大型商业物业招商流程与招商策略

1、大型商业物业招商流程与招商策略时间:2007-4-25.12:05:00一、商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。 第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速m笼资金、快速组建 市场网络、快速将产胡送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省 时间和精力。）的特点，其中“三省”小就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源， 招商的企业在人员上自然缓解了人最压力。不是说招商的企业就不需要引述人才，进行队伍建设。相反的， 由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需

2、要招商人员冇丰富的经验，更要冇敬业精神和团结协作的态度。企业 要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中z重。制定非常好的招商策略，而在招商实施小没有很好的执行、其至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有 热情、梢干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主耍是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从 长远发展角度看，招商应配备以下儿方而人才：1、招商经理1人，需对木项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划, 善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商

3、运作经验，长于说 服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具 备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助线招商人员作好内务（资料物品、來电來函、來人洽谈、信息收 集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平而设计、接线及接待人员。招商队伍组建z后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和 操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方而：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接

4、听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后而临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、 制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项冃的宣传资料等等，必耍的准备将为招商实施打卜良 好的基础。只冇进行冇效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从笫一篇招商广告发布下去，接到笫一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打 进第一个电话到招商的合作主体-各分销商和代理商签订协议，进行产品销伟这

5、一过程是整个招商工作的核 心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要冃的是吸引好的“求租者”加入 到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重耍。招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（來函、來电）第一次信息回复第二次信息处理（二次來函、复电、咨询、商洽） 第二次信息回复（信息升级f有选择发送实质性资料）招商总部零星接单（上门洽谈、签约）招商会议的 筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、 督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面

6、临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大 量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主耍注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、 地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产站 介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综 合的研究。在这过程屮，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必 急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。 在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过

7、程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息， 并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项日、了解 运作方案等，以免流失“加盟商”。而对而的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键i步。在与“求 租者”谈判z前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布宜、人员的工作状态、对來访者的接待， 这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程屮，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量

8、雄厚，解除后顾z忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目 的力度是最好的方法。3、有信誉：一味的夸人其辞根木无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最人限度的为“求 租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商冇极人的吸引力。5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项h昭给加盟者的利益应该十分对观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以 抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工

9、作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对"求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。二、大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商h标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此 招商日标的选择要根据市场需求和项日定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：（一）项冃口身的市场定位；（二）项目所在地的消费状况；（三）投资商和发展商的自身资金情况:（四）拟引进商家的市场定位、发展战略c招商谈判原则的确定招商谈判的冃的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的冃标和利益需耍。要达到n的，招商谈判必须 针对谈判的特点，

10、确定一些基本原则。（一）招商谈判的特点1、谈判对彖的广泛性、多样性和复朵性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件乂是多样的、变化的。这就要求项目的谈判 人员要围绕木项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的 联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项冃招商的冃标耍具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限, 界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项冃谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机 应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本冃标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也

11、町以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求 谈判人员耍重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员耍有比较好的口才和文字修 养能力，也要有较强的公关能力。（二）招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方耍取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则:1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的悄况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功 的重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道徳。在谈判过程 中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。4、坚持相

12、容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起來，以更好地达到 谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项1=1招商的基本宣传资料，关系 到项冃的形彖，该手册突出如下关键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、通过事实列举项日投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项1=1所在地的地位。3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必耍对每个承租户进行分级评价, 预测他们的经营询景，作为店

13、而出租的指导。4、第一承租户的选择确保租金的来源。5、第二需耍保证购物中心的商品种类的完整性。6、第三 需要保证购物小心经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、切确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、项冃洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地

14、与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派逍技术专家与 客商在接进行接洽。2、项冃发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐 述招商项日的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较人。可以 是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是-种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投 资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一

15、 些项冃进行招商，可以介绍木地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动 z余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项冃， 探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判h的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在-整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的 各项工作都要围绕招商洽谈的1=1的而开展。在招商洽谈的h的确定以后，就需耍确定招商洽谈的各个具体冃标；在达到各个具体冃标后，招商洽谈 的主耍冃标即招商洽谈的冃的就对以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的1=1标是最高等级的1=1标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆