销售习惯培训课程

1、销售习惯之一商务代表一天的工作09:05-09:25 公司的集体早会公司的集体早会09:25-9:35 部门的早会部门的早会09:35-11:50 正式工作打电话或是约见客户正式工作打电话或是约见客户13:45-14:00 公司集体的午会公司集体的午会14:00-18:00 工作时间并合理的安排明天的工作工作时间并合理的安排明天的工作一天的作息安排一天的作息安排我们的工作方式我们的工作方式电话约访，争取与客户面谈机会电话约访，争取与客户面谈机会上门拜访上门拜访销售习惯之二基本商务礼仪斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合讲的

2、场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标志，应在领结下领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处处不同款式的领带不同款式的领带头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙

3、齿：清洁、无食品残留物嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物指甲：清洁，定期修剪指甲：清洁，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净男士的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了养成良好的个人卫生习惯养成良好的个人卫生习惯男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前。当下列人员走来时应列人员走来时应 起立：客户或客人；上级和职位起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人；与自己平级的女职员。比自己高的人；与自己平级的女职员。女性站姿女性站姿 双脚要靠拢，双脚要靠拢， 膝盖打直，双手握于腹前。膝盖打直，双手握于腹前。站姿站

4、姿男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或沙发，以免鼻毛外露。忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。架到别人桌椅上。女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，女性座姿

5、：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。两眼凝视说话对象。坐坐 姿姿男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间行行 走走指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，指引：需要用手指引某样物品或接引顾客和客人时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊招手：

6、向远距离的人打招呼时，伸出右手，右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。不可向上级和长辈招手和长辈招手手手 势势3 0 度行礼1 5 度行礼4 5 度行礼顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者。女士和已婚者。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。介绍时不可单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上。避免对某个人特别是女性的过分赞扬。避免对某个人特别是女性的过分赞扬。被介绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴被介

7、绍者应面向对方。介绍完毕后与对方握手问候，如：您好！很高兴认识您！认识您！坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。介绍的礼仪介绍的礼仪1、名片放在什么地方？、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋口袋不要因为放置名片而鼓起来口袋不要因为放置名片而鼓起来不要将名片放在裤袋里不要将名片放在裤袋里2、 养成一个基本的习惯：养成一个基本的习惯：会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片会客前检查和确认名片夹

8、内是否有足够的名片3、如何递交名片？、如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。交换名片的礼仪交换名片的礼仪4、交换名片的礼仪、交换名片的礼仪双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。5、外行的表现、外行的表现无意识地玩弄对方的名片。无意识地玩弄对方的名片。无意识地玩弄对方的名片。无意识地玩弄对方的名片。当场

9、在对方名片上写备忘事情。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。先于上司向客人递交名片。交换名片的礼仪交换名片的礼仪 A为上座，其次B、C、D。 图1 图2 D座 B座 C座 A座 门 A座 C座 B座 D座门( (按按职职位位高高低低） 图图1 1 ：自自行行开开车车 图图2 2 ：乘乘坐坐出出租租车车主主 人人 司司 机机 先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，一手先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，一手按按“开开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！请进！”进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人

10、。如无旁人，进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧伸面对客人。如无旁人，可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。可略做寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮忙按下。到目的地后，一手按到目的地后，一手按“开开”，一手做请出的动作，说：，一手做请出的动作，说：“到了，您先到了，您先请！请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。共乘电梯的礼仪共乘电梯的礼仪不让铃声响得太久，应尽快接电话。若周围吵嚷，应安静后再接电话。接电话时，与话筒保持适当不让铃声响得太久，应尽快接电话。若周围吵嚷，应安静后再接电话。接电话时，与话筒保持适当距

11、离，说话声大小适度。嘴里不含东西。因为有急事或在接另一个电话而耽搁时，应表示歉意。距离，说话声大小适度。嘴里不含东西。因为有急事或在接另一个电话而耽搁时，应表示歉意。热情问候并报出公司或部门名称。如：热情问候并报出公司或部门名称。如：“您好！新泰基网络！您好！新泰基网络！”如果对方打错电话，不要责备对方，如果对方打错电话，不要责备对方，知情时还应告诉对方正确的号码。知情时还应告诉对方正确的号码。听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为您不在听或没有兴趣。听对方讲话时不能沉默，否则对方会以为您不在听或没有兴趣。确认对方单位与姓名，询问来电事项，按确认对方单位与姓名，询问来电事项，按WH的原则记录。的

12、原则记录。扼要汇总和确认来电事项。谢谢对方，并表示会尽快处理。扼要汇总和确认来电事项。谢谢对方，并表示会尽快处理。说声说声“再见再见”，对方挂后再挂。，对方挂后再挂。接电话的礼仪准备好电话号码，确保周围安静，嘴里不含东西，琢磨好说话内容、措词和语气语调。准备好电话号码，确保周围安静，嘴里不含东西，琢磨好说话内容、措词和语气语调。做自我介绍，扼要说明打电话的目的和事项。询问和确认对方的姓名、所在部门和职位。记做自我介绍，扼要说明打电话的目的和事项。询问和确认对方的姓名、所在部门和职位。记录对方谈话内容并予以确认。录对方谈话内容并予以确认。如果对方不在，而事情不重要或不保密时，可请代接电话者转告。

13、相反，应向代接电话者询如果对方不在，而事情不重要或不保密时，可请代接电话者转告。相反，应向代接电话者询问对方的去处和联系方式，或把自己的联系方式留下，让对方回来后回电话。问对方的去处和联系方式，或把自己的联系方式留下，让对方回来后回电话。感谢对方或代接电话者，并有礼貌地说声感谢对方或代接电话者，并有礼貌地说声“再见再见”。如无急事，非上班时间不打电话。给客户家里打电话，上午不早于如无急事，非上班时间不打电话。给客户家里打电话，上午不早于8点，晚上不晚于点，晚上不晚于10点。点。拨错号码，要向对方表示歉意。拨错号码，要向对方表示歉意。打电话的礼仪在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄

14、在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄露公务与机密。露公务与机密。先拨客户的固定电话，找不到时再拨手机。先拨客户的固定电话，找不到时再拨手机。在双向收费的情况下，说话更要简洁明了，以节约话费。在双向收费的情况下，说话更要简洁明了，以节约话费。在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，并让对方过在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，并让对方过一会儿再打过来或您打过去。一会儿再打过来或您打过去。在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要关闭手机。在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要关闭手机。打手机的礼仪打手机的礼仪1、约定时间和地点、约定时间和地点事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访

15、的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。2、需要做哪些准备工作？、需要做哪些准备工作？阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同）。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公

16、司和产品介绍、合同）。明确谈话主题、思路和话语。明确谈话主题、思路和话语。访客礼仪、出发前、出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线，算好时间出发。选好交通路线，算好时间出发。确保提前确保提前5至至10分钟到。分钟到。4、到了客户办公大楼门前、到了客户办公大楼门前再整装一次。再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。如提前到达，不要在被访公司溜达。访客礼仪访客礼仪5、进入室内、进入室内面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。从容地

17、等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。6、见到拜访对象、见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进请进”后再进入。后再

18、进入。问候、握手、交换名片。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。访客礼仪7、会谈、会谈注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。电话。8、告、告 辞辞根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。如办公室门原来是关闭的，出门后要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。如办公室门原来是关闭的

19、，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。访客礼仪访客礼仪看到客户后，微笑着打招呼。如坐着，则应立即起身。看到客户后，微笑着打招呼。如坐着，则应立即起身。握手和交换名片。握手和交换名片。将客户引到会议室。奉茶或咖啡。将客户引到会议室。奉茶或咖啡。会谈。会谈。会谈结束。会谈结束。送客。送客。接待预约访客接待预约访客如果访客找的是本人，则直接带访客到会议室会谈。如果访客找的是本人，则直接带访客到会议室会谈。如本人无时间接待，尽量安排他人接待，不要让访客空手而归。如果暂时脱不开身，则请访客在指如本人无时间接待，尽量安排他人接待，不要让

20、访客空手而归。如果暂时脱不开身，则请访客在指定地点等候，并按约定时间会见访客。定地点等候，并按约定时间会见访客。看到访客后，微笑着问候，并握手和交换名片。看到访客后，微笑着问候，并握手和交换名片。确认访客所在单位、姓名、拜访对象、拜访事宜和目的。确认访客所在单位、姓名、拜访对象、拜访事宜和目的。如果访客找的是其他人，则迅速联系受访对象，告之访客的所在单位、姓名和来意。如果访客找的是其他人，则迅速联系受访对象，告之访客的所在单位、姓名和来意。依受访者的指示行事：依受访者的指示行事：1、带到会客室。奉茶或咖啡。告之受访对象何时到。、带到会客室。奉茶或咖啡。告之受访对象何时到。2、将访客带到办公室，

21、、将访客带到办公室，将其引导给受访对象后告退。将其引导给受访对象后告退。3、告诉访客，受访者不在或没空接待，请访客留下名片和资料，代、告诉访客，受访者不在或没空接待，请访客留下名片和资料，代为转交。约定其他时间来访。表示歉意。礼貌送客。为转交。约定其他时间来访。表示歉意。礼貌送客。接待临时访客传染病毒携带者应自觉谢绝参加餐会。传染病毒携带者应自觉谢绝参加餐会。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。说话时不可喷出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高声谈话，影响他人。将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦脸或嘴。完餐后，将餐巾叠好，不可揉成一团。将餐巾放在膝盖上，不可用餐巾擦脸或嘴。完餐

22、后，将餐巾叠好，不可揉成一团。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。嘴里有食物时，不张口与人交谈。嘴角和脸上不可留有食物残余。喝汤用汤匙，不出声。喝汤用汤匙，不出声。剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，剃牙时用手挡住嘴。咳嗽、打喷嚏或打哈欠时，应转身低头用手绢或餐巾纸捂着，转回身时说声转回身时说声“抱歉抱歉”。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。照顾他人时，要使用公共筷子和汤匙。中 餐 礼 仪（1）忌用筷子敲打桌面或餐饮器具。忌用筷子敲打桌面或餐饮器具。忌往桌子对面的客人扔筷子或其他餐具。忌往桌子对面的客人扔筷子或其他餐具。忌把筷子架在或杯

23、子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。忌把筷子架在或杯子上，忌把筷子插在饭碗或菜盘里。忌讳筷子交叉放置、放反了、一头大一头小。忌讳筷子交叉放置、放反了、一头大一头小。谈话时不要挥舞筷子，也不要把筷子当牙签用。谈话时不要挥舞筷子，也不要把筷子当牙签用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盘深处。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。不要翻覆挑拣，也不要使筷子在菜盘上游动，不知夹什么菜。夹菜时不要一路滴汤，筷子不要粘满了食物，也不要用嘴吮吸夹菜时不要一路滴汤，筷子不要粘满了食物，也不要用嘴吮吸中中 餐餐 礼礼 仪（仪（2）用双手举杯敬酒，眼镜注

24、视对方，喝完后再举杯表示谢意。用双手举杯敬酒，眼镜注视对方，喝完后再举杯表示谢意。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。碰杯时，杯子不要高于对方的杯子。尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。尊重对方的饮酒习惯和意愿，不以各种理由逼迫对方喝酒。不抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。不慎摔碎餐具，应不抽烟，不往地上和桌子底下扔东西。不慎摔碎餐具，应道歉并赔偿。道歉并赔偿。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。用完餐离座时，将椅子往内紧靠着边。中中 餐餐 礼礼 仪（仪（3）原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一原则上按照生菜、色拉、主食、甜点、水果顺序取菜，一次取次取2至至3样。盘子如果

25、堆得太满，既不雅观，又混淆原味。样。盘子如果堆得太满，既不雅观，又混淆原味。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。选用牛排、猪排、鱼排等食物时，须遵照西餐的礼仪食用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。不要混用专用菜夹。用过的餐盘不可再用。既不可浪费，又不可抱着既不可浪费，又不可抱着“捞本捞本”和和“不吃白不吃不吃白不吃”的心态，的心态，暴饮暴食。暴饮暴食。怎样吃西式自助餐？怎样吃西式自助餐？1、餐具的使用、餐具的使用左叉固定食物，右叉切割食物。左叉固定食物，右叉切割食物。餐具由外向内取用。餐具由外向内取用。几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。几道菜会放置几把餐具，每个餐具

26、使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内，握把皆向右，等待服务的侍者来收取。握把皆向右，等待服务的侍者来收取。西餐的基本礼仪（西餐的基本礼仪（1）2、进食的方法、进食的方法主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。色拉：用小叉食用。色拉：用小叉食用。面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，不可面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口中，

27、不可用嘴啃食。用嘴啃食。汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出声。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入盘内。西餐的基本礼仪（西餐的基本礼仪（2）3、座姿与话语、座姿与话语座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。嘴里有食物，不可谈话。嘴里有食物，不可谈话。说话文明，并不要影响邻座的客人。说话文明，

28、并不要影响邻座的客人。西餐的基本礼仪（西餐的基本礼仪（3）销售习惯之三有效客户资料收集山西省黄页、太原市黄页（电信、网通、邮政）。山西省黄页、太原市黄页（电信、网通、邮政）。路牌广告（广告位、车体、标语、墙体）、媒体广告（电视、报纸、杂志）。路牌广告（广告位、车体、标语、墙体）、媒体广告（电视、报纸、杂志）。大型门户网站（如：大型门户网站（如：SINA、SOHU、163、TOM的企业黄页、阿里巴巴、慧聪的企业黄页、阿里巴巴、慧聪网、行业网站（中国机械网、中国服装网、山西钢材网等）、中国网、行业网站（中国机械网、中国服装网、山西钢材网等）、中国3A网网（）。）。搜索引擎搜索不同的关键词（如搜索：

29、搜索引擎搜索不同的关键词（如搜索：0351+企业、街道名或道路名企业、街道名或道路名+企业、山企业、山西西+地方地方+网、地方网、地方+行业行业+网等）。网等）。有效客户资料的收集方法搜索引擎中搜索某一个行业时，同时带出的其他信息，应该去查看。搜索引擎中搜索某一个行业时，同时带出的其他信息，应该去查看。到我们竞争对手的网站上去查找相关客户资料。到我们竞争对手的网站上去查找相关客户资料。敢于向客户去要资料，让客户给自己介绍客户敢于向客户去要资料，让客户给自己介绍客户(如介绍同行中做的较大如介绍同行中做的较大的、其他行中老板认识的的、其他行中老板认识的)。多了解互联网、媒体上的新闻，可了解到某一行

30、业的信息，能找到相关多了解互联网、媒体上的新闻，可了解到某一行业的信息，能找到相关的企业。的企业。有效客户资料的收集方法有效客户资料的收集方法查找一个行业中的前查找一个行业中的前100强或强或50强企业。强企业。出门拜访客户时，陌拜其他客户，同时收集企业的相关资料。出门拜访客户时，陌拜其他客户，同时收集企业的相关资料。从细微入手，在客户那里观察客户的周围（桌面玻璃下的名片、台历上从细微入手，在客户那里观察客户的周围（桌面玻璃下的名片、台历上的电话号码、老板或手下的人的客户名片等），生活中留意自己的身边的电话号码、老板或手下的人的客户名片等），生活中留意自己的身边的信息（食品包装袋、衣服商标等）

31、。的信息（食品包装袋、衣服商标等）。让自己的同学或亲戚帮助查找资料。让自己的同学或亲戚帮助查找资料。行业展览会上的传单也有效的资料。行业展览会上的传单也有效的资料。 有效客户资料的收集方法有效客户资料的收集方法销售习惯之四CRM库的应用提提 纲纲CRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的注册和登陆库的注册和登陆CRM库的使用库的使用CRM库的判单规则库的判单规则常见常见FAQFAQCRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的意义和作用：库的意义和作用： 1、帮助销售更好的管理客户资源；、帮助销售更好的管理客户资源； 2、使商务经理能够有效地帮助销售把握和跟进意向客户，并指导销售最终、使商务经

32、理能够有效地帮助销售把握和跟进意向客户，并指导销售最终 获取订单；获取订单； 3、使商务总监和商务经理能够准确进行目标业绩预测；、使商务总监和商务经理能够准确进行目标业绩预测； 4、帮助商务总监根据目标业绩预测结果，制定相应的销售政策；、帮助商务总监根据目标业绩预测结果，制定相应的销售政策； 5、进行客户资源的规范管理与分配。、进行客户资源的规范管理与分配。提提 纲纲CRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的注册与登录库的注册与登录CRM的使用的使用CRM库的判单规则库的判单规则常见常见FAQFAQCRM库的注册与登录库的注册与登录CRM库的地址：库的地址： http:/点击点击“注册注册”

33、CRM库的注册与登录库的注册与登录CRM库的注册与登录库的注册与登录 CRM库的注册与登录提提 纲纲CRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的注册与登录库的注册与登录CRM库的使用库的使用CRM库的判单规则库的判单规则常见常见FAQFAQ新客户的录入注意：1、在客户名称处，输入客户简称，如果其他销售库中没有，则可以录入。2、公司电话、传真号码格式为如果没有固定电话，则需要客户提供相关的其他固定电话，没有传真，则录为固定电话。3、录入时公司名称、联系人公司电话、传真号码必须录入，并且准确，如果没有录入或录入错误信息，在判单时则该资源为无效资源。4、注意选择本次的联系

34、方式；5、未联系录入的客户标注到 未联系库户。联系小记的填写注意：1、服务介绍为必填项。2、成熟度，默认为A，请根据客户实际情况选择。3、未联系录入的客户，请标注为“D”。4、上门拜访的客户，如果有商务经理或老员工陪访，要在陪访人中选择。5、填写完成小记，点击“提交”。联系小记的填写收录客户抛入公海抛入公海在弹出对话框中填写抛入公海的原因，如：电话号码错误；客户没有意向；联系不在弹出对话框中填写抛入公海的原因，如：电话号码错误；客户没有意向；联系不上上KP等等。等等。抛入公海提提 纲纲CRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的注册与登录库的注册与登录CRM库的使用库的使用CRM库的判单规则库

35、的判单规则常见常见FAQFAQ撞单及判单规则一、什么是撞单？一、什么是撞单？两个或两个以上销售同时跟进一个客户，即为撞单。二、撞单发生的条件：二、撞单发生的条件：1、同一客户资源被两个或两个以上销售录入crm库，有至少一方提出异议。2、同一客户资源被一个（或一个以上）销售录入库中，而另一个销售邀约到该客 户，并提出异议。撞单及判单规则三、特别提醒：三、特别提醒：1、如果A销售签单7天后（从签合同之日算起），B销售提出撞单，则不再受理撞 单，该单属于A销售。2、本制度提到的天数是指从录入联系小记当天算起，包含当天。3、A、B销售联系同一客户必须以团队名誉和利益为重，积极真诚沟通、诚信合作 共赢。

36、4、判单前先根据判单规则自己沟通协商，协商目的达成双赢，协商不成提交商务 总监判单。5、提交原则：同部门撞单，提交部门经理，跨部门撞单，提交商务总监。撞单及判单规则四、客户录入标准：四、客户录入标准：1、公司名称必须和公章名称统一，如果不统一则为无效资源。2、录入时公司名称、联系人、公司电话、传真号码必须录入，并且准确，如果没 有录入或录入错误信息，在判单时则该资源为无效资源。3、联系小记必须详细4、如果录入错误等情况发生，应立即补充小记，在小记中说明情况并填写正确信 息，同时向商务总监申请更改信息。如果没有补充小记，发生撞单时则这条资 源为无效资源。5、公司电话、传真号码格式为：0351-7

37、538462，如果没有固定电话，则需要客户 提供相关的其他固定电话，没有传真，则录为固定电话。6、无效资源即视为没有录库。撞单及判单规则五、撞单受理时间及处理办法：五、撞单受理时间及处理办法：1、在预约到客户后，或者是开发出意向客户后，录入时如果发现A销售已经录入，B销售必须马上提交 撞单（目的是防止客户恶意两边报价、压价，内部要积极沟通一致对外）。如果B销售没有提交撞 单，擅自录入，则视为恶意录入，资源归A销售。 a、A销售录入时间=15天，不论何种状况，资源归A销售。 b、A销售录入时间15天，但= 一个月，A销售有上门记录或者有实质推进，则资源归A销售，反 之归B销售。 c、A销售录入时

38、间一个月，从提交当天算起向前倒推一个月，A销售有上门记录或者有实质推进， 则资源归A销售，反之归B销售。 2、销售从公海中收录的客户，从有和客户联系小记之日算起，如果没有联系小记，其他销售提出撞 单， 则资源归属其他销售。例如：例如：A销售从2010年3月24日从公海中收录客户甲，直到B销售在2010年3月25日打电话中预约到该客户，在这段时间内，A没有任何一次联系小记，则该资源判给B销售。3、特殊单或者特殊情况，由公司研究后，做出裁决。撞单及判单规则六、保护政策六、保护政策每个销售可以保护10个客户，保护时间从保护当天开始计算，保护期为30天，只能保护一次。客户名称必须和公章一致，如果不一致

39、则保护失效。在保护期间，任何人签单业绩都算申请保护的销售人员。提提 纲纲CRM库的意义和作用库的意义和作用CRM库的注册与登录库的注册与登录CRM库的使用库的使用CRM库的判单规则库的判单规则常见常见FAQFAQ常见FAQ各 位 请 提 问销售习惯之五销售工具1、公司概况、公司概况2、客户案例、客户案例3、客户签字确认稿、客户签字确认稿4、已签合同、已签合同5、新合同、新合同6、备案材料、备案材料7、宣传册、名片、宣传册、名片销售工具包销售工具包销售习惯之六客户面谈流程 Preparation 见客户之前的准备见客户之前的准备 1、了解客户（网上搜索客户情况）、了解客户（网上搜索客户情况） 主

40、营范围、公司成立时间、老总是谁主营范围、公司成立时间、老总是谁2、了解同行网站（至少、了解同行网站（至少2家）家） 栏目名称、网站的情况栏目名称、网站的情况3、咱们公司做过那些同行？、咱们公司做过那些同行？ （了解公司案例）（了解公司案例）4、销售工具包的准备、销售工具包的准备（演示手册、收据、（演示手册、收据、 合同、公司宣传页、名片、笔记本）合同、公司宣传页、名片、笔记本）Preparation 准备工作准备工作 面面谈谈流流程程开场白开场白话天地话天地切入主题切入主题确认栏目确认栏目试缔结试缔结异议处理异议处理面谈流程面谈流程第一步第一步 开场白开场白什么是开场白？什么是开场白？介绍自己

41、介绍自己： 我是谁？我是谁？ 我来做什么？我来做什么？ 我能为客户提供哪些服务？我能为客户提供哪些服务？（网站建设、电子商务本地推广、域名、空间、搜狗推广、（网站建设、电子商务本地推广、域名、空间、搜狗推广、OA）话术参考话术参考：您好！我是新泰基网络公司的您好！我是新泰基网络公司的* * *（发名片），上（发名片），上午跟您约好做网站的，来了解下您这边的情况！午跟您约好做网站的，来了解下您这边的情况！ （语气简洁明确、（语气简洁明确、有气势、语速、语调有气势、语速、语调）了解客户的背景（主营业务、成立时间、业务范围、做过的案例）了解客户的背景（主营业务、成立时间、业务范围、做过的案例）网站制

42、作上传时间？网站制作上传时间？是否是决策者（是否是决策者（KP）？）？对网站的要求？对网站的要求？预算费用预算费用确定客户的栏目规划内容确定客户的栏目规划内容好处：拉近与客户之间距离，建立信任感好处：拉近与客户之间距离，建立信任感第二步第二步 话天地之挖需求话天地之挖需求话天地之话天地之话术参考话术参考1、网站这块就是您负责是吧？、网站这块就是您负责是吧？2、您对网站这块有什么具体要求？、您对网站这块有什么具体要求？3、咱们这个网站想什么时候看到？、咱们这个网站想什么时候看到？4、您觉得我们公司怎么样、您觉得我们公司怎么样?5、咱们这个网站今天没有什么问题是不是就能定了？、咱们这个网站今天没有

43、什么问题是不是就能定了？6、您看下栏目还有没有什么问题？、您看下栏目还有没有什么问题？7、除了价格还有什么问题？、除了价格还有什么问题？8、价格合适了是不是今天就能定下来？、价格合适了是不是今天就能定下来？9、咱们这边网站预算大概有多少？、咱们这边网站预算大概有多少？10、咱们选择网络公司有什么标准？、咱们选择网络公司有什么标准？11、咱们这边还有什么顾虑了啊？、咱们这边还有什么顾虑了啊？12、价格其实不是您考虑的唯一因素，您这边其实更关心网站的品质以及、价格其实不是您考虑的唯一因素，您这边其实更关心网站的品质以及 售后服务对吧？售后服务对吧？13、咱们这边是想有一个简单的网站能发布信息就行呢

44、还是想做一个行业、咱们这边是想有一个简单的网站能发布信息就行呢还是想做一个行业最好的网站呢最好的网站呢?14、没什么问题咱们就定了吧？（拿出合同）、没什么问题咱们就定了吧？（拿出合同）15、咱们这边是现金还是支票？（开始写收据）、咱们这边是现金还是支票？（开始写收据）栏目规划书栏目规划书关于我们关于我们新闻中心新闻中心产品展示产品展示服务留言服务留言人才招聘人才招聘联系我们联系我们公司动态行业资讯产品的分类肯定认同技巧：肯定认同技巧：u您说的很有道理您说的很有道理u我理解您的心情我理解您的心情u我明白您的意思我明白您的意思u感谢您的建议感谢您的建议u我认同您的观点我认同您的观点u你这个问题问的

45、特别好你这个问题问的特别好备注：备注：切忌不可与客户争辩切忌不可与客户争辩话天地之话天地之须知篇须知篇真诚的多问问题真诚的多问问题多问少说多听多问少说多听找到客户与产品要求相符的共鸣点找到客户与产品要求相符的共鸣点多赞美客户多赞美客户寻找产品的切入点寻找产品的切入点 参考：我们公司您听说过吗？我给您简单介绍些吧！参考：我们公司您听说过吗？我给您简单介绍些吧！话天地之技巧篇话天地之技巧篇第三步第三步 切入主题切入主题1、公司介绍、公司介绍2、产品介绍、产品介绍3、案例演示、案例演示4、电子商务一体站对客户的好处、电子商务一体站对客户的好处一分钟公司介绍一分钟公司介绍 新泰基网络公司成立于2002

46、年，已经成立了10年了，公司成立以来主营业务就是网站建设，是经省通信管理局批准拥有ICP经营许可证的最早的网络公司。已经为省内外4000多家单位提供了互联网应用服务，政府部门像山西省广电局、劳教局、太原市物价局，集团公司像钢筋混凝土行业的龙头智海集团、上市公司像普大煤业集团，大学高校像太原理工大学、金融学院、医科大学，旅游行业像榆次老城、晋祠博物馆、友谊之旅，宁化府、水塔老陈醋等都是我们的客户，获得一致好评。所以说，我们有实力能把咱们公司的网站做成同行业的样板工程。电子商务一体站电子商务一体站 量身定制版量身定制版 根据企业的运营思路、公司的特色企业文化，页面功能全根据企业的运营思路、公司的特

47、色企业文化，页面功能全部根据企业的特点从新设计功能从新开发的网站。费用：根据部根据企业的特点从新设计功能从新开发的网站。费用：根据栏目方案实际报价栏目方案实际报价 效果：网站漂亮、新颖、凸显企业实力，能效果：网站漂亮、新颖、凸显企业实力，能够帮助企业更有利的强占网络市场份额够帮助企业更有利的强占网络市场份额产品介绍产品介绍电子商务一体站 除了量身定制的网站外，我们还有一种套餐客户选择比较多，因为我们网站的页面都是设计师从新设计的，客户可以在以前给别的客户做过的网站样子中选择一个适合自己的。但是广告条我们也是从新给你从新设计的。这个算下来才6600三年。 标准版 挖需求确定的栏目挖需求确定的栏目

48、,报出价格后：报出价格后： 参考话术：参考话术： 某总，您看下这个栏目，还有没有需要添加的内容？某总，您看下这个栏目，还有没有需要添加的内容？ （这些就可以了）（这些就可以了） 其实这个就挺适合您的价格各方面都比较合适，您看下，要是没有什么问题您把其实这个就挺适合您的价格各方面都比较合适，您看下，要是没有什么问题您把这个合同签下（掏出合同），我就能回去排单给您做了，因为现在做这个的客户比较多。这个合同签下（掏出合同），我就能回去排单给您做了，因为现在做这个的客户比较多。 异议处理异议处理 确定栏目试缔结确定栏目试缔结你们的这个东西太贵了，便宜一点你们的这个东西太贵了，便宜一点 ？思路：领导，您

49、想您买一个域名和空间一年要多少钱？也将近一千是吧？思路：领导，您想您买一个域名和空间一年要多少钱？也将近一千是吧？现在的话就一千多您就能够再得到一个网站和推广，非常划算！我们以现在的话就一千多您就能够再得到一个网站和推广，非常划算！我们以前有个客户是一家大的集团公司，在别的网络公司买的域名和空间，那前有个客户是一家大的集团公司，在别的网络公司买的域名和空间，那家网络公司现在倒闭了，网站已经好几个月打不开了，老板气的一直骂家网络公司现在倒闭了，网站已经好几个月打不开了，老板气的一直骂经办人，说这点事情都办不好，最后还是给我打电话买了一个经办人，说这点事情都办不好，最后还是给我打电话买了一个200

50、M的的空间，他说现在最关心的就是后期的服务了。所以选择一家正规的网络空间，他说现在最关心的就是后期的服务了。所以选择一家正规的网络公司非常重要。所以，我觉得您花这些钱也是值得的。公司非常重要。所以，我觉得您花这些钱也是值得的。异议处理我先给你们付一部分，做好后再付另外一部分？我先给你们付一部分，做好后再付另外一部分？ 话述一 领导，其实您担心的是我们这个平台做好之后不能够达到您预期的效果是吧？这个您不用担心，因为我们这个平台给客户提供的是一种可视化的服务，您将来的网站做出来是什么样子您现在就能够看到大概的样子，我们现在就可以在后台挑选商铺的样子。如果您担心服务不好的话，我们也可以把样子打印出来

51、咱们双方签字，我们保证最后用的一定是这个样子。这个您就放心吧！ 话述二 其实我觉得有您这样想法的客户也有，我也非常理解您的心情，您是不是担心：第一我们做的您不满意。第二，我们做完以后平台不行或者公司倒闭了，这些的确是现实中存在的问题。我们公司以前小的时候也会有客户要求我们这样做，为了争取订单我们可以先付一部分定金，但是现在您也知道我们公司发展了8年，一步一步从小到大，人数也在不断的增多，其实我们做的也不是特别大，但是我们的理念是把我们的每一位客户都服务好。您看我们公司有五、六十个人，如果每一个人都是这样子的话，那我们公司肯定周转不过来，连生存都是问题就更别提服务好客户了，我们这样做也正是为了能

52、够服务好我们的客户，您也是做生意的我相信您一定是可以理解的对吧？异议处理缔结缔结1、填合同（栏目确认书、备案表、信息安全确认表、网站须知）、填合同（栏目确认书、备案表、信息安全确认表、网站须知）2、付款方式（现金、支票、转账）、付款方式（现金、支票、转账）3、写收据、写收据怎么问？怎么问？开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。你更全面的收集信息，了解客户看法。关键字：什么关键字：什么? 哪里哪里? 如何如何? 为什么为什么? 怎么样怎么样? 感觉感觉? 参考：您觉得这个产品怎么样？参考：您觉得这个产品怎么样？ 您对网站有哪些要求？您对网站有哪些要求？开