/P 付款, 或者 L/CL/C,怎么办？作为想发展国际贸易的工厂来说，我们应该有有进出口经营 权的公司，目前在中国来讲的话，金额已经非常小了，很多地方是几十万，五十万 就可以了，在深圳这个地方五十万就足够了，不一定要有一百万。 如果没有的 话，我们要找可靠的进出口贸易公司去做。当然对进出口贸易公司的了解非常重 要，你有把握收到钱才找这样的贸易公司。 D/PD/P 付款方式，我做国际贸易，我认为这种方式是不安全，也不好，跟我们带 来很多麻烦，L/CL/C 是比较流行的方式比较独特的方式，建议大家去做我们让客人做 TT TT ,因为 TTTT 不一定要进出口公

42、司，可以直接汇到我们个人的 帐户上。 50.50. 网友问：客户上次说要下一个整柜的订单，已经选好了一些品种，并告诉 我他还在考虑增加一些品种的编号， 我写了几封信给他询问他的， 可是十天过去 了， 客户一直没有回复，这是怎么回事？ 一般是什么原因？我应该怎么联系客户， 怎么跟进？怎么样催促客户正式下单？ 我在这里说，客户再增加一些新的品种的话，客户有他自己的考虑，客户可能 这时候在拿一些新的品种去研究他的市场，他需要时间，需要通过市场回复然后才 能给我们答复，我们要耐心的等，不要去急。我们可以问客户，现在新产品考虑的 怎么样？何时能够有答复？可能问这些问题。 51.51. 网友问：请问在给潜

43、在客户打电话时，他老是特别忙，那么我想问一下在 哪个时间给他打电话最合适呢？ 我认为国际贸易交易中，最好先用 E E millmill，通过 E E millmill 看有没有必要打电 话。很多时候客人有自己的考虑的。 52.52. 网友问：关于电汇费，我想问一下，是对方银行扣还是我方国内银行扣 的？双方都扣，有些客户自己帮我们支付了银行的费用了，这是一个很简单的道 理，银行就是用来赚这些费 用才能生存的。53.53.网友问：上次以色列打了货款给 我，发现少了 3737 美元，后来银行说是电汇费，这种情况我应该向客 户要回来吗？ 如果是小笔金额的话，你没有多少钱赚的话，你可以适当的向客户委婉的

44、提，看客 户是什么反应，我建议下一次让客户支付银行的手续费，银行的费用是相对比较 高，让客户能够理解. .54.54.网友问：有一个巴基斯坦的客户是新客户，价格、数量都 谈好了，但是结算方式他坚持用 D/PD/P,他说请帮我想想办法，怎么样才能让对方 接受 L/CL/C？客户要求 D/PD/P的话，可能客户是一个贸易商、中间商，他的资金需要 转换，如果我们通过沟通，发现这 个客户是讲信誉的客户，而且我们能够把握 D/PD/P 的风险的话，我们想接这个订单的话，我们尽量去做，因 为国际贸易当中 D/PD/P 的付款方式也很多，如果客户是有信誉的话，我们可以做，金额比较大的话，很 多时候也用到 D

45、/PD/P,怎么说服客人用 L/CL/C 的话，我们可以告诉客户，D/PD/P 对于我们 有哪些问题，可以直接告诉他，我们是第一次打交道， L/CL/C 对大家 都好，告诉他 最真实的情况，或者告诉他不能接受 D/PD/P 的原因。55.55.有个新客户已答应和我们合 作。因办邀请函和快递费，搞得客人不愉快。你们说办一个政府的邀请 函加上快 递费要收 800800 元吗？快递是去中东巴基斯坦的。老板不想承担这笔费用，我该怎么 办？我在这里跟这位朋友说， 这位客户可能是骗子， 为什么呢？发邀请函经常是 尼日利亚出现的这种情况， 经常是骗子出现这样的情况，也有个别的情况是他第 一次来中国，可能要邀

46、请函申办护照等等这方面的问 题。关于快递费的问题，前 面我已经谈了，你通过和客人沟通判断他是不是一个真正的买家来决定由谁来 支 付。交易是公平，大家互让才能达成交易，交易是平等交易，互惠互利的。 我建 议这位朋友好好的判断要邀请函的目的是什么？背后是什么东西？真实的目的是什 么。 有的要邀 请函是拿去行骗的。56.56.前几天好不容易找到新客户，可是他们的付 款方式我不能接受，没有定金，但是要等发货后三个月 才可以结汇，而且不是一 次结清，分三次，我想现在面料的利润这么薄，这样付款我真的不能接受，就这 样又失去了一个客户。 中国的国际贸易很多时候处于被动的情况，很多公司是给 外商在垫货，这是一

47、个非常不好的现象，我 建议他不要去做，做生意是为了赚 钱，我有这些货的垫支，我可以做一些其他事情，勇敢一点，这个客户 不是一个 优质客户，不是一个好的客户 如果想接这笔单子的话，告诉客户我们为什么不能 接受？第一次做生意大家应该通过互相了解的情况 下，才能谈其他的付款方式。 57.57.网友问：我是一家外贸公司的海运操作，最近有一个新客户，他指定了一 家深圳的货代，但是我 们从来没有合作过，也不知道他们的资信情况如何？我经 常听说有客户和指定货代联合骗货的事情，我很 担心，请问我应该如何了解情 况？这种情况是有，作为卖方，首先要从沟通中判断信誉度怎么样， 通过和客人 沟通我们有把握的情况下， 我们来和他指定的船务公司打交道，跟他沟通，怎么 沟通呢？和指定的船务公司有一个协议，没有我们的 通知不能放货，如果放货的 话，一切损失由船公司承担，一定要掌握货权，收到客户的钱了以后才放货，这是 非常重 要的，一般船公司他不敢和买家联手行骗。 58.58.网友问：我发的邮件客户没 有回复，再打电话他说会回复，好多天过去了我还是没有收到回复，应 该怎么 办？国际贸易是一个过程，是一个时间不要去急，外国人和中国人的思维是不同 的，国外人往往是等到急 需要的时候才跟你回复，客人不跟你回复可能有其他的 事情。不要急，如果客人有真正需求他会跟我们回 复的，在适当的时间段我们给