有效提升销售的12大黄金法则之11--41页

1、12一、团队的价值一、团队的价值举例：鼠灾、国泰、风驰3术术技巧技巧势势造势、借势法法规法规二、团队的演进二、团队的演进456789英法之战三、术三、术团队销售技巧团队销售技巧主之所用七术，所察也六微 韩非子 术术技巧技巧10（一）（一）新团队新团队1 1、业务代表、业务代表养好良好的工作习惯建立自己的探寻系统掌握最基本的推销流程掌握最基本的话术2 2、团队主管、团队主管招聘招聘 激励激励培训培训 业务推动业务推动辅导辅导 会议管理会议管理演练演练 表报管理表报管理陪访陪访 塑造业务明星塑造业务明星沟通沟通11琵琶别抱坐吃山空活动量低初生牛犊顶尖高手活动量高业绩差业绩差业绩好业绩好 业业 绩绩

2、活活 动动（二）老团队（二）老团队12业绩差业绩差琵琶别抱琵琶别抱1沟通愿境2解职，勿影响团队坐吃山空坐吃山空1工作展望2职涯规划活动量低初生牛犊初生牛犊1技巧传授2安排分享3加强演练顶尖高手顶尖高手1激励赞美2指派任务3奖励推动活动量高业绩好业绩好 业 绩活动13井冈山道路四、势四、势团队销售造势、借势艺术团队销售造势、借势艺术尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮，木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮，锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与无势也。无势也。 韩非子韩非子激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁激水之急至于漂石者，势也；

3、鹜鸟之疾，至于毁损者，节也。损者，节也。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 孙武孙武14（一）时（一）时四段、八关、倍增月黄金周15（二）会（二）会奥运会、世界杯奥运会、世界杯晨会、夕会晨会、夕会昆交会、旅交会、世博车展、房昆交会、旅交会、世博车展、房交会、广告展交会、广告展16（三）政（三）政1亿7千万江泽民出席财富论坛17（四）企（四）企业务推动业务推动前期酝酿前期酝酿- -中期大战中期大战- -后期高潮后期高潮市场推广企划市场推广企划18平型关战役五、法五、法团队的管理制度团队的管理制度法者，所以为国也，而轻之，则功不立，名不成。 韩非子

4、19（一）公司层面（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。（二）部门内部（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营20 风驰传媒有限公司风驰传媒有限公司 营业十部营业十部20032003年年6 6月份行事历月份行事历经营主题：新人破零，业绩超关。经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：经营目标：400400万业绩万业绩1 1、行事历、行事历21迟超 客户联谊日日 6.7 六6.6赞美技巧 五 6.5部门培训 李耀 媒体组合计划 四6.4 唐艳琳读书时刻广告人自白三6.3 新伙伴破零赛开始 郑磊 接触与面谈 二 6.2 新伙伴入团仪式 秦璇 行事历宣达 一6

5、.1 第一周 85万重要行事 主讲 专题进修 星期 日期 周别 风驰传媒有限公司风驰传媒有限公司 营业十部营业十部2001年年6月份行事历月份行事历经营主题：新人破零，业绩超关。经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：经营目标：400万绩万绩 22迟超 客户联谊会日 六提案说明 五部门培训 李耀 如何推荐大众媒体 四郑磊读书时刻 广告人自白 三唐艳琳 商品说明 二 周单元经营会秦璇 激发客户兴趣 一6.86.96.10第二周90万6.116.126.136.1423郑磊 客户联谊日客户代表的路线管理 日 6.21六 6.20 周单元经营会 五 6.19部门培训 李耀 风驰各地段路牌话术 四6

6、.18总公司领导视察风驰秦璇 读书时刻 广告人自白 三6.17新人破零赛第一阶段颁奖 唐艳琳 客户代表的时间管理 二6.16周单元经营会 郑磊 促成技巧 一6.15第三周95万24迟超 客户联谊日日6.28六6.27比价技巧五6.26李耀 营销企划案的推荐 四6.25迟超 读书时刻 广告人自白 三6.24唐艳琳 人脉等于钱脉 二6.23周单元经营会秦璇 客户回访的技巧 一6.22 第四周100万25新伙伴破零赛终止日月经营总结会唐艳琳 末忘初衷成功心路历程 二6.30秦璇 如何维护大客户 一6.29第五周30万26电话拜访电话拜访上门拜访星期二上门拜访星期一经理评估客户需求电话联系人客户名称形

7、式星期客户拜访日报表2 2、日报表、日报表27做到打 否则打 马上做 宽容积极 勤奋 日清日新 微笑认真 坚持 谦逊 热忱负责 创新 分享 整洁优先顺序 好学 诚信 适度心态修炼改进承诺：今日反省：今日进步：评估完成期限授权事项期限 今日优先实现 （按括号内数字） 时间姓名序号 周 一 年 月 日成功日志日报表成功日志日报表28本周经营计划本周经营计划 上周经营总结上周经营总结建议事项：建议事项： 注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。本周目标本周目标 最高单最高单件合同件合同金额金额 人人均均收收入入 人均合人均合同金额同金额 差额差额 上周目标

8、上周目标 实际达成实际达成人人均均件件数数 人人均均拜拜访访量量 合合同同佣佣金金 合合同同金金额额 合合同同件件数数 拜访拜访量量 项目项目 单位：风驰传媒客户单位：风驰传媒客户* *部部 负责人姓名：王虹负责人姓名：王虹 报告日期：报告日期：20032003年年4 4月月1515日日周单元经营计划表3 3、周报表、周报表29提醒您：1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗） 2、把本周目标分解到日志中去。评估期限期限 本周目标 1、请看一下你的“月目标” 2、请在本周一之前规划填写，并按主次排序 3、完成一项，在该项序号处打 姓名序号周目标表周目标表上周总结：上周总结：目标完成了吗，为什

9、么？未完成目标的原因和障碍未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法克服障碍的对策和方法如何按轻重缓急规划本周目标304 4、月经营总结表、月经营总结表新信息新单重点客户或项目（意向性）老客户续签或拓（准客户）对策与方法原因与得失创新建议领导答复需公司解决的问题合计合同金额项目客户名称本月措施上月总结回款额合同额待补差额调整目标原订目标年累计差额（+ ）上月差额实际达成原订计划年计划本月目标 项目部门： 经理： 时间： 年 月 单位：万元31打造制胜团队需要打造制胜团队需要 制度化经营制度化经营 人性化管理人性化管理 业务性格业务性格 造势艺术造势艺术六、小结：六、小结：32我诉求什么？我诉求

10、什么？我如何造势？我如何造势？我如何让势融入制度？我如何让势融入制度？我是否体现了业务性格？我是否体现了业务性格？3312 47 51 5 02 5 0 5 0 034唯有付出唯有付出才能杰出才能杰出35作作 业：业：（一）请制定一份你所在（一）请制定一份你所在的团队的团队1212月份行事历月份行事历3637 李明99年4月进入*橱具销售公司，经过个人努力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为业务部经理。 其团队最近半年的经营状况如下：5558977788565656875.95.95.9768.38.38.38550505064人均合同件数 人均业（万） 销售业绩（万） 业务员人数

11、 月份 （二）团队经营案例分析（二）团队经营案例分析38说明：该公司所在的都市经济说明：该公司所在的都市经济 情况良好，人口情况良好，人口120120万。万。 其它情况：其它情况： 一、单位人均拜访量为2.3访二、单位每天召开晨会，主要是喊士气口号 和政令宣达。 三、为数不少业务员不敢做陌生拜访，而有做陌生拜访的伙伴，效果好坏差距很大，效果好的大多是老业务员 39四、李明很想把团队带好，但平常很少与伙伴沟通，且本身沟通能力不足，常觉得小事不重要，大事又难为，所以不知道该如何去做才好。 五、团队每个月都设立奖励办法，大多是在工作月结束时取业绩前三名颁发奖励，奖励内容非常吸引人，但每个月都是固定几个人在争取 40七、李明也看到问题，但却束手无蔗别人曾建议他举办一些活动，例如：专题进修等，但因为不如何举办，且专题准备不佳，导致举办效果不好 41 现在您了解了前面的表报资料，并经现在您了解了前面的表报资