销售终端管控模式导入方案课件

1、销售终端管控模式销售终端管控模式20012001年导入方案年导入方案桂林梅高行销咨询公司桂林梅高行销咨询公司二二一年八月一年八月目目 的的 建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。导入流程导入流程一、销售终端管一、销售终端管理架构确定理架构确定二、组织架构二、组织架构职能确定职能确定三、岗位职责三、岗位职责界定界定计划时间：15天作业成果：2001年销售终端管理架构确定销售终端管理制度/办法制定第一阶段导入流程导入流程一、市场评估一、市场评估二、分类选择二、分类选择重点区域重点区域三、重点突破三、重点突破激励实施激励实施计划时间：计划时间：3030天天作业成果：作业成果：20

2、012001年拟突破市场界定年拟突破市场界定销售终端管理政策制定销售终端管理政策制定第二阶段导入流程导入流程一、销售终端一、销售终端队伍组建队伍组建计划时间：计划时间：3030天天作业成果：作业成果：重点市场销售队伍组建完毕重点市场销售队伍组建完毕系列培训规划实施方案系列培训规划实施方案销售终端督导制度制定销售终端督导制度制定二、人员招聘二、人员招聘与培训与培训持续激励与督导持续激励与督导第三阶段导入流程导入流程第四阶段一、销售终端管一、销售终端管理过程跟踪辅导理过程跟踪辅导二、销售终端管二、销售终端管理资料库的建立理资料库的建立三、市场信息三、市场信息分析与处理分析与处理计划时间：计划时间：

3、8 8月月-12-12月月作业成果：作业成果：销售终端的市场信息报告，销售终端的市场信息报告，每月一份。每月一份。销售终端督导制度制定销售终端督导制度制定销售部运作流程销售部运作流程销售部销售部执行规范执行规范办事处办事处商业系统商业系统终端系统终端系统通路架构通路架构行销系统管理制度的制定行销系统管理制度的制定行销模式行销模式管理制度管理制度人力资源人力资源市场攻击力市场攻击力互动互动支支撑撑撑撑支支行销管理内容行销管理内容两方面两方面内部行销管理内部行销管理外部行销管理外部行销管理1.激励机制激励机制2.信息管理信息管理3.制度建设制度建设4.队伍建设队伍建设1.市场管理市场管理(信息、竞

4、品、促销、执行信息、竞品、促销、执行)2.客户管理客户管理3.终端管理终端管理4.外派机构管理外派机构管理销售管理系统架构销售管理系统架构 分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。销售管理系统销售管理系统商业系统商业系统终端系统终端系统信息系统信息系统经销商评估经销商评估经销商管理经销商管理经销商培训经销商培训经销商考核经销商考核建立办事处建立办事处/外聘人员外聘人员医院管理医院管理药店管理药店管理销量信息销量信息竞品信息竞品信息消费者信息消费者信息销售管控模式一销售管控模式一成立专门终端管理机构办事处终端管控模式二终端管控模式二现有销售组织改良销售主管+外聘业务员终端管理原理终

5、端管理原理发现终端发现终端人员排摸人员排摸数据库建立数据库建立发掘终端发掘终端人员推广人员推广客情关系建立客情关系建立维护终端维护终端人员拜访人员拜访投诉服务投诉服务送货服务送货服务管理终端管理终端拜访规范拜访规范管理规范管理规范数据库管理数据库管理终端人员推广终端人员推广终端：提升销售力终端：提升销售力拥有终端拥有终端终端管理原理终端管理原理良好的客情关系良好的客情关系铺铺 货货 率率销销 量量办事处组织架构办事处组织架构经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。办事处经理办事处经理零售代表零售代表医药代表医药代表文文 员员药药 店甲店甲药药 店乙

6、店乙医医 院甲院甲医医 院乙院乙经销商甲经销商甲经销商乙经销商乙办事处管理流程办事处管理流程建立办事处建立办事处人员招聘人员招聘及培训及培训终端排摸终端排摸建立档案建立档案定期拜访定期拜访信息汇总信息汇总办事处管理办事处管理办事处管理内容办事处管理内容客户管理客户管理终端管理终端管理人员管理人员管理内部管理内部管理建立档案建立档案人员拜访人员拜访促销执行促销执行人员考核人员考核人员培训人员培训人员激励人员激励信息收集信息收集信息处理信息处理业务会议业务会议经销商评估经销商评估经销商培训经销商培训经销商激励经销商激励岗位职责岗位职责 办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药

7、单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理；岗位职责岗位职责 医院代表 负责对5-6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理； 零售代表 负责对100150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。 销售代表薪资管理销售代表薪资管理 零售代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：13001500元/月销售代表薪资管理销售代表薪资管理 医院代表 每月报酬=基本工资+表现奖

8、奖金+佣金 基本工资：25003000元/月 表现奖奖金：5001000元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：30004000元/月销售代表薪资管理销售代表薪资管理 文员 每月报酬=基本工资+表现奖奖金 基本工资：8001000元/月 表现奖奖金：200300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：10001300元/月经经 费费 预预 算算一、设立办事处一、设立办事处 计算机计算机 8,000 8,000元元 电话、传真、复印一体机电话、传真、复印一体机 7,000 7,000元元 办公设备办公设备 5,000 5,000元元 二、办事处日常运作二、办事处日常运作 1.

9、 1.房租房租 2000 2000元元/ /月月 12 12个月个月=24,000=24,000元元 2. 2.通信通信 300 300元元/ /月月 12 12个月个月=3,600=3,600元元1111 3. 3.办公用品办公用品 80 80元元/ /月月 12 12个月个月=960=960元元三、人员费用三、人员费用 1.1.零售代表零售代表2 2名名 1500 1500元元/ /人、月人、月 12 12个月个月 2 2人人=36,000=36,000元元 2. 2.医药代表医药代表1 1名名 3000 3000元元/ /人、月人、月 12 12个月个月=36,000=36,000元元

10、3. 3.文员文员 1 1名名 1000 1000元元/ /人、月人、月 12 12个月个月=12,000=12,000元元四、促销费用四、促销费用 按销售收入的按销售收入的7%7%为计。为计。 合计：开办费用合计：开办费用20,000元，正常运作元，正常运作112,560元元/ 年，费用总额年，费用总额不超过销售收入不超过销售收入10%。经经 费费 预预 算算不设立办事处不设立办事处 一、人员费用一、人员费用 1.1.零售代表零售代表2 2名名 1500 1500元元/ /人、月人、月 12 12个月个月 2 2人人=36,000=36,000元元 2. 2.医药代表医药代表1 1名名 30

11、00 3000元元/ /人、月人、月 12 12个月个月=36,000=36,000元元二、促销费用二、促销费用 按销售收入的按销售收入的7%7%为计。为计。 合计：合计： 日常运行费用：日常运行费用：72,000/年年 ，费用总额不超过销售收入，费用总额不超过销售收入10%。建建 议议 首先在1-2个城市开展试点工作，待摸索总结出一套完整的天和模式后再向全国范围内符合条件的地区推广。试点城市要求试点城市要求 每年销售收入不少于100万元； 产品在当地销售不少于总量的90%。 有一定的成长空间。作业排期表作业排期表 销售管控模式导入作业销售管控模式导入作业九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月第一阶段第一阶段方案设计方案设计第二阶段第二阶段市场评估市场评估第三阶段第