建筑装饰装修微利企业竞争与展策略

1、      探讨建筑装饰装修微利时期的企业竞争与发展策略摘要：建筑装饰装修行业进入微利时期，行业的创利能力下降是客观条件，企业必须适应这种客观条件，通过调整企业内部的资质，发挥自身的优势，以求在创利能力下降的社会大背景下，企业取得利润水平的上升和发展。 来自第一管理资源网() 海量资料下载任何行业的发展都会经过由超额利润向平均利润的转化过程，在这个过程中，都必然经过微利阶段，从而达到调整行业的企业结构和枝术结构，促进增长方式转变的目标，使行业利润整个变化过程呈“U”字型。建筑装饰行业的发展也必然要经历微利阶段，以此促进行业产业化程度的提高和经济

2、增长方式的根本转变，实现行业结构调整和优化，才能保持健康、有序的发展。企业必须认同这个阶段的存在，并在这个阶段获得生存与发展的空间，是一个十分现实并非常重要课题。本文仅就建房地产E网 筑装饰企业在微利时期的发展策略，发表粗浅的看法。一、中国建筑装饰装修行业已经进入微利时代建筑装饰行业在中国已经持续、高速的发展了20多年，现在仍处在高速发展的时期中。在市场规模不断扩大的同时，吸引了大量的资金、劳动力、技术进入这个行业，市场竞争也就随之日益激烈，市场已经由初期的卖方市场转化为买方市场。在新的倍讯易 市场形势下，企业的创利水平和项目的创利能力都在出现下滑。我国建筑装饰行业已经发展变化到微利时期。1、

3、中国建筑装饰装修利润期的划分：行业的发展，一般都要经过从高利润转向低利润，最后形成平均利润的变化过程。建筑装饰行业的发展也不例外，在改革、开放初期成立的建筑装饰工程企业，工程很好承揽，造价也主要由企业确定，因此，利润率高，企业积累与发展的速度就快。当前企业面临的市场状况却相反，工程前期运作投入大，并且很难承接，施工组织过程也存在大量变更、洽商等很多不确定因素；工程造价实行最低合理价中标，企业项目创利能力大幅度降低，企业在有些项目上，甚至产生亏损。因此，要对行业的利润形成及阶段划分进行分析和研究；(1) 主要利润期的划分依据。划分行业利润期的主要依据是毛利润率和纯利润率。毛利润率是项目创利能力的

4、主要指标。毛利润量是工程造价减去工程成本或直接费用后的剩余部分，与工程总造价比较的相对指标。项目毛利润率是考核项目管理水平和项目直接创利能力的主要经济指标，在工程造价确定的条件下，提高毛利润率的主要方法就是降低成本，要依靠材料、商品的压价和充分利用，劳动力工资水平的降低和劳动生产率的提高等手段，减少工程中的直接费用来实现。纯利润率（净利润）是企业创利能力的主要指标。纯利润量是毛利润量减去企业管理成本后的剩余部分，与工程造价的比较后形成的指标。在毛利润量确定的条件下，企业管理成本越低，纯利润量就越高。因此企业提高纯利润率主要依靠低成本项目承揽和高水平的企业组织管理，降低企业各项管理费用来实现。(

5、2) 主要利润期的划分阶段。利润期的划分，不能以利润量的多少划分，必须要以创利水平（即利润率）为依据，就整个行业，一般把净利润率12%，毛利润率30%以上作为高利润时期；把净利润率3%，毛利润率15%作为微利期的临界点；一般把净利润率3-12%，毛利润率15-30%作为行业平均利润的区间。当前行业内工程企业的普遍毛利率在15%左右，净利润率在3%左右，因此，可以判断行业整体已经处在微利时期。全国建筑装饰行业规模在持续扩大，但市场中工程企业的数量却在逐年减少，很多追求高利润回报的投资者，已经将资本转移到其他行业，也表明行业已处于微利时期。建筑装饰行业自上个世纪80年代开始到90年代中期，属于高利

6、润期，自90年代中期以后，由于市场的日趋规范相关法规的日趋完善，利润率水平始终处于下降状态，经过近10年时间的下降，达到现在的状态。如果没有大的技术突破和体制创新，这种状态还会持续下去。因此，现在仍不是行业利润率的谷底，按照一般行业发展规律，利润率的谷底应该是在负利润的10%左右，此时大量的企业转行，行业的组织集中度提高，利润水平才会缓慢回升。因此，企业必须要有心理准备和相应的对策，才能继续在这个行业中生存。2、建筑装饰装修进入微利时期的主要特征：建筑装饰行业整体进入微利时期的主要特征，主要表现在以下几个方面。(1) 工程项目创利能力低。主要表现在工程承接前期支出费用高，造价却被打压的很低，在

7、施工过程中大量不确定支出增加，施工过程社会管理成本越来越大等现象。绝大多数工程的造价水平要低于国家定额标准，很多工程的中标价格，能够比定额标准低20%以上，有些工程甚至低于国家定额50%以上。由于定额是制定工程造价的重要依据，也是工程施工企业获取利润的主要保障。工程造价低于定额，首先就是企业要出让利润，在低价中标的条件下，企业出让利润的多少，往往成为能否中标的主要依据。因此，企业就会在最大的限度内压低利润，有些项目甚至亏损都要承接，使工程合同造价水平越来越低。在工程的施工过程中，各种社会管理机构的收费，工程企业用于安全、环保措施费的增加，建设单位驻工地代表利益的实现等，都会造成直接费用的增长，

8、使项目创利能力下降。(2) 市场中获取利润的空间狭小。由于没有形成整个产业链中的合作与联盟，产品市场及要素市场建设也极不规范，大量的材料、商品生产经销单位，越过施工企业，直接与建设单位发生经济联系，并把利润转移到建设单位或个人，形成甲方指定或甲方供应材料，使工程项目从其他市场获取利润的可能性降低。特别是大量主要材料由甲方提供，施工企业往往成为劳务供应商。不仅扰乱了工程的正常秩序，也产生出大量增加工程造价的不确定因素，如停工待料、返工等，使企业在项目上获利机会进一步降低。由于建设单位是工程活动的核心，在工程建设中处于主导地位，其违法、违规活动还极少有施工企业敢于回应、举报、揭露，致使这种违规行为

9、越来越严重。(3) 企业的非经营性支出增长过高。随着市场供求关系的变化，企业的非经营性支出日益增加，也会降低企业的创利能力。企业要在供过于求的市场中生存，就要维系一个日益庞大的社会关系网络，以此求得商机，并提高中标的概率，就要增加感情投资，即使是在完全合法的状态下，也会增加企业的非经营性支出。同时，在行业管理、市场管理中的大量支出和费用，最终也会转移到工程企业的身上，形成企业社会管理成本的增加，从直接和间接两个方面增加企业的管理成本。(4) 市场的风险增大。由于劳动力市场、材料市场、技术市场建设不健全，企业运作中风险加大。特别是在国家把主要控制环节放在施工企业，由企业完全承担了市场中的建设资金

10、运作风险；劳动力工资、福利、保险的风险；材料价格波动及技术、信息应用的风险等，形成大量的经营隐患。垫资、带资工程、拖欠工程款、农民工恶意讨薪、知识产权诉讼等，都需要企业制定预案，安排资金，落实人员，也会降低企业的创利能力。3、造成建筑装饰装修进入微利时代的主要原因：造成建筑装饰行业整体进入微利时期的原因是多方面的。从宏观上看，经济结构调整，产生大量的转岗劳动力，进入行业后削弱了行业的创利能力；从中观上看，建筑装饰技术发展相对缓慢，行业内低水平重复建设比较严重；从微观上看，企业的运作能力不强、资金实力弱、行为短期化等，其中最直接的原因有以下几个方面。(1) 市场供大于求，总施工能力大于社会总需求

11、，引发市场竞争激烈、无序。我国现有建筑装饰工程企业近20万家，显性从业者队伍达到1400万人，还有大量隐形从业者，年施工能力达到数万亿元水平，而行业的市场总需求虽然逐年递增，但社会总需求的增长速度低于社会总供给的增长速度，造成行业产能过剩。社会供求的不平衡，必然造成供给方的竞争，这种竞争就包括正当竞争和不正当竞争两种。由于行业诚信体系建设和法治环境建设滞后，大量的不正当竞争手段充斥行业市场，恶性的商务竞争必然导致竞相压价，造成行业整体利润水平的不断下降。这种客观存在的市场环境，仅从企业自身是无法改变的客观条件。(2) 政府税赋高，重复上税严重。我国税赋高，企业负担重是一个客观存在的事实，特别是

12、我国税收征收环节多，重复性征税造成税收在一次分配中的比重过高，严重制约了企业的创利能力。据有关资料统计、分析显示，由于重复纳税，我国建筑装饰行业在总包、材料生产、材料经销、分包、专项工程等环节，累计税率达到22.8%。税收在征管上，提前纳税、虚拟纳税的现象也普遍存在，使整体税率水平更高。税赋过高，政府资质审批手续繁琐、条件过高、社会管理成本大，必然会造成社会中逃税、避税现象的大量存在，表现在行业内部就是大量无营业执照、无资质证书的施工队伍大量承揽工程，从而进一步扰乱市场，加剧工程市场中的恶性竞争，排斥证、照齐全、正规纳税的企业，从总体上进一步，降低行业的创利能力。(3) 消费者与投资者不规范的

13、心态。消费者、投资者的成熟，对行业的可持续发展是件好事。但我国是一个发展中国家，现在仍处于下、中等水平，建设规模大、消费期望值高，而资金实力又相对不足。在市场秩序不规范的条件下，消费者与投资者的诚信程度就很难保证。由于消费者、投资者的不规范心态，行业的透明度越高，消费者与投资者的违规的概率就越高，就越会造成市场秩序的混乱。大量的消费者或投资者，一个项目多家设计，不付设计费、恶意压价、要求带资、垫资施工、苛扣工程款、恶意拖欠工程款等，都造成施工企业的恶性竞争和经营困难，必然会降低行业的创利水平。(4) 体制创新和技术创新严重滞后。建筑装饰行业发展20多年来，在企业管理、项目管理模式上虽然发生了很

14、大变化，但根本性的制度创新极少。在生产施工技术上，虽然应用的材料、商品更新换代很快，但在施工技术万面的创新很少，传统手工操作仍然占很大的比重。由于企业间管理模式相同、施工技术一样，因此，市场中技术竞争就相当缺乏。企业间只有在商务层面上的竞争，即以价格、广告、服务方面的竞争居绝对的主导地位。这些竞争手段的应用，都直接影响到企业的成本水平上升和利润水平的下降，使企业和整个行业的创利能力不断下降。行业的创利能力下降是客观条件，企业必须适应这种客观条件，通过调整企业内部的资质，发挥自身的优势，以求在创利能力下降的社会大背景下，企业取得利润水平的上升和发展。微利时期企业竞争与发展的基本思路是降低成本，减

15、少和降低风险，提高整体效率和企业及工程项目的管理水平，改变企业经济增长方式，以适应可持续发展的要求，使企业能够不断扩大市场占有率。但在市场的具体操作中，会有不同的策略，当前，行业内企业的发展策略集中体现在以下几种。二、微利时期的薄利多销合作策略。(合作化发展策略)1、薄利多销（合作化）发展策略的基本内容薄利多销合作策略是在微利时期最常用的竞争与发展策略。就是在利润率不变或小幅下降的情况下，利用企业己经取得的社会资源，通过大幅度扩大企业的市场占有率，大幅度增加工程量，来提升企业在单位时间内的利润总量，使企业获得更大的发展动力。要真正实现薄利多销的发展战略，使企业在短期内形成巨大的市场规模，企业必

16、须充分调动社会资源为企业服务。要有完善的规章制度和比较成熟的技术规范；要具有像商品超市一样具有强大的连锁、加盟的能力，才能真正实现薄利多销。薄利多销实质是在行业内部的低成本战略扩张，是利用社会资源深度挖掘行业内部的资源，进行简单外延式扩大再生产的一种主要形式。从严格意义上讲，如果薄利多销策略不伴随企业内部人员结构、技术结构、资金结构的调整与优化，单纯的薄利多销只能是量的增长，并不能带动企业发展品质的提高，这种战略的使用空间会越来越小。从发展的眼光看，单纯的薄利多销策略只能是企业在一段时间内使用的策略，属于过渡性发展策略。企业必须在此基础上积累资金和人力资源，开发新技术，进行管理制度创新，才能提

17、高效率和利润水平，走上良性循环的发展道路。2、薄利多销合作策略的基本构架。我国建筑装饰行业薄利多销的基本构架，在公共装饰装修市场主要是合作、挂靠；在住宅装饰装修市场主要是加盟和连锁。其基本构造都是输出现有的管理模式和技术，转嫁市场风险，提高企业的利润总量。薄利多销的工程企业发展策略，是利用企业拥有的资源（资质条件、业绩、品牌），在社会上广泛的招募业务合作人员，利用业务合作人员的社会关系、社会能力和业务能力，在确保企业较低利润率的条件下，通过给合作方优惠的条件来拓展市场。除达到薄利多销的目标外，也发展企业的业务范围和社会渗透能力。从基本构架的描述上我们可以看出，工程企业采取合作、挂靠、加盟、连锁

18、等经营方式中，必然存在着极大的经营风险，其根本原因在于依靠企业外部人员进行工程运作的不规范、不确定性。在实际工作中，也确实存在着卷款出逃、质量诉讼、人事纠纷、工资矛盾等一系列现象，给企业造成极为严重的损失，所以企此在选择这种经营策略时要非常谨慎。并且要制订完善可行的制约管理措施，以降低经营风险，保护企业利益。3、薄利多销合作策略的主要特点。(1) 工程的承接能力要与企业的资源条件相匹配。企业能否寻找到合作伙伴，合作伙伴能否真正承接到工程，与企业拥有的资源数量与品质有直接的关系。所以，要采取薄利多销合作方法的工程企业，最重要的任务和责任是品牌建设，其中最主要是资质条件、社会知名度。企业的资质等级

19、高、承接工程范围广、社会认知度大，就容易寻找到合作伙伴，获取的利润率也就高，因此，利润率与企业资源成正比。按照当前市场一般行情，专项一级资质企业的利润率要求在2-3个百分点，多项一级资质企业在利润率要求在3-5个百分点，企业知名度越高，其利润率的要求还会有所提高。(2) 是必须要有健全、完善的规章制度。特别是对加盟、挂靠、连锁的企业或个人，要有完备的工程审查、能力审核、运作控制等一系列的规章制度。只有在确保企业安全和工程质量、安全的基础上，才能确定合作伙伴，开展工程运作，实现低成本的市场扩张。在实施薄利多销的工程过程中，最核心的管理制度是围绕合作伙伴的控制编定的，其中最主要的是资格预审和资金控

20、制。对合作、挂靠、加盟、连锁企业和个人的资格审查，包括诚信状态、资金实力、专业水平、人员结构等的考察、评价和认定后，确定合作的方式及相应的利润率。在资金控制方面，也要根据工程造价水平、工程规模、技术难度等，确定利润率水平和资金运转的具体方式。并通过合作关系的持续、深入，逐步调整具体的运作方式，使合作关系得以维系。(3) 是要通过联盟、合作，实现提高企业自身能力的目标，形成企业的新资源。薄利多销一般是滚动发展，通过行业内资源的利用，取得经营实力，再进行企业内部管理与技术的升级，不断增强企业在市场中的竞争地位。因此，薄利多销或者说是走合作、挂靠、加盟、连锁策略的路子，其重点是放在不断发展的制度完善

21、、资源扩充、人员调整等万面。虽然薄利多销合作策略对技术的研发必然忽视，投入严重不足，但是，使用这种策略的企业都是专业化企业，其最终目标是通过合作，扩大自营工程的能力，使企业在专业市场中的地位越来越巩固、提高，因此，其在发展过程中，向多元化发展的可能性相对较小。4、薄利多销合作策略的适用范围及对象。不是任何企业都能实施薄利多销合作策略，它要求企业具有较高的资质，在公共建筑装饰企业、专项一级是必备的条件。在住宅装饰装修企业，社会知名度和资质兼重，一般需要专项二级资质以上。因此，这种生存与发展策略，只适应高资质的少数企业。虽然建设行政主管部门一直坚持不允许挂靠，但在当前资质管理模式下，社会上的挂靠现

22、象却极为普遍，说明这种现象本身有合理的成分。这种合理成分主要表现在实现了市场资源与资质的对接，能够维护现行工程管理制度的尊严，如招、投标制度、工程项目审批制度等。挂靠、合作现象不仅在中国有，在国际上也很普遍，外国设计机构进入中国市场，主要依靠的就是这种手段，逐步打开在中国市场的局面。应用薄利多销合作发展策略的企业，要求企业领导者有事业心，有调控能力，有专业知识和技能；企业有完善的规章制度，有健全的管理组织机构和一批有项目管理能力的人才队伍，只要具备以上基本条件，都可以采用联盟、合作、连锁的形式。三、创造利润点多元化发展策略（多元化发展战略）1、多元化发展战略的基本内容多元化竞争与发展策略是在微

23、利时期常用的策略，是在本行业利润率低的环境下，通过企业在其他行业的发展，增加企业经营的创利点，提升企业的利润总量。其实质是实现跨行业的战略联盟、战略转移，挖掘广泛的社会资源。由于资本流动的方向就是由低利润行业流向高利润行业，因此，这种发展策略符合市场经济规律提高效率的要求。而建筑装饰行业是与社会接触非常密切的行业，市场发展的机遇就多，可投资的范围广，因此，这种策略对建筑装饰工程企业也是一种可行的策略。改革、开放以来，投资市场已基本全面放开，在高利润期内己经完成资本初期积累的建筑装饰企业，资本的投向大致有两个方向。一是投问发展本行业，如增加固定资产、购买房产、机械设备、汽车；增加企业设计人员、管

24、理人员等；另一个方向是进行其他行业的投资，形成企业的多角化、多元化经营。从企业发展质量的角度分析，两种方向各有利弊。向行业外多元化发展的优势在于能够在多个行业得到发展机遇和发展空间，有利于实现企业跨越式、超常规的发展，其发展结果往往是形成集团式企业。其缺点就是如果投资失误，会给业主带来极大的损害，风险较大。因此，向行业外多元化发展策略比较适合实力雄厚的建筑装饰企业。2、多元化创利策略的基本构架。多元化发展策略主要有两种基本构架，一种是在产业集群内部实现合作、延伸，增加企业的创利点，减少市场风险；一种是在产业集群外部寻找新的创利点，投资利润回报率更高的产业，减少企业单一领域竞争的风险，提高企业生

25、存与发展的能力。由房地产开发、建筑与建筑装饰、建材与饰材生产经营组成的产业集群，是国民经济中成长性最好的产业集群。产业集群内部的多元化，就是向房地产、建筑装饰性材料行业延伸。这种延伸是相关联行业的延伸，市场风险相对较少，对主业的支持也大。中、小型企业大多间建材、饰材等企业延伸，利用自身的工程优势，整合市场资源，发展材料、商品的生产或经销。对于实力雄厚的大型企业，一般向房地产业渗透，成为房地产开发商。行业外部的扩张主要集中在高利润的资本运作、新型高利润产业等方向，如资产的收购、重组及转让；通讯、电子、医药、文化、体育等产业的投资等。由于企业是在陌生的行业投资，风险相对较大，对企业主业的支持力度小

26、，且有可能由于资金链条的过分紧张把主业全部拖垮的风险。无论企业走什么样的多元化发展道路，多元化发展将带动企业经济增长方式的转变，使企业的人才结构，资本结构、技术结构发生质的变化。这种变化不仅能够增加企业的资本创新效率，也能提升企业在社会经济生活中的地位，增强企业应对市场变化的能力，因此，多元化发展战略属于提高效率的内涵式扩大再生产模式。3、多元化创利策略的主要特点。(1) 资本向高利润行业转移。当前资本市场、资源市场、能源市场是高利润回报领域，因此，建筑装饰企业间其延伸与发展的就多。根据一般经济规律，利润回报率与经营风险成正比，高利润回报行业同时也是高风险行业，投资的不确定性强，影响因素的构成

27、复杂，企业能够控制的成分少。企业必须要根据自身的经营实力，谨慎决策。一般是资本实力雄厚、多元化发展管理已经成熟的大企业发展时使用的策略。根据对行业多元化发展状况的调整，在产业集群外部多元化发展的主要行业有各种商业、文化产业、教育事业、医疗卫生、体育产业等，从发展的状况上分析，与建筑装饰行业的经济、文化、技术特点越相似的，发展的状态越好。在资本市场进行产权投资，在资源市场进行矿产开发的，也有成功的发展实例。而投资于能源市场的发展状况较差。(2) 向相关联的产业、行业延伸。通过产业链内部的联盟、合作，达到降低材料采购成本、工程运作成本和社会管理成本的目标，对提高企业的创利能力量最具现实意义。由于这

28、种多元化的产业关联度高、风险小，企业能够掌握和控制的因素多，企业内部结构的调整幅度小，因此，一般行业内企业都能使用。当前我国政府部门也最为提倡这种策略，因为产业链内部的相互渗透，不仅有利于企业的发展，也有利于提高整个行业的经济运行品质，推动行业经济增长方式的转变，提高行业的社会服务能力。当前，在建筑材料、建筑装饰材料和商品市场中，由于普遍存在的市场竞争激烈、销售渠道不畅、追讨货款困难、市场风险加大等不利因素，材料、商品生产商和经销商也在为拓展市场渠道、加强产业链内部的战略合作与联盟努力。材料厂商在行业内积极寻找合作伙伴，为加强产业链内部相互渗透与合作提供了客观条件。长期以来，房地产市场一直是一

29、个很旺盛的市场，投资的障碍少、金融的支持力度大，利润回报率高，因此，有实力的装饰企业，涉足房地产市场的越来越多。由于市场环境有利于投资，建筑装饰工程企业与房地产开发行业又有长期的业务联系，通过少量参股逐步发展到独立开发，在房地产市场开拓的企业都得到了很好的业绩。4、行业内企业多元化创利策略的适用对象及操作方法。企业多元化的发展战略的实施是一个复杂、综合的操作过程，一般要经过前期的市场调查、市场考察、项目的调查、立项、论证、投资的准备、人才的聚集、投资的实施、项目的市场运作等一系列过程。在整个多元化发展过程中，始终存在着信息的搜集、整理、分析、决策的判断，项目的市场运作等手段的应用，因此，企业在

30、多元化发展策略的实施中，要特别注重实际操作方法，才能确保决策的科学、准确，使多元化发展形成促进企业发展的合力。(1) 对外扩张的多元化策略。经营实力强的企业比较适合此策略，但以多元化经营创造新的利润增长点，也必须按科学程序操作投资。对外投资的操作重点，是前期的项目考察，要在对项目进行周密市场调查研究的基础上，根据企业的资本、人才、知识、社会资源等实际情况，对项目的投资规模、投资形式、投资阶段性特点和要求，进行详细的分析、比较、论证。要全面分析可能出现的各种有利及不利因素，确定这些因素对项目的影响力，在详尽、透彻研究、分析的基础上，制订出投资计划和项目运作计划。企业决策层要对项目投资和运作计划进

31、行周密的审核、研究，并提出不断质疑和完善的意见，最后才能进行决策。根据行业内企业对外多元化发展的成功个案和经验，企业在项目初期就必须引进专业人才，由熟悉新行业的专业人员开展前期的调研、考察工作，取得的效果更好。在整个项目前期工作中，也要求企业的决策者更多的了解新行业，尽可能多的掌握住关键知识和技术重点，对提高投资的决策水平也具有非常重要的作用。企业的投资决策一旦形成，就必须保证按计划投资的力度，防止由于资金投入不足造成项目的夭折。在投资的前期，由于市场资源的整合，企业内部组织结构、人员的调整与磨合，会形成一定阶段的相对混乱及困难。企业的决策层和执行层，都必须有成功的信心、有坚持下去的决心，并通

32、过企业新投资管理上的不断完善努力，实现在新领域的生根、成长。在实际操作对外多元化发展策略时，企业原有的资源基础是一个必须重视的因素。在项目的选择上要充分考虑企业的社会资源、人脉关系、资源支持力度等因素的影响。要尽量选择企业有一定程度的了解和掌握，在行业内有专业人才可供利用，有相应的社会网络能够影响的项目，最大限度的降低多元化发展中的风险。(2) 聚集人才，使企业拥有一支复合型人才队伍，是多元化发展策略的成败的关键。市场的竞争，就是人才的竞争，能否拥有与多元化发展策略相匹配的人才队伍，是实施多元化发展的主要问题。就多元化发展的企业人才结构上分析，不仅需要大量专业人才，更需要有一批复合型人才作为企

33、业发展的支撑。复合型人才不仅要懂技术，同时要会管理。会开拓市场、会协调各种社会关系。具备领导和指挥的才能，这是企业在多元化的发展中必须具备的人才资源。企业聚集复合型人才队伍的过程，是一个不断发掘。培养、筛选、使用的过程，在当前复合型人才缺乏的情况下，主要还是以企业培养为主。要以专业人才为基础，给专业技术人才以更多的管理实践机会和指导，提升专业技术人员的管理才能。社会交往才能，通过持续的再教育过程，把专业人才培养成复合型人才。这是企业多元化发展中重要的操作措施。(3) 产业链延伸的基本操作方法。产业集群内部的多元化发展的基本操作方法有两种，一种是以资产为纽带的多元化；另一种是以产品市场销售为纽带

34、的多元化发展。以资产为纽带的多元化发展，就是通过企业的参股、融资、收购、重组等形式，使建筑装饰企业在相关联行业企业拥有所有权，以此作为在新领域的发展基础，开展经营活动。这种方式投入资本量大，管理的风险也比较大，因此，比较适合有规模。有资金实力的大企业。特别是向生产型企业收购。房地产市场扩展的企业，要有比较雄厚的资本支持。以产品的市场销售为纽带，就是建筑装饰工程企业通过获取产品的代理权、经销权，开展产品的销售业务，以此增加利润点的做法。这种方法企业的投资量小、风险小、见效快，不论企业规模大小，都可以以此发展。很多设计、施工企业以进口材料、商品的国内代理、区域代理为多元化发展的突破口，取得了很好的

35、发展业绩。在以产品为纽带的多元化发展中，施工企业和材料生产企业是一种战略合作关系，这种关系长期稳固，对双方降低成本、提高利润水平都能发挥极大的作用，因此，是一种双赢或多赢的发展模式。在产业链内部实现多元化发展策略时，也要对合作企业经营实力、诚信水平。产品技术特征、质量、环保水平等进行考察、论证。要选择市场知名度高、产品技术特点突出、生产能力保证程度高的企业作为合作的伙伴。在收购参股、重组企业时，要对原企业的债权、债务及资产、员工、设备等进行详尽的调查、分析、论证，最大限度的减少投资的风险。四、主要创利点集中策略（适度发展战略）1、适度发展（主要创利点集中）策略的基本内容适度发展策略又可称为适度

36、经营策略。企业在行业处于微利时期，要得到生存与发展的空间和能力，就必须遵循市场经济的客观规律，把自身经营条件与市场环境相结合，根据能力确定发展战略。如果企业在现有的经营实力下，没有发现可供发展新的领域，只以现有的资源参与竞争，企业就要集中服务在能够获取更多利润的工程上。在保证企业的资金链安全性前提下，提高单项工程的创利能力和服务质量，使企业能够拥有相对固定的客户群体，并对其提供有针对性的专业服务，使企业在激烈的竞争中降低成本，提高利润水平，也是一种经常使用的竞争与发展策略。适度经营策略不着眼于高增长，而是着眼于增长方式的转变，是一种稳健的发展战略。由于企业不盲目扩张，不盲目行动，不追求企业经营

37、规模的扩大。而是把企业结构调整放在重要位置，通过调整企业的技术结构、人才结构、服务体系的变化等内部因素，提升企业的专业服务能力，通过企业自身能力的提高和配套，把企业资源重点放在对优质客户的服务上，实现在既有市场中的发展。因此，是一种集约化的发展模式，在公共建筑装修市场和住宅装饰装修市场中，都有采用这种策略的企业。2、主要创利点集中策略的基本构架及特点。主要创利点集中策略是一种稳健、安全的竞争与发展策略，这种发展策略的基础是全部工程都是自己承接、自己组织施工。组织材料、商品的供应，坚决拒绝挂靠，确保工程获取最大的利润。其基本构架和特点主要表现在以下几个方面。(1) 有一个完整的工程项目前期论证系

38、统，对工程信息进行全方位的考评。要确保工程的创利水平，就要承接到优质客户的工程。所谓优质客户，就是建设单位或消费者的资金充足、信誉好、装修环保。质量要求高，对行业、企业的理解程度高，装修行为规范。不同的客户，对工程项目的创利能力具有决定性的作用。施工企业获得工程信息后，要对工程信息的真实性进行调查、分析。在确定了项目的真实性后。还要对建设单位的资信状况，工程的运作模式进行调查。分析、研究，在确定了工程项目资金到位、业主信誉水平较好的情况下，才能开始项目的跟踪。适度发展策略对项目前期的分析、论证非常重视。适度发展策略虽然拒绝挂靠，但不拒绝社会上的合作者，为企业提供真实工程信息，并为企业承接工程提

39、供支持、帮助的个人，企业可以支付相应的佣金。企业利用这种方式，可以更多的获取工程信息，特别是优质客户的工程信息。适度发展策略的项目论证的结果，是要有选择的对项目进行投标运作。对于经论证后认为存在较大风险的项目、可能给企业资金链带来损害的项目、经过努力仍无法获得利润的项目，就坚决放弃投标竞争。这种放弃可能会使企业失去市场机会，但有利于企业降低风险，确保集中力量跟踪并承接到工程造价水平、运作水平质量高，能够为企业发展切实提供利润积累的工程项目。(2) 有一个较强的项目管理体系，保证工程的创利能力。工程管理水平，直接决定了项目的创利水平，所以，适度发展策略高度重视工程项目的计划、质量、安全、材料采购

40、等环节的管理能力的提高，并以此组建起有项目管理经验、有处理各种关系能力、专业搭配。人员齐全的项目管理班子，通过项目管理班子的严格控制与管理，达到降低成本、减少风险。提高项目创利能力的目标。在整个项目管理过程，项目经理班子的责任心和道德水平，对项目的创利水平具有决定性作用。所以，适度发展战略对项目经理班子的组成非常重视，不仅项目经理的专业知识和能力要强，同时要为人正直、办事公正，还要配备好项目班子的成员，在技术、经济核算、材料控制、质量、安全、环保等环节，减少浪费和损失。(3) 有一个较强的社会关系体系和内部服务体系，保证工程市场的既有份额。适度发展战略重视既有优质客户和维护联动的业主关系的发展

41、，因此，除工程质量与服务的优质化外，在客户群体和社会关系的维护上必须有相应的机构、人员和制度。适度发展战略的实施企业，一般拥有相对固定的客户群体，以这个客户群体服务为中心的工程质量维修、客户配套服务、客户感情沟通等系统，对企业保证既有市场中地位十分重要。在针对客户举行的活动中，适度发展的企业着重研究客户的心理、情趣、修养、组织开展的文化、体育等活动的针对性强，与客户直接接触机会多，因此，收到的效果就显著。在活动中，也更好的塑造了企业的形象，建立起来的感情基础就比较牢固。3、适度发展或主要创利点集中策略的基本实施手段。实施适度发展或创利点集中战略的企业，要有一整套的规章制度和管理办法，通过规范化

42、的管理，达到聚集企业需要的人才团队，使企业能够在激烈的市场竞争中取得一片属于自己的空间。概括适度发展策略的主要手段有以下几个万面。(1) 对既有人才和既有市场的维护管理的基本手段。适度发展，使主要创利点集中策略需要有一支高素质人才队伍的支持，因此，企业更加注重人才队伍的数量、质量和稳定性。企业依靠经营理念和分配制度、聚集人才队伍。稳健、务实的经营理念，对很多技术人才和管理人才具有很强的吸引力；企业工资、福利、保险制度的规范化，也能形成留住人才、用好人才的坚实基础。所以，实施适度发展策略的企业虽然有人才的流动，但幅度不大，骨干力量的流动少、企业文化、技术、管理的传承性强，形成了有利于企业发展的稳

43、定人才队伍。据说南方某市一个有实力的装饰公司的老板，不但鼓励该公司在职人员积极参加建造师的考试，还出钱聘请有资格和能力的老师为公司的在职员工进行培训，考试合格者给予重奖，还提出了高额奖金、优惠待遇的措施，邀请社会其他已取得一级建造师证的人员注册到该公司，并承诺该公司准备蓄备150个一级建造师，如这一措施得以落实，那么该司在激烈的市场竞争中具备了人才的优势，再加上合理的运作体制，他将成为行业的真正有实力的排头兵。这是实施利润点集中，适度发展的重点措施。在市场资源维护方面，企业除以诚信建设和工程设计、施工质量保障满足客户的要求外，也要特别注意顺应行业技术发展的方向，大胆试验并应用新材料、新产品，在

44、目标客户群体中维护企业技术领先的形象。同时，利用企业在行业中的地位和拥有的社会资源，维护好企业的社会公众形象。(2) 管理与服务的创新与发展，保证单项工程创利能力的提高。要保证工程项目的创利水平的提高，就必须进行技术革新、管理制度创新，通过提高效率，达到提高创利能力的目标。因此，适度发展策略的企业，更注重工程项目实施过程中的技术创新和管理创新。工程中的技术创新，主要体现在材料创新、施工机具创新和施工组织创新等方面。项目实施过程中的材料创新，主要表现在尽可能应用环保、健康的材料与商品；尽可能应用智能化程度高的产品。加强对新材料、新产品的研究、掌握其应用技术。施工机具的创新就是要结合施工特点，以提

45、高质量、效率为目标，对施工机具进行革新、改良，扩大在工程施工中的应用范围，减轻一线工人的劳动强度。在施工组织技术方面的创新，就是在项目管理中应用计算机及计算机网络技术、现代通讯技术、现代测量技术等，提高施工现场指挥的技术装备水平。工程项目运作过程中的管理创新，主要体现在计划管理制度、质量管理制度、安全管理制度和材料管理制度的创新。计划制度创新就是要加强计划组织的周密性、科学性，提高计划的权威性。质量管理制度创新就是要设计、实施适合工程要求的质量环保体系，并贯彻到各个单位和个人。特别是加强项目经理的权威性和责任人，推行项目经理责任制，使项目经理真正成为有责、有权、有利的生产一线执行各项规章制度的

46、带头人。安全管理制度创新就是要建立健全的安全责任制、安全管理体系。材料管理制度创新就是合理确定采购批次、采购量，建立完善的仓储管理制度和设施，保证材料、商品的完好无损。4、主要创利点集中策略的适用范围。适度发展策略是一个在已有基础上的稳健型发展策略，这种策略不仅能够避免企业经营中的风险，也能够提高企业的发展品质，是一种符合可持续发展要求的市场生存与发展策略。但使用这种策略的企业，必须具备一定经营条件。宜于使用主要创利点集中策略的企业，应该具备以下的基本条件。(1) 有比较长的经营历史，有比较好的社会信誉。一般的讲，适度发展策略是处于成熟期时企业的发展战略，处于生长期的企业不适用。处于成熟期的企

47、业，已经完成了资本的初期积累，具有比较强的资本实力；企业价值观和规章制度已经比较完善，经营运行也已经规范化、制度化、程序化；企业己经拥有一大批工程业绩的积累，并获得过国家、地区的奖励和鼓励；企业拥有相对完整、配套的人才队伍，并己形成了相对稳定的团队精神；企业在技术发展、项目管理、专项工程分包商、劳务队伍和材料供应商网络建设方面已经比较成熟，并在社会中享有一定的声望。(2) 有较强的经营实力，特别是人才、管理方面的优势。由于适度发展战略不盲目承接工程，必然受工程承接周期波动的影响，企业可能在一定时期存在工程的空白。在这个时期，需要企业靠以前形成的积累度过空白阶段，因此，对企业的经营实力是个考验，

48、要求企业具有选择项目的经营实力空间。在人才团队的聚集上，企业不仅要在制度留人、感情留人方面有相应的措施，重点是能够给人才队伍以更多的培训、考察、锻炼的机会，使企业人才队伍在自我完善方面能够有成就感、满足感，因此，适度发展的企业人才队伍往往学历高、职称高、执业资格齐全。五、专业化发展策略（专业细分化发展策略）1、专业细分化发展策略的基本内容专业化发展策略是企业将市场分为若干专业细分市场，企业选择其中一个或少数几个细分专业市场进行开拓的竞争与发展策略。这种策略由于企业集中了力量，深入细致的研究了专业市场的特点、相关标准、规范，掌握了适应于专业建筑物装饰装修的专用技术和专用设备，因此在竞争中处于优势

49、地位。企业利用自身的专业市场优势，在专业市场中深入发展，能够在市场中做专、做精、做强，因此。专业细分化发展策略是一种集约化的发展策略，是非常科学、合理的竞争与发展策略。由于中国建筑与建筑装饰市场不仅规模大，而且建设档次越来越高，专业标准也越来越细化。在这样的大市场背景下，企业如果什么样的工程都承接，势必造成什么工程都做不精、做不专，与社会专业分工的要求就会形成强烈的反差。在社会化大生产条件下，产业发展的趋势是专业化分工越来越细密，并从市场中不断细分出专业市场。这种发展趋势客观存在，要求企业必须适应，专业细分化发展策略就是适应这一发展趋势的发展策略。根据我国建筑装饰行业的市场细分化状态，当前在公

50、共建筑物装饰装修市场，民航机场、星级酒店装修、医疗机构装修、金融机构装修、文化、体育设施装修的细分化己经十分明显，外维护结构的装修（幕墙）已经设立了专项资质，确定了细分化结果。在住宅装修装修市场，别墅、集群式住宅、连体独立住宅的市场细分也以基本形成。企业在一个或几个细分化市场中确定发展月标，将有利于企业的发展和行业整体运行品质的提高。2、专业化发展策略的基本构架及特点。专业细分化发展战略的重点是选择好细分化的专业市场。确定企业发展的目标市场，以此组织开展在专业市场中的工程竞争和项目操作，所以，这种策略的基本构架包括以下几个方面。(1) 对细分专业市场的深入研究，形成专业知识和专业人才队伍的储备

51、。要通过对细分化后的专业市场进行分析，包括对专业市场规模的发展预测、专业市场的运作特点，专业建筑物的装饰装修标准、规范，专业市场的管理机构与管理程序等。在深入调查。分析的基础上，要结合企业自身的经济实力。社会关系网络、专业市场中的人脉关系，企业拥有的专业知识、技术人才。相关业绩等条件。确定企业的目标市场。确定目标市场，是专业细分化发展战略的决定性环节，企业必须从宏观、中观、微观三个方面进行调查。分析、研究，才能科学、准确的锁定目标市场。宏观分析的重点是要分析、研究国家的宏观经济形势，人均收入水平和相应的投资政策。通过对国家经济发展总体趋势、宏观经济规模和等级的研究和判断，能够分析出各细分市场在

52、未来的发展前景、发展规模；分析判断出未来细分市场的投资力度、资金来源的主要方向；分析判断出各个细分市场在社会发展和人民生活中的地位和作用。企业通过宏观分析，要筛除大部分行业，保留其中的少数进行中观分析。中观分析的重点是分析、研究各细分市场的经济、技术特色，判断细分后的专业市场的技术发展趋势，判断技术发展的主要方向和发展水平。要通过分析细分市场的产业特征。研究其整体运作规律，判断出装饰装修工程运作的发展变化模式、管理程序、管理机构。要把对专业市场的判断，同企业拥有的资源进行分析、比较，从中确定企业的目标市场。微观分析的重点是通过对细分市场的深入分析，制定企业在细分市场的发展策略、经营原则和主要经

53、济、技术手段。要在深入分析细分市场外部环境发展、变化的基础上，结合本企业的各种资源条件，制定在专业市场的发展规划。确定发展目标，制定发展原则和主要措施，形成在专业市场发展的指导文件。微观分析的结果，使要为企业在细分后专业市场发展提供一个有前瞻性。指导性、可操作性强的发展纲领。(2) 在专业市场形成自己的优势，包括专业技术优势和业绩优势。企业在确定目标市场后，就要进行专业的人才积累。技术积累和业绩积累，逐步形成在专业市场中的优势地位。企业的专业人才积累是在专业市场中获得优势的基础。在专业细分化发展策略下的人才队伍，专业知识要求高，专业技术能力要求强，不仅要有工作能力很强的专业工程设计、施工组织的

54、人才队伍，并要求了解和掌握国际。国内的专业市场发展动态，熟悉专业市场中的标准、规范的发展、变动趋势和具体内容。专业技术积累是企业在专业市场中获得优势地位的手段。企业在细分化专业市场的运作结果，增强了适应专业市场要求的材料、商品整合能力，提高了应用水平和工程质量。同时，在长期专业化工程施工过程中，施工机具小发明、小革新的数量会不断增加，也会形成自有的专用设备，提高施工效率。更为重要的是长期固定在一个细分市场中施工，特别有利于对主要材料、商品转移到工厂加工、实施现场组装、拼装式作业，将会使企业在效率、质量、环保万面享有更大的优势。专业业绩积累是企业获得专业市场优势地位的支持。企业在专业细分市场中的

55、长期运作，不仅积累了丰富的专业施工经验，提高了专业工程的承包能力，如南方某市一实力雄厚的装饰公司参与了全国十七个民航机场的装饰工程，少则亿仟万，多则近2亿，不但增加了公司市场占有的份额，还为公司创造好几块“鲁班奖”牌。同时，大量既有工程作品，也为企业在专业市场树立品牌形象提供了坚实的基础。在当前实施工程招、投标制度中，相关业绩的数量、工程质量水平，也是施工企业入围与中标的重要依据。在积累大量专业工程业绩后，专业化企业在市场中的中标概率会大幅度提高。(3) 发展了联动的业主关系，形成了专业市场中的巩固地位。专业化发展的最终目标，是要确定在专业市场中的主导地位，尽可能多的承接专业工程，提高在细分市

56、场中的占有率。在这个过程中，发展企业的专业客户群体，实现专业业主之间的联动关系具有重要的作用。要充分利用企业在专业技术、专业施工组织经验方面的特长和优势，充分体现出专业化施工企业的比较优势，形成强烈的专业吸引力，带动专业业主的联动发展，是专业化企业取得在专业市场中巩固地位的基本特点。3、专业化发展策略的基本实施手段。企业专业细分化发展策略的实施过程，是一个由市场离散度高向市场集中的过程，需要企业的决策者做出市场调整的决策，也需要企业实施专业化发展的社会、经济、技术手段，形成在专业市场申的良性循环发展。(1) 根据企业自身掌握资源状态，确定目标市场。在确定目标市场中，最重要的参考与决策依据是企业

57、自身资源条件。企业资源条件分为两种，一种是硬资源，包括企业固定资产、机具设备与目标市场的适应程度；企业专业人才的水平、发展潜力与目标市场的匹配程度；企业专业工程施工组织经验的多少；企业对专业技术规范、标准的掌握程度等。另一种是软资源，包括企业在目标市场相关业绩水平；企业在专业市场中的口碑和声誉水平；企业在专业市场中的社会关系网络健全程度；企业在专业市场中关键人物的人脉关系；企业在既有社会关系网络中对专业市场中影响力等。企业拥有软、硬资源的数量和质量，将影响企业在专业市场中的发展速度和发展规模。(2) 加大专业技术的研发投入，形成技术的专业优势。技术创新永远是取得优势的最重要手段，专业化发展的企

58、业，必须研究和制定技术发展路线、技术发展措施，通过相应的制度保证，落实技术发展规划。加大技术创新的力度，重点是节能、节水、节材和环保技术的研发，这是提升企业专业技术水平的最重要标志。要从提高能源、资源、材料的利用效率入手，通过工厂化加工、现场组装式施工方式，减少工程垃圾、提供施工现场的文明化程度，减少对业主的干扰和环境污染。专业技术的发展水平，直接决定着企业在专业市场中的地位、发展速度和发展规模。(3) 在提高劳动生产率的基础上，扩大专业市场占有率。市场竞争的最后决定因素是造价、工期、质量水平，这也是通过专业化发展要达到的目标。由于专业化发展的企业，在技术创新方面的优势地位，使其在相同利润水平下造价大幅度降低，工期能够缩短，质量水平更有保证，所以，在细分的专业市场中，专业化发展的企业往往是竞争的胜方。这种状态的循环发展，就会越来越显示专业化企业的优势，形成专业市场占有率的不断扩大。(4) 在专业市场中的再投资。实施专业化发展的企业，要在专业市场保持优势地位，就必须实施在专业市场中的再投资。这种投资主要包括对新的目标客户的再投资；对新技术、新产品应用的再投资；对不断提高企业在专业市场中地位的再投资。对新的目标客户的再投资主要包括客户需求目标的研究、关系的建立、项目的跟踪等。对技术的再投资主要是情报的搜集、样品的采集、试验与试用等。提高地位的投资主要包括专