宜川山水沁芳酒-市场营销的演进和策略选择

1、市场营销的演进和策略选择匡侯领先,只能是暂时的领先，在同一个定位上又产生后来的竞争者，抢占市场份额， 那怎么办？于是市场营销又进入了 "一对一"的营销阶段。(_)市场营销形态演逬市场营销从大众营销的产品数量战，到区隔市场的质量战，又到利基营销时代的价格价, 再到一对一营销时代的价值战。1. 大众市场营销生产力不发达，产品不过剩，大量生产标准化产品，如六、七十年代，大家都穿中山装、 的确良、解放鞋。2. 区隔市场营销当生产力过剩，当产品开始过剩，市场营销进入区域市场营销阶段，用不同产品满足不 同区域消费者的需求，用差异的产品来满足不同的消费习惯和心理需求。3. 利基市场营销当

2、同一个区域市场又产生了市场竞争，许多供应商来做同一个市场和产品时，营销又进 入了利基市场营销阶段，即用先进的"定位"方法来抢占客户"空白注意力"的营销，也就是" 蓝海战略"。4. 一对一市场营销即在同一时间，同一地点，不同供应商对同一客户的营销争夺。就象现在诸多银行都在 同时营销交通厅这些大客户一样。这些供应商实力都很强，条款差不多，服务差别不大，品 牌都不错，在这种情况下，客户选择谁不选择谁，当然关系就很重要了，就是对销售人员的 信任度，还有其他因素。随着以上四个营销阶段的演进变化，竞争取胜的焦点在不断转移，从大众营销的产品数 量到

3、质量，又从质量到利基营销时代的价格，再到一对一营销时代的价值，即为客户创造价 值。例：海尔的核心竞争力是对消费者的深刻理解，海尔做的最好的时候不是发生质量问题 时候的服务，而是产品没有出现产品质量问题时的服务。服务是销售以后的服务吗？服务不 是来解决质量问题的，服务是一种仪式，目的是通过一种形式让花了钱的消费者当大爷的感 觉，感觉到一种价值。张瑞敏讲核心竞争力是获得客户忠诚度，让客户满意的能力，而唯一 的途径是通过服务，通过超越客户希望的服务来实现核心竞争力。(二)消更三个时代的演进和服务的改变a. 理性消费时代：重视品质、性质、价格；b. 感性消费时代：重视品牌、外观、概念；c. 感动消费时

4、代：重视优质服务品位的满足感。感动消费时代，就是用服务来实现客户满意度。随着消费三个时代的演进，营销人员、营销管理人员和决策者的思维模式也发生了三个 变化。a. 理性消费时代，营销人员的心智模式是4p模式产品价格，price渠道，推广4p模式是一种猜测式的商业模式，我去猜市场需要什么，于是就推出我认为的产品， 以我认为的产品价格，找一些渠道，并做一些广告。b. 感性消费时代，营销人员的心智模式是4c模式consunler消费者成本，消费者欲望和需求cost成本；convenience 便利； communication沟通，即与客户的有效沟通。4c模型是沟通式的营销模型，不再是猜客户需要什么，

5、而是与客户进行沟通，注重客 户消费心理和消费者满意，4p是请消费者注意（以自己为中心），4c是请注意消费者（以客 户为中心）。c. 感动消费时代：营销人员的心智模式是4r模式4r模式是回应性商业模式：七rright适当的时间right适当的地点right适当的数量right适当的价格需求的产品为客户服务，满足客户right适当的空间right适当的质量right适当的客户"亥模式重视"关联性"，卖什么不重要，卖的东西如何与客户的需求结合起来；巧主重"客户回报率"，根据客户价值和贡献度来设计服务模型和标准，提供差异的服务 内容；巧主重"

6、反应速度"，就是一个企业对客户需求变化的快速反应能力，是一个企业竞争取 胜的重要方面；乍主重"关系"，即客户关系，就回归到"一对一"营销的对应模式上，焦点是放在客户关 系的维护上，如何更好地建立与客户的关系上。市场经济30年时间和变化中：营销经过了四个阶段的变化（1 ）大众营销的产品数量战，（2）区隔市场的质量战，（3） 利基营销时代的价格价，（4） 一对一营销时代的价值战，核心竞争因素有了四个转移； 思维模式有了三个模型（4p, 4c到4r ）,竞争有了三个层次：（1）生产型竞争的数量、质量、技术和概念的竞争、（2）营销型竞 争阶段的推销、广告、公关能力的竞争、（3）服务型竞争时代的全程服务、全员服务竞争）； 对应三种商业模型：（1 ）全员生产时代用4p模型，（2）全员营销时代用4c, （3）全员 服务竞争时代用4r。总结：四流企业卖产品，三流企业卖品牌，二流企业卖标准，一流企业卖服务。卖产品最终会陷入价格战的被动状态；卖品牌可以取得