“卡奇PII”市场营销策划方案

1、“卡奇pii”市场营销策划方案一、市场调查1、调查区域：郑州市及所辖五市一县。2、调查内容：(1)购买者需求趋势；(2)市场需求潜量和消费潜 量；(3)竞争对手；(4)销售服务方式；(5)广告媒体。3、调查对象：(1)出租汽车公司和公汽公司；(2)石油公司；(3) 司机；(4)企业业主。4、调查地点：(1)加油站；(2)停车场；(3)汽车维修站；(4) 汽车销售中心；(5)企业。5、调查方式：以交流方式进行，比如语言可以表达为：“司机同志: 您辛苦了！现在市场上有一种汽油(柴油)活化剂，使用后可以让您省油 20%,您认为怎么样？ ”由此展开交谈。以上工作市卡奇河南服务中心(或分公司)承担完成，

2、各区域同时进 行，时间大致为7天，耍求每一区域至少调查100个对象。所有数据汇总 后提交市场调查报告。注意事项调查人员必须对产品的相关性能特点了如指掌，并有一定 的语言表达能力。因此有必要在调查前进行演示或培训，调查时携带记录 工具和宣传资料，如带录音功能的mp3等。每调查完一个对象，在调查 表上根据交谈内容记录下来。二、消费群分析1、目标消费群构成(1) 有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。(2) 公务人员。(3) 从事贸易、运输的个体户。(4) 企业管理者。(5) 出租汽车公司和公交公司。2、消费群心理分析(1) 有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或购买。(我的一位 朋

3、友是司机，向他介绍后，愿意试一试是否有节油效果。）（2）购买前是理性的，在购买过程屮容易因营业员的介绍而被诱 导，所以又是感性的。（3）影响产品购买因素的排序依次是：质量（效果）、价格、宣 传、服务、形象（规模）。（4）购买前喜欢咨询（是否合算，操作是否简单）。（5）对副作用和其它功能比较重视。3、需求特征一般为尝试性的先使用一次，确认有效果后再逐步购买。所以包装很 重要，必须有固体一粒为一包装，液体一小瓶为一包装，可满足40升油 的用量。价位：由市场调查报告得出，最好是低价位。性能：清除积炭、提升动力、延它发动机寿命、耗油低、节省费用、 减少废气排放、安全环保、操作简便。4、问题点（1）消费

4、观念、消费习惯很难改变。（2）信息量少，且分散信息传播慢。（3）涵盖城镇网点要耗费较大人力、物力、财力。（4）类似功能的产品市场已推出。三、营销状况分析1、优势（机会点）略（由制造商说明）2、劣势（问题点）（1）目前市场上同类型产品无论是否推出，都是劣势所在。（据 了解，有一些加油站止在推销一种油料活化剂，型号不明，售价30元/ 瓶，液体，可满足70升油用量，主要功能是通油路，清除积炭，延长发 动机寿命。）（2）营销网络不健全。（3）产品价格与广告宣传间的矛盾。3、市场前景评估郑州地区有各类燃油汽车（不考虑摩托车）估计不少于10万辆（进 出郑州地区车辆基本相抵），假设每辆车每年行驶里程平均2万

5、公里（平 均每天不到60公里），每100公里耗油10升，每40升油需加一粒卡奇 pii,价格每粒6元，贝ij每辆车每年需购买卡奇pii40粒（扣除省油部分）, 费用240元；按30%市场占有率计算，每年郑州地区卡奇pii的市场需求 量大约为720万元。假设市场一旦打开，河南省按15个省级市计算，则 市场远景需求量为1.08亿元。可见该产品市场前景还是比较可观的，如 能达到市场占有率50%,基本上处于垄断地位。四、市场营销1、选择有效的宣传方式综上所述，卡奇pii产品功能独特，目标消费群明确（有车族），低 价位，大众化消费品。所以口碑很重要，投入大量的广告宣传显然会加大 产品销售成木，不堪重负，

6、故选择低廉乂有效的宣传方式，先在郑州地区 进行，然后推广至全省。（1）寄送相关资料给出租汽车公司、公交公司和大中企业，并赠 送样品供试用。（2）在郑州所辖区域内各大加油站张贴宣传海报。（3）在大河报和郑州晚报上刊登专栏广告。（有利于河南省的前 期宣传）（4）组织人员在各大停车场散发宣传册。（5）参加在郑州市举行的汽车商品交易会、展览会。（与制造商联 合）（6）店堂广告。上述宣传方式与电视广告、路牌广告、车身广告、赞助广告相比，费 用要低得多。（7）广告词的选择该产品为大众化消费品，所以广告用词应简洁明了，突出卖点，符合 大众化口味，并能引起消费者的好奇心和购买欲。比如：用了卡奇就是神，省油省钱

7、不是梦。卡奇油料活化剂一汽车的第二动力想节油，就用卡奇卡奇一给汽车装上翅膀您的车子费油吗？试试卡奇的效果 卡奇卡奇真神奇，安全环保增动力 投入几元钱，给您几倍的冋报，您尝试过卡奇的魅力吗？ 卡奇一打造汽车节油第一品牌卡奇pii,唯我独尊，功能更独特2、促销手段(1) 凭宣传册赠送产品粒 邙艮定期限)。(2) 与加油站达成合作协议，推销产品返利。(3) 设立贵宾卡，一次购买若干盒以上或累计购买若干盒以上， 享受优惠价。(4) 模拟比赛，加卡奇和未加卡奇的同类型汽车，相同油量看 谁的跑得快，跑得远。(5) 设立油券(类似于石油公司加油券)，凭券买产品。(6) 设立奖励积分制，每消费一定产品积分多少

8、，年底对积分大 户进行奖励。(7) 设立团购，送货上门。说明：无论何种促销方式，在行动前宣传工作和服务首先得跟上。3、营销网点建设营销工作口铺开，单凭郑州总店难以承担如此大的t作量，可以进 行分销，设立区域代理制(每县市仅设一个)。区域代理的条件：(1)销售量达到一定规模；(2)该区域内至少有几 家加油站已达成合作协议；(3)有固定的营业场所和服务体系(人员、车 辆、仓储、资金、管理)。符合以上条件，即可设立区域代理。郑州市城区可设立几个分销点，最好在环城路与国道、省道、高速路 口附近。4、营销推广一旦在郑州地区打开局面(其实外地也有部分市场，因为物资流通的 缘故)，即可在其它17个省辖市逐步展开，次序可考虑为：(1)洛阳、开 封、新乡、许昌、南阳；(2)焦作、安阳、商丘、潔河、信阳；(3)三门 峡、平顶山、驻马店、周口、济源、濮阳、鹤壁。与郑州地区不同的是，其它省辖市不设代理制，直接建立分支机构， 统一培训、统一店面、统一宣传、统一着装、统一价格、统一管理，但营 销手段则有所不同。五、营销支持主制造商应提供广告宣传和产品跟进的支持。(1) 在全国性报刊和汽车杂志上刊登产品广告；(2) 适当的电视广告；(3) 提供与产品宣传有关的资料，如企业图片、专利证书、宣传 片、服务手册等;(