策源XXXX年长沙复地昆玉国际营销执行方案110P

1、复地崑玉国际2014年营销执行方案PART1本方案分四个部分：回顾：2013营销回顾PART2PART3PART4预判：2014市场预判展望：2014目标展望未来：2014营销计划PART1：2013营销回顾1-1：销售回顾1-2：客户回顾1-3：推广回顾1-4：年底突破回顾u 2013年签约任务为8亿，完成签约6亿，完成率75%；u 其中住宅4.19亿，商铺1.5亿，车位0.31亿；u最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%。任务完成：签约6亿，任务完成75%1-1销售回顾类型套数面积（）签约金额（亿）住宅28037179.094.19商业572998.331.5车位199/

2、0.31合计6项目全年住宅成交270套，面积35610，金额4.03亿，成交均价11312元/。 从套数看，成交仅次于北辰普宅，位列竞品第2位； 从面积看，成交低于北辰普宅和保利，位列第3位； 从金额看，成交低于北辰、华远、保利，位列竞品第4位。与竞品对比：住宅成交套数仅次于北辰普宅，面积排第三，金额排第四项目签约套数成交面积（）成交金额(亿)成交均价（元/）复地崑玉国际270356104.0311312北辰三角洲普宅139117089915.02 8789 定江洋2538760.05 13018 潮宗御苑160281293.74 13296 华远华中心106289474.80 16582 保

3、利国际广场208380715.48 14394 万科紫台1321260.32 15052 保利西海岸106160591.83 11395 天健一平方英里180219902.01 9141 保利华远潮宗复地北辰保利天健万科1-1销售回顾 6#90户型库存较多，上半年去化速率明显较快，基本全部去化； 下半年去化以大户型为主，4#、5#基本售罄； 3#自开盘以来去化较为缓慢，下半年不做重点推售，基本停止销售； 7#自10月份以来去化明显加快，四季度去化21套，而前三个季度仅去化12套； 2#11月下旬低价开盘，出现一波成交小高潮。住宅各楼栋去化情况：90户型上半年走量较快，下半年以大户型去化为主1-

4、1销售回顾商铺销售情况：商铺销售以一楼商铺为主，大面积的一拖二去化缓慢商铺销控表2#1楼1拖2 3#1楼1拖2 4#1楼1拖2 5#1楼1拖2 6#1楼1拖2 7#1楼1拖2 8#1楼1拖2D#1楼1拖2 S#1楼1拖2 商铺推出111套，面积9286.8平，已经签约48套，面积2627.16平, 去化率28.29%(按面积算) 1楼总共79套，面积3032.2平，已经签约41套，面积1411.05平，去化率46.54% 1拖2总共32套，面积6254.6平, 已经签约7套，面积1216.11平，去化率19.44%1-1销售回顾销售小结小结：1、2013年目标完成率75%，与竞品相比较，销量排

5、在前列，销售金额居中；2、最后四个月的销售情况明显有大幅度提升，是全年签约的46%；3、上半年以小户型走量为主，下半年存货基本都是滞销产品，销售速度放缓；4、剩余产品住宅为180、160的毛坯及148的精装产品，商铺剩余产品主要为一拖二的产品，所剩产品基本都为全年最为滞销产品；启示：1、制定大户型销售政策：促销政策，销售激励政策等；2、增加大户型来访量，调整推广方向（价值重新梳理），增加或调整推广渠道，提高目标客户；3、继续加强线下渠道拓展和全员营销力度。1-1销售回顾住宅成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边2公里范围之内1-2客户回顾成交客户区域：开福区地缘性客户为主1-2客户回顾

6、成交客户以开福区为主，其次是芙蓉区和岳麓区，外地客户也占到一个不小的比例； 地州客户主要来自永州、娄底和岳阳； 省外客户比较分散，以北京最多，大都来自于一线城市或者经济发达的城市。建议加强阵地推广，持续拦截外地客户成交客户职业：成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入行业1-2客户回顾 成交客户以私营业主为主，其次是医生，银行等高收入行业； 银行客户以中国银行和建设银行较多； 医院客户以湘雅医院客户最为集中； 其余客户来源较多的地比如政府、事业单位、国企客户则比较分散。建议线下渠道更具针对性，做好圈层营销成交客户渠道/专注点：友介和路过为主，最认可地段渠道没有打开：成交客户渠道以朋友介

7、绍为主占44%，其次是朋友路过占42%，转介和大客户单位取得效果也比较明显，线上推广显性效果较为一般。品牌形象没有提升：成交客户主要看中项目的地段，其次是品质和户型设计，对项目的品质和品牌认知有一定程度的提升。1-2客户回顾建议线上推广提升品牌形象，加强品牌认知商业成交客户地图：长沙成交客户基本集中在项目周边3公里范围之内1-2客户回顾渠道和职业：路过为主，转介其次；职业以私营业主为主1-2客户回顾 成交客户以路过为主，其次是转介和住宅老业主自购； 成交客户以私营业主为主，其余则来自于政府、银行、医院、设计院、事业单位等高收入单位。成交客户小结1、准度：由于客户行业比较集中，客户拓展和圈层活动

8、可做重点突破；2、宽度：由于外地客户的购买力较高，且占比达到26%，因此可增加外地客户的拦截；3、高度：客户对项目品牌的认同仍然偏低，需要持续以线上推广来树立项目的形象。1-2客户回顾推广&活动：下半年推盘集中，大型活动起势，线上推广和线下各渠道密集配合1-3推广回顾1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售节点2013年4#内部加推3#内部加推商业首次开盘（3#/5#/6#/7#/s#）商业加推（2#/ 4#）住宅加推（2#奇数层）活动节点5.4邵商圈层活动7.20湘商读书交流会推广渠道人民路户外持续全年、9月文艺路口户外、11月定王台户外、11月公交站牌、短信每周6

9、0万条持续，网络硬广下半年密集发声6-9月广播电台、8月电梯框架、10月电视广告10月“国庆嘉年华”10.14中介交流11.2经济交流沙龙8.3维也纳钢琴之夜商业加推（D#/ 内部认购8#）车位开盘业主回馈活动每月举办，到访有礼、小型暖场活动、节假日活动贯穿其中，12月异域风情美食活动贯穿整月周末6.20销售精英沙龙11.20尊品杂志联展12.4D#专场推荐12.7财富沙龙12.8投融资沙龙12.10地产银企沙龙7.27上海遇见长沙系列活动旗袍秀8.18上海遇见长沙系列活动百乐门之夜9.10上海遇见长沙系列活动舌尖上的上海晨报&晚报软文、报花持续投放CALL客、行销派单、全员营销、中介

10、公司合作、R20品牌房企活动巡展、邵阳巡展促销节点10月7#年末促销，2#低价推出线上推广：网络、报广效果较好，其他相对一般1-3推广回顾线上推广以网络和报广的成交占比最高，户外其次；其他线上推广时间较短，效果较为一般。建议线上可增加户外、持续保持网络和报广的投放渠道成交占比来访占比渠道有效性网络840.00%10445.02%报广525.00%5021.65%户外315.00%4017.32%电台210.00%229.52%电视15.00%104.33%电梯15.00%52.16%合计201231100%推广主题：上半年以湘春门为主题，市场反应平淡1-3推广回顾推广主题：下半年商业推广形象面

11、世，市场影响力提升1-3推广回顾推广主题：年末促销，低价推出吸引关注1-3推广回顾 朋友介绍成交占比为43.56%，路过成交占比为36.2%，两者占到总成交量的80%； Call客、大客户单位、转介线下渠道效果较好，建议持续进行。线下渠道：朋友介绍效果最佳，转介效果凸显1-3推广回顾建议可增加Call客和中介、大客户单位洽谈的力度渠道成交占比来访占比渠道有效性CALL30.92%451.95%楼体字30.92%281.22%行销带客10.31%873.78%网易带客00.00%462.00%朋友介绍14243.56%44019.11%大客户103.07%150.65%外展10.31%80.35

12、%路过11736.20%105745.90%围挡103.07%35915.59%短信10.31%1154.99%转介3510.74%934.04%活动资源20.61%100.43%合计325100%2303100%1、3月30日-31日业主回馈抽奖，一共到场客户约240人，活动期间老带新成交1套成交。4、5月4日邵阳商会圈层活动，到场约70人，留电仅1个，意向偏低。5、5月12日与索菲亚合作的资源嫁接的活动，对项目进行宣传。3、4月13日业主生日专场活动，当日到场业主9组约30人。2、3月7日-9日妇女节美甲活动，期间到场客户仅20人。6、5月25日业主电影专场，客户参与度较高。活动：上半年以

13、小型活动为主，为现场制造氛围1-3推广回顾活动：下半年“上海遇见长沙之旗袍暗香”大型活动为项目起势1-3推广回顾时间：2013年7月27日晚上7点-10点地点：复地崑玉国际营销中心效果：签到嘉宾约150组，200余人，因为现场包装也比较有特色，引得不少路人围观。整个活动现场气氛十分火爆，很多客户都站着看完了整个活动。活动： “上海遇见长沙之百乐门之夜”1-3推广回顾时间：2013年8月18日晚上7点-9点地点：复地崑玉国际营销中心对面挪亚游轮效果：活动到场客户约500余人，在江边停留观看的人数更是络绎不绝。活动： “上海遇见长沙之百乐门之夜”1-3推广回顾时间：2013年9月7日晚上7点-9点

14、地点：复地崑玉国际商业街展示区效果：活动到场客户约300余人，更是吸引了各路人驻足观看。1、10月14日同行交流会4、12月7日财富沙龙5、12月8日投融资沙龙6、12月10日地产银企交流沙龙活动：四季度以圈层和推荐活动为主，增加意向客户量1-3推广回顾2、10月26日钢琴演奏3、11月8日合作方答谢晚宴现场展示：现场主打海派风格，展示升级，销售物料增加1-3推广回顾推广小结1-3推广回顾1、推广主题鲜明，提升了项目在市场影响力；2、上半年推广较少，基本以现场的暖场活动和优惠政策促进现场的成交；3、下半年系列大活动为项目起势，配合各推广，在短时间内聚集了足够人气，老带新成交客户也有个明显增长；

15、4、四季度以来市场明显进入淡季，同行转介和各类圈层活动，有效增加现场意向客户，并转化成交。市场遇冷，价格战升级1-4年末冲刺1、11月份开始，长沙进入深秋和初冬，天气转冷，客户约访困难；2、三中全会的召开，开征“房产税”等传闻影响，客户对于未来房地产走势不确定性预期加重；3、且目前银行房贷利率进一步上调，增加购房成本，客户观望情绪日益浓厚，出手更谨慎；4、各大品牌开发商也纷纷推出降价促销政策：首当其冲：北辰三角洲定江洋-首付1成+首付6成送宝马MINI 目前北辰三角洲普宅也已经开始实施最低首付一层优惠政策。紧随其后：万科-团购最高优惠8万、保利-西海岸6998起推出时间：两家几乎同时推出促销政

16、策。11月18日万科公告长沙“明天将有大事件”，19日万科全系产品促销(紫台除外）。19日晚保利西海岸即通过微信、QQ等释放6998起信息。产品滞销，任务艰巨1-4年末冲刺栋号总量认购情况库存情况开盘时间 套数面积（）金额（万元）套数面积（）金额（万元）套数面积（）金额（万元）月均去化3栋13.5. 17231354398121427353455158 28619 3635734栋13.3. 609581117274978209691111761203675栋12.11. 6089241034859877610192114815657栋12.7. 11617232253784059428661

17、7611290 1671738栋12.7. 1161042814643108979413456863411877合计76499303 10190827035067454554946423656453u距离全年保底7个亿的销售任务，截止到9月底，还差3.2个亿，而之前9个月才完成3.8个亿，意味着最后一个季度需要完成前三个季度的84%的量，任务艰巨；u而所剩的住宅产品主要集中在180的大户型及148的精装，是全年最为滞销的住宅产品；u商铺至开盘之后，基本停滞。抢占市场先机，促销先行1-4年末冲刺u10月开始秋收行动针对尾货7#促销每套减500元/，迅速提升了7#的去化；u11月开展暖冬行动促销升

18、级，各产品均加入促销行列：a)3#面价提升12万/套挤压其他产品去化；b) 7#促销升级为减1000元/；c)2#入市以9600元/ 的抄底价格开盘，针对团购客户还有额外9.7折；d) 商铺在底价的基础上进行总裁折扣9.8折优惠；e) 车位以低于市场的15元/个价格开盘，并且实行信用卡分期付款政策；f)住宅及商铺全部推出一成首付策略拉低门槛。1）价格策略调整多产品线补货冲量，不断制造热销1-4年末冲刺2）销售策略调整时间销售节点11月2日商业加推（2#、4#）11月22日住宅开盘（2#奇数层）12月6日东地块车位开盘12月11日商业加推（D#）12月23日西地块车位开盘12月1日-31日每周末

19、特惠房源促销东地块车位开盘2#基数层开盘商业D#加推商业2#、4#加推11月2日11月22日12月6日12月11日12月23日12月31日西地块车位开盘线上主题直白，线下全面加强1-4年末冲刺大客户：针对8#、D#的商铺进行“铺王”专场推介会，引导大客户进行整栋的购买，或者引导散客拼团进行购买。全员营销：住宅：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予10000元/套奖励；一楼商铺：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予成交金额的千分之五奖励；一拖二商铺：客户完成签约且按揭资料齐全，即给予成交金额的百分之一奖励；已联系76个楼盘共186个置业顾问，累计带客60批，成交30批。二三级联动：目前正在联系门店6

20、4家，58家已签署协议，14家处于带客状态，基本上都是项目区域内中介门店，总共带客35批，成交5批。3）线下渠道配合多场活动，展示配合，营造现场气氛1-4年末冲刺时间活动11月2日经济交流会（工业协会、商业协会、经理人协会、湘商研究会的企业巨头及成功人士）11月8日合作方答谢晚宴11月16日大客户单位电影专场（湘雅、建行）11月20-22日尊品杂志联展12月4日D#专场推荐会（同行）12月7日“湖湘财富沙龙”（长沙企业业主、高管）12月8日邵阳商会“助力发展，理性融资”（邵商会员、北京银行）12月10日长沙房地产商会活动（商会成员）12月15日巴西烧烤美食节4）现场活动造势年末冲刺总结1-4年

21、末冲刺热销四大启示principle 灵活运用合理的价格及优惠政策，撬动市场（优惠促销，抢占市场）1。多频次加推，小步快跑，不断制造市场热销（多产品线补货冲量）2。线上主题直白，线下全面加强（渠道充足，全员营销）3。多场活动带足诚意客户，现场展示配合制造气氛（广撒网，做人气）4。PART2：2014市场预判2-1：宏观市场分析2-2：长沙市场分析2-3：竞争市场分析加快房地产税立法并适时推进改革。第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（18条）分析：适时就可能是随时，全面落实的房产税将大幅削弱投资不动产的投资空间。另外，此税种改变，对大户型的投资置业会影响较大。建立公开规范的住

22、房公积金制度，改进住房公积金提取、使用、监管机制。第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（45条）分析：公积金制度将进行调整和优化，尤其是提取和使用方面更加宽松化、便民化。从严合理供给城市建设用地，提高城市土地利用率。第十八届三中全会中央关于全面深化改革若干重大问题的决定（45条）分析：城市建设用地供给将更审批严格，也将更有计划和效率，会加大城市更新（旧改）的力度。长沙新政落实，首套房90以上二套房首付最低65%。11月29日，中国人民银行长沙中心支行通知分析：首套房在90(不含)以上的家庭，在市内六区贷款购买第二套住房最低首付比例提高至65%。导致置业者购房更谨慎。宏观政策支

23、持刚需抑制投资性需求，置业投资者将更加谨慎2-2宏观市场市场成交产品结构平稳，刚需类产品主导市场2-2长沙市场市场成交产品去化量分析：90-140产品仍为长沙市场主流去化产品最近12个月销售情况看，60-144面积段占总销售面积的81%；144以上面积段销售面积仅占14%户型面积面积（万)销售面积占比销售额(亿元)均价(元/)60以下734.71%48.91 6699 60-9034422.19%188.50 5480 90-12050032.26%279.66 5593 120-14441726.90%226.05 5421 144-1801076.90%64.80 6056 180-200

24、 171.10%12.11 7122 200-240241.55%18.99 7912 240以上684.39%75.94 11168 总计1550100.00%914.95 5903 2-2长沙市场价格破万产品销售6916套，市场占比4.6%单价区间（元/）销售套数销售面积套数所占比例面积()所占比例4000以下147759.89%162802110.50%4000450072824.88%7712134.97%4500500084525.66%9280135.99%50005500130298.73%13519018.72%550060001989213.32%195107212.58%6

25、00065001745011.69%178351111.50%65007000143889.64%14521459.37%70007500135209.05%13404768.65%75008000125288.39%12815158.27%8000850089045.96%9412956.07%8500900048253.23%5043293.25%9000-1000073644.93%7500954.84%10000-1200034622.32%3564292.30%12000-1500025961.74%2966731.91%15000以上8580.57%1666531.07%合计149

26、3251002-2长沙市场户型面积库存面积（万)库存金额(亿元)按面积库存去化时间（月）60105 70 17.260-90171 96 5.9790-120226 122 5.41120-144293 1618.43144-180163 98 18.29180-20039 27 27.74200-24050 38 24.91240-28031 28 16.98280105 118 27.37总计1183 1579.16*面积段库存面积（万）市场存量产品90-120库存去化压力最小，其次为120-144段2-2长沙市场总价区间（万元/套）库存面积面积()所占比例25以

27、下140 11.81%25-3588 7.45%35-45114 9.67%45-55120 10.18%55-65113 9.55%65-80194 16.40%80-9071 6.01%90-11085 7.14%110-13059 4.96%130-15030 2.53%150以上169 14.29%合计1183 100.00%*总价段（万元）库存面积（万）库存去化时间（月）21.76 10.09 7.52 5.63 5.43 7.22 9.26 9.59 12.07 20.08 33.60 价格去化分析：总价为110-150万产品段库存压力最小2-2长沙市场1.从存量看：144平以上产

28、品库存压力最大，90-140平产品库存去化压力最小。2.从去化量看： 90-140产品仍为长沙市场的主流去化产品。3.从价格去化情况看： 价格破万产品销量6916套，总价为110-150万产品段库存压力最小。市场小结：宏观调控持续，市场刚需当道，破万产品年销量逼近7000套2-2长沙市场去化面积段：90-144约占总销售面积53%，144-240平占比仅15.64%户型面积面积（)占比销售额(万元)均价(元/)60以下368534.83%28695 7786 60-908593711.26%62746 7301 90-12021444928.10%153086 7139 120-1441898

29、5924.88%157135 8276 144-180715829.38%73909 10325 180-200196032.57%23542 12009 200-240281583.69%37808 13427 240以上11665815.29%167334 14344 总计763099100.00%704254 9229 低价中小面积产品与高价超大面积产品去化较好，高价中大等面积产品去化艰难2-3滨江竞品140以上产品市场存量较大，竞争异常激烈户型面积面积（)占比库存去化时间（月）均价(元/)60以下43210.85%1.41 9744 60-90294375.80%4.11 8321 9

30、0-1207145414.08%4.00 8635 120-1448433816.62%5.33 1136931%18.13 13872 180-200430828.49%26.37 10058 200-2405763211.35%24.56 13139 240以上10916721.51%11.23 16199 总计507576100.00%7.98 10960 库存分析： 120-144面积段去化速度仅次于60-90产品段，但价格实现度最好，144平以上去化压力最大2-3滨江竞品项目主要竞品分布北辰三角洲复地崑玉国际华远华中心保利国际广场万科紫台城市综合体住

31、宅本案湘江边高端楼盘地图潮宗御苑湘江岸，大品牌开发商占踞要塞，各项目在竞争中形成共生，共同定义湘江豪宅价值观，竞品主要集中在湘江东岸一线上，竞争激烈保利西海岸2-3滨江竞品保利国际广场：13年去化208套，余货536套，预计14年9月A6入市，222套，面积131-172物业类型 城市综合体最早开盘时间2011-4物业高档住宅、写字楼、公寓、商业街、JW万豪酒店开发单位长沙南湖广场置业有限公司占地面积 12万建筑面积80万容积率6.0总户数1600绿化率51%装修情况 毛坯均价住宅15000元/物业费2.2元/月A1栋(住宅)A2栋（住宅）A3栋（住宅）A4栋（住宅）A5栋（住宅）A7栋（住宅

32、）A8栋（住宅）B1栋（公寓、商业）B2栋B3栋栋号总套数销售率剩余套数均价户型面积段（）A318723%4316276211-289A422158%12814358139-183A518778274A6222/222/131-172A720326%5313747135-190A820481%16610742136-169合计100253%53614394135-289A6栋（住宅）2-3滨江竞品A8-4室2厅2卫-169 南北通透 入户花园设计，可观江景 主卧套间设计，次卧带飘窗 阳台可观江景A4-4室2厅2卫-160入户花园设计 主卧套间设计 次卧和一书房带飘窗产

33、品设计传统，中规中矩，无设计硬伤2-3滨江竞品北辰三角洲：13年普宅去化1391套，剩余2312套；预计14年新推E6区SOHO住宅，面积70-120定江洋去化35套，余货336套，预计14年下半年新推D3#，260套，面积193-285，物业类型 城市综合体最早开盘时间2010-4物业构成写字楼、公寓、住宅底商、集中式商业、五星酒店开发单位长沙北辰房地产开发有限公司占地面积 110万建筑面积537万容积率4.2总户数新批预售4382户绿化率50%装修情况 毛坯价格普宅组团9000元/，定江洋组团13000元/物业费2.00元/月建筑设计香港凯达环球 施工单位北京建工集团有限公司 项目2013

34、年余货总套数销售率剩余套数均价（元/）户型面积（）北辰定江洋D1 4#2401%23714071193285D2 5#15034%9912898182200合计北辰普宅E3 1#29665%1048989100-138E3 2#21225%1609170106-179E3 3#26423%203899690-169E3 4#159025%1341788249-59E3 5#35268%778994107-136E3 6#3528%3148513107-136D2区132291%1138849106-197合计477845%2648878949-2852-3滨江竞品 2个卧室带飘窗 厨房生活阳台

35、、储藏间餐厅无阳台 书房和次卧均带飘窗 主卧可设计成大套间 餐厅无阳台类豪宅设计，N+1产品，户型公共空间舒适度低E3区-4室2厅2卫-172E3区-4室2厅2卫-1822-3滨江竞品物业类型 城市综合体最早开盘时间2012-8物业构成公寓、商业、超高层住宅开发单位湖南东建房地产开发有限公司 占地面积 1.2万建筑面积14.6万容积率9总户数804户绿化率30%装修情况 毛坯价格13000元/物业费2.9元/月车位配比1:0.6梯户比2T3ABCD项目2013年余货总套数销售率剩余套数均价面积潮宗御苑A、B、C50444%28313296145-215合计潮宗御苑：13年去化160套，剩余28

36、3套，2014年无新货入市2-3滨江竞品4室2厅2卫-1614室2厅3卫-210 入户花园设计 主卧带阳台 主卧和书房均带景观阳台 入户花园设计 双套间设计江景面为项目最大买点，户型设计景观最大化，户型异形多2-3滨江竞品物业类型 城市综合体最早开盘时间2012-4物业构成高层住宅、公寓、集中式商业、君悦酒店、5A甲级写字楼、SOHO办公开发单位长沙橘韵投资有限公司占地面积 6170平方米建筑面积650141平方米容积率10.5（北区）总户数住宅282绿化率20%装修情况 精装标准：5000元/价格16000元/物业费4.8元/月车位配比/梯户比2T3华远华中心：13年去化106套，剩余50套

37、，2014年新推公寓入市项目栋号套数销售率剩余套数均价面积华远华中心A、B28282%5016582214-3132-3滨江竞品1-3滨江竞品地段为项目核心卖点，户型设计豪宅感强，全屋精装A2:5室2厅4卫-250A3:4室2厅4卫-210 中西双厨 双套间设计，主卧大套间 南北通透 观景大阳台 双套间设计万科紫台：13年去化23套，剩余169套，预计14年新推3#、4#，192套，面积130-170物业类型 城市综合体最早开盘时间2013-11物业构成住宅、洋房、集中商业开发单位长沙市万科房地产开发有限公司占地面积 11.5万建筑面积32.7万容积率2.32总户数1160绿化率42%装修情况

38、 约4000元/价格北京世邦魏理仕物业管理服务有限公司物业费高层3.58元/平方米月 洋房3.98元/平方米月车位个数/梯户比2T3栋号套数销售率剩余套数均价元/户型面积1#9618%7915313143-1672#966%9013164143-167合计19216915052143-1672-3滨江竞品万科TOP系产品打造，融合长沙人文为项目核心卖点，户型功能空间设计较好1-3滨江竞品4室2厅2卫-1673室2厅2卫-143 大面宽，短进深 7米大阳台南北通透，功能分区较好大面宽，短进深 7米观景阳台 主卧套间设计物业类型 住宅、商业、公寓、写字楼最早开盘时间2013-11-8晚建筑形态 板

39、搭结合、超高层(40-46F)开发单位长沙市万科房地产开发有限公司,保利地产 占地面积 24万建筑面积143万方（住宅67万、商业48万）容积率4.75总户数/绿化率32%装修情况 /物业公司保利物业价格7000-12000元/梯户比2T4，蒂森克虏伯进口电梯施工单位中国建筑第八工程局有限公司保利西海岸：13年推出585套，剩余385套，2013年余货总套数销售率剩余套数均价元/户型面积A4#11357%4910850108-167A8#13659%5611739137-190B133683%280786977-109合计58528%161989577-1902-3滨江竞品江景面好，横厅设计，

40、比较契合长沙客户的喜好1-3滨江竞品166-5房2厅3卫 南北通透 大横厅设计 主卧、客厅、餐厅可看江188-5房2厅4卫 客厅、餐厅主卧观江 3套间设计 南北通透包括本案在内，滨江项目14年可售货量总共9054套，货量充足项目余货套数新推套数14年可售套数面积区间（）复地崑玉国际333100433148-240保利国际广场536222758139-274北辰三角洲23121000331249-197定江洋336260596180-285潮宗御苑2830283145-215华远华中心50050214-313万科紫台169192361130-170保利西海岸1613100326172-188合计

41、4180487490542-3滨江竞品沿江竞品户型面积：135-150三房，160-200四房，250左右四房为主流两房三房四房100110130140150160170180190200210250保利国际广场120北辰普宅华远华中心90潮宗御苑保利西海岸本案北辰定江洋万科紫台五房2-3滨江竞品沿江竞品总价段：200万左右产品成主流，项目产品压力较大四房 三房两房备注：保利西海岸200万600万400万500万本案保利国际广场北辰三角洲潮宗御苑华远华中心万科紫台167；约210-260万/套133-144；约110-135万/套138；115-130万/套170-190；约150-200万/

42、套145；约180-220万/套100万300万160-180；约160-220万/套148；约190-220/套240；约320-360万/套136-150；约160-200/套140-200；约160-240万/套259-274；约360-420万/套180-200；约220-280万/套249-285；约310-400万/套138-151；约150-180万/套215；约260-280万/套260；约360-420万/套315；约360-420万/套161；约170-200万/套137；约130-150万/套五房167-188约160-200万/套2-3滨江竞品1.基于竞品剩余货量而言：

43、2014年的供货面积段主要集中在120-160平，且2013年的去化速度普遍偏慢，建议本案明年应采取低价快走的营销模式，避免陷入滨江豪宅集中价格战。2.基于竞品各面积段去化速度而言：江边竞品140平以上的面积段整体去化缓慢，而本案面积段正好处于该区间内，加快推售节奏，避免陷入江景高层的集中PK区。3.基于竞品核心卖点而言：江边竞品普遍以过硬的品牌、顶级的配套、便利的交通、核心的地段和奢华的装修作为卖点，同时也是竞争优势，而本案在地段上优势渐涨，需市场证言价值以作项目驱动。2-3滨江竞品竞品分析小结：滨江竞品供应覆盖全年各时段，价格战不可避免，本案地段优势渐显，建议低价快走。PART3：2014

44、目标展望3-1：目标盘点3-2：价值梳理3-1目标盘点1）看目标全年总计：7个亿的目标3-1目标盘点类别栋号总套数剩余套数面积（）均价（元/）金额（万）住宅1#1001002401500036000 2#120861601000013760 3#1721561801180033134 4#609160115001656 5#60114810500155 7#11647148140009738 商业C#77687 396482723 已推111405302 29550 15666 车位东地块414253/15 3795 西地块474474/167584 合计124212 2）看供应2014年，总

45、计12个亿的货量，其中新推货量仅1#3.6个亿，库存货值8.4个亿全年供应量3-1目标盘点3）看任务7亿目标分解产品 楼栋成交套数 面积均价成交金额 （）（元/）（万元）住宅 1#20240150007200 2#861601000013760 3#38180118008071 4#9160115001656 5#114810500155 7#47148140009738 商业 C#7687396482723已推4053022955015666车位 东地块 253/153795西地块 474/167584合计70349复地崑玉国际2014年度总体目标7个亿目标，跑量稳价，以名稳利复地魅力的需进

46、一步升华和扩张 确定本案目标，但要成功还得看自身！品牌价值文化复地，海派精工3-2价值梳理复星集团：中国最大、综合实力最稳健的综合类民营企业，具有国际化视野；资金雄厚，总管理资产超过2000亿元；深耕上海21年，全国地产20强；复地集团：复星集团创始成员之一，中国第一批地产公司驰名商标，专注高端豪宅21载；中国地产百强、高端地产营造专家。18年15城50余盘，复地“以人为蓝图”的开发理念，中国房地产业第一开发阵营，上海市开发企业50强前三位。地段价值市核心区，占据长沙CBD，坐拥湘江3-2价值梳理三环二环一环优势：共享长沙消费场、资本场、文化场，黄金中枢长沙历史与未来交汇点。优势：5分钟东通芙

47、蓉路；8分钟南至五一核心商圈；10分钟北达两馆一厅；15分钟直抵央区CBD优势：坐湘江、望麓山，坐拥城市江山稀缺资；比邻中央商务区；衔接长沙北城商业核心优势：双地铁口；扼守营盘路过江隧道；座镇湘江大道，纵览江景通达南北优势：长沙古城公馆群，自古贵族领地；老长沙湘春门，延续历史文脉地段价值四星报喜3-2价值梳理湘湘江江中中路路商商圈圈五一商五一商圈圈开福寺文开福寺文化产业园化产业园金融生态金融生态区区CBDp北边：广电、湘绣、开福寺为开福区三大文化品牌！围绕开福寺打造产业园区p西边：市中心、湘江边高端餐饮集群已成规模；万达写字楼集群支撑大CBD概念p东边：规划1800亩土地，约300万平米建面，

48、写字楼、商业为主；绿地、华创、富兴下半年陆续入市，泊富、华尔街中心、天健持续热销，区域规划兑现中；开福区整体金融中心的规划，大CBD指日可待。p南边：五一广场,省级心脏商圈，年消费近百亿地段价值城心要地，配套齐全3-2价值梳理p教育配套：周南中学、明德中学长沙名校之一；p医疗配套：湘雅附一医院、中医附二、第四医院、长沙中山医院、中 心医院分院、中南大学湘雅医院等；p商业配套：五一商圈、黄兴路商圈、百联东方广场、春天百货、王府井、中山商业广场等；p科教配套：湖南省博物馆、长沙市博物馆、长沙市青少年宫等、两馆一厅。湘雅医院谈资本，谈交通，谈消费，谈医疗，他都是城市的“意见领袖”！地段价值两纵两横一

49、地铁3-2价值梳理10分钟后，城南见；3分钟后，河西见；16条公交线路+双地铁口+过江隧道+湘江大道+5分钟东通芙蓉路，轻松畅快的出行，能让人真正懂得自由的意义湘江中路韶山路芙蓉路五一大道湘春路营盘路隧道湘雅路站地铁一号线营盘路站产品价值新奢侈主义，豪宅专属3-2价值梳理建筑设计：市中心稀缺2梯2户纯板结构，南北通透，通风采光极佳，赠送面积最高达24；园林景观：集中式绿化，绿化率达到40%，树木全部采用全冠移植，入住即可享受成熟园林景观，主动退让红线10余米，设计临主干道林荫公园，让业主居住更加休闲舒适产品价值海派精工，品质保障3-2价值梳理三大堂、高地物业、智能化系统（三重安防、智能信报箱、

50、耶鲁指纹锁）、集中绿地、断桥+low-e、东芝中央空调赠送、复地海派精工细节产品价值高端大盘，内配丰富3-2价值梳理泛会所式商街 长沙“新天地”国际五星万豪酒店旗舰店顶级配套，家门口高端会客厅价值升级瞰江楼王，看得见的升值潜力3-2价值梳理1#瞰江楼王即将推出，项目整体价值升级黄兴北路 + 地铁1号线+五一商圈北扩3-2价值梳理品牌文化高端品质文化复地，海派精工海派精工，豪宅专属瞰江楼王1#瞰江楼王面世资源中央市核心区，四星报喜潜力呈现黄兴北路+地铁+五一商圈北扩核心价值升级价值最中央，最宜居PART4：2014营销计划4-1：营销策略4-2：执行计划4-1营销策略新产品新形象新优惠现场火爆每

51、月一个活动主题2014复地崑玉国际3重奏3新，1火，12计4-1营销策略3重奏解析：3新新产品：上半年尾货重新包装重新亮相，下半年1#楼王亮相引爆市场1火通过现场包装，上门有礼、成交有礼等，制造现场吃喝玩乐火爆气氛12计每个月都围绕一个活动主题展开新形象：围绕1#楼王推出打造瞰江豪宅形象的升级新优惠：优惠体系重新包装，根据节点命名推出20142014年，年，此刻展开！此刻展开！4-1营销策略1#首批开盘3#认筹3#开盘，1#认筹2#、7#清盘2#偶数层认筹2#偶数层加推2014年推盘策略一季度1月2月5月7月8月10月12月3月4月6月9月11月二季度三季度四季度4-1营销策略持续销售上半年，

52、主要以3#楼王作为价格标杆，挤压2#、7#的尾货去化，实现清盘；三季度，利用1#楼王的面世引爆市场，从而带动3#的去化；四季度，1#首批开盘实现热销；商业主要是以大户型一拖二为主，贯穿全年销售，不做线上推广，拓展大客户为主商业持续销售第一步：一期战时间点：2013年2月5月任务点：2#、7#尾货清盘第二步：二期战时间点：2013.6-9月任务点：1#楼王的起势，带动3#的去化第三步：三期战时间点：2013年10月12月任务点：1#楼王首批开盘+持续销售2014年战略布局4-1营销策略2014年营销主线2014年营销主线：以1#楼王产品带动销售两大产品尾货148-1801#瞰江楼王连接两大产品的

53、纽带爱与家2014，Top Family年2014，第一家庭年4-1营销策略Tactical Explanations分阶段战术详解销售点2014年战略总控图1月5月7月12月2月8月10月3月4月6月9月11月2014年2#偶数层加推3#开盘一期战二期战三期战战略点事件点25月2月，第一家庭的第一关怀3月，因为爱，给您关怀4月，因为爱时尚5月，因为爱生活谨献给复地第一家庭推广点* 2#、7#尾货清盘营销点* 3#借势开盘* 1#强势推出第一家庭的第一关怀第一家庭，复地恒久69月6月，一切以家族为中心7月，复地入湘3年，只为Top Family8月，因为爱情9月，因为爱，才有家1012月10月

54、，因为爱，所以给你最好的11月，因为爱自己12月，因为爱，所以恒久2#、7#尾货清盘1#开盘3-2营销总控图第一战，2#、7#尾货清盘2月5月底核心重点1、打造3#楼王产品，提升形象2、2#、7#尾货清盘推广重点：价值的升级，凸显性价比3-4营销执行销售重点：160毛坯及148精装的去化阶段任务：2#二批加推+2#、7#清盘时间：2014年2月5月 2月3月4月2#二批蓄客2#二批开盘2#、7#清盘5月将3#重新打造，从而提升形象，树立价格标杆；2#二批房源重新蓄客，将所有的优惠价格包装成开盘底价；通过3#的价格及形象提升，挤压2#、7#尾货的去化。3-4营销执行3-4营销执行3#形象打造从产

55、品上给客户一个特色将3#高楼层的部分房源，打造出4套复式楼，180变成360的复式；做出一套复式楼样板房；一期战主题第一家庭的第一关怀章法：从营销、推广到活动及大客户始终贯穿一期主题3-4营销执行2月14日，元宵节+情人节活动目的：打响开年的头炮，制造新年声势；为返乡客户提供一个温暖爱感觉元宵节+情人节3-4营销执行2月，第一家庭的第一关怀3月，因为爱，给您关怀3月8日：妇女节公益活动，关爱妇女，送红丝带3月12日：植树节现场送树苗、杜鹃花种子、盆栽（杜鹃花：长沙市花）活动目的：利用活动节点，释放2#二批开盘优惠；妇女节+植树节3-4营销执行4月，因为爱时尚主题：复地崑玉国际“Folli Fo

56、llie时尚奢华1元拍卖会”地点：复地崑玉国际营销中心内容：在项目现场，将Folli Follie冬季时尚潮流商品现场进行展示，包括首饰、手表及时尚配饰等，并且以1元的超低起价进行现场起拍。Folli Follie时尚拍卖会3-4营销执行5月，因为爱生活参与对象：前期对价格有一定抗性客户；前期意向客户。利用5月多节点的月份，将黄金周及母亲节充分进行利用，配合清盘做出相应的促销政策。利用“因为爱生活”活动主题贯穿，利用圣诞优惠的形式送出“黄金大礼包”,赠送上海游，刺激客户；不单纯只做母亲节活动，而是做成一周的促销，配合”时尚辣妈”等暖场活动及商业街消费刺激客户。购房除指定优惠外还可获得商业街购物

57、券，复地送一份温暖的礼物给母亲。活动目的：利用节日节点提升销售噱头；利用多层次的优惠层级，刺激清盘，制造噱头，引发客户关注，为后期蓄客做好准备。因为爱生活+后续报道通过滚动促销，预热人气，刺激销售黄金周促销+母亲周促销3-4营销执行第二战，1#起势，3#开盘6月9月底核心重点1、瞰江楼王面世，刷新项目价值2、3#借势，重新蓄客开盘推广重点：1#瞰江楼王刷新项目形象3-4营销执行销售重点：3#重新认筹开盘阶段任务：1#起势，3#借势开盘时间：2013年6月2013年9月6月7月8月9月3-4营销执行3#蓄客3#开盘，1#认筹1#楼王起势，6月份开始前期炒作；3#借势楼王的推广，重新包装启动认筹，

58、开盘。3#价格下调至低价开盘，促进热销，为1#认筹制造市场口碑二期战主题第一家庭，复地永恒章法：从营销、推广到活动及大客户始终贯穿二期主题3-4营销执行6月，一切以家为中心邀约对象：3#意向客户；前期老业主；大客户单位活动意向客户；由于6月儿童节、端午和父亲节正好是一半月时间，我们可利用这个节点，推出“家族月”活动，配合小型暖场活动，把启动3#认筹。此阶段可结合1#楼王的预热宣传，将端午节点放大，线下联合大客户拓展；活动目的：利用年中的促销，为清盘做最后冲刺；结合“家族月”启动3#认筹，同时后期楼王产品预热。一切以家族为中心+后续报道刺激认筹儿童节+端午+父亲节“家族月”3-4营销执行7月，复地入湘3年，只为Top Family邀约对象：大户型意向客户；前期老业主；大客户单位活动意向客户；被活