宏图三胞多渠道策略成功破冰企业转型

1、宏图三胞多渠道策略成功破冰企业转型宏图三胞 多渠道策略成功破冰企业转型从2010年开始，国内人工、采购、运输、房租等一系列社会 成本持续上涨，再一次给国内零售业当头一棒。根据美国哈佛商学院 零售专家皿麦克尔的“零售轮转理论”，零售业成本的持续上涨， 为新型业态提升了生存与发展空间。为此，从2011年开始，国内零 售商们开始了全新的尝试，就连位居行业翘首的零售巨头也不例外。与许多企业所不同的是，宏图三胞“多渠道、多品牌”战略的发 布则显得低调了许多，既没有发布会，也没有招待会，只是在公司内 部通告了一下。如此低调，或许与宏图三胞总裁陈斌一贯性格、务实 的处事风格有关。尽管如此，但这却毫不掩饰地流

2、露出其对国内it 终端消费市场全而掌控的雄心。事实上，从2008年酝酿转型开始，到2010年的正式启动，以及 2011年的快速试点，宏图三胞的多业态合作早已在各地秘密推行开 来，并已取得显著成绩。尤其是在2012年国内零售业整体业绩下滑 的时候，这种多业态店面的合作模式使得宏图三胞业绩逆势上扬，店 面坪效增加21. 2%,终端销售人员的人均产出比提升62. 1%根据计划，“多渠道、多品牌”战略将分两部推进：今年，首先 发力终端市场，通过对自营店、超市店、百货店三种不同性质的实体 店面的全新打造，夯实专业地位，初步形成新商业版图的布局体现。 年内还将正式启动商务与信息交互平台，并加快对自有物流配

3、送体系 的全国布点，为下一阶段的电商发力奠定基础。“需求驱动”逆向引导企业转型在国内it产业市混沌走向成熟的15年内，“技术驱动”起到了 决定性的推进作用。今天，新经济时代已然到来,物质产品极大丰富， it商品已成为人们日常工作、生活中密不可分的消费类电子产品。 这背后，以消费为显著特征的“需求驱动”为我们今天的商业变革带 来了无穷机会。“与15年前不同的是，在今天，电脑已成为消费类商品。手机、 数码也已得到了快速普及。”陈斌认为，在国内消费类电子商品市场 快速发展的背后，除了有因为长期的时间积淀而带来的人们对商品本 身价值属性态度的转变z外，源于终端的强大需求动力也已h渐形成, 并迅速衍变为

4、推动行业持续发展的新的动力。这一转变是不可逆转的。一方面，随着时代的进步，人们在面对 复杂的技术型产品吋已不再恐惧，四通八达的信息渠道足以让人们对 消费类电了商品产生更直观、更全面的认知。在这基础上，购买行为 发生变化，购买场所已不再拘泥于对中关村、珠江路等传统电子商晶 集散地或电脑城、专业连锁的依赖，大型超市、百货商场也已成为新 的选择。此外，网络的发展，也让人们的决策及消费行为变得更加简单。 有了搜索引擎，人们能随吋随地掌握到不同商品的专业评测、硬件构 成等关键信息。还能快速地进行商品性能参数、功能特性以及价格等 信息的实时比对，提高了人们购买决策的效率。另一方面，收入水平的不断提升，也让

5、人们对消费类电子商品的 购买能力变得更强。而同时，消费类电子产品的娱斥特性不断显现， 极大地刺激了年轻时尚人士的神经末梢，越來越多的年轻人已将对娱 乐电子产品的消费视为一种全新的生活享受。在此基础上，从2009年开始，国内消费类电了产品开始表现出 积极的成长态势。数据显示，截至2011年底，我国城镇居民屯脑拥 有率已达到70%,手机普及率接近80%。而在各大中城市，越來越多 的家庭开始同吋拥有两台或两台以上的电脑产品。手机、数码相机的 更新速度明显加快，由于价格的不断透明，其已fi渐成为越来越多的 年轻人馈赠亲朋、恋人的首选。未来，这一普及的趋势还将向智能手 机、平板电脑以及价值更高的超极本等

6、高端领域延伸。用最简洁的商业逻辑，践行全新的商业模式推行自营店、商超店、百货店多业态店面合作，并不意味着宏图 三胞要为此放弃商品的口营。而事实上，这一举措将使得宏图三胞的 销售界面变得更加多元，客户消费更便捷。为此，陈斌及其企业领导 层坚信：这不仅可以增强店面与客户的互动，同吋还能带来更多的、 更有价值的忠诚客户。一切都要从2008年的金融危机说起，不可否认，金融风暴，确 实也给宏图-:胞的整体业绩带来了史料未及的影响。但“祸兮福所倚, 福兮祸所伏”，在这z后，基于对国内消费市场的趋势判断与动态前 瞻，宏图三胞更加清醒地意识到行业的处境与转型发展的必要性，坚 定了其全面战略转型的决心。其实，陈

7、斌的转型逻辑很简单，就是要在行业内迅速建立起一个 真正意义上的产品直供体系，同吋通过消费者最直接的消费路径将商 品销售出去，提高单店的业绩与坪效能力。经过为期两年的准备与部署，2010年初，宏图三胞的战略转型 在陈斌的亲自主政下正式拉开帷幕。至2012年，公司已基本完成了 对现有企业组织架构的优化调整，完成了对企业信息系统的重新组建, 完成了对采销与风险监控的数字逻辑模型的构建等一系列基础性工 作，并在此基础上形成了更适合时代发展的信息化运作体系。两年内，宏图三胞全面梳理与上游的合作关系，与国内外it主 流品牌的制造工厂、中国总部建立起完善的直供体系。实现总部统 采购、物流全国统一调配、门店销

8、售统一跟进的信息化系统。每周， 宏图三胞总部都会直接通过erp/sap系统向厂家下采购订单，避开“渠道商”、“批发商”等中间环节，以最快的速度完成对全国各门 店的商品供应与调度，有效保障了店面商品的稳定供应与新鲜度。目前，宏图三胞的库存准确率已达到99. 8%,产品库存总量比z 前下降了 30%左右，商品的周转天数最短已能够控制在7天以内。用标准化与系统化的手段，成功试水多业态店面运作既然是全新的商业合作模式，面对跨界、跨领域的多业态合作， 宏图三胞不敢有丝毫的怠慢。毕竟，这不仅是企业迎合新经济时代的 发展所需，同时也是关乎企业迅速走出困境，实现持续稳健发展的关 键。经验告诉我们，当企业发展遭

9、遇瓶颈的吋候，我们必须做到更加 冷静的应对，而此时，企业集约成木优势，强化专业引导将起到至关 重要的作用。！-endprint-> <!-startprint-> 构建高效 的内核信息体系，为企业的战略转型提升核心动力2010年开始，宏图三胞首先进行信息系统的改革，与全球首席 erp软件供应商sap和德硕管理咨询公司共同打造sap/erp系统，全 面替代以往的wdm系统。并在此基础上，陆续建成了 sap、wms、scm、 crm、epm等信息系统，成功建立了与各上游厂家、供应商、运营商、 服务商、sp服务商z间即时交互的信息中枢，实现了厂商之间的管 理集成、信息对称、数据共享

10、，有效降低了库存积压风险。此外，宏图三胞还配套建立了各类数据仓库，通过业务逻辑模型, 对应用数据进行深度分析与整合，以此来支撑以客户为中心的经营方 式的创新，真正为目标消费群提供有针对性的商品结构、价格、体验 和服务。建立完善的“附件超市”直供分销模式，全国范围内大力推广“要想在多业态合作模式中形成亮点，单凭现有的品类还不够, 必需加大丰富力度，这其中，附件将是最好的补充。”为此，从2010 年开始，宏图三胞便全力打造“附件超市”。两年来，“附件超市” 已颇具规模，品牌上，除了可以涵盖到罗技、微软、希捷、索尼、飞 利浦、d-link、tp-link、东芝、sandisk （闪迪）、漫步者、森海

11、塞 尔等国内外主线品牌外，就连腾达、迪上尼、联想、山水、雷柏、新 贵等一些极具潜力的二线品牌也不约而同地与宏图三胞建立起稳定 的直供或全国分销关系正如业界资深人士指出的那样，这太神奇 to与经营电脑、手机、数码相机这些大件的商品相比，经营“附件 超市”难度系数要大得多。毕竟，在附件领域，不仅品牌混杂，而且 质量更是参差不齐。此外，“附件超市”这一模式，目前在国内询无 一个成熟的案例可以借鉴。在这种情况下，宏图三胞能够在这么短的 时间内摸索成型，加以推广，并得到那么多品牌的青睐，这本身就是 一个奇迹。此外，附件商品体积小，出样展示与客户体验都是问题，难怪零 售商都不太情愿去弄。即便有，也都大多搞一两个大品牌小打小闹下, 难成气候。因此，在很多人眼里，要想把“附件”经营好，确实要费 一翻功力。基于高效的信息化系统与完善的直供体系，再加上日渐成型的 “附件超市”，宏图一胞不断加重了进驻超市店、百货店的琏码。“既然现在的消费类电子产品，已成为人们生活中的快消晶了， 就必然要有新的渠道加以拓展，而超级市场、百货商场