恒基伟业销售培训制度

1、恒基伟业销售培训制度 .txt第一部分培训内容及时间安排具体的内容，见表。第二部分 晨 会一、有效沟通：二、自我介绍：分种人员分成若干小组有效激励分钟 问候；早上好！好极了！ 全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！名组人员自我介绍： （每人分钟）分钟 以分组形式竞选小组长： （每人分钟）分钟小组长发表就职演讲： （每人分钟）分钟三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考 分钟四、提问：分钟你认为一个合格的销售人员应具备的能力？ 了解所销售的产品（专业知识） 。具有发现客户的能力（基数大，成功率高） 。 了解客户的情况（知己知彼） 。五、训练内容

2、：简介总体培训内容，布置当日训练内容六、演讲训练七、休息分钟八、游戏：做健身操 第三部分 成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦 短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。 目标：分析在社会大环境下，个人人生目标。 学习从梦想到现实的规划思路。分析自身的不足。 全力以赴，持之以恒，使梦想成真。记录：我是谁？我来自何方？我将走向何方？ 我到底要成为一个什么样的人？鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己 能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。 有一个过路人看到了这只鹰，

3、他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞， 可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。 最后， 他带着鹰来到高山悬崖 边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落 脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生梦想：（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可） 请写下你的人生目标：三年之间，你将达到什么目标？补充内容 检讨自己的基础 知识 观念 思维方式 技能 心理素质 成功者的共性： 富有梦想 目标明确 行动力高 开放的心态（不断学习）

4、良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀 面对人生目标，你要持之以恒！ 面对人生目标，你要全力以赴！ 格言：生命的奖赏远在旅途点， 而非起点附近， 我不知道走多少步才能达到目标， 踏上第一千步的 时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。 坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不 通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚 下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。第四部分 时间管理与工作效率提

5、升培训 问题：你怎么看待时间和时间管理？ 一年天，其中双休日天，公假天，事假天，病假天。 问题：一年你有多少个工作日？天 若你岁停止工作，还有多少年？ 年你每天实际工作时间有多少？小时 如何安排时间养成一个好习惯 花天就可以培养起好习惯 制定一个科学计划轻重缓急原则重点讲解（3 0分钟）请列出你一个工作日的安排（附表）工作效率提升轻重缓急原则地域管理每天应有计划，心理有目标1 .联系2 .演示3 销售 第五部分顾问营销与营销观念培训顾问营销定义：顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能， 从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在创造大家及个人和机构目标的交换。举例引导：

6、瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾新娘广场活动企划目的：培养策划展会能力营销观念带来的组织管理变革原来高层管理者中层管理者基层管理者一线市场人员顾客现在顾客一线市场人员基层管理者中层管理者高层管理者营销过程收集、识别和界定顾客需求将需求信息概念化，形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播信息将可传播信息中的概念传达给消费者将产品实体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大再生产阅读案例5分钟案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比 较有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占

7、全国销售额1 0 %以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？分组讨论（2 0分钟）营销观念的演变（附表）现代推销员:传统推销员： 推销员至上 主观创造需求 向顾客宣讲 只有做成交易 方式呆板消费者至上积极寻找客观需求 与顾客协调讨论 建立长期业务关系 方式灵活随意你要做哪一个推销高手？ 行销高手?营销高手?第六部分客户开发与管理培训客户开发1 .重要性2 .客户开发与销售的关系3 .客户管理与业务提升4 .客户开发步骤5

8、.描述你的理想目标客户6. 制定客户开发计划7收集准客户名单8 .提纯准客户名单9 .整理客户名单10.制定拜访计划1 1 .描述你的理想目标客户他/她有钱吗？或有无报销来源？他人地做得了主吗？他/她有需求？需求启发临分钟（5分钟）描述你在买什么？公司产品个人顾客的利益顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。 针对我们的产品，寻找理想客户 提问（1 0分钟）1 .制定客户开发计划2 你的年、季、月销售目标3销售目标分解4.确定客户基数5 .确定拜访区域6 .确定每日拜访数量7 .搜集客户信息8 .渠道个人资料法(1) 参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单(2) 公司过去的销售记录(3

9、 )客户良好的口碑，客户推荐公共资料法1 .工商黄页(电话簿)2 .图书馆3 .新闻界4 .公共集会、人才交流会、行业交流会5 .提纯名单与理想客户符合程度6 . A、R、C类7 .地理位置8 .整理名单9 .养成随时记录的好习惯1 0 .认真填写业务报表1 1 .确定一周计划12.预计一个月成交量13如何成功地完成客户开发1 4 .敏锐的观察力15.正确的判断力1 6 .多听、多看、多思考例：用洞察力发现大客户群功夫不负有心人新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成 交

10、量成正比。人缘很重要学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。A将好产品告知A; 、AZ、A3、A4、AS、A 6等至少1 0人。随时发掘客户顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、连续不断地发掘。收集潜在客户信息，甚至有人把 工作变为习惯，成为每天生活中的一部分。客户管理1 .重要性2 .有序化3 .效率化4 方法：建议大家作好客户管理5 .认真填写工作日记6. 销售日报7. 营销地图8 .业务员成长的三个阶段9 .单兵作战能力的提高客户管理能力和个人管理能力的提高项目管理及协调能力的提高 第七部分 销售实战步骤： 拜见目标客户 与客户会面 产品演示 签单 要推荐 约见目标客户 重视

11、电话 电话是目前较普遍及快速地通讯方式， 通过电话联络客户， 是业务员应具备的基本素质之一。 电话可以使你快速地与目标客户联络接听、致电原则： 热情、自信、专业、有礼貌 养成良好的接听电话习惯、热情、有礼貌 报公司名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、电话号码，良好的打电话习惯： 微笑让人愉快的声音 语言和词汇无粗话 秒内吸引住客户 头脑里有一份稿子 保持桌面整洁 记录电话拜访结果 有信心、有激情 通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖 等对方先挂断，再挂电话 电话约见要点： 准备工作：了解客户（公司名称、地址、职位、关心的问题、反对意见） 了解自己 （公司特点， 产品特点、 功能、 基本参数， 同

12、行业产品， 最有竞争力的产品特点） 信心的培养：为成功而立下目标 对产品 对自己 想好打每一个电话的目的 使每一个电话都是有效联络 善于提出：开放式问题关闭式问题 了解你的客户关心的问题： 价格是否有商量 存储容量，会不会丢资料 体积、重量 手写录人等功能具体如何操作 是否可外接卡怎样与微机连接 与快译通等同类产品区别 产地电话约见上门约见 如何处理前台接待的拒绝（过秘书关） 关于哪方面的问题你有什么事？和我说吧！我转告 很难有机会与他她碰面寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料 留下你的电话号码，如果我们有兴趣，会给你回电话 他不在我们不感兴趣你是干什么的 你是推销什么的 他很忙我的工作就是

13、过滤电话引导性范例 与目标客户约见 微笑是赵总吗？ 你好，赵总！ 我是恒基伟业公司的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业公司给您打电话） 。 我公司开发了一种很适合经理（或主管、 高效办公人员） 使用的掌上电脑。 它能把一万张名 片装进上衣口袋，可存储万汉字，便于查找和携带。 它是电子行业的最新产品，一定会 帮您解决记录大量名片的难题。你如果时间方便，我可以给您带一些资料和样机（上门） 我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我联系。函到后再致电 角色扮演：约见目标客户分钟 逐一练习：找四组每组分钟点评分钟 角色：销售人员：顾客与客户会面 成功接触的关键自信、热情 创造兴趣、引人约

14、见建立关系明白回绝吸取教训对自己所销售的掌上电脑有的信心不断地寻找 你们寻找活动要合乎标准别怕向前定拜访前其他准备 心理准备 克服恐惧感 承受挫折力 拥有成功的欲望 产品准备：检查样机是否好用 物品准备 请选出你拜访时可能用到的物品： 名片记事本样品笔小礼品 说明书报价单合同发票成交客户介绍 剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏 交通图通讯录证明文件书籍 形象准备（礼仪） 男性业务员的着装建议： 如果可以，应穿得讲究些 总是保持清洁卫生 如果对推销拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些 永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方 很会欣赏总是与拜访对象的衣着保持协调 不要在头发上戴着闪光的或

15、者有油污的东西 要格外注意衣着是否得体 在正式场合下不要穿短袖衬衫 领带是重要的，它是尊严的象征 如果有条件，戴一条名贵领带 不要戴没有意义的首饰，比如大的戒指和粗手链 随身带一个公文包 无论何时，可能的话，别忘了最后照一照镜子 女性业务员的着装建议： 从事业务的场合总要穿着西装套裙 总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜 在衬衣或套装外穿一件外套 总要带一支名贵的笔 不宜化浓汝上班当与男性谈生意时不宜穿长裤装 不要着男性化的服装 不要带时尚小饰物与目标客户会面（实地拜访） 开场（建立适当、默契的关系） 进门分钟内寒暄不谈业务，消除客户心理压力，给客户留 下诚实、可信印象探求需求 引导所要介绍产品对客户帮助很大 启发需求演示机器要有条理，突出重点 采用（特点、优点、好处）法 叙述词：因为（特点） 它可以（功能） 对您而言（利益）营销七部曲： 重新建立亲密关系（拉亲近）证实时间证实参加者简介程序回顾关切的问题获取承诺开始演示演示七部曲 关切：顾客关心的问题说明：进一步说明 机器特征：强调重点功能、好处演示对客户的益处：您觉