天津宝利国际广场公寓定位和客户研究沟通报告 103P

1、宝利国际广场宝利国际广场公寓定位和客户研究沟通报告公寓定位和客户研究沟通报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。公寓引进酒店的的三种方案公寓引进酒店的的三种方案n 五星级酒店五星级酒店n 快捷酒店快捷酒店n 服务式公寓服务式公寓a:a:五星级酒店五星级酒店b:b:快捷酒店快捷酒店c:c:服务式公寓服务式公寓（持有型公寓转化）（持有型公寓转化）案例天津君隆广场威斯汀酒店天津中心莱福士酒店如家、七天、木棉花奥林匹克大厦雅诗阁君谊大厦雅诗阁北京奥克伍

2、德公寓合作方式购买或托管购买或托管租赁加盟或收购租赁加盟或收购整体托管或整购整体托管或整购公寓引进酒店的的三种方案：公寓引进酒店的的三种方案：五星级酒店五星级酒店快捷酒店快捷酒店oror服务式公寓服务式公寓oror？五星级酒店五星级酒店君隆威斯汀酒店君隆威斯汀酒店：4万平米万平米275间大面积客房，高规格配套的五间大面积客房，高规格配套的五星级酒店星级酒店整体面积酒店整体面积共计约约4 4万平米万平米，1栋38层楼，3-20层为威斯汀酒店，客房面积从客房面积从8080-220-220平米平米，涵盖行政俱乐部客房、活力套房、总统套房共计275间。设备设施7间风格迥异的餐厅和酒吧七间会议室,总面积

3、达1575平米大宴会厅面积：660平方米，可同时容纳600人多功能厅数量：6个 ，最多可容纳人数：100人 城市地标型建筑，同时集大型零售商业功能；周边众多名人故居与人文景点；紧邻南京路、小白楼各大国际商务写字楼，核心商务区。选选址址优优势势天津君隆威斯汀酒店于2010年2月6日宣布正式开业。硬硬件件配配套套五星级酒店五星级酒店以特色服务和特色设施驱动客户以特色服务和特色设施驱动客户50%的硬件+50%的软件l高科技舒适的室内空间：高科技舒适的室内空间： 所有客房配备天梦之床（heavenly bed）配有十层洁白清爽的舒适被单、五个豪华枕头以及独有的双垫层床垫 ，herman miller按

4、照人体工学设计的家具，豪华的卫浴设施以及带有热带雨林喷淋的淋浴系统，所有客房均配备了尖端的高新科技，高速无线上网、超宽纯平 lcd液晶电视、苹果坞（ipod docking station）。l室内高标准配套：室内高标准配套： 25米长的室内游泳池 24小时开放的威斯汀健身馆l高规格服务：高规格服务： 天梦水疗中心 “威斯汀慢跑计划”，由酒店的员工陪伴，客户可以在酒店周围的慢跑及观景。莱佛士品牌莱佛士品牌 “ “宽敞、迷人、奢华宽敞、迷人、奢华”风格风格天津莱福士酒店，位于天津中心西塔32-45层，共计约1.7万平米，超五星级标准。客房设置：116间豪华客房（包括22套高级套房），豪华客房面积

5、为65.1平方米，标间：55平米。硬件配套：2000平米健身疗养中心、原味西式餐厅、中式私藏菜馆、国际宴会厅、大型会议中心、国际vip商务中心、5间风格迥异的餐厅和酒吧 、7 间会议室及 1 间大型宴会厅 (最多可容纳400人)、 6楼整层为10间理疗间，两间足底按摩间，瑜伽室，7楼为健身房及温水游泳池酒店特色：以风格和奢华装修取胜酒店特色：以风格和奢华装修取胜莱佛士水疗全部采用浓郁东南亚风格设计 客房设计灵感来源于中国水彩画，穿插中式风格，房间装饰大量采用黑木，配以柔和淡雅的颜色，体现低调奢华特色中餐厅天青轩每间均以一种瓷器命名，体现现代中式风格 位于顶层的现代日式及欧式餐厅思创，日式、欧式

6、风格处理 五星级酒店五星级酒店莱莱佛佛士酒店：士酒店：1.7万平米，万平米，116间豪华客房，配置略低，以奢华间豪华客房，配置略低，以奢华及设计取胜及设计取胜n 项目自身无论从体量还是质素上，均难以匹配五星级酒店打造项目自身无论从体量还是质素上，均难以匹配五星级酒店打造标准，整体引进难度大标准，整体引进难度大n 五星级酒店对硬件的要求较高、会对项目带来较大的成本压力五星级酒店对硬件的要求较高、会对项目带来较大的成本压力n 整体托管存在可能，但取费及对产品要求同样不低整体托管存在可能，但取费及对产品要求同样不低结论：结论：快捷酒店快捷酒店如家如家地段要求地段要求1)位于当地的市级商务中心、商业中

7、心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心；（六大中心区域）2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位；3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线；建筑要求建筑要求1)建筑物的建筑面积在3000300060006000以内，出房数量约在80130130间间；2)周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位充足停车位；3)基础设施情况（最佳）：水用水额度不低于3000吨/月，进水管的管径不小于dn100，电用电不低于400kva，煤气有煤气管道接入或可以接入，排污纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等设

8、施到位；4)物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用途；5)物业产权清晰；6)租赁年限：15-20年；7)建筑进深：16-1816-18米为佳米为佳；快捷酒店快捷酒店如家如家地段要求地段要求1)位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心；（六大中心区域）2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位；3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的公交站线；加盟费用加盟费用600600万元左右的加盟及改造资金、万元左右的加盟及改造资金、5050万元流动资金；万元流动资金；

9、特许初始费（一次性支付）：按3000元/间计算；特许经营保证金（一次性）10万元（八年后有息退还）；特许经营采购保证金（一次性）20万元（酒店开业后有息退还）；特许经营费：每月特许酒店总收入的4.5；委托管理费：每月特许酒店总收入的1.5；如家酒店管理系统安装维护费：首次安装费5000元，维护费10000元/年；如家正版计算机操作系统使用许可费：10000元/八年；工程筹备期管理支持费：5000元/月（兼职，一般四个月，具体视工程进度而定）；特许加盟合同期是八年；特许加盟合同期是八年；利润及成本回收周期利润及成本回收周期年平均出租率年平均出租率80%80%，平均，平均房价房价164164元元/

10、 /天，年投天，年投资回报率资回报率19%19%左右，根左右，根据如家目前销售平均水据如家目前销售平均水平，预计平，预计3-53-5年回收成年回收成本；本；快捷酒店快捷酒店七天七天建筑要求建筑要求1)建筑物的建筑面积在2500250050005000以内、出房数量不少于不少于8080间间；2)周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位；3)进水管的管径不小于dn80、电用电不低于300kva；4)煤气有煤气管道接入或可以接入；5)排污纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等设施到位；6)物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用途；7)物业产权清晰；地段要求地段要求1)位于当地的市级商务中

11、心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心；2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位；3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心机场车站码头的公交站线；加盟费用加盟费用500500万元左右的改造资金、万元左右的改造资金、5050万元万元流动资金；流动资金；合 作 期：35年；品牌启动费：免收；品牌启动费：免收；合作保证金：20万(合作期满后无息退还)；会员输送佣金：免收；会员输送佣金：免收；经营管理费：（具体咨询09新政策）；利润及成本回收周期利润及成本回收周期年平均出租率年平均出租率85%85%，平均房价，平

12、均房价137137元元/ /天，年投资回报率天，年投资回报率22%22%左右，左右，根据根据7 7天目前销售平均水平，预计天目前销售平均水平，预计3-53-5年回收成本；年回收成本；n 经济型酒店对面积及客房数有严格的控制，一般面积控制经济型酒店对面积及客房数有严格的控制，一般面积控制在在2500-70002500-7000之间，之间，80-15080-150间间客房左右；客房左右；n 对对水电荷载、进深尺寸、停车位水电荷载、进深尺寸、停车位有一定要求；有一定要求；n 主要投入成本在结构改造、装修上，大致在主要投入成本在结构改造、装修上，大致在500-600500-600万间，万间，其余费用不

13、超过其余费用不超过5050万万；n 营业后入住率在营业后入住率在80%-90%80%-90%间间，日房价在，日房价在130-200130-200元元之间不之间不等，年成本利润率在等，年成本利润率在19-22%19-22%间，预计间，预计3-63-6年年收回成本；收回成本；n 但经济型酒店对项目的价值无提升，降低项目形象但经济型酒店对项目的价值无提升，降低项目形象结论：结论：12天津公寓市场格局天津公寓市场格局n 销售型公寓销售型公寓n 服务式公寓服务式公寓喜来登大酒店奥林匹克大厦天津中心君隆广场君谊大厦信达服务式公寓利顺德大饭店泰达会馆金皇大厦国际大厦远洋大厦今晚大酒店金泽大酒店世纪泰达商务酒

14、店迎宾国际公寓世纪都会津门津塔嘉里中心中粮滨海香港新华香港建设九龙建设东方海外富力中心国浩老城厢中环线租赁型项目租赁型项目在售项目在售项目未来供应未来供应宝利长江道鞍山道ab地块哈密道津湾广场北安桥南北地块美银国贸大厦当前市场当前市场未来竞争未来竞争天津公寓市天津公寓市场格局图场格局图主要集中在海河节点板块、小白楼板块和友谊路板块；目前在主要集中在海河节点板块、小白楼板块和友谊路板块；目前在售项目较少，未来有大量项目供应售项目较少，未来有大量项目供应天津销售型天津销售型公寓格局图公寓格局图从梯度上看，地段决定价值基础从梯度上看，地段决定价值基础海河海河南京路南京路老城厢板块老城厢板块科贸街商圈

15、科贸街商圈奥体板块奥体板块第一梯队第一梯队第二梯队第二梯队第三梯队第三梯队地段：占据绝对城市核心地段地段：占据绝对城市核心地段项目：项目：津门津塔、天津中心、君隆广场津门津塔、天津中心、君隆广场特征：品牌开发商、特征：品牌开发商、40004000元元/ /平米以上精装标准、平米以上精装标准、品牌物业管理品牌物业管理项目：中海公寓、纽约公寓、东北角艺术项目：中海公寓、纽约公寓、东北角艺术公寓、喜年广场、中央公馆、地铁新都汇、公寓、喜年广场、中央公馆、地铁新都汇、中国窗、瑞景名郡、塞纳公馆、金盛国际、中国窗、瑞景名郡、塞纳公馆、金盛国际、君临天下、科贸时代公寓君临天下、科贸时代公寓特征：多以产品品

16、质和附加值为销售卖点，特征：多以产品品质和附加值为销售卖点，总价对销售情况影响作用明显。总价对销售情况影响作用明显。地段：位于非热点商务片区地段：位于非热点商务片区项目：项目：自在中环、海河大道甲壳房、东家自在中环、海河大道甲壳房、东家项目特征：多以低单价低总价吸引投资、商项目特征：多以低单价低总价吸引投资、商务人群和过渡性居住客户。务人群和过渡性居住客户。小白楼板块小白楼板块地段：位于区域级中心或热点板块地段：位于区域级中心或热点板块15销售型公寓市场销售型公寓市场第一梯队第一梯队君隆广场君隆广场天津中心天津中心津塔公寓津塔公寓主力户型主力户型零室零室41-4660一室一室76-8975-9

17、790二室二室123-160128-144130三室三室180-300233配置配置水电煤气水电煤气商水商电，有天然气商水商电，无天然气民水民电，无天然气电梯系统电梯系统迅达电梯3.5m/s2.5m/s迅达2.5m/s空调系统空调系统约克品牌中央空调，分户计量，电费形式中央空调约克品牌中央空调，分户计量，电费形式采暖方式采暖方式物管公司物管公司戴德梁行世邦金融街-第一太平物业费物业费6.585.516销售型公寓市场销售型公寓市场第二梯队第二梯队君临天下君临天下艺术公寓艺术公寓地铁新都汇地铁新都汇中国窗中国窗瑞景名郡瑞景名郡金盛国际金盛国际主主力力户户型型零室零室3033、43一室一室6030-

18、5850-6054、66、7153.86-77.54二室二室80-11072-9080左右127、13640-60跃层80平米左右三室三室95-107配配置置水电煤气水电煤气80平米以上民水民电有煤气，80平米下商水商电无煤气民用水电民用水电民水民电无煤气民水民电有煤气民水民电/无燃气/电梯系统电梯系统三菱东芝、日立、三菱同档次品牌东芝、日立、三菱同档次品牌通力三菱三菱空调系统空调系统分体中央空调(单冷)中央空调中央空调中央空调分户式采暖方式采暖方式挂片天然气地板采暖地板采暖壁挂采暖壁挂采暖壁挂采暖物管公司物管公司天房物业天津天孚物业管理有限公司第一太平戴维斯 香港港联物业上海陆家嘴物业公司

19、物业费物业费2.90元/平方米月 2.5元/平米月4.5元/平米月4.9元/平米月2.2元/平米月17销售型公寓市场销售型公寓市场第二梯队第二梯队中海公寓中海公寓纽约公寓纽约公寓塞纳公馆塞纳公馆中央公馆中央公馆昆仑中心（未开昆仑中心（未开盘）盘）喜年广场喜年广场（loft)loft)主主力力户户型型零室零室一室一室4555-7045-705050、7045二室二室6590-12096、10411080-12050、60三室三室120-170150、18075配配置置水电煤气水电煤气商水民电，无煤气商水商电，通煤气民水民电、无煤气民水民电、无煤气民水商电、有煤气民水商电、无煤气电梯系统电梯系统三

20、菱通力otis西门子未定日立、2.5米/秒空调系统空调系统分户式空凋中央空调，冷暖，6元/平米分户式空调分户式空调中央空调分户式空调采暖方式采暖方式暖气地采暖地采暖地采暖暖气物管公司物管公司中海物业 天津翔达物业管理有限公司金晟物业圣劳斯物业服务有限公司世邦魏理仕物业管理服务有限公司深圳市花样年物业有限公司物业费物业费3.5元/平米/月4元/平米/月4元/平米/月3.8元/平米/月未定2.18元/平米/月销售型公寓客户销售型公寓客户项目项目户型资料户型资料购买客户购买客户居室居室面积区间面积区间 面积比面积比套数套数 构成构成客户关注点客户关注点（）（）（套）（套）君隆广场君隆广场一居76-8

21、935.40%128天津本地客户看重地段价值和项目未来升值潜力二居123-16052.90%112北京、上海、江浙等外地客户三居180-30011.80%16外籍客户，以香港为主天津中心天津中心零居40-6010.80%80天津本地客户看重地段价值和项目未来升值潜力，购房目的以投资为主一居60-1000.396169外地客户二居100-23040.80%107外籍人士，以香港为主三居160-2008.90%19津塔公寓津塔公寓零居60-9078.25%540投资客户为主，私营业主较多看着地段优势、便捷的交通及成熟的环境配套，关注投资回报和升值潜力一居874.35%30办户口客户关注入住时间、和

22、平户口二居1284.35%30三居13813.05%90自住（部分为写字楼企业的员工宿舍）综合体的价值显现依托于威斯汀酒店依托于威斯汀酒店依托于莱佛仕酒店依托于莱佛仕酒店依托于圣瑞吉斯酒店依托于圣瑞吉斯酒店第一梯队：第一梯队：客户主要来源主要以客户主要来源主要以港台、外省市客户港台、外省市客户为主，以为主，以本地客户为辅，外来投资客最为看重的是项目的本地客户为辅，外来投资客最为看重的是项目的本体价值及本体价值及其投资升值潜力。其投资升值潜力。津塔公寓津塔公寓n基本介绍：天津本地人，风险投资行业的职业经理人，住在和平区鞍山道，之前无置业经历。性格温和，偏内向.受过高等教育.喜欢海河，认可项目的位

23、置及品质;n购房目的：对现在的市场充满信心，认为是时候买房了，决定开始投资。n认知途径：通过短信了解到本项目，电转访客户;n项目价值点:地段地段 海河景观海河景观 看好未来看好未来投资价值投资价值林女士林女士: :购置津塔购置津塔79.879.8平米户型平米户型n基本介绍：贾姐为天津人，在大胡同独立经营店铺，穿着朴素，50岁左右，有多次商铺置业经历，现居住在南开区n购房目的：投资。n认知途径：成交业主介绍。n成交过程：此客户通过业主介绍认知项目。之前听朋友介绍就很认可项目。n客户认可点：最看中项目的地段项目的地段, ,综合综合体价值体价值, ,以及海河景观。以及海河景观。 贾姐：贾姐： 购置津

24、塔购置津塔59.0459.04平米户型平米户型占位高端，属于占位高端，属于全国范围内顶级成功人士、国外企全国范围内顶级成功人士、国外企业高管、投资家业高管、投资家等，地域限制不明显；身份标签、等，地域限制不明显；身份标签、收藏品、投资、避免资金缩水，保值增值；收藏品、投资、避免资金缩水，保值增值；销售型公寓客户销售型公寓客户第二梯队：第二梯队：客户购买力有限，对价格较为敏感，尤其客户购买力有限，对价格较为敏感，尤其低总价、低总价、低首付低首付产品，以产品，以首次置业（拆迁、婚房）、办户口、改善性首次置业（拆迁、婚房）、办户口、改善性需求需求为主为主l 科贸时代公寓科贸时代公寓l 塞纳公馆塞纳公

25、馆l 纽约公寓纽约公寓l 中海御湖翰苑中海御湖翰苑l 中国窗中国窗l 瑞景名郡瑞景名郡l 东北角艺术公寓东北角艺术公寓重点研究项目：重点研究项目：来源：来源：地缘性客户地缘性客户占绝对占绝对主力主力行业：行业：教师、医生、公务教师、医生、公务员员等等稳定还款能力稳定还款能力的事业单的事业单位员工成为除私企业主外重位员工成为除私企业主外重要客群要客群公积金贷款的实公积金贷款的实现是吸引此部分客户的关键现是吸引此部分客户的关键投资用途：大多数客户看投资用途：大多数客户看重重租赁回报租赁回报成交客户购房需求排序：纯投资纯投资 自住兼投资自住兼投资 办公办公 办户口办户口成交客户关注要素排序：地段地段

26、 总价总价 单价单价科贸时代公寓科贸时代公寓商圈核心地段商圈核心地段成为吸引区域投资客户的主力因素，成为吸引区域投资客户的主力因素，豪华装修标准豪华装修标准是吸引自住客户购买主要原因是吸引自住客户购买主要原因科贸时代公寓科贸时代公寓地段加良好的产品配置地段加良好的产品配置兼顾了纯投资客和兼顾了纯投资客和过渡居住的双重需求过渡居住的双重需求n购房目的：投资n付款方式：一次性付款n现居住地：开发区n来 源： 路过 在医药大学上大二，父母都在大庆油田工作收入不错，家境宽裕并且他们很疼爱自己的宝贝女儿。 看重产品良好的配套和24小时的保安系统。 认可区位，认为是稀缺地段；认可将来的投资价值。 父母爱女

27、心切，为女儿购房自住，同时打算未来投资。 成交周期较短，为4天。 重点询问：出房率、景观 看房工具：步行。n购房目的：自住兼投资n付款方式：一次性付款n现居住地：父母在大庆油田n来 源：路过学生 李女士自营业主 张先生 业主40多岁，操着外地口音，喜欢玩股票，开凌志越野车，对于科贸地区非常熟悉。看中项目的地段和投资价值。 对于投资型的户型和朝向并不敏感。对于总价有一定要求。选购户型为北向户型，张先生认为：北向没有必要高的，而且又是投资。 性格：稳重、干脆利落 成交周期较短，为2天。 重点询问:总价 看房工具：凌志越野车塞纳公馆塞纳公馆小户型，总放款低：小户型仍是客户主要需求，无论对于投资客还是

28、自住客，尤其是对于酒店式公寓产品，小户型，低总房款是低风险的保障。l地缘性，稀缺性：项目周围2公里没有新房l客户有投资房产需求，对房市有涨价预期，年底必须出手l“刚性”需求，需要独立的空间；l急于使用公积金客户认可点：客户认可点：购买原因：购买原因：品 质品 质地 段地 段升 值升 值空 间空 间客户绝大部分被项目的品质感所吸引，认为这样的装修一定能带来将来高租金的回报，并且通过这样的装修品质，足以彰显客户的社会地位和个人品质。地缘性客户为主，居住距项目2公里范围内，认可项目的区域价值和稀缺价值及未来的升值空间。进城型客户进城型客户客户特征：客户特征：l工作在静海l有较强的经济实力，自营业主l

29、想要在城市中心置业产品价值点认知：产品价值点认知：l认可交通，此位置是距静海最近的市中心l认可项目装修品质，升值空间“刚性刚性”需求，需求，寻求自我空间寻求自我空间 资金丰厚型客户资金丰厚型客户 客户特征：客户特征：l有很强的经济实力，房产对于这类客户只是一种消费品l有品质感，爱面子产品价值点认知：产品价值点认知：l认可项目品质l认可项目升值空间客户特征：客户特征：l地缘性客户居多，离父母近l急切的想拥有自我独立空间l独立，自住，有个性，有小资情调的女士l有较强经济实力，企事业白领或家庭富裕产品价值点认知：产品价值点认知：l认可项目装修品质，满足其小资情结l认可项目智能化安全系统，有私密性，安

30、全性l认可项目后期升值空间有在市中心的购房需求，有在市中心的购房需求，因为是过渡型住房，所选因为是过渡型住房，所选户型是小户型，总房款低，户型是小户型，总房款低，看重后期升值空间。距离看重后期升值空间。距离工作区域的交通也是他们工作区域的交通也是他们考虑重点。考虑重点。年轻，有品质感，追求独立生活，年轻，有品质感，追求独立生活，父母应许他们的要求，但还希望父母应许他们的要求，但还希望其居住在附近，较有经济实力，其居住在附近，较有经济实力，认可项目品质。多为有实力的单认可项目品质。多为有实力的单身女性，选择小户型作为过渡型身女性，选择小户型作为过渡型住房及后期的资产。住房及后期的资产。有很强的经

31、济实力，有闲置有很强的经济实力，有闲置资金，购房只是为了休息和资金，购房只是为了休息和朋友相聚的场所，看重项目朋友相聚的场所，看重项目的居住人群，项目的奢华品的居住人群，项目的奢华品质最能吸引他们。质最能吸引他们。塞纳公馆塞纳公馆基本信息：基本信息：l置业情况：48.49 13115元/平方米 635925元l付款方式：贷款l年龄：51l籍贯：天津l现居住地：星河湾别墅l家庭人口数：3 子女数：1（女儿）现在美国读书，年龄2323l行业：天津大学博士生导师，自营化工厂l工作地：天大客户性格以及行为特征客户性格以及行为特征：曾在科贸购买过两套房子，一套103平米，现租售5000元/月，一套52平

32、米，现租售2800元/平米。客户经济实力较强，除了科贸贷款外，其余购房均为一次性，有成功投资经历。客户语录：客户语录：“科贸太商业化，做的太盈利，塞纳更适合居住”； “物业能否做到像科贸一样不好说，因为毕竟是酒店式公寓，物业服务应很到位”。客户对目前市场看法：客户对目前市场看法：之前购买过科贸产品，前期投资房产较成功，短期内房产增值，认可项目装修设计，虽感觉地段不如科贸的好，但自身经济实力较强，认为房价合理，有升值潜力。客户特征：客户特征：l地缘性客户，周边没有新项目l无自己的独立房产l产品价值点认知：l认可精装修，小户型，总房款低认可区域价值认可区域价值l这部分客户有强烈的购房需求，是刚性需

33、求。 认可楼盘装修品质认可楼盘装修品质居住功能居住功能未来升值潜力未来升值潜力塞纳公馆塞纳公馆客户特征：客户特征：l曾多次投资过房产l较有经济实力l拍卡周期当天或1天l所选户型都是可选的最小户型，朝向随意l有成熟的投资理念l有较强的经济实力产品价值点认知：产品价值点认知：l认可项目的区域价值l认可项目的升值空间l认可项目的装修品质l认知酒店式公寓这种产品曾投资过房产并从中获益曾投资过房产并从中获益 1 1有投资房产的意向有投资房产的意向 2 2客户特征：客户特征：l没有投资房产的经历，但是曾购买过房产，现在都已升值l之前对酒店式公寓产品没有认知l较有经济实力l职业多元化，有自营业主、医生、教师

34、、导游、白领、公务员，有稳定的收入一部分有较高的公积金l所选户型都是可选的最小户型产品价值点认知：产品价值点认知：l认可区域价值及项目的升值空间l认可天津房市房市的发展“天津这样的房子买一套少一套天津这样的房子买一套少一套”“这就是北京的三环，以后的价格肯定这就是北京的三环，以后的价格肯定会涨会涨”“今年必须买房，必须要出手今年必须买房，必须要出手”现在投资就得买酒店式公寓或商业，现在投资就得买酒店式公寓或商业，总房款低好出手，不能买住宅总房款低好出手，不能买住宅”“存钱不如买房存钱不如买房”“投资股票基金都不如投资房产风险投资股票基金都不如投资房产风险低，收益更有保障低，收益更有保障”这部分

35、客户有丰富的投资经验，这部分客户有丰富的投资经验，客客户户语语录录塞纳公馆塞纳公馆客户特征：客户特征：l私营业主l办公场所不只一处，曾经有过租买办公场所的经历，对产品有自己的判断标准l较有经济实力l看重办公环境产品价值点认知：产品价值点认知：l认可地段l认可后期成活成本低l认可商住两用，认为后期也可投资l认可项目升值空间l认可项目公共空间的品质及档次客户语录客户语录认同与其租房办公不如拥有一套自己的物业 认可项目品质，尤认可项目品质，尤其公共空间及未来其公共空间及未来的升值潜力。的升值潜力。 塞纳公馆塞纳公馆关注产品关注产品居住区域居住区域l以南开区为主，占成交总体的58，尤其项目周边如：华苑

36、产业园区、侯台居住区、华苑居住区、王顶堤居住区等区域。l其次为西青区、河西区，各占成交客群的12%与13%。客户成交原因如在华苑片区工作、距离居住地交通方便等因素。l外地客户占总体成交额的9%，主要由于天津的高速发展，吸引了很外地人到天津工作和生活，由于项目靠近高速口，典型的地标建筑，又兼并投资和自住需求，故外地客户成交较高。l50-60产品：低单价、低总价产品，对投资者吸引力较强，除了适合低首付人群，更加适合一次性付款的购房者。l70-75产品：北向房源单价较低，南向产品较其他产品具有明显采光优势，客户关注度高。l90-100平米产品：主要关注人群为办公型与自住型客户。纽约公寓纽约公寓置业目

37、的置业目的l投资型客户64%，主要认可低总价、高性价比和高增值空间等重要因素l自住型客户为26%，主要原因为目前市场首付20万以内的住宅型产品很少，酒店式公寓成为自住型客户置业选择的未来趋势。客户认可点：兼顾投资和自住，区域升值潜力l办公型客户为10%，主要来自于华苑产业园区内部的地缘性客户成交客户购房需求排序：纯投资成交客户购房需求排序：纯投资 自住自住 办公办公交通组织便捷、区域未来发展潜力、现代时尚的立交通组织便捷、区域未来发展潜力、现代时尚的立面设计、高性价比面设计、高性价比成为客户购买的首要因素成为客户购买的首要因素基本信息：基本信息：l购买面积：56.04平米l年 龄：52岁l居住

38、区域：南开l行业属性：外贸行业私营业主l成交周期：28天l认知途径：路过置业原因：置业原因：办公地点：南开，天发科技园公司人数：5人以内现办公环境：商业住房，商水商电，无天燃气，但车位免费业务范围：主要做国内贸易现办公地点持有情况：自有住房，有两套住房，均为贷款，尚未还清。置业目的：改善办公环境，同时考虑外地客户来津有地方住曾投资次数：二次投资认 可 点：外观高端，区域方便业务往来成交因素：背靠华苑产业园区，离现住处和现办公地点都很近客户语录：客户语录：外立面很时尚现代，价格一定不便宜。 认可项目都市现代认可项目都市现代立面设计，地理位立面设计，地理位置和交通便捷性置和交通便捷性纽约公寓纽约公

39、寓品牌价值、总价品牌价值、总价吸引投资客，吸引投资客，产品创新、总价产品创新、总价吸吸引自住客引自住客来源：主要集中于来源：主要集中于南开区南开区行业：行业：平层产品客户置业目的以投资平层产品客户置业目的以投资为主，其中为主，其中私营私营、公务员公务员、普普通职员通职员为主要职业类型。为主要职业类型。成交客户购房需求排序：纯投资纯投资 自住自住 婚房婚房 自住兼投资自住兼投资成交客户关注要素排序：品牌品牌 总价总价 单价单价跃层产品置业目的较为分散，跃层产品置业目的较为分散，自住客户占比例相对较大，职业以普通职员为主自住客户占比例相对较大，职业以普通职员为主。对于购买力。对于购买力较弱的自住客

40、户来说，最佳选择的产品依旧是较弱的自住客户来说，最佳选择的产品依旧是4545跃层。跃层。私营企业客户私营企业客户占占23%23%，此类客户具备，此类客户具备一定的购买实力，大多非首次置业，一定的购买实力，大多非首次置业，置业目的以投资或投资兼自住为主置业目的以投资或投资兼自住为主。中海御湖翰苑中海御湖翰苑中海御湖翰苑中海御湖翰苑平层产品平层产品l平层产品基本为投资客，占据57%，自住客为有刚性需求或投资意向的地缘性客户。l平层产品除南开、河西等周边区域外，市内其他区域客户较跃层产品更多，此类客户基本为看好南开发展的具有全市视野的投资型客户。l从职业类型看，以公司职员、事业单位、教师等具备稳定收

41、入的人群为主。65平米平层客户分别为有一定资金实力的私营业主和金融行业的员工。l从年龄来看，平层产品客户多集中在28-35岁，有一定事业基础和财富积累，具备投资公寓产品的经济实力。l从认知途径来看，平层客户主要是短信及路过，其中短信占比最高，占26，比例较跃层产品为多，而路过客户基本为地缘性客户。由此可见，后期可通过短信渠道多挖掘非区域性的投资客。典型特征：而立之年，具备稳定收入或多年资金积累，典型特征：而立之年，具备稳定收入或多年资金积累，看好南开发展的投资客群看好南开发展的投资客群中海御湖翰苑中海御湖翰苑跃层产品跃层产品l跃层产品基本为自住客，自住客比例占据46%，另外自住兼投资客户占比2

42、0。其他为纯投资或办公客户。l自住客户中，刚性自住为17%，婚房占21%，改善客户占8%。其中以购置婚房的年轻客户为主，此类客户更能接受跃层这种时尚且性价比高的产品形式。l66跃层客户中，有一定经济实力的自住客户占比最大，多为自住改善及婚房，部分为投资及办公客户。66跃层客户绝大部分为地缘性客户，少量非区域客户的置业目的基本具有投资性质。l从认知途径来看，跃层产品路过客户明显高于平层产品，可见自住型的客户主要依旧为地缘性客户。老业主再购出现在跃层产品客户中，主要是中海三居老业主多为有一定资金实力的改善型客户，信任中海品牌，并追求一定品质，因此选择跃层这种优于平层的产品形式。典型特征：青睐跃层产

43、品形式，有南开地域情结的自住典型特征：青睐跃层产品形式，有南开地域情结的自住客为主，兼偏好区域属性的投资或自住客群。客为主，兼偏好区域属性的投资或自住客群。 中国窗中国窗l本市投资客约占70%，外地与外籍投资客约占30%l看重项目的地段优势，内环，配套完善，购物方便；l海光寺交通便捷，地铁1号线以及多条公交线路汇集于此l客户多关注小户型，总房款较少，投资风险小、升值潜力较大l单纯自住改善型客户较少，因为公寓项目的户型设计与居住成本不适合纯粹的改善型居住l客户多为在周边工作与居住的地缘性客户l客户多为为孩子上学而购买学区房的客户成交客户购房需求排序：投资型投资型 自住兼投自住兼投资资 自住改善型

44、自住改善型 瑞景名郡瑞景名郡l由于外地客户无法办理户口，因此自住型客户多为和平、南开、河西区的地缘型客户l由于项目为loft形式，因此主力客户群年龄在30、40岁左右，老年人上下楼较为不便，因此购买者较少。l看重项目所在和平区，很多客户为曾经在和平区生活，如今想重回和平的回城型客户l看重项目买一层送一层的高性价比l客户多为在周边工作与居住的地缘性客户l客户多为为孩子上学而购买学区房的客户l看重和平区的地段优势，周边写字楼与企事业单位较多，租赁与出售市场活跃l看重40-60平米的小户型，投资风险小，看重未来升值潜力成交客户购房需求排序：自住改善型自住改善型 自住自住兼投资兼投资 投资型投资型 东

45、北角艺术公寓东北角艺术公寓l由于项目紧邻大胡同商业圈，因此在大胡同做生意的客户较多l由于该项目的小学划片为中营小学，因此，购买学区房的客户较多l客户多为南开、河北与红桥区等地缘性客户l由于小户型较多，因此刚性需求客户多于改善型客户l新政出台后对于该项目的外地投资客影响较大，本地投资客多关注90平米以下的小户型，降低投资风险l看重老城厢的地段优势成交客户购房需求排序：自住型客户自住型客户 投资投资型客户型客户 自住兼投自住兼投资资销售型公寓客户销售型公寓客户第三梯队：第三梯队：处于城市非核心地段，受交通牵引，多以处于城市非核心地段，受交通牵引，多以低单价低单价低总价吸引投资、商务人群和过渡性居住

46、客户低总价吸引投资、商务人群和过渡性居住客户，看重性价比，看重性价比投资项目投资项目客户特征描述客户特征描述购买动机购买动机主要来源主要来源行业行业置业需求置业需求自在中环自在中环天津本地客户为主中环线内，未来规划的地铁4号线；天津为主企业职员、私营业主、周边小生意主投资、自住、经商海河大道甲壳海河大道甲壳房房京津往来客户占据一定比例，看中其与天津站距离，方便往返海河沿线板块、大规模社区北京、天津企业职员、私营业主、京津往来商务人士投资兼自住东家东家以京津客户为主，看中区域强势交通价值位于中环线内，城市核心、交通便捷北京、天津企业职员、私营业主、京津往来商务人士投资空、经商【第一梯队客户【第一

47、梯队客户】l公寓的购买客户外省市客户与本地客户各占五成;l购房目的以投资投资为主，主要需求为70-90平米以下小户型产品;l客户关注点：地段价值、景观资源、项目本体价值和投资升地段价值、景观资源、项目本体价值和投资升值潜力值潜力【第二梯队客户【第二梯队客户】l公寓客户主要以本地客户为主，可占到70%；l购房目的以投资投资为主，部分投资兼自住和办公部分投资兼自住和办公，需求50-80小户型和90-100的大户型l客户关注点：地段、交通便利程度以及未来的升值潜力地段、交通便利程度以及未来的升值潜力【第三梯队客户【第三梯队客户】l客户主要以本地和京津往来客户为主，二者可占到70%；l购房目的以投资和

48、自住投资和自住为主，主要需求40-80平米；l客户关注点：项目价值、交通配套和高性价比项目价值、交通配套和高性价比销售型公寓客户小结销售型公寓客户小结办公客户刚性需求（婚房、写字楼办公白领）和经济实力较弱的地缘性客户，对区域和教育资源有一定情节财富总量有限，关注租金收益，以租养房，认可教育地产和学区房投资。核心客核心客户户重点客重点客户户游离客游离客户户自住客户投资客户办公客户自住客户投资客户财富总量有限，关注成本和收入的平衡。公寓客户策略：把握核心客户和重点客户，增加游离客户公寓客户策略：把握核心客户和重点客户，增加游离客户的成交比例的成交比例销售型公寓客户反馈销售型公寓客户反馈1 1、装修

49、配置和标准：、装修配置和标准：l针对改善型客户：针对改善型客户：客户理解：客户理解：精装修无法满足其个性化需求且精装品质无法保障个性化需求且精装品质无法保障；装修建议：装修建议：不带装修不带装修，客户根据自己的喜好和风格，采用质量好、功能配置高的装修物料；l针对商务和过渡性居住客户：针对商务和过渡性居住客户：客户客户理解理解：工作繁忙，经常往返于多个城市，无暇顾及生活琐事， 希望实现拎包即住；装修建议：装修建议：精装修，并配有简单的家具和家电；精装修，并配有简单的家具和家电；l针对首置客户：针对首置客户：客户客户理解理解：以年轻人为主，思想开放，工作繁忙，注重装修品质、喜欢“轻装修、轻装修、重

50、装饰重装饰”装修理念；装修建议：装修建议：精装修，不配家具家电精装修，不配家具家电。既节约时间和成本，又能满足自己个性化装饰需求。年轻人喜欢装修的个性化和特色化。硬件配套硬件配套销售型公寓客户反馈销售型公寓客户反馈2 2、中央空调、新风系统：、中央空调、新风系统：客户理解：客户理解：随着生活水平的提高，客户越来越认可中央空调认可中央空调，认为其是高端项目必备配套之一。中央空调优势：中央空调优势：l不用开窗就可以享受新鲜空气； l清除室内有害气体和细菌，利于人体健康； l噪音小，能耗少。客户更认可分户式中央空调分户式中央空调，主要原因：独立计量，节约能源、节约生活成本独立计量，节约能源、节约生活

51、成本。3 3、电梯：、电梯：客户理解：客户理解：普通社区电梯数量少、品牌劣质、电梯等待时间长、紧急情况下（停电、电梯故障）到达便利性差等。客户建议：客户建议：电梯品牌知名度高，最好是国内或国际一线品牌，选择质量高、速度快、性能良好的电梯品牌。硬件配套硬件配套销售型公寓客户反馈销售型公寓客户反馈4 4、采暖方式：、采暖方式：采暖方式采暖方式优势优势劣势劣势地热采暖l节约使用空间l舒适度高l安装成本高l对建筑层高有一定的要求，占用层高l后期维护难度高，费用高，一旦出现漏水等现象需要破坏地面的铺装才能修复壁挂采暖l安装成本低l易于后期维护l占用使用空间面积客户理解：客户理解：天津市场的客户对两种采暖

52、方式褒贬不一，选择地热采暖的客户，主要因为地采暖散热均匀，不占用空间，比较时尚地采暖散热均匀，不占用空间，比较时尚，但是这不会成为客户购买的决定性因素。硬件配套硬件配套销售型公寓客户反馈销售型公寓客户反馈1 1、物业服务：、物业服务：l客户理解：客户理解：表现在物业品质、维护较差、物业人员素质较低物业品质、维护较差、物业人员素质较低；l 客户建议：客户建议：品牌物业公司、人员职业、敬业、专业、贴心、收费合理；l 提供服务：提供服务： 日常必备维护（环境维护、车辆管理、社区安全性、日常物品维修） 特色服务：满足特殊人群（尤其商务人群的需求） 包括叫醒服务、代订机票、车票、收发传真、提供早餐、衣服

53、干洗、出行计划安排服务、会议安排服务等。2、车位比例：l客户理解：客户理解：对车位情况表现出不满，体现在车位紧张、车位管理混乱车位紧张、车位管理混乱；l客户建议：客户建议：可以有足够的车位，且收费合理。3 3、民水民电：、民水民电：l客户建议：客户建议：日常用水用电按照民用收取，以降低生活成本和使用成本。社区环境社区环境43天津公寓市场格局天津公寓市场格局n 销售型公寓市场格局销售型公寓市场格局n 服务式公寓市场格局服务式公寓市场格局q1q1、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？q2q2、现有服务式公寓市场的服务亮点如何？、现有服务式公寓市场的服务亮点

54、如何？q3q3、现有服务式公寓市场的出租情况如何？、现有服务式公寓市场的出租情况如何？依托形式依托形式项目项目纯服务式公寓纯服务式公寓 奥林匹克大厦 君谊大厦依托写字楼依托写字楼 信达服务式公寓 国际大厦依托酒店依托酒店 喜来登服务式公寓 金皇大厦 利顺德大饭店 泰达会馆 远洋大厦 今晚大酒店 金泽大酒店依托形式依托形式服务式公寓服务式公寓目前天津市场纯服务公寓和依托写字楼公寓项目较少，依托酒店目前天津市场纯服务公寓和依托写字楼公寓项目较少，依托酒店项目占大多数。项目占大多数。项目名称项目名称位置位置总体量（平总体量（平米）米）层数层数公寓套数公寓套数奥林匹克大厦天津和平区成都道126号342

55、235-19层185套君谊大厦河西区友谊路35号900005-35层服务型公寓250户喜来登服务式公寓天津市河西区紫金山路-65套公寓房金皇大厦南京路与大沽南路交口 9700020-24层为服务式公寓共55套利顺德大饭店和平区曲阜道79号-5-14层100户左右泰达会馆南开区复康路7号增2号8622.7（占地）7-24层为公寓72套信达服务式公寓和平区解放北路188号约1.5万塔楼4151层，共10层，110间公寓国际大厦和平区南京路与新华路交口52,00027-36层为服务式公寓-远洋大厦天津河北区远洋广场5号 -总39层，公寓28-32层共198套，服务式公寓38套今晚大酒店天津市南开区南

56、京路358号18000（占地）主塔38层，27-35为公寓174间/套金泽大酒店天津市南开区南京路338号-22-24层为服务式公寓约50-60套服务式公寓服务式公寓大部分占用整栋楼大部分占用整栋楼10层左右，数量从层左右，数量从50-250套，体量较小，不形套，体量较小，不形成规模。可知市区服务式公寓的套数总量近仅为成规模。可知市区服务式公寓的套数总量近仅为1200余套。余套。q1q1、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？名称名称使用率使用率户型面积户型面积一室二室三室奥林匹克大厦服奥林匹克大厦服务式公寓务式公寓-70 116-160185-322君

57、谊服务式公寓君谊服务式公寓-86-97 135-152195信达服务式公寓信达服务式公寓55-60%104.31134.21145.84165.31182.91189.55国际大厦服务式国际大厦服务式公寓公寓70% 80平米至300平米喜来登酒店喜来登酒店-60-120平米利顺德酒店利顺德酒店-60-150平米泰达国际会馆泰达国际会馆-147185金泽大酒店金泽大酒店-80-90120-130-远洋大厦公寓远洋大厦公寓- 84-100120-150160-180户型面积户型面积q1q1、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？、现有服务式公寓市场的总量和竞争力如何？服务式公寓服务式公寓一室主力一

58、室主力70-100平米，二室平米，二室120-160平米，三室平米，三室180-200平米。平米。依托产品形式依托产品形式名称名称配套标准配套标准物业公司物业公司纯服纯服务公务公寓寓奥林匹克大厦奥林匹克大厦服务式公寓15%15%服务费内包含内容：服务费内包含内容：24小时前台接待和24小时保安及监控；每日客房清洁服务（周一到周六）； 天津最大的健身中心；室内恒温泳池和儿童游泳池；蒸汽；浴室和桑拿房 ；桌球室；体操房；室外顶楼活动场地和烧烤区；室内儿童游乐室 ；住客会所和阅览室 另收费服务：另收费服务：提供秘书服务的商务中心 ；会议室 ；速递服务 ；豪华轿车服务；家庭娱乐系统 ；国际幼儿园 ；来

59、往两个国际学校和购物中心的班车 ；餐厅，咖啡厅，糕点屋 ，小超市及酒吧 ；干湿洗服务雅诗阁君谊大厦君谊服务式公寓健身中心（恒温泳池）、商务中心、餐饮、游乐室；分户控制中央空调；整体厨房；家电设备；电话；24小时服务、婴儿托管、生活服务；雅诗阁写字写字楼楼信达广场信达服务式公寓家具家电、整体厨房；中央空调；整体卫浴；24小时服务；商务会议配套；生活服务、公寓卫生打扫；健身中心；中西餐饮天津信达物业管理有限公司 国际大厦国际大厦服务式公寓健身中心，康体设施；品牌餐饮、生活配套、美发美容、酒吧、24小时服务；房间打扫；数字媒体天津国际大厦有限公司配套服务配套服务q2q2、现有服务式公寓市场的服务亮点

60、如何？、现有服务式公寓市场的服务亮点如何？服务式公寓服务式公寓纯服务公寓配套服务较高端，由专业酒店管理公司雅诗阁管理，纯服务公寓配套服务较高端，由专业酒店管理公司雅诗阁管理，依托写字楼的公寓面对更多外籍客户，服务贴近外籍人士习惯，依托写字楼的公寓面对更多外籍客户，服务贴近外籍人士习惯，配备租车、国际幼儿园班车、国际电视频道等服务。配备租车、国际幼儿园班车、国际电视频道等服务。依托产品形式依托产品形式名称名称配套标准配套标准物业公司物业公司酒店星级酒店星级酒酒店店喜来登酒店喜来登服务式公寓餐饮、娱乐、健身中心（室内游泳池、网球场、保龄球）、康体中心、 商务中心、票务服务、日常生活服务、外币兑换服