《导客技巧培训》ppt课件

1、培训前先了解销售全过程培训前先了解销售全过程我们今天主要分析前三步 第一步 脱颖而出 第二步 欢迎客户 第三步 分析客户需求第一步 脱颖而出客户进店前的预备 一 脱颖而出的店面 二 较为专业的销售 三 得体的欢迎话述 四 面带浅笑效力态度第一 脱颖而出的店面 如何让店面“本人说话我们可以为店“整容 A 与众不同的装饰物， B 店面的整齐度和清洁情况 C 样机的齐全和样机的桌面与众不同 D 能让客户真实觉得的意境 E 店面的活动气氛和新颖的台牌架 F 店面的音乐可以吸引客户 G 店面的人气和销售员的精神情况销售员应做好预备等待时机销售员应做好预备等待时机 预备本人 产品知识充分了解 外在(着装/

2、浅笑) 内在(轻松心境) 预备产品 商品预备 商品陈列 预备销售环境 营造店面气氛第二步 欢迎客户 欢迎客户可以简单的说把客户带到我们店里。 欢迎客户又分为两种：A 在店面接带客户。B，在市场上导客。 不论是在店面还是在市场上导课都要给客户留下一个好的第一印象。在这其中我们要分析第一印象我们又留意那些细节。影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？影响顾客第一印象的要素？ A 及时关注 B 问侯措辞 C 语 言 D 肢体言语 E 目光接触 F 微 笑 G 仪 表 顾客需求在 ( )秒之内被关注 假设他正在忙接待顾客，他需求向新进来的顾客( )，并请其稍候 假设顾客

3、等待时间超越( )分钟，他需求请其他同事来协助或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的规范化的例：请随意看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随意看 切勿冷淡或者太过热情 顾客需求在 ( 5 )秒之内被关注 假设他正在忙接待顾客，他需求向新进来的顾客( 说欢迎观临 店)，并请其稍候 假设顾客等待时间超越2 )分钟，他需求请其他同事来协助或向客户解释，可让客户去体验区 我们迎接的问候语应该是经过精心设计的规范化的例：请随意看看、欢迎光临ThinkPad体验中心，请随意看 切勿冷淡或者太过热情 他好欢迎光临联想专卖店，他好欢迎光临联想专卖店 自动导客 XX，想了解一

4、下PC还是NB，我可以帮他引见一下探求客户能否对电脑有兴趣还是只是随意进来看看另外可以表达效力志愿。了解客户的目的 您能否曾经有中意的机型了呢？这种情况是了解到客户确实是来看电脑的而且曾经看过很多家，可以比较直接的切入购买主题。 时机客户从别的店面出来，应留意实机，提出客户的需求。切记在他人店面门口。 位置看客户从那个品牌店出来，应在路口讯问客户能否有看好的电脑。 语气有聊天的方式和客户搭话 ，并阐明我们公司很正规，有很多品牌。很多机型。并带上公司的彩页证明他说的话。 买一件衣服 买一台笔记本 金额 小 大 决策 他在现场 现场或不在现场 风险 小 较大 影响时间 短 长 决策人数 少 多减轻

5、顾客购买压力 根据客户需求，着重引见12款公司主推的产品线，假设引见的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 应自动引导顾客运用样机，并加以示范。 自动引导，请客户参与操作，由于有很多产品的特点，优势等是无法先靠几句话阐明的而没有见过的顾客也很难想象出来是怎样回事，但是假设让商品本人引见本人，简单的几个操作就让用户了解到产品的特点F，那么在引见功能特性A和客户利益B时就更加容易获得顾客的认同了。 引见产品引见产品这款电脑有这款电脑有的功能的功能 F：产品本身固有的，：产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的厂商在制造产品时所投入的这种功能的特性是这种功能的特性是 A：产品的功能有什么：产品的功能有

6、什么特性及如何运用特性及如何运用 能让您能让您 能为您能为您 B：消费者从产品上所：消费者从产品上所得到的益处得到的益处 一个产品能够有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所 有的卖点都拿出来就能打动顾客的，关键在于能否与顾客的需求一致。 引见时，要让客户了解到所引见的产品给他带来的益处及给他个人带来的益处。在引见主推机型时应做到与竞争品牌的对比 客户需求认知的事情，销售人员有必要让客户去认可他说的一些客观现实。 行业的规范：这是区别于其它行业的销售，不存在有些客户以为的暴利行业，现实上如今互联网信息这么兴隆，几乎没什么商业，价钱更加是非常透明，利润非常微薄，如今买电脑需求的是

7、了解和发现到价钱以外的信息。 公司的规范：他要让客户觉得买笔记本就要在像在XXX一样规模的公司买，买笔记本一定选择XXX正规的公司买，买笔记本一定要到有大卖场的公司买。当客户信任公司时接下来引见机器就会比较顺利了。重点引见公司 产品的规范：他要让客户觉得他要买的笔记本就是他引荐的笔记本，比如他想卖联想的机器他就要把联想人脸识别或双显卡切换的重点突出，让他认识到今天买笔记本就一定要上述二个特点的机器，他看了一圈发现没有其他的机器，自然而然会选择联想。重点在于找出每款机器中的差别化特点，把他的产品规范画小直到只剩他所想卖的那款机器 个人的规范：他要让客户觉得他比别的公司的业务员更专业，更热情，更有

8、感染力，更有可信度。让他觉得买笔记本一定要在像他一样的业务员手上买。胜利的业务员手上一定会有一部分忠心的老客户，这是为什么？由于这些客户只认这个业务员的规范。重点是个人要有很强的专业知识，要有很高的任务热情，要有很好的亲和力快速建立亲和力关系快速建立亲和力关系 足够的亲和力关系是建立信耐感的关键是足够的亲和力关系是建立信耐感的关键是整个销售环节最重要的开场阶段整个销售环节最重要的开场阶段这个阶段，客户比较容易接受，他确实希望这个阶段，客户比较容易接受，他确实希望了解笔记本大约多少钱，怎样来挑选。不了解笔记本大约多少钱，怎样来挑选。不幸的是，他只是做好了预备，但此时他并幸的是，他只是做好了预备，但此时他并不想做什么，或者还需求不想做什么，或者还需求人们不会留意小问题，只会处置大问题人们不会留意小问题，只会处置大问题留意：留意： “通常本人类似的人最容易被本人接通常本人类似的人最容易被本人接受受建立亲和力关系方式建立亲和力关系方式 对客户所说的话表现出兴趣 了解言语里的情感，分清现实和感受 不要中途打断对方 反复对方的话 表示认可和深有同感 提出问题以廓清和搜集信息 确认他的了解 鼓励进一步的流露 总结 留意：千万不要自以为是想当然亲和力亲和力信任度信任度 足够的亲和力可以降低客户的购买力 信任是达成导客胜利的重要条件，也是销售胜利的条件。 这时候我们