日常督导与现场指导培训教材(PPT 39页)

1、1王春霞二00九年五月北京2自我介绍自我介绍 2003年6月加入新华河北分公司，历经银代部，人力资源部，目前在河北分公司法人部负责直销后援的工作。3目目 录录 督导的角色认知 工作状态诊断 改善建议制定 业务督导方法4督导的角色认知督导的角色认知 什么是督导什么是督导 督导的职责督导的职责 优秀督导者应具备的能力优秀督导者应具备的能力5什么是督导什么是督导 督导是一种管理方式。督导是一种管理方式。督导管理是建立在技术管理基础上，对员工的行为进行引督导管理是建立在技术管理基础上，对员工的行为进行引导和控制的管理。督导要对被管理人员的生产导和控制的管理。督导要对被管理人员的生产即产品即产品和服务的

2、质量与数量负责，同时，也负责满足员工的需求，和服务的质量与数量负责，同时，也负责满足员工的需求，而且只有通过激励的手段才能使员工人尽其责，使产品和而且只有通过激励的手段才能使员工人尽其责，使产品和服务质量得到保障。服务质量得到保障。 督导管理所追求的是既合情又合理的管理目标，它是对以督导管理所追求的是既合情又合理的管理目标，它是对以生产技术管理为主的、以效果主义为中心的、传统的一线生产技术管理为主的、以效果主义为中心的、传统的一线管理行为所进行的一种修正，它对一线管理者的素质提出管理行为所进行的一种修正，它对一线管理者的素质提出了另一个方面的要求，即一线管理者应富有情理方面的感了另一个方面的要

3、求，即一线管理者应富有情理方面的感召力。召力。6什么是督导什么是督导管理的定义：管理的定义： 协调他人，利用资源，实现目标。协调他人，利用资源，实现目标。7什么是督导什么是督导 管理就是管理者或组织通过合理管理就是管理者或组织通过合理“管管事事”“”“理人理人”，达成组织设定目标，达成组织设定目标 管事：通过有效的计划和有效地控制管事：通过有效的计划和有效地控制“做事做事”的过程，达成预定的结果的过程，达成预定的结果 理人：通过合理地组织、协调资源，有理人：通过合理地组织、协调资源，有效激励他人完成组织的任务或目标效激励他人完成组织的任务或目标8什么是督导什么是督导 管事的重点是标准与规范管事

4、的重点是标准与规范 （强势：对事不对人）（强势：对事不对人） （如何正确做事）（如何正确做事） 理人的重点是培养与激励理人的重点是培养与激励 （人性：以人为本）（人性：以人为本） （如何做正确的事）（如何做正确的事）9什么是督导什么是督导高级管理层高级管理层督督 导导员工员工客户客户督导督导位于几种关系的中心，是高级管理层与员工之间的联系纽带。位于几种关系的中心，是高级管理层与员工之间的联系纽带。参谋参谋助手助手桥梁桥梁老师老师专家专家万金油万金油螺丝钉螺丝钉公关高手公关高手心理咨询师心理咨询师10督导的职责督导的职责计划计划协调协调控制控制组织组织11督导的职责督导的职责 计划做什么：确定部

5、门的目标和发展方向，计划做什么：确定部门的目标和发展方向，并为此制定最佳的行动步骤，计划涉及：并为此制定最佳的行动步骤，计划涉及：有助于达成目标的相关政策；有助于达成目标的相关政策；各个员工的目标和计划；各个员工的目标和计划；督导者的行动计划和时间；督导者的行动计划和时间；关键点的控制；关键点的控制；预算、人员、组织方式等。预算、人员、组织方式等。 12督导的职责督导的职责 协调与人员管理：督导者要在此协调与人员管理：督导者要在此3 3个维度上进行协个维度上进行协调：调：按照指挥链，与上司和员工进行协调；按照指挥链，与上司和员工进行协调；水平方面的协调，以取得公司其他部门的良好支持；水平方面的

6、协调，以取得公司其他部门的良好支持；公司外部资源的协调，帮助部门、员工协调外部资源。公司外部资源的协调，帮助部门、员工协调外部资源。13督导的职责督导的职责 控制或指挥工作的进行：当本部门或某些员工的控制或指挥工作的进行：当本部门或某些员工的绩效偏离预先设的目标时，将大家拉回到正确的绩效偏离预先设的目标时，将大家拉回到正确的轨道内。控制涉及：轨道内。控制涉及：工作追踪，及时掌握工作进展情况；工作追踪，及时掌握工作进展情况；诊断，将实际效果与预设目标比较；诊断，将实际效果与预设目标比较；检查计划的执行情况；检查计划的执行情况；纠正措施。纠正措施。14督导的职责督导的职责 组织怎样做：一旦确定了目

7、标，制定了计划和步组织怎样做：一旦确定了目标，制定了计划和步骤，就必须设计和制定一项组织程序，以成功地骤，就必须设计和制定一项组织程序，以成功地配置资源，实施这些计划。组织涉及：配置资源，实施这些计划。组织涉及：部门内的组织图，指挥链和管理关系；部门内的组织图，指挥链和管理关系；各个职位的描述和设置；各个职位的描述和设置；工作流程，包括外部工作流程和内部工作流程；工作流程，包括外部工作流程和内部工作流程；建立良好的工作关系和联系，使员工之间能够相互协作建立良好的工作关系和联系，使员工之间能够相互协作和配合；和配合；本部门与其他部门之间可能的关系。本部门与其他部门之间可能的关系。15才才财财材材

8、裁裁思考：思考：1、自己如何成为才、财？2、如何选材？育才？用才？留财？优秀督导者应具备的能力优秀督导者应具备的能力16优秀督导者应具备的能力优秀督导者应具备的能力 有效沟通有效沟通 提高效率的良方提高效率的良方时间管理时间管理 如何提升绩效如何提升绩效目标管理目标管理 训练与指导训练与指导 创造积极的工作氛围创造积极的工作氛围激励激励 解决问题的方法解决问题的方法17优秀督导者所共有的优秀督导者所共有的1010大特点大特点 充满激情充满激情 高智商和清晰的思路高智商和清晰的思路 良好的沟通能力良好的沟通能力 充沛的精力充沛的精力 内心的平静内心的平静 永远做你擅长的事永远做你擅长的事 强有力

9、的家庭支持强有力的家庭支持 积极的态度积极的态度 专注于专注于“将对的事情做对将对的事情做对”18目目 录录 督导的角色认知督导的角色认知 工作状态诊断工作状态诊断 改善建议制定改善建议制定 业务督导方法业务督导方法19河北法人部督导体系河北法人部督导体系3个中支3个中支3个中支总经理室法人部直销交叉综合后援业务员渠道专员专务内勤20督导方式督导方式 分条线督导（直销、交叉）分条线督导（直销、交叉） 分机构督导（包片）分机构督导（包片） 分渠道督导（农发行、农信社、农行等）分渠道督导（农发行、农信社、农行等）21中支直销保费总人力合格人力合格人力占比绩优人力绩优人力占比保定685210.591

10、2867%542%石家庄654449.5833100%133%廊坊671395.937571%229%邯郸2161944375%125%秦皇岛498804.3616850%319%唐山1209551.618633%317%邢台222615.8910550%110%衡水137518.168225%00%沧州10100100%00%合计4305840.1794051%1620%工作状态诊断工作状态诊断人人中支分管总中支分管总掌握最大资源的人；掌握最大资源的人；中支分部经理中支分部经理最基层管理者与团队领导；最基层管理者与团队领导；中支渠道负责人中支渠道负责人渠道业务的推动者；渠道业务的推动者；中支

11、大业务员中支大业务员团队的榜样，市场灵敏度最高。团队的榜样，市场灵敏度最高。22中支架构一中支架构一分管总内勤一分部二分部业务员业务员交叉分部专员23中支架构二中支架构二分管总内勤一分部二分部业务员专员业务员三分部专员业务员专员24工作状态诊断工作状态诊断人人了解团队的规模与产能（人力、合格人力、绩优人力）了解团队的规模与产能（人力、合格人力、绩优人力）了解团队的人力结构与效能（老人、新人，直销、渠道、交叉人力）了解团队的人力结构与效能（老人、新人，直销、渠道、交叉人力）了解你要督导的对象（年龄、背景、资源、性格）了解你要督导的对象（年龄、背景、资源、性格）了解你所督导的对象近期在做的主要工作

12、（客户、项目、渠道等）了解你所督导的对象近期在做的主要工作（客户、项目、渠道等）25工作状态诊断工作状态诊断业务业务 掌握机构主要业务来源（年初任务分配依据的基础掌握机构主要业务来源（年初任务分配依据的基础数据）；数据）； 根据分公司的业务策略，对中支做好宣导、追踪，根据分公司的业务策略，对中支做好宣导、追踪，及时掌握工作进展情况；及时掌握工作进展情况； 掌握渠道的动态，做好信息的及时传递；掌握渠道的动态，做好信息的及时传递； 掌握续保情况，对大业务能否续保做到心中有数；掌握续保情况，对大业务能否续保做到心中有数； 掌握总公司的各种产品、业务政策，及时调整业务掌握总公司的各种产品、业务政策，及

13、时调整业务节奏。节奏。26目目 录录 督导的角色认知督导的角色认知 工作状态诊断工作状态诊断 改善建议制定改善建议制定 业务督导方法业务督导方法27改善建议制定改善建议制定 在对中支的业务督导中，及时发现问题并提供相应在对中支的业务督导中，及时发现问题并提供相应的业务支持。的业务支持。 将掌握的情况及时汇总并随时向部门经理汇报，提将掌握的情况及时汇总并随时向部门经理汇报，提出相关改善建议。出相关改善建议。 及时与平行部门（两核、客服、财务）沟通，为业及时与平行部门（两核、客服、财务）沟通，为业务的顺利进行创造条件。务的顺利进行创造条件。 根据人员与业务状况，做好人员培训及技能提升。根据人员与业

14、务状况，做好人员培训及技能提升。28改善建议制定改善建议制定对中支的督导中，要注意：对中支的督导中，要注意： 不介入中支的人员管理，不把对个人的成见带入工不介入中支的人员管理，不把对个人的成见带入工作中；作中； 对业务员只提供业务支持，不谈费用。对业务员只提供业务支持，不谈费用。 在提供业务支持时，要学会授之以渔而不是授之以在提供业务支持时，要学会授之以渔而不是授之以鱼。鱼。 做好电话记录，及时反馈结果。做好电话记录，及时反馈结果。29目目 录录 督导的角色认知督导的角色认知 工作状态诊断工作状态诊断 改善建议制定改善建议制定 业务督导方法业务督导方法30业务督导方法业务督导方法 日常督导日常

15、督导 现场督导现场督导 会议督导会议督导31业务督导方法业务督导方法日常督导日常督导 数据报表督导数据报表督导 短信电话督导短信电话督导 汇报总结督导汇报总结督导充分利用好总公司、分公司、渠道的各种激励、竞赛方案，充分利用好总公司、分公司、渠道的各种激励、竞赛方案，通过对数据的及时掌握与宣导，调动各层级的积极性。通过对数据的及时掌握与宣导，调动各层级的积极性。32 中支农信社业务报表中支农信社业务报表业务负责人：业务负责人：县级联社名称县级联社名称签约时间签约时间乡镇社数量乡镇社数量出单乡镇社数量出单乡镇社数量1-41-4月保费（元）月保费（元）开拓行事历开拓行事历备注：已出单县联社不用注明开

16、拓行事历，未签约或未出单县联社请写明行事历，包括签约时间、培训计划、出备注：已出单县联社不用注明开拓行事历，未签约或未出单县联社请写明行事历，包括签约时间、培训计划、出单时间。单时间。33 中支渠道培训计划渠道名称支行或县联社培训时间培训对象备注:渠道名称为:农信社、农发行、农行。支行或县联社请注明具体名称。培训对象包括行长、科长、经办等。 34业务督导方法业务督导方法现场督导现场督导 直接交流直接交流 陪同展业陪同展业 填制表格填制表格带着问题下去，多听、少说，带着问题回来。调研后一定带着问题下去，多听、少说，带着问题回来。调研后一定要有评估报告，将实际情况、建议改进方式都以文字的形要有评估报告，将实际情况、建议改进方式都以文字的形式体现，将报告提交领导。式体现，将报告提交领导。35机构调研面谈提纲（分部经理）机构调研面谈提纲（分部经理）姓名姓名性别性别出生年月出生年月最高学历最高学历从业从业经历经历市场市场主要主要资源资源市场市场主攻主攻方向方向直销：渠道：（请具体