我国医药企业营销现状及策略初探

1、我国医药企业营销现状及策略初探摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药甜企业的未 来发展也受到了一定程度的影响。本文主耍从我国药品企业市场营销的现 状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应 的市场营销策略。关键词：医药改革；医药企业；营销策略医药行业和人类生命有着密切关系，不仅关系到民众的健康幸福，也 关系到社会和谐和经济发展，医药行业是国民经济发展中一个重要且特殊 的行业。近年來我国医药行业发展迅速，然而随着同类替代品的加入和行 业内部竞争的越发激烈，药品企业的市场利润逐步下滑，在复杂多变的市 场环境屮面临发展瓶颈。一、我国日前医药企业市场的营销现状1、网络营

2、销模式数据统计显示，美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用约为 2300亿美元，并且购买费用每年递增，这表明网络将成为医药企业竞争的 新平台。我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶持，近年来发展迅 速，医药电商市场规模逐步增加，交易额也逐年递增，各人医药企业、药 品销售商通过互联网平台，建立网站和网店，在推广自身品牌的同时，进 行线上约品交易。截止2014年，全国拥有独立域名的医药类网站超过600 家，其中北京市拥有120多家。上海市在创建药业电商平台时，侧重于传 统的中医药领域，通过与国内所有中药材交易市场保持密切联系的方式， 力争将上海的立体电商平台做成全国最大最强的药业平台，并辐射

3、至全业 洲。2、厂家自销厂家口销方式山最初的被动变为如今的供不应求，主要是山于批发商 和医约个体经营户在利益的驱使下，省去了与中间商的交易，选择直接与 厂家进行购买。这种减少销售环节的自销模式，可以使得零售商能够获得 更多利润，也使得厂家能够更好的把握市场动向，熟悉市场环境变化，迅 速调整产品结构，并通过直接向零售商推广自身医药品牌，获得更大发展 空间。3、代理制药品企业在进行产品生产后，以对外招商的形式寻找企业代理商，并 委托代理商在某个区域进行产甜销售和管理的模式被称之为药品营销代 理制。这种代理制模式能够加强企业与代理商之间的交流，互补优势、风 险共担，进而获得经济利益层面的双赢。代理制

4、模式能够更快的推广企业 商品，通过互相分工的原则，节省人力财力，提高了企业品牌推广和产品 销售的效率。但是代理制模式中的企业只能处于被动地位，不能掌握产品 在市场上的销售动向，经销商完全控制产甜市场，如果市场份额变大，经 销商会提高与企业谈判的底气，如果市场份额很小，经销商则可能直接抛 弃产品未来的营销网络建设，使得产品无法打入当地市场。二、我国夯品企业在市场营销中存在的问题1、营销中忽视品牌营销，手段陈旧固化国内医药行业的迅速发展，使得行业的成熟程度越来越高，药品企业 必须提高自身市场运作管理能力，以适应行业变化。在日趋激烈的行业竞 争屮，企业必须加强甜牌推广力度，才能保证自身产晶能够具备市

5、场竞争 力。当前企业对于产品的宣传，最常用的方式就是通过明星代言，在电视、 广告、报纸等媒体上进行产品宣传，加强企业和产品在民众心里的熟悉度, 这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚可，但由于忽略了民众最为关注 的药效问题，并不利于药品的品牌建设。事实上仅利用明星效应引导顾客 进行购买，并不能真正获得民众信赖，詁牌信任度也并没有得到增加。冇 些企业基丁人脉关系，进行产品推广，这种营销方式较为单一，由于缺乏 多元化的推广宣传，使得药品难以在地区形成规模效益,进而无法真正做 到可持续发展。2、营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养目前大多数药品企业对于营销员工的考核，仅参照其产甜销售量，企 业缺

6、乏更为合理科学的监管工作，使得部分营销员工虽然销售数量高，但 是销售质量却不强。这种考评标准使得营销员工为了达成预期目标，在营 销过程中缺乏体系支持，为了眼前的销售利益，不注重品牌建设，这些举 动対于企业的总体成本支出和未来规划都有着不利影响。有些药品企业对 于产品的销售工作缺乏必要的重视程度，并没冇意识到营销员工的整体素 养与企业品牌的推广工作息息相关，进而忽视了对营销员工的培训和培 养。三、我国夯品企业的市场营销策略1、选择多元化营销手段药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢，根据企业和企业产品 的实际市场占有率和特征，采取合适的营销手段。例如最为常见的电视广 告宣传方式，虽然能够提高产

7、品在消费者屮的熟悉程度，但并不能真正赢 得消费者的信任度。事实上药品在当地市场上的流通动向，直接影响药品 在当地市场的销售量，企业应与有着丰富市场经验的中间销售商进行合 作，熟悉区域市场，将夯品尽快销售给消费者，通过产品质量俘获消费者 的心，并通过口口相传的方式，在消费者群体中提高美誉度。此外在进行 多元化销售的同时，企业仍需致力于如何降低销售成本的研究，努力在低 成本的投入下获得高利润。2、加强品牌建设约品行业的产品更新换代快，企业想要在激烈的市场竞争中立于不败 之地，就必须采取差异化营销模式，积极加强品牌形象建设，提高品牌价 值，保持与消费者之间的稳定关系。药甜的质量直接关系到民众的生命健

8、 康，消费者在购买医药产品时，最为关注其质量情况。普通消费者在进行 购买决策时往往更关注于品牌价值，因此品牌价值高、消费者信任度强的 医夯产品更容易受到普通消费者的欢迎。企业在品牌建设过程中，首先应 做好市场调查工作，了解消费者群体的心理需求，确定产品面向的消费者 层面，接着通过市场细分，把握企业在市场上的定位，最后根据企业实际 情况，进行品牌推广，最大限度地提高品牌在消费者心中的熟悉度和信任 度，建立顾客品牌忠诚度，以便获得消费者的优先选择权。3、加强营销人员的专业素质培训 随着医疗体制改革的深入，民众对于医药行业的工作人员的要求日趋 增高，企业药品销售人员在具体工作过程中，既能推销药品，也

9、能宣传企 业品牌。企业必须加强对营销人员的培训和培养工作，定期进行专业化培 训，召开业务分析座谈会，加强营销人员的服务意识和质量意识，并通过 合适的激励机制，激发营销人员的工作积极性。医药企业对于销售部门员 工的考评，不光光要参照其业务销售量，也要关注其在企业品牌推广中起 到的作用。4、加强渠道成员的管理药品生产企业与渠道合作成员之间是利益共存、风险共担、优势互补 的关系，两者之间可以形成利益共赢模式，企业対于渠道成员的管理工作 具体有两方面：其一是通过分析企业本身特点和当地市场的实际情况，选 择与企业发展战略相匹配的渠道成员；其二是建立独立的渠道管理部门， 收集渠道成员的信息资料，根据当地经济情况和市场份额，对渠道成员进 行分类分级，并及时了解渠道成员的资金周转动态情况，进而在保证企业 资源能够获得合理分配的同时，加强企业规避风险的能力。四、结语现阶段国内的约品企业必须止确定位企业特点，及时了解行业市场的 环境变化，迅速做出管理反应，并通过多元化营销、加强品牌建设、营销 人员专业素养