用fab销售法举个例子

1、用fab销售法举个例子用fab销售法举个例子【篇一：用fab销售法举个例子】fab导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条 理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾 客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供 耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其 所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才 是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。了解FAB的重要性 学习目的 课程内容fab的概述？ 如何提炼 fab ?如何运用？ 著名画家丰子怡有次

2、出外写生，一开始在路上碰到 一商人。丰子怡就跟人家进行自我介绍， 他告诉那个商人：他叫丰 子怡，丰” 是那个 咸丰皇帝”的 丰”。商人摇摇头 讲，不知道。他又告诉商人： 丰”是那个 五谷丰登”的 丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子怡不得 已就在这 个商人手上写了 丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就 是 汇 丰银行”的 丰”嘛。丰子怡想想，哦，原来讲 汇丰银行”的 丰”他就 明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓 丰”就用汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子怡又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子怡，丰是那个

3、汇丰银行”的丰”，结果老农摇 摇头讲不知道，他又告诉 老农：丰”是那个 咸丰皇帝”的 丰”，老农还是摇头讲不知道。 丰子怡只要在自己的 画纸上用笔写了一个 丰”字。老农看了哈哈大笑讲 这不 就是 五谷丰登”的 丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术 fab】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销 售话术fab】。但凡做销售 的人员应该都知道这二个专业术语。我们 做销售的也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话术fab】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有n个【产品卖点】和【销售话术 fab】。只要我们开动脑

4、筋多去思考，不 要 抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像 这个报纸案例中的 丰”我们可以有很多的说法，例如 咸丰皇帝”的 丰、五谷丰登”的丰、汇丰银行”的丰、丰功伟绩”的丰、丰富多 彩”的丰、 丰衣足食”的丰、 丰 收”的丰、 丰满”的丰、等等，不要 责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】和【销售话术fab】2、做销售要牢记，每个产品肯定有 n多【卖点】 和【销售话术fab】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这 个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣例如案例中的 商人因为经商所以对银行很是熟悉

5、，因此你跟他交流【丰”是 汇丰银行”的丰”他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多， 因此你跟他交流【丰” 是 五 谷丰登”的 丰”他就明白，包括用【丰是 庄稼丰收”的丰】农 民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【丰”是 咸丰皇帝”的丰”他立 马明白，那如果是跟政府官员交流【用丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那 如果是跟女孩子交流用【 丰”是 苗条丰满” 的 丰”她肯定也就明白。这个 也就告诉我们销售的时候要看人说 话，也就是我们俗话讲的 见人说人话，见鬼说 鬼话 反之，我们销售 人员在做【产品卖点】和【销售话术 fab】的时候我们要提 前考虑到 我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同

6、的顾客我们应该怎么去说 话。也 就是在做【产品卖点】和【销售话术 fab】的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术fab】。3、这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个【产品卖点】和【销售 话术fab】也许对a顾客有用但是对b未必有 用。例如案例中跟商人 讲【丰”是 汇丰银行”的丰”】有用，但是对农民未必有用。因此做 销售的人一定要时 刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广， 我们要有 反思和创新。还有，我们不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是老三句”（您好、欢迎、再见）或者一个卖点和【销售 话术fab】

7、说到底，君不见 现在的销售是见到男的就是帅 哥，见到女的就是美女，没有一点新 意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有 任何反应一一这一摞钱只是一个属性（feature ）。什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很 什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销 售员过来说： 猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。 ”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱一一这个时候就是一个完整的fab的顺序。fab的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解fab

8、，我们需要 知道fab的前提条件，那就是一一需求。请看下例：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说： 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。一一它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用fab有前提条件： 需求！销售人员最重要的法则： 用最有说服 力和感染力的语言描述你的产品 feature :属性即产品所包含的客观 现实，所具有的属性 advantage :作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处ben efit ：益处 就是给客户带来的利益属性fabfeature :属性。即产品所包

9、含的客观现实，所具有的属性。advantage :作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处ben efit :益处。就是给客户带来的利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 fab是销售技巧中最常用的一种说服技巧 我们的产品是f的，它可以a，让您使用时有b的益处！ 1、服装 属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同 的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就 称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做水洗方式、等。2、服装的作用功效：说明服装的

10、特性会发挥什么用处。作用功效是在说明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐 述属 性特征的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此， 导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满 足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男 性朋友中倍受宠爱。服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗 标介绍了该服装的水洗方式， 所以我们可以从中找到基本资料加以 运用。和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出 其中的异、同点加以运用。不管是从选料

11、、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细 的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们 的口中往往能得知意想 不到的独特好处。导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响FAB:产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。司：形象、策略、宗旨、广告等。相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效 能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保

12、暖，凉爽等。外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚 之气，给人一种低调的张扬等。舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。耐用性：如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。养;4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保 工艺；风格；品牌五、FAB范列 1、一般说词及FAB说词之比较： 这种衬衣是由 纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天 穿上能

13、够保持皮肤的 爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠爱。2> FAB陈述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的 说词：因为此款是采用.（属性特性），它可以.（作丿功效），能够让您.（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的 曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。标准fab法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够 保持皮肤的干爽，特别的舒适。1.此款所用面料

14、很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的 干爽。2因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保 持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所 用面料是100%棉，很容易吸汗的。f、a、b三个环节是环环相扣的，产品首 先会具备f的属性，从而具 有a的优点，这 样也就可以带给客户b的益处。fab的精髓在于：常人看在眼里的往往是f:属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了 a :优点，而作为销售人员，需要看到仁也需要看到a，但更重要的是能看到b :益处，即落脚点一定是给顾 客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点

15、，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。2 6 6穿着主体 穿着主体 体型特征体型特征 肤色明暗肤色明暗 年 龄阶段年龄阶段 风格取向风格取向 着装场合 着装场合 商务经典商 务经典城市精英城市精英休闲居家休闲居家户外活动户外活动 aa商品优势 商品优势 面料特征 款式特征 工艺特征 别忘了探询 需求别忘了探询需求 别忘了探询需求别忘了探询需求从单品fabfab到组合搭配到组合搭配从单品fabfab到组合搭配到组合搭 配面料特征肤色搭配感官触觉舒适保暖机能款式特征体型搭配 流行敏感度职业属性格调品味工艺特征辅料工艺特殊机能（袖口 肤色搭配感官触觉舒适

16、保暖机能款式特征体型搭配流行敏感度职 业属性 格调品味 工艺特征 辅料 工艺特殊机能（袖口外观值感色系 应用防污抗皱机能款式特征风格适应性工学机能性时尚接受度 工艺特征车缝线）面料特征外观值感色系应用防污抗皱机能款 式特征 风格适应性工学机能性 时尚接受度 工艺特征 车缝线）bb 促销卖点 促销卖点ff商品特征 商品特征 特性（feature ）优点（advantage ） 好处（benefit） 产品 品类/款 它是什么？产品的属性（因为？?？）它能做什么？ 产品的作用 （所以？?？）它能为顾 客带来什么利益？ 产品的益处 （对您而言？?？）丝光棉采用纯天 然的优等长绒棉 为原料， 烧毛丝光

17、等工艺处理后的 高档面料， 使 用世界第一品牌德国雷马素染料，使用是世界上最顶级的瑞 水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高 颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。穿着档次高，体现身份的象便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为 规范的 模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间 得到明确，不能 得到优先沟通，带来的后果有三种：一是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处，导购介绍完产品6个fab后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个f

18、ab 介绍 就是不必要的，从销售成本考虑也是不经济的”因为它对成交的贡献微 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到导购介绍 到顾客感兴趣的那2个fab时，顾客就失去了耐心，导购也没有机 会接着往下说了，介绍被迫终止。三是推荐的货品顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个 产品的fab。baf销售法 一一反其道而行 研究销售案例发现，成功的窗饰顾问在 与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按b-a-f的顺序进行，恰好和f-a-b 相反！终端推销员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不 引起顾客反感的 前提下迅速捕捉客户的需求，然后

19、再深入介绍能够 满足这个需求的b，接着才 是介绍这个产品之所以能够满足需求的b的不可替代性a，最后才是水到渠成 的这个产品的f。此时顾客对这 个产品的f才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。fab推介的技巧观点求同连续肯定得寸进尺以退为进转移注意 逻辑引导情感诱导委托代言损益对比两项选一导购：现在服装 都很讲究色彩搭配的，我们这个品牌的颜色最丰富了。”顾客：色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是裤子，要是洗了几次就褪色，那才难看呢！ ”导购：对，对，所以我们这个品牌的裤子都 是经过三次洗水的，它质量很好，口碑也很好的，很多客人都介绍自己的朋友来我们的裤子，因为我们的裤

20、子是经过三次洗水的，洗水后所呈现的颜色就不会再轻易的褪色了。”（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产生他和我的看法类似！ ”的想法。） 顾客：哦？那肯定很贵了？ ”导购：正如您刚才说的，如 果洗了几次就褪色了，就不能穿了还得重新买，不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的，一 劳永逸。其 实也不过比别的产品稍微贵一点而已。 ”老板，青椒辣不辣？卖青椒 的四种答案。第一种答案是：辣。第二种答案是：不辣。第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄 了。第二种

21、答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生 意没有达成。第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇 见较真的主顾，结果很难预料。成 功率是50%。第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会 选第一个答案，当然，假如购买者 就是想要辣的，那你的回答可能 已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你 遇到这 种情况也许不会考虑那么多，随口说出辣字是很自然的，我 们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能 是个成功的销售案 例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我 们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝 对不会错的。青椒辣不辣，回 答辣和不辣都只能满足一种消费者需求；而回答你想要辣的还是不辣的？虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随 便要。wondeful，我不管你是要 辣还是不辣，亲爱的顾客，我已经 为你